中国人的消费心理 消费不仅仅是简单的购物，仔细看看也有很多有超的现象，也可以看出传统文化的影响， 不仅仅是物品有民族特点，连消费心理消费习领也是如此。不同的生活环境，不同的文化背 景都有不同的性格心理。也就有了不同的消贵心理，就会有许多有趣的消费现象， 说是中国人的涓贵心理，其实也不尽然。是人都有人性上的共性，比如喜欢美好的事物 及对喜好的追求。所以因为商家从品牌、定位到差别化。从定价，促销到整合营销，莫不都 是在针对顾客消费心理在采用举动以达成情售的目的。中国人的清费心理和欧美等国度相比， 既有共性也有我们的特性，我们总结为以下人个有趣的消费者心理。现列举如下。 1,面子心理 中国的酒贵者有很强的面子情结。在面子心理的图动下，中国人的清费会超过甚至大大 超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取 溢价、达成销售。 脑自金就是利用了在运礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场：当年的 TCL凭在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益。在 降端情售中，店员住往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者 感觉大有脸面，从而达成销售。 2,从众心理 从众，是指个人的观之与行为由于受群体的引导或压力，面趋向于与大多数人相一致的 现象，消费者在很多购买决策上，会表现出从众领向。比如。购物时喜欢到人多的商店：在 品牌选择时，偏向都些市场占有率高的品牌：在选择旅游点时，偏向热点藏市和热点线路。 以上列常的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从 众心理。比如，现在超市中，业务员在产品陈列时故意面有空位，从而哈人以该产品畅销的 印象：电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天己经卖出了好多套，从而促 使消贵者尽快做出销售决策，这都是在主动地利用消费者的从众心理。 3。推崇权或 消费者推崇权成的心理，在消贵形态上，多表现为决策的情感咸分远运超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导政消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进面肥消费对象人 格化，从而达成产品的畅销。 现实中，营销对清费者控崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者
中国人的消费心理 消费不仅仅是简单的购物，仔细看看也有很多有趣的现象，也可以看出传统文化的影响， 不仅仅是物品有民族特点，连消费心理消费习惯也是如此。不同的生活环境，不同的文化背 景都有不同的性格心理。也就有了不同的消费心理，就会有许多有趣的消费现象。 说是中国人的消费心理，其实也不尽然。是人都有人性上的共性，比如喜欢美好的事物 及对喜好的追求，所以因为商家从品牌、定位到差别化，从定价、促销到整合营销，莫不都 是在针对顾客消费心理在采用举动以达成销售的目的。中国人的消费心理和欧美等国度相比， 既有共性也有我们的特性，我们总结为以下八个有趣的消费者心理，现列举如下。 1．面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大 超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取 溢价、达成销售。 脑白金就是利用了在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益。在 终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者 感觉大有脸面，从而达成销售。 2．从众心理 从众，是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的 现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在 品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从 众心理。比如，现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的 印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促 使消费者尽快做出销售决策，这都是在主动地利用消费者的从众心理。 3．推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人 格化，从而达成产品的畅销。 现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者
明星的推崇，所以大量的商家在找明屋代言、做广告：T行业中，载件公可在成功案例中， 都喜欢列举一些大的知名公司的应用：很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引 用专家等行业领柏对自己企业以及产品的正面评价。 4,爱占便宜 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价康几乎是不存在的。都是心理圾觉的 物美价康。“便宜”与“占便宜”不一样。价植50元的东西，50元买回米，那叫便宜：价 值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜. 消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如。女士在服装市场 购物，在消费者不还价就不买的威脚之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉 利，按进货价卖给你算了”“这是最后一件，按清仓价卖给你”“马上要下班了，一分钱 不雕类给”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。 面对如此情况。清费者鲜有不成交的。除了独占。另外清费者并不是想买便宜的商品而是塑 买占便宜的育品，这就是买赠和降价促销的美细差别。 5,害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生帕他的支付是情误的： 通常，贵重的耐用消费品引发的后悔心理会更严重，为此国美电器针对清费者的这个心理， 说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”的广告语。进一步说明在销售的过程中，销售人员 要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时必须时常白己，当顾客在购买我 的产品和服务的时候，我要怎样做，才能给他百分之百的安全感？ 6。心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算 范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此。了解清费者的心理价位， 有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于情售人员达成产品的销售。 在T行业，无论是软件还是硬件授备的销售，如果了解到你的下限售价高于客户的心 理价位。那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则围要适度提升你的售价。心 理价位在终端的售中表现就更为明显，以服装销售为例，消贵者如果在一香时价还价之后， 如果最后的价格还是高于其心理价位。可能最算还是不会达成交易，甚至消费者在初次探面 价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看，扭头就走。 7,炫耀心理 消费者的炫量心理在消贵商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的
明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT 行业中，软件公司在成功案例中， 都喜欢列举一些大的知名公司的应用；很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引 用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。 4．爱占便宜 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的 物美价廉。“便宜”与“占便宜”不一样。价值 50 元的东西，50 元买回来，那叫便宜；价 值 100 元的东西，50 元买回来，那叫占便宜。 消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场 购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉 利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱 不赚卖给你!”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。 面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想 买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。 5．害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他的支付是错误的。 通常，贵重的耐用消费品引发的后悔心理会更严重，为此国美电器针对消费者的这个心理， 说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”的广告语。进一步说明在销售的过程中，销售人员 要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时必须时常问自己，当顾客在购买我 的产品和服务的时候，我要怎样做，才能给他百分之百的安全感？ 6．心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算 范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位， 有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 在 IT 行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果了解到你的下限售价高于客户的心 理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价。心 理价位在终端销售中表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后， 如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询 价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看，扭头就走。 7．炫耀心理 消费者的炫耀心理在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的
成分，正是这种炫耀心理，在中国目黄并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀 心理，在国内企业普偏缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现 得元为明显。 为什么这样说呢？女士军钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力。 往往会买价值几千甚至上万的量界名伸手袋。同是国内的TCL和夏新手机，之戴在缺乏核 心技术的情况下，在与OKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设 计给手机时岗的外观造梨瓷功不可没。因此，对滑贵者来说。炫耀重在拥有或者外表。 8.攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所 在的阶层人群为参避而表现出米的消费行为，相比弦耀心理，消费者的馨比心理更在乎”有” 一你有我也有。 MP3,MP4、电子词奥的热销并且坐形成相当的巾场规模，应该说清费者的攀比心理起 到推波助洲的作用。很多角品，。在胸买的前夕，繁绕在消贵者菌海中最多的就是，谁谁都有 了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学门都有的心理。也要求父母为自 己购买计算机。对营销人员来说，我们门可以利用消费者的果比心理，出于对其参照屏体的对 比，有意强调其参盟罪体的清费来达成销售。 其卖这些消费心理，有的是共性的，不唯是中国人独有的，有些则是因为几千年的文化 传统造就了中国人特有的性格。也减有了特有的消费心理。该论中国人的消贵心理，也是对 中国文化和中国人性格的一次有厘的同味。 (选自《卖场照客清费心理》，祝文欣主编)
成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀 心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现 得尤为明显。 为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力， 往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同是国内的 TCL 和夏新手机，之前在缺乏核 心技术的情况下，在与 NOKIA 和 MOTO 的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设 计给手机时尚的外观造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。 8．攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所 在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有” ——你有我也有。 MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起 到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有 了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自 己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对 比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。 其实这些消费心理，有的是共性的，不唯是中国人独有的，有些则是因为几千年的文化 传统造就了中国人特有的性格，也就有了特有的消费心理。谈论中国人的消费心理，也是对 中国文化和中国人性格的一次有趣的回味。 （选自《卖场顾客消费心理》，祝文欣 主编）