2013-3-13 企业创新管理 复旦大学管理学院宁钟教授博士生导师 电话:13818833488,021-25011171 Email:ningzhong@fudan.edu.cn ·新浪微博:宁钟老师 个人网站:创新与创业梦工厂( etv-works gl fudan. edu.cn) 本课程所有讲义版权属宁钟教授所有,未经 同意的任何形式的复制和传播均将被视为侵 权行为 导入案例:戴尔的商业模式 戴尔公司和传统制造尚销售个人电脑方法的比较 传统制造商(如HP、IBM) 就尔公司 预测需求 顾客通过电话或网络订货 从供应商处获得零部件 合同制造商立即查看订 单信息,并发送零部件 制造基本零部件 装配完整的个人电脑 戴尔公司组装电脑 同时保持与顾客的联系 个人电脑成品入库 电脑通过UPS或联邦 送货给零售商 快递直接送达顾客 摆放在货架待售 顾客手中 顾客手中 1
2013‐3‐13 1 企业创新管理 • 复旦大学管理学院 宁钟 教授 博士生导师 • 电话：13818833488，021-25011171 • Email: ningzhong@fudan.edu.cn • 新浪微博：宁钟老师 1 • 个人网站: 创新与创业梦工厂(etv-works.gl.fudan.edu.cn) 本课程所有讲义版权属宁钟教授所有，未经 同意的任何形式的复制和传播均将被视为侵 权行为 戴尔公司和传统制造尚销售个人电脑方法的比较 预测需求 顾客通过电话或网络订货 传统制造商（如HP、IBM） 戴尔公司 导入案例：戴尔的商业模式 从供应商处获得零部件 个人电脑成品入库 装配完整的个人电脑 制造基本零部件 顾客通过电话或网络订货 合同制造商立即查看订 单信息，并发送零部件 戴尔公司组装电脑， 同时保持与顾客的联系 顾客手中 6‐2 摆放在货架待售 送货给零售商 个人电脑成品入库 电脑通过UPS或联邦 快递直接送达顾客 顾客手中
2013-3-13 命天猫大促成绩单 m一案例导入:电商大战 79成交单船 促淘宝盈利模式转型 191亿 19日上午,京东发表了过去24小时的战绩 单日成交1016亿,有效订单达到150万单。 而被京直核名竞争的天猫则 日当天 超过500万的 猫 舞天电器城的销售额比去 增长400 %,成交 大猫双 十一促销。”天號公关部负责30形福 1254. SAMIR 区电子化 9践命阅店 功键国自定义 广告入 WebGame 业劳流程自定义1 户盐销系统自己掌握 资持各能自品类扩定制1 高信的計筐油 有ToP 潜在的财富之 phpwurd7e 为宝几百万卖家,线下家 淘宝网 对。P的撞立同店求 淘宝B2cGMV占总 比重将从2010年的18%增。 不同商总持类有不工目需零 长至2015年的57%因 G° 家A不同提现店铺有不司工具求! 此,淘宝的商业模式将 逐渐从以广告为基础转 手机、上园本、嵌入式设备等领城海11 变到以佣金为基础 ToP全面支持桌面,到因器,跨平台应用 ToP全面开使定制工目无限自由! ToP支持平台布恳您存局来来的竟争段
2013‐3‐13 2 案例导入：电商大战 促淘宝盈利模式转型 19日上午，京东发表了过去24小时的战绩： 单日成交10.16亿，有效订单达到150万单。 而被京东直接点名竞争的天猫则称，6月18 日当天，总计有超过5500多万的用户登录天 猫。 “18日全天，天猫电器城的销售额比去 年同期增长400%，成交额 超去年天 双 远超去年天猫双 十一促销。”天猫公关部负责人颜乔对本报 称。 淘宝B2C GMV占总GMV 比重将从2010年的18%增 长至2015年的57%。因 此，淘宝的商业模式将 逐渐从以广告为基础转 变到以佣金为基础
2013-3-13 第八讲企业商业模式创新 什么是商业模式 商业模式设计与创 商业模式设计流程 商业模式创新方向与模式 商业模式的产生 信 商业模式
2013‐3‐13 3 1 第八讲 企业商业模式创新 什么是商业模式 2 商业模式设计与创新 3 商业模式设计流程 4 商业模式创新方向与模式 商业模式的产生 信息革命 价值链拆分重组 新产品、新服务 全球化竞争
2013-3-13 什么是商业模式 包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商 业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及实现(创造、推销和交付) 这一价值并产生可持续盈利收入的要素(公司内部结构、合作伙伴网络和关系 分析工具 商业模式的要素 合作伙伴 客户系 网络 目标消责者群 竟争力 貴源配置 价值主张 分铕暴道 戚本结构 盈利模式
2013‐3‐13 4 什么是商业模式 包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商 业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的 它描述了公司所能为客户提供的价值以及实现(创造、推销和交付) 这一价值并产生可持续盈利收入的要素(公司内部结构、合作伙伴网络和关系 资本等)。 (Alexander Osterwalder) 概念性 分析工具 商业模式的要素 合作伙伴 网络 客户关系 资源配置 核心 竞争力 价值主张 分销渠道 目标消费者群 体 成本结构 成功/失败 ？ 盈利模式
2013-3-13 商业模式要素 价值主张( Value Proposition 公司還过其产品和服务所能向消费者提供的价值 价值主张体现了公司对于消费者的实际应用价值 目标消费者群体( Target Customer Segments): 具有某些共性,从而使公司能够针对这些共性创造相应的价值 定义消贵者群体的过程也被称作市场细分 Market Segmentation) 分销渠道( Distribution channels} 公司用来搜触消贵者的各种途径。分销果道沙及公司如何开拓市场和实施营销策略等谙多向 客户关系 Customer Relationships 公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理( Customer Relationship Management即与此相关 商业模式要素 资源配置( value Configurations): 源和活动的量 你开车行使在暴风雨中,前 方有一个车站。有一位病重 的老人 曾经教个你的 核心竞争力 Core Capabilities):医生、还有一位你暗恋的梦 中情人,你的车子能载 公司执行商业模式所需的能力 人,你会带怎么选择 合作伙伴网络( Partner Network) 公司同其他公司之间为有效的提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。这 也描述了公司的商业联盟 Business Alliances)范围 成本结构( Cost structure) 即所使用的工具和方法的货币描述 盈利模式( Revenue mode 即公司通过各种收入流 Revenue flow来创造财富的途径 5
2013‐3‐13 5 商业模式要素 价值主张(Value Proposition): 公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。 价值主张体现了公司对于消费者的实际应用价值。 目标消费者群体(Target Customer Segments): 公司所瞄准的消费者群体。 具有某些共性，从而使公司能够(针对这些共性)创造相应的价值。 定义消费者群体的过程也被称作市场细分(Market Segmentation) 分销渠道(Distribution Channels): 公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题 客户关系(Customer Relationships): 公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理(Customer Relationship Management)即与此相关 商业模式要素 资源配置(Value Configurations): 资源和活动的配置 核心竞争力(Core Capabilities): 你开车行使在暴风雨中，前 方有一个车站。有一位病重 的老人、一位曾经救个你的 核心竞争力(Core Capabilities): 医生 还有一位你暗恋的梦 公司执行商业模式所需的能力 合作伙伴网络(Partner Network): 公司同其他公司之间为有效的提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。这 也描述了公司的商业联盟(Business Alliances)范围 医生、还有 位你暗恋的梦 中情人，你的车子能载一 人，你会带怎么选择？ 成本结构(Cost Structure): 即所使用的工具和方法的货币描述 盈利模式(Revenue Model): 即公司通过各种收入流(Revenue Flow)来创造财富的途径
2013-3-13 企业商业模式设计与创新 什么是商业模式 商业模式设计与创 商业模式设计流程 商业模式创新方向与模式 设计要素思考分类 合作伙伴 客户系 网络 目糅消赉者群 竟争力 貴源配置 价值主张 分铕暴道 戚本结构 盈利模式 6
2013‐3‐13 6 1 企业商业模式设计与创新 什么是商业模式 2 商业模式设计与创新 3 商业模式设计流程 4 商业模式创新方向与模式 设计要素思考分类 合作伙伴 网络 设计 客户关系 核心 资源配置 核心 竞争力 价值主张 分销渠道 目标消费者群 体 成本结构 成功/失败 ？ 盈利模式
2013-3-13 商业模式如何形成 价值链 行政管理 辅助 人力资源管理 活动 技术开发 资源获取 生货 生产出货 市场 物流经营物流营销服务 基础活动 价值主张设计模板 评估 购买安装使用和附加售后产品 过程 鉴础 过程过程作产品服务残值 生产力和 盈利能力 简化 便利性 风险管理 产品外观
2013‐3‐13 7 价值链 商业模式如何形成 行政管理 技术开发 资源获取 人力资源管理 进货 物流 生产 经营 出货 物流 市场 营销 服务 利润 辅助 活动 6‐13 物流 经营 物流 营销 服务 基础活动 价值主张设计模板 评估 过程 协同价 值定位 购买 过程 安装 过程 使用和 操作 附加 产品/ 服务 售后 服务 产品 残值 生产力和 盈利能力 简化 便利性 风险管理 产品外观
2013-3-13 通信产业的战略分析方法 -skype -Swisscom Fixnet -Orange Mobile 苹果的商业模式 轻松享受数字音乐 设备、 iTunes软件和unes在线商店的结合,为用户提 供了无缝的音乐体验,让用户轻松地搜索、购买和享受 价值主 多功能的组合 张 为用户供应了逾越手机或者iPod单一的功用 应用商店 APP Store拥有近20万个程序,为用户提供有价值的应用 愉悦的消费体验 苹果追求产品和艺术的融合并致力 最优秀的产品 和服务,不单纯满足 验,更希望
2013‐3‐13 8 通信产业的战略分析方法 苹果的商业模式 •轻松享受数字音乐 价值主 张 设备、iTunes软件和iTunes在线商店的结合，为用户提 供了无缝的音乐体验，让用户轻松地搜索、购买和享受 数字音乐 •多功能的组合 iPhone融合手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功用， 为用户供应了逾越手机或者iPod单一的功用。 •应用商店 APP Store拥有近20万个程序，为用户提供有价值的应用 程序 •愉悦的消费体验 苹果追求产品和艺术的融合并致力于提供最优秀的产品 和服务，不单纯满足于使用户能追求个人体验，更希望 使它的用户在使用产品的时候得到愉悦的感受
2013-3-13 苹果的商业模式 ≯目标客户 喜爱音乐 注重娱乐性 追求潮流和酷 苹果定位时尚的中青年用户 苹果的商业模式 分销渠道 AppStore使得手 苹果零售店 机软件销售“戴 尔化”,通过电 设计师工作室风格的专子化的方式实现 卖店模式:虽然也销售交易成本的下降 产品,但更多时候它为 国内通过国美 肖费者提供了最直接的 产品体验 营商定制 苏宁等卖方销售 放的电脑可以免费上 国外主要采用运 网,里面还装有数字音 营商定制的渠道 电影和游戏,任何 连锁店的人都可 以免费使用 9
2013‐3‐13 9 苹果的商业模式 ►目标客户 喜爱音乐 注重 娱乐性 追求潮流和酷 感 苹果定位时尚的中青年用户 苹果的商业模式 分销渠道 设计师工作室风格的专 苹果零售店 AppStore AppStore使得手 机软件销售“戴 尔化”，通过电 子化的方式实现 运营商定制 国外主要采用运 营商定制的渠道 国内通过国美、 苏宁等卖方销售 设计师工作室风格的专 卖店模式：虽然也销售 产品，但更多时候它为 消费者提供了最直接的 产品体验———店里摆 放的电脑可以免费上 网，里面还装有数字音 乐、电影和游戏，任何 光顾连锁店的人都可 以免费使用 开放渠道 子化的方式实现 交易成本的下降
2013-3-13 苹果的商业模式 客户关系 苹果客户管理系 苹果拥有着庞大的 统基于网络通讯 Phone用户群,具有 等信息技术,实 强大的客户号召能 现不同职能部门 力,成为开发者们的 的无缝连接:拥 研发动力 有20000坐席,为 消费者提供卓越 的消费体验 苹果的商业模式 盈利模式 靠卖硬件产品来获 靠卖音乐和应用 得一次性的高额利 程序来获得重复 性购买的持续利 润,以及获得运 营平台的报酬 这两个赢利方式还会互相加强,形成良性循环。由于优秀的设计,以及 超过10万计的音乐和应用程序的支持,无论是od、 iPhone还是iPad,都 要比同类竞争产品的利润高很多。同样,由于有卓越硬件和苹果高销量的 支持,那些应用程序也更有价值,也就更能促进新程序和软件的开发,拉 动更多更好的内容进入苹果的供应链 10
2013‐3‐13 10 苹果的商业模式 客户关系 苹果客户管理系 统基于网络通讯 等信息技术，实 现不同职能部门 的无缝连接；拥 苹果拥有着庞大的 iPhone用户群，具有 强大的客户号召能 力，成为开发者们的 有20000坐席，为 消费者提供卓越 的消费体验 力，成为开发者们的 研发动力 盈利模式 苹果的商业模式 靠卖音乐和应用 程序来获得重复 性购买的持续利 润，以及获得运 营平台的报酬 靠卖硬件产品来获 得一次性的高额利 润 这两个赢利方式还会互相加强，形成良性循环。由于优秀的设计，以及 超过10 万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、 iPhone 还是iPad，都 要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有卓越硬件和苹果高销量的 支持，那些应用程序也更有价值，也就更能促进新程序和软件的开发，拉 动更多更好的内容进入苹果的供应链