第十八章 销售诊断与分析 2021/2/8 1
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学习目标 1>了解销售诊断的步骤 2)熟悉销售诊断的内容 3)了解销售分析与评价的作用和步骤 4)掌握销售活动分析的方法 5)掌握销售分析与评价的指标 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 2 销售管理实务 学习目标 1 了解销售诊断的步骤 2 熟悉销售诊断的内容 3 了解销售分析与评价的作用和步骤 4 掌握销售活动分析的方法 5 掌握销售分析与评价的指标 白城师范学院经济管理系舒柏臣
目录 1)第一节销售诊断 2)第二节销售分析与评价 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 3 销售管理实务 目录 1 第一节销售诊断 2 第二节销售分析与评价 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 销鲁诊断借用了医疗学说的一个名词。非常形家地诠释了这 一企业的经营活动。社会学中把企业称之为“法人”。同“自然 人”一样,“法人”也有自己的生命周期,也有生老病死。当 个企业的销鲁业绩停滞不前、甚至下不止时,或者希望自己的 业绩进一步提升但又找不到良方时,企业就要借助营销专家选 行销鲁诊断。销鲁诊断就好像给企业“看病”一样,即找出症结 所在,这样才能对症下药,帮助企业恢复健康。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 4 销售管理实务 第一节 销售诊断 销售诊断借用了医疗学说的一个名词，非常形象地诠释了这 一企业的经营活动。社会学中把企业称之为“法人”。同“自然 人”一样，“法人”也有自己的生命周期，也有生老病死。当一 个企业的销售业绩停滞不前、甚至下滑不止时，或者希望自己的 业绩进一步提升但又找不到良方时，企业就需要借助营销专家进 行销售诊断。销售诊断就好像给企业“看病”一样，即找出症结 所在，这样才能对症下药，帮助企业恢复健康。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 销售诊断的步骤 销售诊断是一项复杂的综合性工程,它涉及企业销售的方方 面面。在进行销售诊断的时候,我们往往会尽可能地将自己与企 业和市场融合,力争在最短的时间里使自己成为一个行业专家。 日开始投入销售诊断,我们便会保持高速运行的状态,并且时 时交流、汇总、分析、探讨。一般来说,销售诊断可以分为预备 诊断阶段和正式诊断阶段。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 5 销售管理实务 第一节 销售诊断 一、销售诊断的步骤 销售诊断是一项复杂的综合性工程，它涉及企业销售的方方 面面。在进行销售诊断的时候，我们往往会尽可能地将自己与企 业和市场融合，力争在最短的时间里使自己成为一个行业专家。 一旦开始投入销售诊断，我们便会保持高速运行的状态，并且时 时交流、汇总、分析、探讨。一般来说，销售诊断可以分为预备 诊断阶段和正式诊断阶段。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
(一)预备诊断阶段 预备诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情 况、视察企业经营现场、进行职工意见调査、深入了解企业营销 状况等活动。在预备诊断阶段,初步找出企业营销活动中存在问 题的基础上,要确定企业诊断的重点诊断方向和关联课题,以便 制定出切实可行的诊断计划,为正式诊断做好准备。 这个阶段的具体步骤如下 第一,听取详细的企业情况介绍,整理分析数据资料。 第二,亲临企业经营现场,按照销售流程,对企业进行有目的、有 针对性的现场考察。 第三,调查、了解员工的想法和意见。 第四,选定诊断课题。 第五,组成课题小组 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 6 销售管理实务 （一）预备诊断阶段 预备诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情 况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销 状况等活动。在预备诊断阶段，初步找出企业营销活动中存在问 题的基础上，要确定企业诊断的重点诊断方向和关联课题，以便 制定出切实可行的诊断计划，为正式诊断做好准备。 这个阶段的具体步骤如下： 第一，听取详细的企业情况介绍，整理分析数据资料。 第二，亲临企业经营现场，按照销售流程，对企业进行有目的、有 针对性的现场考察。 第三，调查、了解员工的想法和意见。 第四，选定诊断课题。 第五，组成课题小组 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 (二)正式诊断阶段 正式诊断是整个诊断工作的关键环节,它是对企业营销活动 深入研究的过程,也是改善方案的设计和形成过程。这个阶段 的具体步骤如下 第一,专题调查分析。 第二,综合分析 第三,制定改善方案。 第四,筛选最佳改善方案, 第五,撰写诊断报告。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 7 销售管理实务 第一节 销售诊断 (二) 正式诊断阶段 正式诊断是整个诊断工作的关键环节，它是对企业营销活动 深入研究的过程，也是改善方案的设计和形成过程。 这个阶段 的具体步骤如下： 第一，专题调查分析。 第二，综合分析。 第三，制定改善方案。 第四，筛选最佳改善方案。 第五，撰写诊断报告。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 、销售诊断的内容 销售诊断是一项复杂的系统工程。销售组合诊断可分为产品诊 断、价格诊断、促销诊断、渠道诊断等。 (一)产品“问题”诊断 产品是营销的对象和载体,是企业市场营销活动的主体。对市 场中产品的分析是企业销售诊断的主要组成部分。常用的产品检查 表下表所示。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 8 销售管理实务 第一节 销售诊断 二、销售诊断的内容 销售诊断是一项复杂的系统工程。销售组合诊断可分为产品诊 断、价格诊断、促销诊断、渠道诊断等。 (一) 产品“问题”诊断 产品是营销的对象和载体，是企业市场营销活动的主体。对市 场中产品的分析是企业销售诊断的主要组成部分。常用的产品检查 表下表所示。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
1.产品的销售量是否在逐渐减少? 2.产品的价格是否在下跌? 3.产品的市场占有率是否降低? 4.现有产品的品质、价格是否比竞争者 产品有优势? 5.竞争对手是否推出改良产品? 6.生产设备是否运作良好? 7.生产人员是否认真尽职? 检查表 8推出的改良品是否成功? 9.季节变化是否会缩减销售量? 10.产品的原料供应是否发生变化? 11.产品的经销商是否提出要求? 12.产品的成本是否在上涨? 2021/28 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 9 销售管理实务 1. 产品的销售量是否在逐渐减少？ 2. 产品的价格是否在下跌？ 3. 产品的市场占有率是否降低？ 4. 现有产品的品质、价格是否比竞争者 产品有优势？ 5. 竞争对手是否推出改良产品？ 6. 生产设备是否运作良好？ 7. 生产人员是否认真尽职？ 8. 推出的改良品是否成功？ 9. 季节变化是否会缩减销售量？ 10. 产品的原料供应是否发生变化？ 11. 产品的经销商是否提出要求？ 12. 产品的成本是否在上涨？ 产 品 检 查 表 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售诊断 通过检查分析,常见的产品“问题”有以下方面: (1)产品质量不佳。 2)产品造型、包装有缺点 (3)产品上市太久或是已逐渐成为夕阳产品。 (4)消费者的消费需求趋势转变 (5)公司某一产品线种类太少,没有给顾客充分选择的机会。 (6)竞争厂家推出新品种,其技术、品质或造型等方面胜过该 公司产品。 (7)新产品的功能不符合顾客的实际需要。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/8 10 销售管理实务 第一节 销售诊断 通过检查分析，常见的产品“问题”有以下方面： (1) 产品质量不佳。 (2) 产品造型、包装有缺点。 (3) 产品上市太久或是已逐渐成为夕阳产品。 (4) 消费者的消费需求趋势转变。 (5) 公司某一产品线种类太少，没有给顾客充分选择的机会。 (6) 竞争厂家推出新品种，其技术、品质或造型等方面胜过该 公司产品。 (7) 新产品的功能不符合顾客的实际需要。 白城师范学院经济管理系舒柏臣