南师营菊原盟与亲制 市场营策略模央 项目古 分辩渠道策略
、 分销幕道的含义和乘型 1、分销渠道的含议 2、分销渠道的类型 归纳小结 二、 影响选择的因素 分销集道理论目录 1、产品因素 2、市场因素 3、企业本身因素 4、其它因素 归纳小结 三、分销暴道的管理 1、选择渠道成员 2、激励渠道成员 3、 协调与渠道成员的关系 4、评估渠道成员 归纳小结 复习恩考题 理论目录实别训目录上一页下一页 结构图 退出
一、分销渠道的含义和类型 二、影响选择的因素 1、分销渠道的含议 2、分销渠道的类型 归纳小结 1、产品因素 2、市场因素 4、其它因素 1、选择渠道成员 复习思考题 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 3、企业本身因素 2、激励渠道成员 分 销 渠 道 理 论 目 录 归纳小结 三、分销渠道的管理 3、协调与渠道成员的关系 4、评估渠道成员 归纳小结 理论目录
实训一、分销渠道调查分析 实训二、资料分析 分析一：借总统的话一用 分析二：枸杞的销路 分析三：营销渠道的结构 分销渠道实训目录 分析四：销售渠道设计分析 实训三、情景模拟 情景一：商场会议发言 情景二：产品是否包销 情景三：直接进货还是代理商 情景四：啤酒厂的防御战 情景五：实行总代理还是维持现状 实训四、案例分析 案例一：“富迪”成功进入成都市 案例三：柯达与富土较劲中国市场 理论目录实训目录上一页下一页 结构图 退出
分析二:枸杞的销路 情景四:啤酒厂的防御战 情景五:实行总代理还是维持现状 实训四、案例分析 分析四:销售渠道设计分析 情景一:商场会议发言 情景二:产品是否包销 情景三:直接进货还是代理商 实训一、分销渠道调查分析 实训二、资料分析 实训三、情景模拟 案例一： “富迪”成功进入成都市 场 分 销 渠 道 实 训 目 录 案例二：柯达与富士较劲中国市场 分析三:营销渠道的结构 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 分析一:借总统的话一用
郴州职业技术学院 学习目标 和识目标 了解分销渠道的功能和类型； ● 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略； 掌握设计和管理分销渠道的方法。 能力目标 ● 能正确分析分销渠道选择的因素； ● 能根据实际情况正确设计和管理分销渠道； 能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效 率高的分销渠道。 理论目录实训目录上一页下一页 结构图 退出
l 了解分销渠道的功能和类型； l 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略； l 掌握设计和管理分销渠道的方法。 知识目标 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 学习目标 能力目标 l 能正确分析分销渠道选择的因素； l 能根据实际情况正确设计和管理分销渠道； l 能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效 率高的分销渠道
郴州职业技术学院 走进营销 1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露一“舒蕾” 上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下 全国各地多数大型零售商场的阵地。 舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠 道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设 立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接 控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一 处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积 极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促 销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。 理论目录实孙目录上一页下一页 结构图 退出
1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾” 上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下 全国各地多数大型零售商场的阵地。 舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠 道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设 立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接 控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一 处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积 极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促 销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 走进营销
郴州职业技术学院 分销渠道的含义和类型 (一)分销渠道的含义 所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此， 分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还 包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或 用户。但是不包括供应商、辅助商。 理论目录实孙目录上一页下一页 结构图 退出
一、分销渠道的含义和类型 所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产 者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此， 分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还 包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或 用户。但是不包括供应商、辅助商。 （一）分销渠道的含义 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
郴州职业技术学院 分销渠道的含义和类型 〔二)分销渠道的类型 1、分销渠道的层次 分销渠道可根据渠道层次的多少数目来分类。在产品从生产者转 移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任 的机构，就叫做一个渠道层次。 零渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指产品 在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销 渠道。（例如制造商一消费者)。 消费品市场的分销渠道 两种基本模式： 产业市场的分销渠道 理论目录实圳目录上一页 下一页 结构图 退出
一、分销渠道的含义和类型 1、分销渠道的层次 分销渠道可根据渠道层次的多少数目来分类。在产品从生产者转 移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任 的机构，就叫做一个渠道层次。 零渠道通常叫做直接分销渠道。所谓直接分销渠道，就是指产品 在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销 渠道。（例如制造商——消费者）。 （二）分销渠道的类型 消费品市场的分销渠道 产业市场的分销渠道 两种基本模式： 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
郴州职业技术学院 一、分销渠道的含义和类型 消费品市场的分销渠道 零层渠道 制造商 消费者 一层渠道 制造商 零售商 消费者 二层渠道 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 零售商 消费者 三层渠道 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 制造商 批发商 专业批发商 零售商 消费者 驱回 退出
一、分销渠道的含义和类型 消费品市场的分销渠道 返回 退出 零层渠道 制造商 消费者 一层渠道 制造商 零售商 消费者 二层渠道 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 零售商 消费者 三层渠道 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 制造商 批发商 专业批发商 零售商 消费者
郴州职业技术学院 分销渠道的含义和类型 产业市场的分销渠道 零层渠道 制造商 产业用户 一层渠道 制造商 批发商 产业用户 制造商 代理商 产业用户 制造商 制造商的销售机构 产业用户 二层渠道 制造商 代理商 批发商 产业用户 制造商 制造商的销售机构 批发商 产业用户 驱回 退出
一、分销渠道的含义和类型 产业市场的分销渠道 退出 零层渠道 制造商 产业用户 一层渠道 制造商 批发商 二层渠道 制造商 代理商 批发商 制造商 产业用户 制造商 代理商 产业用户 制造商 制造商的销售机构 产业用户 产业用户 制造商的销售机构 批发商 产业用户 返回
一、分鞘渠的含义和型 、二)分销渠道的类型 分销渠道的宽度 所谓分销渠道宽度，就是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上 扩散范围的大小。对此，有三种可供选择的策略。 普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略 理论目录实圳目录上一页下一页 结构图 退出
一、分销渠道的含义和类型 分销渠道的宽度 所谓分销渠道宽度，就是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上 扩散范围的大小。对此，有三种可供选择的策略。 （二）分销渠道的类型 普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出