第二章辅导 2014年2月22日 一、本章内容及要求 (一)举握与客户面谈时，需要向客户了解哪些信息 (二)掌担如何分析客户财务状况 (三)掌提如何帮助客户削定合理的、可实现的、相互协调的财务目标体系 二、本章重、难点问题辅导 个人理谢基木程序，即个人理对业务流程活以下六个步喝：建立客户关系，收集客信息，分 析客户财务状况，聚合个人理财策略井提出财务策计划、执行和监控财务策计划。 (一)建立客户关系 建立客户关系。个人刷务策划要求以洛户的利治为导向，从齐户的角度出发招助济户做出合理 的附务决策，而别务策划师所做出的分析、判斯与提出的财务策划计划都是基从客户承里获得的各 种信息。作为财务策划程序的第一步。与客户建立联系的表现好坏直接决定了以后各步工作的量 与效辛。 1,建立客户关系 (1)初次面流的准备 初议而溪，个人对务规划师应该尽骨了解和判新许户的财务目标、投贤偏好、风险态修和承爱 能力，县至更多的信丛。 (2)初次面读中信息共享的问恩 面该时需要客户收集的信息一殷包杆事头性和判麻性信息两个方面。此外，很多判惭性信息并 不能在客户的问容中直接得出，而是荒安个人财务规划都加以分析和推晰的。这类信息我们称为连 论性信息。 (3)进一步沟通 一般格况下，个人财务规划师很邓通过一次面铁就论与齐户建立服务美系，齐户还需要进一非 地接触和沟通以确定自己的需要以及个人财务规划师是否能够提供续意的服务。 2.与客户的沟通技巧 个人财务规划师安注意会由时前闭节，如会由地点和环境、自身的守着、语云和行为等，根岩 不问客户的偏好米安排会面和该话，树立自身取业亿的形象。以挑高双方合作的可能性。 3客户市场划分 客户市场划分是指按燃客户的需求或特江将客户·市场分成若T个次市场，并计对不问的次市场 设计个性化的售组合的过程
1 第二章 辅导 2014 年 2 月 22 日 一、本章内容及要求 （一）掌握与客户面谈时，需要向客户了解哪些信息 （二）掌握如何分析客户财务状况 （三）掌握如何帮助客户制定合理的、可实现的、相互协调的财务目标体系 二、本章重、难点问题辅导 个人理财基本程序，即个人理财业务流程包括以下六个步骤：建立客户关系、收集客信息、分 析客户财务状况、整合个人理财策略并提出财务策划计划、执行和监控财务策计划。 （一）建立客户关系 建立客户关系。个人财务策划要求以客户的利益为导向，从客户的角度出发帮助客户做出合理 的财务决策，而财务策划师所做出的分析、判断与提出的财务策划计划都是基从客户那里获得的各 种信息。作为财务策划程序的第一步，与客户建立联系的表现好坏直接决定了以后各步工作的质量 与效率。 1.建立客户关系 （1）初次面谈的准备 初次面谈，个人财务规划师应该尽量了解和判断客户的财务目标、投资偏好、风险态度和承受 能力，甚至更多的信息。 （2）初次面谈中信息共享的问题 面谈时需要客户收集的信息一般包括事实性和判断性信息两个方面。此外，很多判断性信息并 不能在客户的回答中直接得出，而是需要个人财务规划师加以分析和推断的，这类信息我们称为推 论性信息。 （3）进一步沟通 一般情况下，个人财务规划师很难通过一次面谈就能与客户建立服务关系，客户还需要进一步 地接触和沟通以确定自己的需要以及个人财务规划师是否能够提供满意的服务。 2.与客户的沟通技巧 个人财务规划师要注意会面时的细节，如会面地点和环境、自身的穿着、语言和行为等，根据 不同客户的偏好来安排会面和谈话，树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。 3 客户市场划分 客户市场划分是指按照客户的需求或特征将客户市场分成若干个次市场，并针对不同的次市场 设计个性化销售组合的过程
4市场开拓 财务策划师可以通过各种方式的宣传，提高公众的财务策划意识，并且在提高现有客户服务质 量的同时，开括新的财务策划市场 (二)收集客户信息 如何在与客户的初次面谈中收集其个人资料。仪仅通过口头的方来收集客户信是是远远不能调 足个人财务策划需要的，通常还需要采用数据调查表来协助数据的收集。此外，在客户数据的收集 过程中，财务策划师还可以使用财务策划软件配合对客户数据的收集、保存，以便于下一步分析客 户的现行财务状况。 】.收集客户信息的内容和方法 在收集信息的过程中，个人财务规划师必颈使客户了解，只有可靠，完整和准确的信息才能保 证则务建议的有效性。 个人财务规刻师在提侯服务的过程中所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户的个人信息和 宏观经济信息两大类。 2数据调查表 客户数据调查表的种类根多，而且可以根据不同类型的客户米设计。测查表应该包括客户个人 信息和财务信息两大方面的内容。 (三)分析客户财务状况 财务策划师必须明确宏观经济环境会对客户的财务状况造成很大的影响。在正式开始分析客户 财务状况之前，财务策划师要树影啊客户财务状况的宏观经济信息进行收集和分析，并找出具有重 大影响的因素， 1.宏观经济背景与客户财务状况分析 2.个人货产发债表分析 3现金流量表分析 (四)整合个人理财策路 1,确定一个将投资分散到各个资产类型上的合适比率。 2、针对每一个货产类型确定投资方， 3、为客户挑选具体的投资品种， (五)提出财务策划计划 财务策划方案的核心内容：财务策划方案擒要、对客户当前状况和财务目标的陈述、财务策划假 设、财务策划策略、财务策划具体建议、财务爱划预测。 财务策划方案的其他内容：各项贵用及用金，财务策划建议的总结，执行财务策划方案之前的 准备事项、执行财务策划方案的授权、免责声明、支持文档。 (六)执行和监控财务策划计划 附务策划师在时务策划计划的评估过程中要遵循以下步露： 1,回顾客户的目标与要求： 2
2 4.市场开拓 财务策划师可以通过各种方式的宣传，提高公众的财务策划意识，并且在提高现有客户服务质 量的同时，开拓新的财务策划市场。 （二）收集客户信息 如何在与客户的初次面谈中收集其个人资料，仅仅通过口头的方来收集客户信息是远远不能满 足个人财务策划需要的，通常还需要采用数据调查表来协助数据的收集。此外，在客户数据的收集 过程中，财务策划师还可以使用财务策划软件配合对客户数据的收集、保存，以便于下一步分析客 户的现行财务状况。 1.收集客户信息的内容和方法 在收集信息的过程中，个人财务规划师必须使客户了解，只有可靠、完整和准确的信息才能保 证财务建议的有效性。 个人财务规划师在提供服务的过程中所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户的个人信息和 宏观经济信息两大类。 2.数据调查表 客户数据调查表的种类很多，而且可以根据不同类型的客户来设计。调查表应该包括客户个人 信息和财务信息两大方面的内容。 （三）分析客户财务状况 财务策划师必须明确宏观经济环境会对客户的财务状况造成很大的影响。在正式开始分析客户 财务状况之前，财务策划师要对影响客户财务状况的宏观经济信息进行收集和分析，并找出具有重 大影响的因素。 1.宏观经济背景与客户财务状况分析 2.个人资产发债表分析 3.现金流量表分析 （四）整合个人理财策略 1、确定一个将投资分散到各个资产类型上的合适比率。 2、针对每一个资产类型确定投资方。 3、为客户挑选具体的投资品种。 （五）提出财务策划计划 财务策划方案的核心内容:财务策划方案摘要、对客户当前状况和财务目标的陈述、财务策划假 设、财务策划策略、财务策划具体建议、财务策划预测。 财务策划方案的其他内容：各项费用及佣金、财务策划建议的总结、执行财务策划方案之前的 准备事项、执行财务策划方案的授权、免责声明、支持文档。 （六）执行和监控财务策划计划 财务策划师在财务策划计划的评估过程中要遵循以下步骤： 1、回顾客户的目标与要求；
2,评估财务与投资策略 3、评信当输授货组合的资产价值和业镇： 4,评判当前授责组合的优劣： 5、调整投资组合： 6、及时沟通客户并获得客户授权： 7、检查策略是否合理： 三、重、难点问题练习题 通过对上速重难点司愿的学习，保可以进行一下白我测试 (一)名词解释 客户市场划分宏观经济信息净资产 资产分配策略 (二)单选题 1、“我不希里在我的投资计划中采用股票投货”是〔)信息类型。 A事实性B判断性 C推论性 2、客户美话的风格相当个性话，在性格特征横型中，该客户是()。 A完美主义者B创造主义者C欢成主义者 3、如果客户还年轻，其净资产量额在其年收入的一半和三年的收入之阿，则其财务状况() A一般 B不好 C良好 4、免责声明是一种用米限制和()财务策划师所负责任的表述方式，是告如客户财务策划 师对于超出他控制范围的事件所引起的极失不承担任何责任。 A兔除B减轻 C增加 (三)思考题 1,什么是个人财务规划的标准流程？为什么个人财务策划师应该在提供服务的时候严格遵循这 个流程？ 2、与客户面该时需要向客户了解哪些信息？如何收集和分析不同类型的客户信息？ 3、个人财务规划师所需收集的宏观经济信息主要包括哪儿个方面的信息？这些信息对个人财务 规划师会产生什么样的影响？ 4、学习本章以后，设计适合白己工作需要的爱据调直表。 5,如何帮助客户制定合理的、可实现的、相互协调的财务目标体系？ (四)案例分析 张先生今年47岁，太太6岁，夫麦俩就积的单位收入稳定，家庭年总收入在人民币12万元左 右。 表1张先生的家庭货产负债表 家庭晓产 家庭负债 房产（白用） 700000 住房贷款 120000 3
3 2、评估财务与投资策略； 3、评估当前投资组合的资产价值和业绩； 4、评判当前投资组合的优劣； 5、调整投资组合； 6、及时沟通客户并获得客户授权； 7、检查策略是否合理。 三、重、难点问题练习题 通过对上述重难点问题的学习，你可以进行一下自我测试. （一）名词解释 客户市场划分 宏观经济信息 净资产 资产分配策略 （二）单选题 1、“我不希望在我的投资计划中采用股票投资”是（ ）信息类型。 A 事实性 B 判断性 C 推论性 2、客户谈话的风格相当个性话，在性格特征模型中，该客户是（ ）。 A 完美主义者 B 创造主义者 C 欢欣主义者 3、如果客户还年轻，其净资产数额在其年收入的一半和三年的收入之间，则其财务状况（ ） A 一般 B 不好 C 良好 4、免责声明是一种用来限制和（ ）财务策划师所负责任的表述方式，是告知客户财务策划 师对于超出他控制范围的事件所引起的损失不承担任何责任。 A 免除 B 减轻 C 增加 （三）思考题 1、什么是个人财务规划的标准流程？为什么个人财务策划师应该在提供服务的时候严格遵循这 个流程？ 2、与客户面谈时需要向客户了解哪些信息？如何收集和分析不同类型的客户信息？ 3、个人财务规划师所需收集的宏观经济信息主要包括哪几个方面的信息？这些信息对个人财务 规划师会产生什么样的影响？ 4、学习本章以后，设计适合自己工作需要的数据调查表。 5、如何帮助客户制定合理的、可实现的、相互协调的财务目标体系？ （四）案例分析 张先生今年 47 岁，太太 46 岁。夫妻俩就职的单位收入稳定，家庭年总收入在人民币 12 万元左 右。 表 1 张先生的家庭资产负债表 家庭资产 家庭负债 房产（自用） 700 000 住房贷款 120 000
存款 165000 股票（市值） 130000 黄金及收藏品 10000 合计 1005000 合计 120000 家庭资产净值 885000 表2张先生的家庭年收支状况表 收入 支 出 本人收入 72000 家庭基本生活开 14400 销 配阔收入 3第000 医疗费 2400 年终奖金 10000 住房贷款 19200 股息收入 1000 子女教育费 18000 保验费 1200 合计 119000 合计 55200 年盈余 63800 张先生家庭的“中期核心计划”是三年后送孩子到澳洲白费留学两年，学费和生活费大概需要 25万一30万元人民币。请道循一定的业务流程帮助张先生及其家庭制定一份理财方案
4 存款 165 000 股票（市值） 130 000 黄金及收藏品 10 000 合计 1 005 000 合计 120 000 家庭资产净值 885 000 表 2 张先生的家庭年收支状况表 收 入 支 出 本人收入 72 000 家庭基本生活开 销 14 400 配偶收入 36 000 医疗费 2 400 年终奖金 10 000 住房贷款 19 200 股息收入 1 000 子女教育费 18 000 保险费 1 200 合计 119 000 合计 55 200 年盈余 63 800 张先生家庭的“中期核心计划”是三年后送孩子到澳洲自费留学两年， 学费和生活费大概需要 25 万～30 万元人民币。请遵循一定的业务流程帮助张先生及其家庭制定一份理财方案