第八章 中间商客户管理 2021/2/6 1
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学习目标 了解三种分销方式的特点 2)了解企业与中间商之间的权责划分 3)掌握激励中间商的方法 4)学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 2 销售管理实务 学习目标 1 了解三种分销方式的特点 2 了解企业与中间商之间的权责划分 3 掌握激励中间商的方法 4 学会根据企业特点和需要选择合适的中间商 白城师范学院经济管理系舒柏臣
目录 经销商管理 的自 2)代理商管理 3>特许经营商管理 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 3 销售管理实务 目录 1 经销商管理 2 代理商管理 3 特许经营商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商是销鲁渠道中最普遍和最重要的成员,对于经销商, 生产商主要卿要从经销方式选择、经销商选择、权贲关系的明 确和经销商激励几方面选行有效管理。 经销商及其经销方式 (一)经销商的含义 经销商是指在从事商品交易业务活动中拥有商品所有权的 中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 4 销售管理实务 经销商是销售渠道中最普遍和最重要的成员，对于经销商， 生产商主要需要从经销方式选择、经销商选择、权责关系的明 确和经销商激励几方面进行有效管理。 一、经销商及其经销方式 (一) 经销商的含义 经销商是指在从事商品交易业务活动中拥有商品所有权的 中间商。经销商一般可分为批发商和零售商。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商及其经销方式 (二)经销方式分类及选择 在销售渠道中,产品的分销一般分为以下三种形式:密集分 销、独家分销和选择分销 1.密集分销 此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或 服务,经销商数量越多越好。 密集分销一般用于日用消费品,如香烟、汽油、肥皂、零 食和口香糖等,在这种经销方式下,生产商与经销商之间具有 比较简单的买卖关系,无须签订复杂的经销协议。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 5 销售管理实务 一、经销商及其经销方式 (二) 经销方式分类及选择 在销售渠道中，产品的分销一般分为以下三种形式：密集分 销、独家分销和选择分销。 1. 密集分销 此种经销方式的特点是尽可能多地使用零售商销售产品或 服务，经销商数量越多越好。 密集分销一般用于日用消费品，如香烟、汽油、肥皂、零 食和口香糖等，在这种经销方式下，生产商与经销商之间具有 比较简单的买卖关系，无须签订复杂的经销协议。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 2.独家分销 这种经销方式严格限制中间商的数目,生产商在某一区域 仅选择某一家经销商销售其产品,与经销商签订独家经销合同, 它强调的是与经销商之间紧密的合伙关系,规定经销商享有独 家经销商品的权利,同时履行不经营相关具有竞争性产品的义 务 3.选择分销 选择分销是介于密集分销和独家分销之间的一种分销方式, 其特点是生产商选择一家以上、但又不是所有愿意经销的机构 经营其产品。 对于以上三种经销方式,可以通过下表看出其各自特点 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 6 销售管理实务 2. 独家分销 这种经销方式严格限制中间商的数目，生产商在某一区域 仅选择某一家经销商销售其产品，与经销商签订独家经销合同， 它强调的是与经销商之间紧密的合伙关系，规定经销商享有独 家经销商品的权利，同时履行不经营相关具有竞争性产品的义 务。 3. 选择分销 选择分销是介于密集分销和独家分销之间的一种分销方式， 其特点是生产商选择一家以上、但又不是所有愿意经销的机构 经营其产品。 对于以上三种经销方式，可以通过下表看出其各自特点： 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 三种经销方式的比较 类型「特征 优点 不足 在既定 区市场意無程度 因缺乏竞 蕖道家 風客懑第 衛家分经备 尽有一家 擎镎蓄奶.产象酚度能分较量 盒预蜀嘉乎羡蘧碧费麟胬釜交温意鑫影 集分 版箱较阁:道 选 择分 部芬经销商 优、缺点通常介于独家分销和密集分销之间 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 7 销售管理实务 三种经销方式的比较 类 型 特 征 优 点 不 足 独家分 销 在既定市场区 域内每个渠道 层次只有一家 经销商 市场竞争程度低；厂 家与经销商关系密切； 适用于专用产品的分 销 因缺乏竞争，顾客满意度 可能会受到影响；经销商 对厂家的反控能力较强 密集分 销 凡符合厂家要 求的经销商均 可参与分销 市场覆盖率高；比较 适用于快速消费品的 分销 经销商之间的竞争容易使 市场陷入混乱，甚至破坏 企业的营销意图；渠道管 理成本相对较高 选择分 销 从入围者中选 择部分经销商 优、缺点通常介于独家分销和密集分销之间 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商的选择 (一)选择经销商应考慮的因素 1.市场覆盖范围 2.经销商的销售经验 3.经销商的声誉 4.经销商的促销能力 5.经销商的财务状况 6.经销商的产品组合 7.合作意愿 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 8 销售管理实务 二、经销商的选择 (一) 选择经销商应考虑的因素 1. 市场覆盖范围 2. 经销商的销售经验 3. 经销商的声誉 4. 经销商的促销能力 5. 经销商的财务状况 6. 经销商的产品组合 7. 合作意愿 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节经销商管理 经销商的选择 (二)选择经销商的具体方法 在选择经销商时,企业经常采用的一种方式是评分法,即 对备选经销商就其参选条件进行打分评价。通常企业根据这些 条件对销售渠道功能建设的重要程度不同赋予不同的权重,然 后计算每个经销商的总得分,选择得分较高者作为销售伙伴。 对于评分法,我们举如下例子进行说明: 家企业需要在某一地区选择一家合适的经销商进行产品 销售。经过考察,有三家经销商(A、B、C)符合初步考察的结 果,为了对这三家经销商进行科学的评价以选出更适合的合作 伙伴,企业采用评分法进行测评,如下表所示。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 9 销售管理实务 二、经销商的选择 (二) 选择经销商的具体方法 在选择经销商时，企业经常采用的一种方式是评分法，即 对备选经销商就其参选条件进行打分评价。通常企业根据这些 条件对销售渠道功能建设的重要程度不同赋予不同的权重，然 后计算每个经销商的总得分，选择得分较高者作为销售伙伴。 对于评分法，我们举如下例子进行说明： 一家企业需要在某一地区选择一家合适的经销商进行产品 销售。经过考察，有三家经销商(A、B、C)符合初步考察的结 果，为了对这三家经销商进行科学的评价以选出更适合的合作 伙伴，企业采用评分法进行测评，如下表所示。 第一节 经销商管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
经销商A 经销商B 经销商C 评价因素权重打分加权分打分加权分打分加权分 市场覆盖率|0.2080 16 85 17 70 14 销售经验0.2085 70 14 80 16 声誉 0.1070 75 7.585 8.5 促销能力0.1590 13.5 90 13.590 13.5 财务状况0.1560 80 产品组合0.1070 977 80 8 5 7.5 合作意愿0.1070 65 6575 7.5 总得分 100525 765545785535 76 通过综合考虑选择因素、计算加权分可以看出,经销商B得分 最高,因此企业应选择其作为当地的经销商 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/2/6 10 销售管理实务 经销商A 经销商B 经销商C 评价因素 权重 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 市场覆盖率 0.20 80 16 85 17 70 14 销售经验 0.20 85 17 70 14 80 16 声誉 0.10 70 7 75 7.5 85 8.5 促销能力 0.15 90 13.5 90 13.5 90 13.5 财务状况 0.15 60 9 80 12 60 9 产品组合 0.10 70 7 80 8 75 7.5 合作意愿 0.10 70 7 65 6.5 75 7.5 总得分 1.00 525 76.5 545 78.5 535 76 白城师范学院经济管理系舒柏臣 通过综合考虑选择因素、计算加权分可以看出，经销商B得分 最高，因此企业应选择其作为当地的经销商