现代推销技术 主编:李文国、夏冬 清华大学出版社
现代推销技术 主编：李文国、夏冬 清华大学出版社
第1章推销概述 11认识推销 2推销要素与原则 13推销的一般过程 14推销学的演变过程与研究对象
第1章 推销概述 1.1 1.2 1 .3 认识推销 推销要素与原则 推销的一般过程 1.4 推销学的演变过程与研究对象
第1章推销概述 学习要点 ◆知识要点 1.推销含义:广义推销、狭义推销含义;推销 特点 2.推销要素 3.推销原则 4.推销学的演进过程 技能要点 分辨推销与市场营销的异同 2.推销的一般过程
学习要点 ❖知识要点 ▪ 1.推销含义：广义推销、狭义推销含义；推销 特点 ▪ 2.推销要素 ▪ 3.推销原则 ▪ 4. 推销学的演进过程 ❖技能要点 ▪ 1.分辨推销与市场营销的异同 ▪ 2.推销的一般过程 第1章 推销概述
第1章推销概述 导入思考: 阅读开篇案例(P1) 从李广伟的话当中你有什么启示?
第1章 推销概述 导入思考： 阅读开篇案例（P1） 从李广伟的话当中你有什么启示？
第1章推销概述 1.1认识推销 1.1.1推销的含义 对推销定义的理解主要把握以下几点。 令1.推销是一个活动过程 令2.推销的手段重在帮助或说服 令3.推销的目的是促成购买行为
1.1 认识推销 1.1.1 推销的含义 对推销定义的理解主要把握以下几点。 ❖1.推销是一个活动过程 ❖2.推销的手段重在帮助或说服 ❖3.推销的目的是促成购买行为 第1章 推销概述
第1章推销概述 1.1.2推销的特点 令1.特定性 令2.灵活性 令3.双向性 ◆4.互利性 ◆5.说服性
第1章 推销概述 1.1.2 推销的特点 ❖ 1.特定性 ❖ 2.灵活性 ❖ 3.双向性 ❖ 4.互利性 ❖ 5.说服性
第1章推销概述 1.1.3推销与市场营销的关系 ◆1.营销与推销的区别 市场营销的出发点是市场(需求),传统推销的出 发点是企业(产品);市场营销以满足消费者的需要 为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心; 市场营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于 推销技巧。 令2推销是市场营销的重要机能
第1章 推销概述 1.1.3 推销与市场营销的关系 ❖ 1.营销与推销的区别 市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出 发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要 为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于 推销技巧。 ❖ 2.推销是市场营销的重要机能
第1章推销概述 12推销要素与原则 1.2.1推销要素 推销人员 推销对象 推销品 走访顾客,了 、个人购 解顾客的困 买者; 难与问题,提 中间商;三 商品、服 供服务,说服 生产企业 务、观念 顾客购买 四、非营 利性组织
第1章 推销概述 1.2 推销要素与原则 1.2.1 推销要素 一、个人购 买者；二、 中间商；三 、生产企业 ；四、非营 利性组织 走访顾客,了 解顾客的困 难与问题,提 供服务,说服 顾客购买 商品、服 务、观念 推销人员 推销对象 推销品
第1章推销概述 1.2.2推销原则 顾客导向 互惠互利 诚信为本 原则
第1章 推销概述 1.2.2 推销原则 顾客导向 互惠互利 原则 诚信为本
第1章推销概述 13推销的一般过程 寻找客户 推销接近 推销洽谈处理异议 推销成交 售后服务 信息反馈
第1章 推销概述 1.3 推销的一般过程 寻找客户 推销接近 推销洽谈 处理异议 推销成交 售后服务 信息反馈