辽宁广播电视大学 商务淡判定务 第十三讲 主讲教师：艾德华
第六单元商务谈判策略（下） 本讲主要内容： 一、外围战 ·二、决胜战 三、商务谈判策略的运用
第六单元商务谈判策略 （下） 本讲主要内容： • 一、外围战 • 二、决胜战 • 三、商务谈判策略的运用
一、 外围战 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响 双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以 扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围 战 打虚头 反间计 中间人 缓兵计 过筛子
一、外围战 • 为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响 双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以 扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围 战”。 打虚头 反间计 中间人 缓兵计 过筛子
1、打虚头 在谈判中首先分析并找准对方最虚的条 件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做 法，即为打虚头。 具体做法为： 先分析比较对方的各种条件
1、打虚头 • 在谈判中首先分析并找准对方最虚的条 件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做 法，即为打虚头。 • 具体做法为： 先分析比较对方的各种条件
2、反间计 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的 主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从 而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。 具体做法为： 寻找矛盾、利用矛盾 没有矛盾、制造矛盾
2、反间计 • 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的 主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从 而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。 • 具体做法为： 寻找矛盾、利用矛盾 没有矛盾、制造矛盾
3、中间人 当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能 自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关 系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称 做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。 注意事项： 选择合适的中间人 有相应的方案 对斡旋人不应无礼
3、中间人 • 当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能 自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关 系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称 做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。 • 注意事项： 选择合适的中间人 有相应的方案 对斡旋人不应无礼
4、缓兵计 。 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说 “行”，又不说“否”，使其进退两难而 处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。 。注意： 缓兵”不是拖延 具有时限性
4、缓兵计 • 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说 “行”，又不说“否”，使其进退两难而 处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。 • 注意 ： “缓兵”不是拖延 具有时限性
5、过筛子 ·在谈判中，将对方的各种条件通过分析和 对比予以分类并据此进行还击的做法，为 过筛子策略 。 具体做法： 认识性的过筛子 以标准过筛子
5、过筛子 • 在谈判中，将对方的各种条件通过分析和 对比予以分类并据此进行还击的做法，为 过筛子策略。 • 具体做法： 认识性的过筛子 以标准过筛子
二、决胜战 ● 谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否， 此时运用的相关策略均属“决胜战”。 抹润滑油 折衷调和 好环搭配 放线钓鱼 谈判升格
二、决胜战 • 谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否， 此时运用的相关策略均属“决胜战”。 抹润滑油 折衷调和 好坏搭配 放线钓鱼 谈判升格
1、抹润滑油 为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全 局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条 件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称 之为抹润滑油 注意事项： 先将项目的“润滑油”列出备用
1、抹润滑油 • 为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全 局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条 件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称 之为抹润滑油。 • 注意事项： 先将项目的“润滑油”列出备用