第八讲市场管理的心理分析(一次) 第一节营销者的行为模式 市场管理对象中的营销者,无论是个人、群体、还是集 团,其经营的目的就是为了营利,他们的共同心理就是追逐 最大限度的利润。但是追逐的方式、方法和手段等都不尽相 同。这是因为除经营环境外,每个营销者在能力、性格、气 质等心理因素方面存在着差异,心理学上把这些差异称为 “人的个性心理特征。” 所谓营销者个性心理特征,是指表现在每个营销者身上 那些经常地、稳定的、本质的心理特征的总和,它包括营销 者经营心里中的怎样影响别人,怎样对待自己,以及他可能 被人们认识的内在的和外在的品质全貌。由于存在着这样的 个性心理特征,所以市场活动中便形成了不同的行为模式: 1、正当经营型:所谓正当经营型,是指营销者对国家颁布 的市场管理政策、法律和法规,在不需要外部的压力情况下, 能自觉地承受并严格地执行,依法取得合法利润的行为。这 种行为表现的方式,一般都是有令则行,有禁则止。从宏观 角度分析,这种类型的营销者,在我们的国家里还是占大多 数 2、违章经营型:所谓违章经营型,是指营销者的经营活动 违反了国家有关管理市场的政策规定。其中,有的不是以牟 取非法利润为目的的;有的虽以牟取非法利润为目的,但情
第八讲 市场管理的心理分析（一次） 第一节 营销者的行为模式 市场管理对象中的营销者，无论是个人、群体、还是集 团，其经营的目的就是为了营利，他们的共同心理就是追逐 最大限度的利润。但是追逐的方式、方法和手段等都不尽相 同。这是因为除经营环境外，每个营销者在能力、性格、气 质等心理因素方面存在着差异，心理学上把这些差异称为 “人的个性心理特征。” 所谓营销者个性心理特征，是指表现在每个营销者身上 那些经常地、稳定的、本质的心理特征的总和，它包括营销 者经营心里中的怎样影响别人，怎样对待自己，以及他可能 被人们认识的内在的和外在的品质全貌。由于存在着这样的 个性心理特征，所以市场活动中便形成了不同的行为模式： 1、正当经营型：所谓正当经营型，是指营销者对国家颁布 的市场管理政策、法律和法规，在不需要外部的压力情况下， 能自觉地承受并严格地执行，依法取得合法利润的行为。这 种行为表现的方式，一般都是有令则行，有禁则止。从宏观 角度分析，这种类型的营销者，在我们的国家里还是占大多 数。 2、违章经营型：所谓违章经营型，是指营销者的经营活动 违反了国家有关管理市场的政策规定。其中，有的不是以牟 取非法利润为目的的；有的虽以牟取非法利润为目的，但情
节较轻,尚未发展到扰乱市场、破坏社会主义市场秩序的程 度。这类营销者在违章经营被处罚时,一般都不争吵,也不 强硬顶接,而是迫于压力,不得不按受批评或处罚。这种类 型的营销者在整个市场交换活动中占有重要比重。 3、违法经营型:所调违法经营型,是指营销者的营销活动 违反了工商行政管理利有关经济法规,牟取非法收入的行 为。这种行为包括一般的投机倒把活动,违反企业登记、合 同、商标等管理法规和商品流通中的不正之风行为。这种投 机违法行为具有主观故意性,其动机是以牟取非法利润为目 的,但其侵害的客体尚未达到严重的破坏程度。具有这种违 法行为的营销者,性格比较狡猾,善于见风使舵,适应能力 很强。这类经营型的营销者在市场发达的地区比较活跃 4、严重违法经营型:所谓严重违法经菅型,是指在商品交 换和商品流通领域内,以非法手段牟取暴利为目的,故意侵 犯工商行政管理和金融、外汇、金银、物资、文物等法规, 从事非法工商业活动,破坏社会主义经济秩序,损害国家和 人民利益的行为。其行为的特点是固守谬误,以投机倒把为 常业。这种类型的营销者表观为蛮横无理,故意为非作歹 5、犯罪经营型:所谓犯罪经营型行为,是指已构成投机倒 把罪条件,情书特别严重(非法经营数额或非法获利数额较 大),手段十分恶劣者。按投机倒把定罪而言,其犯罪构成的 条件是
节较轻，尚未发展到扰乱市场、破坏社会主义市场秩序的程 度。这类营销者在违章经营被处罚时，一般都不争吵，也不 强硬顶接，而是迫于压力，不得不按受批评或处罚。这种类 型的营销者在整个市场交换活动中占有重要比重。 3、违法经营型：所调违法经营型，是指营销者的营销活动 违反了工商行政管理利有关经济法规，牟取非法收入的行 为。这种行为包括一般的投机倒把活动，违反企业登记、合 同、商标等管理法规和商品流通中的不正之风行为。这种投 机违法行为具有主观故意性，其动机是以牟取非法利润为目 的，但其侵害的客体尚未达到严重的破坏程度。具有这种违 法行为的营销者，性格比较狡猾，善于见风使舵，适应能力 很强。这类经营型的营销者在市场发达的地区比较活跃。 4、严重违法经营型：所谓严重违法经营型，是指在商品交 换和商品流通领域内，以非法手段牟取暴利为目的，故意侵 犯工商行政管理和金融、外汇、金银、物资、文物等法规， 从事非法工商业活动，破坏社会主义经济秩序，损害国家和 人民利益的行为。其行为的特点是固守谬误，以投机倒把为 常业。这种类型的营销者表观为蛮横无理，故意为非作歹。 5、犯罪经营型：所谓犯罪经营型行为，是指已构成投机倒 把罪条件，情书特别严重(非法经营数额或非法获利数额较 大)，手段十分恶劣者。按投机倒把定罪而言，其犯罪构成的 条件是：
(1)犯罪主体达到了法定责任年龄,具有刑事责任能力, 从事了投机倒把犯罪行为的人 (2)犯罪分子主观上有牟取非法利润的故意心理状态; (3)犯罪分子的行为侵害了受到刑法保护的金融、外汇、 金银、物资、工商行政管理等方而的社会关系, (4)犯罪分子有具体的危害社会的投机倒把行为和这种 行为引起的扰乱市场和破坏社会主义经济秩序的后果。 具有这种犯罪行为的营销者,他们的心理特征是胆大妄 为,目无法纪,横行霸道,扰乱前场,并构成集团作案。对 待这种犯罪类型的营销者,一般是由国家司法机关依法惩 处 这里需要指出的是,“违章经营型”与“违法经营 型”,二者之间既有相似处,又有区别。相似的是都属于违 反政策规定,区别是前者不以牟利为目的,或虽有牟利但情 节较轻,后者则完全是以追逐利润为目的进行违法活动。 第二节营销者的心理构成及其特点 1、自觉型心理:是指一个营销者在从事生产经营活动中, 能自觉自愿地接受国家的政策、法律和法规的约束,并依法 照章纳税并取得合法利润。其表现是:适应环境能力较强, 活动有规律,自觉性强,一般那是自觉接受政府领导,并维 护国家的政策、法律和法令
(1)犯罪主体达到了法定责任年龄，具有刑事责任能力， 从事了投机倒把犯罪行为的人； (2)犯罪分子主观上有牟取非法利润的故意心理状态； (3)犯罪分子的行为侵害了受到刑法保护的金融、外汇、 金银、物资、工商行政管理等方而的社会关系， (4)犯罪分子有具体的危害社会的投机倒把行为和这种 行为引起的扰乱市场和破坏社会主义经济秩序的后果。 具有这种犯罪行为的营销者，他们的心理特征是胆大妄 为，目无法纪，横行霸道，扰乱前场，并构成集团作案。对 待这种犯罪类型的营销者，一般是由国家司法机关依法惩 处。 这里需要指出的是， “违章经营型”与“违法经营 型”，二者之间既有相似处，又有区别。相似的是都属于违 反政策规定，区别是前者不以牟利为目的，或虽有牟利但情 节较轻，后者则完全是以追逐利润为目的进行违法活动。 第二节 营销者的心理构成及其特点 1、自觉型心理：是指一个营销者在从事生产经营活动中， 能自觉自愿地接受国家的政策、法律和法规的约束，并依法 照章纳税并取得合法利润。其表现是：适应环境能力较强， 活动有规律，自觉性强，一般那是自觉接受政府领导，并维 护国家的政策、法律和法令
2、顺从型心理。是指一个营销者在从事生产经管活动中, 对国家的政策、法律和法规的执行,能有意识地使自己的行 为服从国家的约束和管理。其心理表现是:神经的兴奋和抑 制过程比较短促,不能承受外界刺激,大脑反映较迟缓,有 怯懦感,气质抑郁,果断性不强。这类营销者在违反了国家 的政策法律时,易于接受管理,承受对他的处理。 3、狡猾型心理。是指一个营销者在从事经营活动过程中, 对国家的政策、法律和法规,随时能作岀选择,能自动调节 自己行为。外界压力强,则顺从;外界压力弱或无压力,就 冒险顶着干。其心理表现是:神经平衡过程灵活性高,机智 敏感,善于交际,适应环境能力强,性格狡猾,善于狡辩, 见什么人说什么话,习惯于“见风使舵”,不好对付。 4、无赖型心理。是指一个菅销者在生产经营活动中,违反 了国家的政策、法律,性格放纵,蛮横对抗,无控制、无约 束地反对对他的强制管理。这种人的心理活动表现是:情 绪易于波动,敏感多疑,强词夺理,任意撒谎,好钻空子, 不易管理。 投机型心理。是指一个营销者在生产经营活动中,性格 灵活,善于交际,行为放纵,为所欲为,好投机钻营,什么 商品奇缺就抢购什么,什么商品利大就经营什么。其心理特 征是:目无党纪国法,忘乎所以,甚至图财害命 6、觉兴型心理。是指一个营销者在购销活动中,具有盲目
2、顺从型心理。是指一个营销者在从事生产经管活动中， 对国家的政策、法律和法规的执行，能有意识地使自己的行 为服从国家的约束和管理。其心理表现是：神经的兴奋和抑 制过程比较短促，不能承受外界刺激，大脑反映较迟缓，有 怯懦感，气质抑郁，果断性不强。这类营销者在违反了国家 的政策法律时，易于接受管理，承受对他的处理。 3、狡猾型心理。是指一个营销者在从事经营活动过程中， 对国家的政策、法律和法规，随时能作出选择，能自动调节 自己行为。外界压力强，则顺从；外界压力弱或无压力，就 冒险顶着干。其心理表现是：神经平衡过程灵活性高，机智 敏感，善于交际，适应环境能力强，性格狡猾，善于狡辩， 见什么人说什么话，习惯于“见风使舵”，不好对付。 4、无赖型心理。是指一个营销者在生产经营活动中，违反 了国家的政策、法律，性格放纵，蛮横对抗，无控制、无约 束地反对对他的强制管理。这种人的心理活动表现是： 情 绪易于波动，敏感多疑，强词夺理，任意撒谎，好钻空子， 不易管理。 5、投机型心理。是指一个营销者在生产经营活动中，性格 灵活，善于交际，行为放纵，为所欲为，好投机钻营，什么 商品奇缺就抢购什么，什么商品利大就经营什么。其心理特 征是：目无党纪国法，忘乎所以，甚至图财害命。 6、觉兴型心理。是指一个营销者在购销活动中，具有盲目
性和主观随意性,玩忽法律,拒绝约束,同国家唱对台戏。 其心理活动表现是:“抓住就是你的,抓不住就是我的”,也 就是他们所说的,“你有你的政策,我有我的对策”,千方百 计地钻空子。这种人的表现就是善于窥测.行动诡密,掌抉 机遇,灵活多变。 7、潜伏型心理。是指一个营销者在营销中小,不愿暴露自 身,隐蔽较深,抑制力强,活动诡密。其心理活动表现是内 心空虚,情绪紧张,装腔作势,不露马脚,多单线联系,重 设几道防线。这就是人们所说的那种“沉水鱼”。具有这种 行为的营销者,多数是倒卖国家严禁物资的投机者。 8、暴躁型心理。是指一个营销者在违法营销中,突然遇到 强制管理刺激时,善于激动,内心失去控制,难以调节自己 的行为规则。其心理活动表现是:兴奋性强,抑制力差,情 绪激动,反应快速,行动敏捷,暴躁而有力。这种人就是人 们通常说的那种“遇事火冒三丈”的人。这种人多在公开场 各暴露,逆反心理较强 这八种心理是对营销者的一种概括,每种心理都不是孤 立的存在,它们之间互有联系,又有影响,最终导致具体营 销者经营决策的形成。那么,这几种心理又是在什么基础上 形成的呢?我们从以下三个方而来进行分析: 是由心理特征决定的 1、动机:动机是一种被刺激的需求,它足以促使人们采取
性和主观随意性，玩忽法律，拒绝约束，同国家唱对台戏。 其心理活动表现是：“抓住就是你的，抓不住就是我的”，也 就是他们所说的，“你有你的政策，我有我的对策”，千方百 计地钻空子。这种人的表现就是善于窥测．行动诡密，掌抉 机遇，灵活多变。 7、潜伏型心理。是指一个营销者在营销中小，不愿暴露自 身，隐蔽较深，抑制力强，活动诡密。其心理活动表现是内 心空虚，情绪紧张，装腔作势，不露马脚，多单线联系，重 设几道防线。这就是人们所说的那种“沉水鱼”。具有这种 行为的营销者，多数是倒卖国家严禁物资的投机者。 8、暴躁型心理。是指一个营销者在违法营销中，突然遇到 强制管理刺激时，善于激动，内心失去控制，难以调节自己 的行为规则。其心理活动表现是：兴奋性强，抑制力差，情 绪激动，反应快速，行动敏捷，暴躁而有力。这种人就是人 们通常说的那种“遇事火冒三丈”的人。这种人多在公开场 各暴露，逆反心理较强。 这八种心理是对营销者的一种概括，每种心理都不是孤 立的存在，它们之间互有联系，又有影响，最终导致具体营 销者经营决策的形成。那么，这几种心理又是在什么基础上 形成的呢？我们从以下三个方而来进行分析： 一、是由心理特征决定的 1、动机：动机是一种被刺激的需求，它足以促使人们采取
相应的行动来实现营销的目的 (1)生理需求:生理需求可以就做原始的动机。属于这种 需求的都是与身体官能有关的需求,如饥饿、口渴、睡眠、 运动等。这些生理要求激发营销者首先争取生存,为实现个 人或全家的生存与发展,必然诱发其从事各种模式的营销 (2)心理需求。也可叫情感需求。这种需求给营销者带来 行为的极端复杂性。心理需求可大致分为三类 一是,感情需求,即通过营销获利与别人建立和维持和睦, 有情感的关系。 是,自我鼓舞需求,即要求通过营销致富以提高人格,或 获得威望与表扬。 三是,自我防卫需求,即通过营销受益来保护人格,避免生 理和心理上的损伤。 2、感觉:这是影响营销者个人营销的又一个重要心理因素 个被营销动机促动的营销者随时准备着行动,但具体如何 行动则取决于他对环境的感觉如何。处于同样环境的营销 者,由于对环境的感觉不同,其行为也可能大不相同。营销 者在忙碌奔走的时候,通过自己的视觉、听觉、触觉,每天 要接受各种信号刺激。但由于个人接受的能力不同,每个人 的吸收、组织与理解这些感官信息的角度也不相同,对同样 的感官刺激,有的人能感觉,有的人则感觉不到,或同样有 感觉,但感觉不同。所谓感觉,就是人们的选择、组织与理
相应的行动来实现营销的目的。 （1）生理需求：生理需求可以就做原始的动机。属于这种 需求的都是与身体官能有关的需求，如饥饿、口渴、睡眠、 运动等。这些生理要求激发营销者首先争取生存，为实现个 人或全家的生存与发展，必然诱发其从事各种模式的营销。 （2）心理需求。也可叫情感需求。这种需求给营销者带来 行为的极端复杂性。心理需求可大致分为三类： 一是，感情需求，即通过营销获利与别人建立和维持和睦， 有情感的关系。 二是，自我鼓舞需求，即要求通过营销致富以提高人格，或 获得威望与表扬。 三是，自我防卫需求，即通过营销受益来保护人格，避免生 理和心理上的损伤。 2、感觉：这是影响营销者个人营销的又一个重要心理因素。 —个被营销动机促动的营销者随时准备着行动，但具体如何 行动则取决于他对环境的感觉如何。处于同样环境的营销 者，由于对环境的感觉不同，其行为也可能大不相同。营销 者在忙碌奔走的时候，通过自己的视觉、听觉、触觉，每天 要接受各种信号刺激。但由于个人接受的能力不同，每个人 的吸收、组织与理解这些感官信息的角度也不相同，对同样 的感官刺激，有的人能感觉，有的人则感觉不到，或同样有 感觉，但感觉不同。所谓感觉，就是人们的选择、组织与理
解感官所接收输入的信息的过程。这就是说,营销者的感觉 不仅因外界刺激的特点而定,而且.也是由刺激与环境和个 人的关系而定。具体来说,每个营销者所从事的营销活动是 由选择感觉、选择扭曲和选择保留三种方式所引起的。 (1)选择感觉。就是一个营销者从各个渠道获得大量的信息 后,不可能全部接收,于是就产生了选择性的感觉。一般来 说,就根据选择感觉来确定某一种营销模式决策的原因有三 条 是营销者从眼前的利益出发,经过对若干信息的选择, 对利多弊少的营销活动即作出决策。 二是营销者会选择那些符合和补允个人利益的营销活 动,拒受那些不现实(即无利)的营销活动 三是营销者对不确定知道或不熟悉的领域,一般不参与 营销活动,防止上当受骗。 (2)选择扭曲。有些信息己被营销者选择接收,但其效果 与信息发布者原来预期的结果不相同。营销者认为这种信息 不准,经过选择将其扭曲,不再利用,只有暂时停止营销活 动。掌握这种不向的感觉,对营销者选择决策是有利的 (3)选择保留。营销者对其接触了解过的许多信息往往会遗 忘,仅记住那些与其观点相投的信息。这对减少营销者营销 过程中的风防是十分有利的。但不敢接受新信息,怕冒风险, 对一个营销者来说,也是无所作为的
解感官所接收输入的信息的过程。这就是说，营销者的感觉 不仅因外界刺激的特点而定，而且．也是由刺激与环境和个 人的关系而定。具体来说，每个营销者所从事的营销活动是 由选择感觉、选择扭曲和选择保留三种方式所引起的。 (1)选择感觉。就是一个营销者从各个渠道获得大量的信息 后，不可能全部接收，于是就产生了选择性的感觉。一般来 说，就根据选择感觉来确定某—种营销模式决策的原因有三 条： 一是营销者从眼前的利益出发，经过对若干信息的选择， 对利多弊少的营销活动即作出决策。 二是营销者会选择那些符合和补允个人利益的营销活 动，拒受那些不现实(即无利)的营销活动。 三是营销者对不确定知道或不熟悉的领域，一般不参与 营销活动，防止上当受骗。 (2)选择扭曲。有些信息己被营销者选择接收，但其效果 与信息发布者原来预期的结果不相同。营销者认为这种信息 不准，经过选择将其扭曲，不再利用，只有暂时停止营销活 动。掌握这种不向的感觉，对营销者选择决策是有利的。 (3)选择保留。营销者对其接触了解过的许多信息往往会遗 忘，仅记住那些与其观点相投的信息。这对减少营销者营销 过程中的风防是十分有利的。但不敢接受新信息，怕冒风险， 对一个营销者来说，也是无所作为的
3、后天经验:所谓后天经验就是指影响营销者改变行为的 经验,这种改变既可表现为公开行动的改变,也可能是思想 上的改变。后天经验论者认为,营销者的营销动机除了少数 是基于本能的反应和暂时生理状态反应外,大多数是后天形 成的。所以说,营销者后天经验的形成是决定其营销模式 发展变化的基本因素。他们会根据商品经济的发展变化,社 会对各种商品的需求深度,以及国家对这种商品管理的政 策,凭自己多年的丰富经验作出选择,是大搞还是小搞,是 依法经营还是违法经营。这种后天经验影响十分复杂多变, 对管理人员来说,控制每一类营销模式的变化是相当困难 的,必须仍出巨大力气,掌握市场信息,细致研究,做到心 中有数。 是由个人特征决定的 营销者营销行为的心理影响,还可从其外在特征上把 握。比较眀显的有营销者的年龄、职业、经济环境、生活方 式,以及性格和自我观念等。 1、年龄一般来说,营销者的心理变化会随着年龄的成长而 发生变化的。据社会调查,现代从事营销者大部分为中青年, 老年人是少数。从社会来看,搞地区间交换者中青年为多, 搞坐地经营者老人较多;从企业内部来看,中青年占主要比 例,老龄者很少。年龄直接影响一个营销者的营销决策。 2、职业。一个营销者的职业如何,也影响其行为的发展变
3、后天经验：所谓后天经验就是指影响营销者改变行为的 经验，这种改变既可表现为公开行动的改变，也可能是思想 上的改变。后天经验论者认为，营销者的营销动机除了少数 是基于本能的反应和暂时生理状态反应外，大多数是后天形 成的。 所以说，营销者后天经验的形成是决定其营销模式 发展变化的基本因素。他们会根据商品经济的发展变化，社 会对各种商品的需求深度，以及国家对这种商品管理的政 策，凭自己多年的丰富经验作出选择，是大搞还是小搞，是 依法经营还是违法经营。这种后天经验影响十分复杂多变， 对管理人员来说，控制每一类营销模式的变化是相当困难 的，必须仍出巨大力气，掌握市场信息，细致研究，做到心 中有数。 二、是由个人特征决定的 营销者营销行为的心理影响，还可从其外在特征上把 握。比较明显的有营销者的年龄、职业、经济环境、生活方 式，以及性格和自我观念等。 1、年龄一般来说，营销者的心理变化会随着年龄的成长而 发生变化的。据社会调查，现代从事营销者大部分为中青年， 老年人是少数。从社会来看，搞地区间交换者中青年为多， 搞坐地经营者老人较多；从企业内部来看，中青年占主要比 例，老龄者很少。年龄直接影响一个营销者的营销决策。 2、职业。一个营销者的职业如何，也影响其行为的发展变
化。从事自由职业者(含个体工商业户),因无纪律约束,搞 违法经营者较多。无职业的社会游民,更是胆大妄为,什么 违法营销活动都干得岀来。从事个体营销者,由于环境松散, 有一部分人出来搞投机钻营。国营企业虽然纪律严明,但某 些人却披着合法外衣,利用手中权力,近行较大的投机违法 活动。离退休人员,也有一部分人员依仗以往的关系网,进 行营违法活动。 3、经济环境。一个营销者的经济环境如何会大大影响其营 销活动。所谓个人经济环境包括个人可开支的收人、存款、 资产、借款能力,以及经营者的消费态度。这几种经济条件, 对每个营销者来说那是不同的。有的有存款,收入开支有余, 这种人从事正当经营者较多;而有些人既无存款,又入不敷 出,这就可能促使他从事违法经营也有人家庭经济条件很富 余,但由于追求奢侈的生活方式,而贪得无厌,也要冒险搞 违法经营;有的收入不多,花钱却大手大队靠借债来生活, 这种人被逼也得从事投机违法活动。我们要善于从经济环境 方面来掌握违法者的构成,以采取相应的对策 生活方式。营销者的营销行为也与他所选择的生活方式 有关。虽然有些营销者可能来自同一个阶层或同一个职业, 但却可能有不同的生活方式。所谓生活方式就是指营销者的 生活格局和格调,集中表现在他们的活动、兴趣和思想见解 上。因此,我们对每个营销者的活动方式应与其生活方式相
化。从事自由职业者(含个体工商业户)，因无纪律约束，搞 违法经营者较多。无职业的社会游民，更是胆大妄为，什么 违法营销活动都干得出来。从事个体营销者，由于环境松散， 有一部分人出来搞投机钻营。国营企业虽然纪律严明，但某 些人却披着合法外衣，利用手中权力，近行较大的投机违法 活动。离退休人员，也有一部分人员依仗以往的关系网，进 行营违法活动。 3、经济环境。一个营销者的经济环境如何会大大影响其营 销活动。所谓个人经济环境包括个人可开支的收人、存款、 资产、借款能力，以及经营者的消费态度。这几种经济条件， 对每个营销者来说那是不同的。有的有存款，收入开支有余， 这种人从事正当经营者较多；而有些人既无存款，又入不敷 出，这就可能促使他从事违法经营也有人家庭经济条件很富 余，但由于追求奢侈的生活方式，而贪得无厌，也要冒险搞 违法经营；有的收入不多，花钱却大手大队靠借债来生活， 这种人被逼也得从事投机违法活动。我们要善于从经济环境 方面来掌握违法者的构成，以采取相应的对策。 4、生活方式。营销者的营销行为也与他所选择的生活方式 有关。虽然有些营销者可能来自同一个阶层或同一个职业， 但却可能有不同的生活方式。所谓生活方式就是指营销者的 生活格局和格调，集中表现在他们的活动、兴趣和思想见解 上。因此，我们对每个营销者的活动方式应与其生活方式相
联系,因为它对营销者的行为模式的选择起着直接作用,这 对查处违法活动有不可估量的作用。 5、性格。各个营销者都有影响其营销行为的不同性格,因 性格不同,其行为的表现和效果也是不同的。所谓性格就是 导致一个营销者对其客观环境所作出的一贯、持久反映的明 显心理特征,如刚强或懦弱,热情或孤僻,外向或内向,创 新或保守,主动或被动,自恃或谦逊,等等。由于性格与营 销行为存在着一定的相互关系,所以,在分析营销者行为时, 性格是很重要的根据。例如懦弱、孤僻、内向型性格的传销 者,一般在营销时,不敢过远地离开国家的政策、法律和法 规,而具有外向、热情、刚强性格的营销者,则敢于为所欲 为,进行投机倒把活动。 三、是由社会特征决定的 营销者的营销行为,不仅受到心理特征、个人特征因素 的影响,同时还会受到社会因素的影响,主要是相关集体 家庭和社会地位的影响。从某种意义上来说,社会因素在某 个特定时期有可能会起主导作用 1、相关群体。所谓相关群体,就是能直接影响营销者的态 度、行为和价值观的群体。直接对营销者产生影响的群体称 为认同群体,即营销者所属和相互影响的群体。认同群体又 有主要群体和次级群体之分。主要相关群体就是那些密切的 经常互相发生作用的群体,如家庭、朋友、邻居、同事等
联系，因为它对营销者的行为模式的选择起着直接作用，这 对查处违法活动有不可估量的作用。 5、性格。各个营销者都有影响其营销行为的不同性格，因 性格不同，其行为的表现和效果也是不同的。所谓性格就是 导致一个营销者对其客观环境所作出的一贯、持久反映的明 显心理特征，如刚强或懦弱，热情或孤僻，外向或内向，创 新或保守，主动或被动，自恃或谦逊，等等。由于性格与营 销行为存在着一定的相互关系，所以，在分析营销者行为时， 性格是很重要的根据。例如懦弱、孤僻、内向型性格的传销 者，一般在营销时，不敢过远地离开国家的政策、法律和法 规，而具有外向、热情、刚强性格的营销者，则敢于为所欲 为，进行投机倒把活动。 三、是由社会特征决定的 营销者的营销行为，不仅受到心理特征、个人特征因素 的影响，同时还会受到社会因素的影响，主要是相关集体、 家庭和社会地位的影响。从某种意义上来说，社会因素在某 一个特定时期有可能会起主导作用。 1、相关群体。所谓相关群体，就是能直接影响营销者的态 度、行为和价值观的群体。直接对营销者产生影响的群体称 为认同群体，即营销者所属和相互影响的群体。认同群体又 有主要群体和次级群体之分。主要相关群体就是那些密切的 经常互相发生作用的群体，如家庭、朋友、邻居、同事等