第七套试恩 1,如何与“我要走了”的客沟通？ 这些顾客大多数是一些老手，特别不好对付.如果推销员不答应他的条件，他算会说“我 要走了”的话，以此对店员随加压力。他认为这样施加压力后，店员会答应他的条件。对于 这类顺客不能太过让步。因为你让步，他就会抓住你的羽点，使你吃一个大写，对干他们应 该据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下案，这就要求对这类顺客有礼舰， 用话肥能说服。建议你所应用的话有： “这位月学，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涤了呢，你没看见这几 天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，响们好好商 流一下，怎么样？ “老师，测忙着走。再好好看看，若真喜欢我建议您数买下吧：到明天您再来可能就没 了，我们这个商品很畅销的，你看怎么样？我相你拿一个再看看？“ 2.如何与“没有主见”的质客沟通？ 这类顾客相对来说为数不少，也比较好对付，千万别错过机会。因为他们做什么事都没 什么主见，经常根载别人，依赖他所信任的人，他们总把自己当作一个小孩看特，每做一作 事，军要和家里人商量，或与触所熟悉的人，信任的人商量。根据这一点。你可耐心地先和 他们聊天，也就是先取得他们的信任。最后再询问他们“要不要”。这样就埋下了“信任 的伏笔。如果你对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，地们往往会听从你的意见，这 样成交就可能了。 可以这样对顾客说：“月学，这些商品就在您限前。你又觉得很满意。为什么要和别人 商量形？难道别人比你更加请楚这个商品是否适合你吗？以我之见，您就该相信自己，你觉 得怎么样？ “这位月学，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个鞋立的人，这对于你走入 社会是根有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸相，假如你某一天到了一个没有一个熟人的 地方，您镜不办事了？所以，我觉得你应该自己决定买不买，何必听别人的呢。“ 3。如何与“现在不买的顺客沟通？ 当你面对这样的顾客时要知道一般情况是对于销售人员或对所推镜的商品有一种不信 任的思想。当你月他时，他就借现在不买米推托。但是，他却不急着走，还会对商品左顾右 看，并且会懒所别的顾客的该论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。不过如果你在实测 过程中不加以注意，不接近他的话，这样线会损失一次成交机会。这样之后，顾客即使想买 也不好意思再开口。这时你城应该给顾客一个台阶，一次开口的机会，月时也是给双方一次
第七套试题 1．如何与“我要走了”的顾客沟通？ 这些顾客大多数是一些老手，特别不好对付。如果推销员不答应他的条件，他就会说“我 要走了”的话，以此对店员施加压力。他认为这样施加压力后，店员会答应他的条件。对于 这类顾客不能太过让步。因为你让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们应 该据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下来。这就要求对这类顾客有礼貌， 用话把他说服。建议你所应用的话有： “这位同学，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几 天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商 谈一下，怎么样？” “老师，别忙着走，再好好看看，若真喜欢我建议您就买下吧！到明天您再来可能就没 了，我们这个商品很畅销的，你看怎么样？我帮你拿一个再看看？” …… 2．如何与“没有主见”的顾客沟通？ 这类顾客相对来说为数不少，也比较好对付，千万别错过机会。因为他们做什么事都没 什么主见，经常依赖别人，依赖他所信任的人。他们总把自己当作一个小孩看待，每做一件 事，都要和家里人商量，或与他所熟悉的人、信任的人商量。根据这一点，你可耐心地先和 他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就埋下了“信任” 的伏笔。如果你对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，他们往往会听从你的意见，这 样成交就可能了。 可以这样对顾客说：“同学，这些商品就在您眼前，你又觉得很满意，为什么要和别人 商量呢？难道别人比你更加清楚这个商品是否适合你吗？以我之见，您就该相信自己，你觉 得怎么样？” “这位同学，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人，这对于你走入 社会是很有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸福。假如你某一天到了一个没有一个熟人的 地方，您就不办事了？所以，我觉得你应该自己决定买不买，何必听别人的呢。” …… 3．如何与“现在不买”的顾客沟通？ 当你面对这样的顾客时要知道一般情况是对于销售人员或对所推销的商品有一种不信 任的思想。当你问他时，他就借现在不买来推托。但是，他却不急着走，还会对商品左顾右 看，并且会倾听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。不过如果你在实训 过程中不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。这样之后，顾客即使想买 也不好意思再开口。这时你就应该给顾客一个台阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次
交易的机会。只要你在实训中处理得当，这类顺客成交率还是根高的。这类顾客还有一种可 能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的理由没有解决。连于你的发日，就只好随 口说声现在不买了。对这种情况，你应当探面他的理由，只要顾客肯说出理由，你想办法去 解流之后，交易就很可能顺利达成了。 对于这样的顾客，你可以这样说：“这位同学，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好 了，您就去外面转一圈。看看我们的商品是不是物美价康，如果你凳得我说得没错？我们就 等你目来好吗？“ “老师，您是不是觉得我们商品有什么问题，如果有什么意见，您提出米。让我给你解 决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得卖没了您就错过机会了，你觉得如何？” 这样一月后，顾客即使有什么疑虑成有什么相反的意见。一定会告诉你，你给他解决后 成交可能性就大了。 4,如何与“还没决定的顺客沟通？ 这类项客也是一种有现虑的现客。他们一定有一些不购买的理由还没有敲销售人员解 决，或者是这种商品对于顾客米说是可要可不要的，顺客自己还在犹豫不决，对付这种晚客 的关键是劝其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技巧和减思的态度了，还有就是给他 吃一颗定心丸，然后动其购买，要尽量对质客说些使他感到需要的优点。这样有利于成交。 让顾客出理由的方法有两条途径：一条是一点一点试深性地询问：另一条则是让式觉得你 可靠、可信任，自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这交易就可按一般步 骤来做。 对于第一条途径。可这样说： “这位月学，现在没决定购买我的育品，是不是对我的商品有什么顾虑，是爱得我的 商品质量差呢，还是觉得包装不适合你的口味，或是你的线设带够，或是这些商品你觉得你 可要可不要，是哪一条呢？“ 这样一月。顺客为阻止你雅线月下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可以为 其解决。使交易顺利进行。 对于第二条途径。可以这样说： “这位月学，实话告诉你吧？我这商品是从X糕公司批发的，存货不多，到现在已经快 售完了，您还是快点谈定吧：如果您有什么别的理由的话，能就快点告诉我，让我给你解决， 您看这样如何？” 填客听完你这些话，也许会对你生信任感。你瓷可束虚而入， 5，知何与“到别处看看再说”的眼客沟通？ 这类顾客总不如吃亏，成因吃于多了产生一种恐机心理。他们总妇多规选几次，总认为 货比三家不吃写，也们情愿胞斯健，只为挑好货，可是他们总能挑出商品的月题米。因为他 们疑心太重，对于销售人员不信任，于是销售人员对他门也不会太好，因为这些顾客伤了销
交易的机会。只要你在实训中处理得当，这类顾客成交率还是很高的。这类顾客还有一种可 能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的理由没有解决。迫于你的发问，就只好随 口说声现在不买了。对这种情况，你应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，你想办法去 解决之后，交易就很可能顺利达成了。 对于这样的顾客，你可以这样说：“这位同学，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好 了，您就去外面转一圈，看看我们的商品是不是物美价廉，如果你觉得我说得没错？我们就 等你回来好吗？” “老师，您是不是觉得我们商品有什么问题，如果有什么意见，您提出来，让我给你解 决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得卖没了您就错过机会了，你觉得如何？” 这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，你给他解决后， 成交可能性就大了。 4．如何与“还没决定”的顾客沟通？ 这类顾客也是一种有顾虑的顾客。他们一定有一些不购买的理由还没有被销售人员解 决，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要的，顾客自己还在犹豫不决。对付这种顾客 的关键是劝其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技巧和诚恳的态度了。还有就是给他 吃一颗定心丸，然后劝其购买，要尽量对顾客说些使他感到需要的优点。这样有利于成交。 让顾客说出理由的方法有两条途径：一条是一点一点试探性地询问；另一条则是让其觉得你 可靠、可信任，自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这交易就可按一般步 骤来做。 对于第一条途径，可这样说： “这位同学，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑，是觉得我的 商品质量差呢，还是觉得包装不适合你的口味，或是你的钱没带够，或是这些商品你觉得你 可要可不要，是哪一条呢？” 这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可以为 其解决，使交易顺利进行。 对于第二条途径，可以这样说： “这位同学，实话告诉你吧？我这商品是从 XX 公司批发的，存货不多，到现在已经快 售完了，您还是快点决定吧！如果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决， 您看这样如何？” 顾客听完你这些话，也许会对你产生信任感，你就可乘虚而入。 5．如何与“到别处看看再说”的顾客沟通？ 这类顾客总不想吃亏，或因吃亏多了产生一种恐惧心理。他们总想多挑选几次，总认为 货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只为挑好货，可是他们总能挑出商品的问题来。因为他 们疑心太重，对于销售人员不信任，于是销售人员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了销
售人员的白尊心。对于这类顾客，可给他制造是机，使之束手无策，然后所任你摆布：或者 给他制造迷雾。使他裤不清东西，以促成他说出的话收不目去。这两种方法都可以，都能使 顾客下决心购买你的商品。你可这样说： “同学，您别去那边了，椰边没有这样的商品，别错过时机，我一会儿就卖完了。现在 你觉得我的商福很合你的意，且价格又适合。去那边也相差不多，如没有，不成两头空马？ 何苦为不存在的东西而东奔西胞呢？” “同学，顾客对于白己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱购买最好的商品。而对于 销售人员来说则是尽量以最好的价格出手，但又要适合顾客的口味，所以没有一个准销员会 将好的商品以低价出售的。我们的工商模拟市场藏这么大，我打也做了充分的调查，事敢高 价销售啊！在外边市场你可“货比三家”，但在我们这样一个小市场，我担心你比米比去会 失去机会的？不过这只是我们的建议。你也可再去其它店辅转一转。” 1551行 6。如何与“已经买过商品”的顾客沟通？ 这类顾客一般都特别喜欢你所销售的这类到品，可是他已经在其它店铺买过了，而且感 觉保店中的品比伦买的要好或价钱便宜。因而地会表规出对买过的商品不太调意，还常常 看着你的商品不走。你在应付这些顾客时应抓住他喜欢你的商品这一点，让顾客知道买你的 商品不吃亏，同时，再给他重新购买商品的一个解决办法，如送人，成者再多买也不会影响 什么，这样交易就成功了。 你可以这样说： “这位月学，您买过了是不情，但是呢，你买的不是我的商品，何况我们的商品物美价 康，你滴意，也喜欢，你可以买下我们的商品，把原来买的那个当作一份礼物运给您的亲或 丽友，而我这个则图给自己用，这不是挺好吗，你感觉如问？甲 “这位月学，您既然喜欢我的商品。这种商品多一些，少一些，也不会有什么问愿，您 就把它买下吧！“ 7,如何与“觉得价格高”的顾客沟通7 这样的顾客很常见，一般都是花钱速慎成较为请红的人，国也不乏认为你门的商品不值 所要价格的人，对于前者他们仅是买一些价格低，很实惠，并不需要包装好的商品，而对于 后者你可问他为什么不买别处低价的商品，告诉他一分价线一分货，价格高买好货，因而可 以这样应付： “同学，你说我们的商品价格高，那么哪儿有比这还低的价格，即使价格比我这里低， 他的商品有我这儿的好吗？同学，好价买好货，不要以低价买了一些次品。用不了几天就坏 了，千万要慎重。你既然喜攻我门的商品，我们商品质量绝对有保证，价格也不算太高，也 就可以我，你说是不是？
售人员的自尊心。对于这类顾客，可给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者 给他制造迷雾，使他辨不清东西，以促成他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使 顾客下决心购买你的商品。你可这样说： “同学，您别去那边了，那边没有这样的商品，别错过时机，我一会儿就卖完了。现在 你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边也相差不多，如没有，不成两头空吗？ 何苦为不存在的东西而东奔西跑呢？” “同学，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱购买最好的商品。而对于 销售人员来说则是尽量以最好的价格出手，但又要适合顾客的口味，所以没有一个推销员会 将好的商品以低价出售的。我们的工商模拟市场就这么大，我们也做了充分的调查，哪敢高 价销售啊！在外边市场你可“货比三家”，但在我们这样一个小市场，我担心你比来比去会 失去机会的？不过这只是我们的建议，你也可再去其它店铺转一转。” …… 6．如何与“已经买过商品”的顾客沟通？ 这类顾客一般都特别喜欢你所销售的这类商品，可是他已经在其它店铺买过了，而且感 觉你店中的商品比他买的要好或价钱便宜。因而他会表现出对买过的商品不太满意，还常常 看着你的商品不走。你在应付这些顾客时应抓住他喜欢你的商品这一点，让顾客知道买你的 商品不吃亏。同时，再给他重新购买商品的一个解决办法，如送人，或者再多买也不会影响 什么，这样交易就成功了。 你可以这样说： “这位同学，您买过了是不错，但是呢，你买的不是我的商品，何况我们的商品物美价 廉，你满意，也喜欢，你可以买下我们的商品，把原来买的那个当作一份礼物送给您的亲戚 朋友，而我这个则留给自己用，这不是挺好吗，你感觉如何？” “这位同学，您既然喜欢我的商品，这种商品多一些、少一些，也不会有什么问题，您 就把它买下吧！” 7．如何与“觉得价格高”的顾客沟通？ 这样的顾客很常见，一般都是花钱谨慎或较为清贫的人，但也不乏认为你们的商品不值 所要价格的人。对于前者他们仅想买一些价格低，很实惠，并不需要包装好的商品。而对于 后者你可问他为什么不买别处低价的商品，告诉他一分价钱一分货，价格高买好货，因而可 以这样应付： “同学，你说我们的商品价格高，那么哪儿有比这还低的价格，即使价格比我这里低， 他的商品有我这儿的好吗？同学，好价买好货，不要以低价买了一些次品，用不了几天就坏 了，千万要慎重。你既然喜欢我们的商品，我们商品质量绝对有保证，价格也不算太高，也 就可以啦，你说是不是？
“同学，您用自己的钱总要买好货，但我们这里的货确实不错。您现在不买过几天工商 模报市场结束了你藏买不到了，你若到外边市场去买，他们的价格肯定会比我们的高。我们 是实训。谁也不指望曦多少线，价格真得不算高。你再想想好吗？ “同学，您觉得我们这几的价格高，您可以去别处看一看，比较一下价格，也比较一下 商品，我塑你一定会起网米的。要不你去看一看！我们等你国米！“ 8,如何与“买不起”的原客沟通？ 这类顾客可分为两类：一是真得没能力，真得买不起：二是有能力而觉得价格高，设一 种反话 对子第一种顾客，你可以这样解决。鼓功地随着工作的改善、生活水平的提高以后会有 能力买的。千万不要歧视他，香则你会失去一个潜在的顾客。你的友好会感染他，他会介绍 有能力的厨友来买，其至他真得非常喜欢还有可能做钱来买。 对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客，只不过说时要以买不起为 基础，实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。你可以这样说： “这位月学，我非常理解你的处境，我刚上大学时也是这个样子，管理不好白己的钱， 还没到月底父母给的钱就花得差不多了。不过这次机会难得，你他米过好几次了，我们的商 品真得是质优价康，过几天我们模抓巾场结束你可能镜错过你最喜欢的东西了，你可以考虑 先和同学们信点钱。 “这位月学，你真会说笑话，看你的气质，你的穿着一定是个家境不错的人，怎么可能 买不起呢？这个商品价格是高了点，但它确实质量好，又是刚上市的商品。其实我看这个商 品挺高贵的，与你的气质特别吻合。” 9,如何与“让我考唐一下”的顾客沟通？ “让我考虑一下吧！”或“我要考虑一下，明天再来吧！”听到顾客的这种说法，对于 刚开始实训的同学还会暗自高兴，认为生意差不多要成功了，违忙高高兴兴地告辞。等到明 天常常见不到那个人的身影。其实这不能怪顺客，人家早已有了暗示，只是我门一味地打着 自己的如意算盘，没有在意罢了，所以做生意不可太天真。俗话说“趁热打铁”，这里是同 样的道理。当顾客说“让我考虑一下”时，表示他已经有了拒绝的意思，即使是在交该当中 无意说出来的，也表明他在动品。在这种拒绝念头刚晴芽的时候，应该换刀斩乱麻，千万不 要就此将话头打住，否则时间一拖，生意就酸不成了。你可这样与能沟通： “请原谅我不太会讲话，一定有什么地方没说明白，不然您就不至于说要考虑了。能不 能把你所要考虑的事情让我知道一下呢？”对此态度必须认真，此点根重要。售出商品只是 谈生意的最后一环，也是最简单的一环，最难的是要让项客希望购买你的素西。换句话说， 首先要使项客愿意顿听你的说明，看看商品。进而动手试一试，认识商品的价值，再考虑自
“同学，您用自己的钱总要买好货，但我们这里的货确实不错。您现在不买过几天工商 模拟市场结束了你就买不到了。你若到外边市场去买，他们的价格肯定会比我们的高。我们 是实训，谁也不指望赚多少钱，价格真得不算高，你再想想好吗？” “同学，您觉得我们这儿的价格高，您可以去别处看一看，比较一下价格，也比较一下 商品，我想你一定会返回来的。要不你去看一看！我们等你回来！” …… 8．如何与“买不起”的顾客沟通？ 这类顾客可分为两类：一是真得没能力，真得买不起；二是有能力而觉得价格高，说一 种反话。 对于第一种顾客，你可以这样解决。鼓励他随着工作的改善、生活水平的提高以后会有 能力买的。千万不要歧视他，否则你会失去一个潜在的顾客。你的友好会感染他，他会介绍 有能力的朋友来买，甚至他真得非常喜欢还有可能借钱来买。 对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客，只不过说时要以买不起为 基础，实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。你可以这样说： “这位同学，我非常理解你的处境，我刚上大学时也是这个样子，管理不好自己的钱， 还没到月底父母给的钱就花得差不多了。不过这次机会难得，你也来过好几次了，我们的商 品真得是质优价廉，过几天我们模拟市场结束你可能就错过你最喜欢的东西了，你可以考虑 先和同学们借点钱。” “这位同学，你真会说笑话，看你的气质、你的穿着一定是个家境不错的人，怎么可能 买不起呢？这个商品价格是高了点，但它确实质量好，又是刚上市的商品，其实我看这个商 品挺高贵的，与你的气质特别吻合。” …… 9．如何与“让我考虑一下”的顾客沟通？ “让我考虑一下吧！”或“我要考虑一下，明天再来吧！”听到顾客的这种说法，对于 刚开始实训的同学还会暗自高兴，认为生意差不多要成功了，连忙高高兴兴地告辞。等到明 天常常见不到那个人的身影。其实这不能怪顾客，人家早已有了暗示，只是我们一味地打着 自己的如意算盘，没有在意罢了。所以做生意不可太天真，俗话说“趁热打铁”，这里是同 样的道理。当顾客说“让我考虑一下”时，表示他已经有了拒绝的意思，即使是在交谈当中 无意说出来的，也表明他在动摇。在这种拒绝念头刚萌芽的时候，应该快刀斩乱麻，千万不 要就此将话头打住，否则时间一拖，生意就做不成了。你可这样与他沟通： “请原谅我不太会讲话，一定有什么地方没说明白，不然您就不至于说要考虑了。能不 能把你所要考虑的事情让我知道一下呢？”对此态度必须认真，此点很重要。售出商品只是 谈生意的最后一环，也是最简单的一环，最难的是要让顾客希望购买你的东西。换句话说， 首先要使顾客愿意倾听你的说明，看看商品，进而动手试一试，认识商品的价值，再考虑自
己的条件，以便做出购买的诀定。说了刚才的话，再看看他〔她)是怎样回答，如果态度比 较冷该。就应该隙续速言，增强他购买的欲望。 10。如何与“究意该不该买的顺客沟通？ 对于这卖顾客我们先要顺着现客的意思。一步步地用背定的语气向决定购买的方向进行 引导。同犹障不决的顾客做生意，一般要多花很多时间。有一点你必须清楚，生意做不成， 责任水远不在顾客。有些列学缺乏判断力，雷要有人从旁鼓的，每他做决断。当你遇到这样 的顾客时，可采用师兄、师翅指导晚辈的方法，一一指点说明。在这个过程中，可以让你学 习引导别人的技巧，因而碰到这样的机会不可做过： 一般来说。顾客的犹隆不决和年龄没太大关系，有些人从来线不知道该如何处理事情才 好，到了该做决定的时候城举棋不定，显出一测迷茫的样子，尤其是在买泰西时更加显著 我们时常可以在商店里看到这种人在跟用友商量，或手里拿着两三件东西，不知该如何取舍。 其实这种人最希望修有人帮他做出决定。这时你可以用充满自信的态度和言语，拿出他信服 的理由来帮他做出决定。对于究障不读的顾客，你干万不能催问他：“你觉得哪种比较好？一 这样越问让他越物涂，倒不如看他的神情，塑办法适时给予诱导性的建议，明导决定的方向： 要顺着顺客的意思，用肯定的语气一步步向购买的方向诱导，在此，有一个非常重要的问四 一定要注意，当看到顺客显出犹豫不决的样子时，绝对不要重复你说过的话
己的条件，以便做出购买的决定。说了刚才的话，再看看他（她）是怎样回答，如果态度比 较冷淡，就应该继续进言，增强他购买的欲望。 10．如何与“究竟该不该买”的顾客沟通？ 对于这类顾客我们先要顺着顾客的意思，一步步地用肯定的语气向决定购买的方向进行 引导。同犹豫不决的顾客做生意，一般要多花很多时间。有一点你必须清楚，生意做不成， 责任永远不在顾客。有些同学缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断。当你遇到这样 的顾客时，可采用师兄、师姐指导晚辈的方法，一一指点说明。在这个过程中，可以让你学 习引导别人的技巧，因而碰到这样的机会不可放过。 一般来说，顾客的犹豫不决和年龄没太大关系，有些人从来就不知道该如何处理事情才 好，到了该做决定的时候就举棋不定，显出一副迷茫的样子，尤其是在买东西时更加显著。 我们时常可以在商店里看到这种人在跟朋友商量，或手里拿着两三件东西，不知该如何取舍。 其实这种人最希望能有人帮他做出决定。这时你可以用充满自信的态度和言语，拿出他信服 的理由来帮他做出决定。对于犹豫不决的顾客，你千万不能催问他：“你觉得哪种比较好？” 这样越问让他越糊涂，倒不如看他的神情，想办法适时给予诱导性的建议，引导决定的方向。 要顺着顾客的意思，用肯定的语气一步步向购买的方向诱导。在此，有一个非常重要的问题 一定要注意，当看到顾客显出犹豫不决的样子时，绝对不要重复你说过的话