0:1013374/j.1ssn1001053x.1996.s1.011 第18卷增刊 北京科技大学学报 Vol.18 1996年2月 Journal of University of Science and Technology Beijing Fe电.1996 迅速形成技术经纪人队伍之管见 施大德 北京科技大学管理学院，北京100083 摘要提出我国应该建立技术经纪人制度，以更有效地把科技成果迅速转化成生产力，同时认为 目前国内S0岁以上的科技人员是待选技术经纪人的最佳群体， 关键词科技人员，经纪人，转化 中图分类号F272.92 技术中介是指从科技开发立项到成果推广应用，并最终转化为生产力的某个环节上或整 个过程中起推动作用的中间机构.既然中介是“机构”，就不是一个具体的“人”，所以，尽管我 国技术市场上中介机构已经很多，但成果转化率仍然很低.这里，“人”是一个关键因素. 1经纪业与经纪人 经纪是一种活动.它在市场上为交易双方沟通信息，撮合成交，提供与交易相关的服务.显 然，经纪活动与中介活动非常相似.但在实际操作中，中介活动的任务往往偏重介绍交易双方 认识，当前，中介活动的人员素质低，参与交易活动的人又少，容易违纪违规，因此交易 成功率低，难以推动技术市场的正常运行，经纪活动则要深入得多，它应透彻了解交易双方 的情况和要求，再把交易的内容和条件确定下来，然后根据双方的要求在不同时期提供不同 深度的交易服务 目前，经纪活动的项目从农副产品、家庭手工制品到大宗的生产资料；从资金、投资项日到 明星“包装”上市，几乎样样都有.但是，对国计民生有重大影响的」类，尤其是生产要素市场 的经纪活动还远远不足，据广州市工商局对近几年来该市经纪成交额的统计，生产资料占64%， 副食品和日用工业品占27%，科技成果和引进外资仅占9%. 我国经纪人的队伍还非常幼稚，人员组成也十分复杂，他们之中有农民和待业人员；有辞 职、离职人员；有小学毕业也有硕士生、博士生：有以此为生计的，也有业余偶而为之的，从 事经纪活动的人多数没有接受过经纪业务的培训，服务意识不强，赚钱劲头十足，其中个别人 还屡屡违纪违规.在这种情况下，经纪人的正常形象雄以在中国人的心目中树立起来，事实 上，全国人大及其常务委员会通过的法律还都没有启用经纪或经纪人的概念，只是一些部委 文件、地方法规提到经纪人问题，这就致使我国的经纪业难以正常发展，经纪人队伍难以形成， 2技术市场与技术经纪人 1995-09-25收稿 第一作者女54岁副教授
第 卷 增 干 侧润玉年 月 北 京 科 技 大 学 学 报 优 由 望场 迅 速形成技术经纪人 队伍之 管见 施 大德 北 京科技 大学 管理 学 院 ， 北 京 旧 摘 要 提 出我国应该建立技术经纪人制度 ， 以 更有效地 把科技成果迅 速 转化成生 产力 同时认为 目前国 内 岁 以 上 的科技人员是待选技术经纪人 的最佳群体 关键词 科技 人 员 ， 经纪人 ， 转化 中图分类号 凡 技 术 中介是指 从科技 开发立 项到成果 推广应用 ， 并最终转化 为 生 产 力 的某 个 环 节 上 或 整 个 过程 中起 推动作 用 的 中间机 构 既然 中介是 “ 机 构 ” ， 就 不 是 一 个 具 体 的 “ 人 ” 所 以 ， 尽 管 我 国技术 市 场上 中介机 构 已 经很 多 ， 但 成果转化率仍然很低 这 里 ， “ 人 ” 是一个 关键因 素 经纪业与经纪人 经纪 是 一种 活动 它在 市场上 为交 易双方 沟通信息 ， 撮合成交 ， 提供 与交 易相 关 的服 务 显 然 ， 经纪 活 动 与 中介 活 动非 常相 似 但在 实际操作 中 ， 中介活 动 的任务往 往偏 重 介 绍 交 易 双方 认 识 当前 ， 中介 活 动 的 人员 素质 低 ， 参与交 易 活 动 的人 又 少 ， 容 易 违 纪 违 规 ， 因 此 交 易 成 功率低 ， 难 以 推 动技 术 市场 的正 常 运 行 经 纪 活 动 则要 深 人 得 多 ， 它 应透彻 了解 交 易 双 方 的情 况 和 要 求 ， 再把交 易 的 内容 和条件确定下来 ， 然后 根 据双方 的要 求 在 不 同 时期 提 供 不 同 深 度 的交 易服 务 目前 ， 经 纪 活 动 的项 目从 农 副产 品 、 家庭 手工制 品到大宗 的生产 资料 从 资金 、 投 资项 目到 明星 “ 包 装 ” 上 市 ， 几 乎样样都有 但是 ， 对国计 民 生 有 重 大 影 响 的 门类 ， 尤 其 是 生 产要 素 市 场 的经纪 活 动还 远 远 不 足 据广州 市工 商局 对近几年来该市经纪成 交额的统计 ， 生产资料 占 ， 副食 品和 日用 工 业 品 占 ， 科 技成果 和 引进外 资仅 占 我 国经纪 人 的 队伍 还 非 常幼稚 ， 人员组成也 十分复杂 他们 之 中有 农 民 和 待 业 人 员 有 辞 职 、 离职 人 员 有小 学 毕 业 ， 也有 硕士 生 、 博 士 生 有 以 此 为生计 的 ， 也有 业余偶而 为之 的 从 事 经纪 活 动 的人多数没 有接 受过经纪业务 的培 训 ， 服务意 识不 强 ， 赚钱劲 头 十 足 ， 其 中个 别 人 还屡屡 违 纪违规 在 这 种情 况 下 ， 经纪人 的正 常形 象 难 以 在 中 国 人 的 心 目 中树 立 起 来 事 实 上 ， 全 国人大及 其 常务委 员 会通 过 的法律还 都 没 有 启 用 经 纪 或 经 纪 人 的 概 念 ， 只 是 一 些 部 委 文件 、 地方法规提到经纪人 问题 ， 这就致使我 国的经纪 业难 以 正 常 发展 ， 经纪 人 队伍难 以形成 技术市场 与技术经纪 人 卯 一 伪 一 收稿 第 一 作 者 女 岁 副教 授 DOI ：10．13374／j ．issn1001－053x．1996．s1．011
Vol.18 施大德：迅速形成技术经纪人队伍之管见 ·45· 科技是第一生产力，技术应该是最活跃的生产要素.我国在解放后培育了一支庞大的、 相当有实力的科技队伍.但是，长期受计划经济体制的束缚，科技人员的科研工作只是停留在 论文、成果鉴定和评奖上；即使做出实物，也只是停留在样品、展品和礼品上.1985年提出科技 体制改革，对科技人员实行“稳住一头，放开一片”的方针，使许多科技人员走出高墙大院，走 向社会、走向市场.但是，10多年来，尽管技术合同成交额在不断上升，然而科技成果转化率仍 然增长不快.据称全国平均的成果转化率不到30%，而高等院校的仅为15%左右. 技术市场上的一大特征是需求弹性较小，一方面许多卖家找不到买家，另一方面许多 买家找不到卖家.他们相互之间不了解，也很难沟通.目前的技术中介仅仅只能提供简单的技 术信息，加上操作神秘化，常常使人产生不信任感。因此许多企业要求与技术持有人直接交流. 但他们又不了解技术交易的难度，总想甩掉技术中介.而多数技术持有人可能对多变的市场情 况不太了解，也可能对繁琐的交易程序完全不感兴趣.因此这种一对一的原始操作方式，很难真 正形成市场气候，总想甩掉技术中介的结果反而使交易的成功率降低.而技术经纪人的工作职 责正是完成单一的技术持有人和单一企业所不能完成的事情，他们要全面了解该技术的供需 情况，正确评估该技术的价值，促成技术交易的全面拓展. 由于没有建立技术经纪人制度，目前技术中介机构的法律法规责任很不清楚，许多技术 持有人不敢让中介机构去推销自己的技术成果.因为个别的中介机构在帮助技术持有人成功 地转让了技术之后，把该技术稍加改头换面，变成了自己所有. 技术经纪人在任何情况下都不能因为已经成功地为委托人转让了技术，而在另外的场合 就可以变相地称技术为自己所有.他们只能用服务收取佣金，另外，经纪人也不同于中介机 构中的办事员，他们在某个技术领域具有较好的基础，专业综合的思路很清晰，由他们 转化技术成果，成功率比较高， 3待选技术经纪人的最佳群体 技术经纪人应该是一个有政治地位、有社会基础、公众信任的群体，他们应该有能力 在这复杂的经济转型时期为科技成果转化为生产力找到最有效的操作方式.这个历史使命决 不是现在的“地下"技术经纪人走到地上来就可以完成的.我们必须找到一个有实力的社会群 体，一个最佳的待选人群， 如果对目前的科技队伍按年龄段作粗略的分类，大体上可以分为：现已进入50岁年龄段 的科技人员，他们大多数是1966年以前接受过比较系统、正规教育的农、医、理工科的大学毕 业生；35岁至50岁年龄段的人，他们大多数是自学成才者；35岁以下的是改革开放后新培养 出来的大学生、研究生.研究指出，25~45岁是科技人才的最佳创造年龄，33岁是首次贡 献，成名的年龄；37岁左右则是作出最大贡献的峰值年龄.可惜的是，我国大专院校和研究 所中这一年龄段的队伍很不稳定，有出国留学的，有进外资企业的，更多的人则有志于公司业 务，买卖交易.因此，我国目前技术市场上成果的供给方主要是50岁以上的人，他们的技术有 些已经老化了；而技术成果的需求方主要是35岁到50岁年龄段的人，他们正是目前各级政 府、中小企业的决策者；而沟通双方，撮合成交的是一群刚从学校毕业的年青人·
施 大德 迅 速形 成技术经纪人 队伍之 管见 科技是第一生产力 ， 技术应该 是最活跃 的生产要 素 我 国在解放后培育 了一支庞大 的 、 相 当有 实力 的科技 队伍 但 是 ， 长期 受计划经济体制 的束缚 ， 科技 人员 的科 研 工 作 只 是 停 留在 论 文 、 成果鉴 定 和评 奖上 即使做 出实物 ， 也只是停 留在样 品 、 展 品和礼品上 年提 出科 技 体制改革 ， 对科技 人员 实行 “ 稳住 一 头 ， 放开一 片 ” 的方针 ， 使许多科技人员 走 出高 墙 大 院 ， 走 向社 会 、 走 向市场 但是 ， 多年来 ， 尽 管技术合 同成交额在 不 断上 升 ， 然而科技成果 转 化 率 仍 然增长不快 据称全 国平均 的成果 转化率不到 ， 而 高等院校 的仅 为 左右 技术市 场 上 的 一 大 特 征 是需求 弹性 较小 ， 一 方 面 许 多 卖 家 找 不 到 买 家 ， 另 一 方 面 许 多 买 家找不 到卖家 他们相 互 之 间不 了解 ， 也很难 沟通 目前 的技 术 中介 仅 仅 只 能提供 简单 的技 术信息 ， 加上操作神秘化 ， 常常使人产生不信任感 因此许多企业要求与技术持有人直接交流 但他们又 不 了解 技 术交 易 的难 度 ， 总想甩掉技术 中介 而多数技 术持有 人可 能 对多 变 的市 场情 况不太 了解 ， 也 可 能对繁琐 的交易程序完全不感 兴趣 因此这种一对一 的原始操作方式 ， 很 难真 正形成市场气候 ， 总想 甩掉技 术 中介 的结果反而使交易的成功率降低 而技术经纪人的工作职 责正是完成单一 的技 术持有 人 和单一企 业所不 能完成 的事情 ， 他们 要 全 面 了 解 该 技 术 的供 需 情 况 ， 正 确评估该技 术 的价值 ， 促成技 术交 易 的全 面拓 展 由于 没 有建 立技 术经纪 人制度 ， 目前技 术 中介机构 的法律法 规 责 任 很 不 清 楚 ， 许 多 技 术 持有人不 敢让 中介 机 构去 推销 自己 的技 术成果 因为个别 的 中介机 构在 帮助 技 术 持 有 人 成 功 地转让 了技 术 之 后 ， 把 该技术稍 加改 头换 面 ， 变成 了 自己 所有 技术 经 纪人在 任何情 况 下 都不 能 因为 已 经成 功地 为委托 人转 让 了技 术 ， 而 在 另 外 的 场 合 就司 以变相 地称技术 为 自己 所有 他们只能用服 务 收取 佣 金 另 外 ， 经 纪 人 也 不 同 于 中 介 机 构 中的办事 员 ， 他 们 在 某 个 技 术 领 域 具 有 较 好 的 基 础 ， 专 业 综 合 的 思 路 很 清 晰 ， 由他 们 转化技术成果 ， 成 功率 比较 高 待选技术经纪人 的最佳群体 技术经 纪人应 该是 一 个有政 治地位 、 有 社 会基 础 、 公 众 信 任 的 群 体 他 们 应 该 有 能 力 在这复杂 的经济 转 型 时期 为科 技成果转 化 为生产力找到最有 效 的操 作 方 式 这 个 历 史 使 命 决 不是现在 的 “ 地 下 ” 技 术经 纪 人走到地上来就可 以 完成 的 我们必须找到 一 个有 实 力 的社 会群 体 ， 一个最佳 的待 选人群 如果 对 目前 的科技 队伍按 年龄段 作粗 略 的分类 ， 大体上 可 以 分 为 现 已 进 入 岁 年 龄 段 的科技人 员 ， 他们大 多数是 年 以前接受过 比较 系统 、 正 规教 育的农 、 医 、 理工 科 的大 学 毕 业生 岁至 岁年龄段 的人 ， 他们大 多数是 自学成 才者 岁 以 下 的 是 改 革 开 放 后 新 培 养 出来 的大 学 生 、 研 究 生 研 究 指 出 ， 一 岁是 科 技 人 才 的最 佳 创 造 年 龄 岁 是 首 次 贡 献 ， 成名 的年龄 岁左右 则是作 出最大 贡 献 的 峰值 年 龄 可 惜 的 是 ， 我 国 大 专 院 校 和 研 究 所 中这一年龄段 的队伍很不稳定 ， 有 出国 留学 的 ， 有 进外 资企 业 的 ， 更多 的 人 则 有 志 于 公 司 业 务 ， 买 卖交易 因此 ， 我 国 目前技术市 场上 成果 的供 给方 主要 是 岁 以 上 的 人 ， 他 们 的 技 术 有 些 已 经老化 了 而 技术成果 的需求方 主要 是 岁到 岁年 龄 段 的 人 ， 他 们 正 是 目前 各 级 政 府 、 中小企 业的决策者 而 沟通 双方 ， 撮合成 交 的是一群 刚从学校 毕业 的年青 人
·46· 北京科技大学学报 1996年 基于上述分析，笔者认为，应该给年青的科技工作者创造环境，提任务、压担子，支持他们 早出成果，快出成果.并且，笔者认为，使他们留在大专院校、科研单位，工作在科技创新的岗 位上，用内在激励的办法比外在激励更有效.与此同时，应该鼓励和支持50岁以上的科技人员 把位置让出来，转而为年青人的科技成果进行经纪活动. 所以，目前国内科技人员中50岁以上群体是待选技术经纪人的最佳群体.这个群体与其 他群体相比具有充任技术经纪人角色的潜在优势.他们已经有一定的社会地位，联系面很 广，他们的道德水平高、公关形象好.他们多年从事科技实践，对本学科和相关学科的领域比 较了解，等等.我们如果能够把这一群人从高墙大院中动员出来，把其中有条件的经过适当培 训，引导大家齐心协力地进行技术经纪活动，那么我们就有可能迅速形成一支有相当实力的 技术经纪人队伍，执行科技转化为生产力的历史使命. An Idea about Instating Team of Technological Broker Shi Dade School of Management USTB,Beijing 100083,PRC ABSTRACT To transit acheivement of technological research to productivity,the organization system of technological broker should be instated in China.According to the situation of all technologists in Chira,the age group can be classified into three segments.The group of more than 50 age is the best one for technological broker. KEY WORDS technologist,broker,transiting
· · 北 京 科 技 大 学 学 报 煲拓 年 基于 上 述分 析 ， 笔者认 为 ， 应该 给年青 的科技工 作者创造 环境 ， 提 任 务 、 压 担 子 ， 支 持 他 们 早 出成 果 ， 快 出成果 并且 ， 笔 者认 为 ， 使他 们 留在 大 专 院校 、 科 研 单 位 ， 工 作 在 科 技 创 新 的 岗 位 上 ， 用 内在激 励 的办法 比外 在激 励更 有效 与此 同时 ， 应该鼓励 和 支持 岁 以 上 的科技 人员 把位 置让 出来 ， 转而 为年 青 人 的科技 成 果进行经纪 活动 所 以 ， 目前 国 内科技 人 员 中 岁 以 上 群体是 待 选技 术经 纪 人 的 最 佳 群 体 这 个 群 体 与 其 他 群 体 相 比具 有 允 任 技 术 经 纪 人 角 色 的 潜 在 优 势 他 们 已 经 有 一 定 的社 会地 位 ， 联 系 面 很 广 他们 的道德 水 平高 、 公 关形 象好 他 们 多年从 事 科 技 实 践 ， 对本 学 科 和 相 关 学 科 的 领 域 比 较 了解 ， 等等 我 们如果 能够 把 这一 群人从高墙大 院中动员 出来 ， 把其 中有 条 件 的经 过 适 当培 训 ， 引 导大 家 齐心 协力地 进 行技术 经纪 活动 ， 那 么我们就有 可 能迅速 形 成 一 支 有 相 当 实 力 的 技 术 经纪 人 队伍 ， 执行科 技 转化 为生产力 的历史使命 ， 句 〕 加〕 ， ， 皿 份 回 血 ， 比 以 ，
