m)中山大學管理學院 SCROOL OF BLSENESS SIN YIT-SEA (\NESTY 第5章 终端购物行为理论
终端购物行为理论 第5章:
主要内容 终端购物行为的基本模型 购物地点选择 3》购物情境与冲动性购买行为 购后行为 0nIDnenneI m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
1 终端购物行为的基本模型 2 购物地点选择 主要内容 32 购物情境与冲动性购买行为 42 购后行为
51终端购物行为的基本模型 消费者终端购物行为理论主要集中在以 下方面: 消费者终端购买的影响因素 ·购物情境对消费者购买行为的影响 冲动性购买行为和购后行为 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
5.1 终端购物行为的基本模型 消费者终端购物行为理论主要集中在以 下方面： • 消费者终端购买的影响因素 • 购物情境对消费者购买行为的影响 • 冲动性购买行为和购后行为
51终端购物行为的基本模型 511终端购买行为的基本问题4W1H 谁买who(目标消费者) 谁参与了购买决策Who 发起者影响者决策者购买者使用者) 在何处买 where地点选择) 为何买why(满足何种需求与利益 如何购买hoW(何时,多少,频次) m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
5.1 终端购物行为的基本模型 5.1.1 终端购买行为的基本问题4W1H • 谁买who(目标消费者) • 谁参与了购买决策who (发起者 影响者 决策者 购买者 使用者) • 在何处买where(地点选择) • 为何买why（满足何种需求与利益） • 如何购买how（何时，多少，频次）
51终端购物行为的基本模型 ◆购买活动的流程 先前状态 购物环境 购物后过程 情景因素→)物点//“消费若清意度 购物经验 ●使用范围 产品处理 ●时间压力 替代市场 ●情绪 ●购物指南 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
5.1 终端购物行为的基本模型 先前状态 •情景因素 •使用范围 •时间压力 •情绪 •购物指南 购物环境 •购物经验 •购物点激励 •销售作用 购物后过程 •消费者满意度 •产品处理 •替代市场 ◆购买活动的流程
51终端购物行为的基本模型 ·5.1.2购物行为的相关因素模型 需求及价值 购物售点間 买 购物 情境 决策 盛 间及金钱压力 购买者情绪 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
• 5.1.2购物行为的相关因素模型 5.1 终端购物行为的基本模型 购物 体验 售点 互动 售点 刺激 购物 决策 需求及价值 购买者情绪 购 买 情 境 时 间 及 金 钱 压 力
51终端购物行为的基本模型 513购买筛选模型 ·消费者购买前,一般有 认知的品牌会进入潜意 激活区 识的备选清单,并可分 (evoked set) 为三个区莺: 惰性区 排除区 t) nert set (inept set m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
5.1.3购买筛选模型 • 消费者购买前，一般有 认知的品牌会进入潜意 识的备选清单，并可分 为三个区域: 5.1 终端购物行为的基本模型 激活区 (evoked set) 惰性区 (inert set) 排除区 (inept set)
51终端购物行为的基本模型 ◆购买筛选模型 所有品牌 已认知的品 未认知的品 牌 牌 激活域 惰性城 惰性域 排除域 认同品牌未认可品牌无差别品牌不考虑品牌 购买未购买 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
所有品牌 已认知的品 牌 未认知的品 牌 激活域 认同品牌 排除域 不考虑品牌 惰性域 无差别品牌 惰性域 未认可品牌 购买 未购买 ◆购买筛选模型 5.1 终端购物行为的基本模型
5.2购物地点选择 ·回答“在何处买”的基本问题。这是零售竞争中 的第一问题,有所谓“第一是位置,第二是位置, 第三还是位置”之说。 商场选择的三个决定因素: 商场选址 商场布局 商场内部刺激物 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
• 回答 “在何处买”的基本问题。这是零售竞争中 的第一问题，有所谓 “第一是位置，第二是位置， 第三还是位置”之说。 商场选择的三个决定因素： • 商场选址 • 商场布局 • 商场内部刺激物 5.２ 购物地点选择
5.2购物地点选择 ◆选择商场模型 需求产生: 商场品牌评价 购买需求 「信息处 °商场属性 寻购需求 °商场形象 「购后评价 「选择商场1 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
5.２ 购物地点选择 需求产生： •购买需求 •寻购需求 信息处 商场品牌评价： •商场属性 •商场形象 购后评价 选择商场 反 馈 ◆选择商场模型