《旅行社管理》课程教学资源（教案讲义）第七章旅行社发团管理.doc_大学文库

第一节旅行社发团概述旅行社的发团管理和接团(接待)管理是旅行社业务的两个重要方面。旅行社组团不论是团体或散客,也不管国内旅游团或是出境旅游团,通过销售,与旅游者之间签订书面旅游合同或协约并收取团费后,接下来就是团队的输送,即将团队发给国内或国外某家或几家旅行社接待。发团方做好对接待社的选择工作,以使旅游者能顺利圆满地旅游,这实际上就是对销售组团工作的一种支持,是兑现旅游合同的一个关键。因此,作为旅游业务管理人员, 必须十分重视发团管理发团的含义发团就是把通过各种招徕手段形成的旅游团队或散客输送到经过选择的国内外相关旅行社,并通过他们去完成合同中规定的每位游客在食、住、行、游、购、娱等方面应得到的待遇,并完成旅游全过程目前,在我国旅行社发团的实际情况中,存在着以下几种发团渠道: (一)将外宾团发给国内旅行社国际旅行社在国外销售成功后,将组成的旅游团发给国内各相关旅行社接待。可以分别与各城市的接待社联系发送旅游团,在相近的城市,也可以只发给其中一个城市的一家旅行社,由这家旅行社办理相近的其它城市的业务。如在华东五市可以选其中某一城市的一家旅行社,到北京、天津、秦皇岛、承德的旅游线路,一般都是由北京的一家旅行社办理,可以只将团队发给北京的一家旅行社例如:北京某社外联部组到一个英国团,在中国观光15天,途经上海、杭州、苏州、北京、西安、桂林、昆明等七个城市。其中除北京一地为组团社所在地自行接待外,按我国惯例,在其它六城市均应将团发给各地相关社接待。 (二)将中国公民出境团发给国外旅行社组织中国公民出境游,将发给国外某旅行社接待,或是在同一线路中包含多个国家和地区,也可以发给多个旅行社。这主要是看所选旅游线路涉及的国家以及所选旅行社的情况比如到欧洲旅游,由于欧盟是一个共同体,许多方面是统一的,就可以只选一家旅行社办理全部业务。例如:组成一个新、马、泰、港、澳14日旅游团,就要将团发给新加坡、马来西亚、泰国、香港、澳门等地相关旅行社接待。有时也可以将团发给境外某一家旅行社,通过这家再往其他各家旅行社发团,也可以发给多家旅行社。在此线路中,一般是把新、马、泰的行程发给泰国的一家旅行社,由这家旅行社代理新、马、泰三国的所有旅游行程,而把港澳

第一节旅行社发团概述旅行社的发团管理和接团（接待）管理是旅行社业务的两个重要方面。旅行社组团不论是团体或散客，也不管国内旅游团或是出境旅游团，通过销售，与旅游者之间签订书面旅游合同或协约并收取团费后，接下来就是团队的输送，即将团队发给国内或国外某家或几家旅行社接待。发团方做好对接待社的选择工作，以使旅游者能顺利圆满地旅游，这实际上就是对销售组团工作的一种支持，是兑现旅游合同的一个关键。因此，作为旅游业务管理人员，必须十分重视发团管理。一、发团的含义发团就是把通过各种招徕手段形成的旅游团队或散客输送到经过选择的国内外相关旅行社，并通过他们去完成合同中规定的每位游客在食、住、行、游、购、娱等方面应得到的待遇，并完成旅游全过程。目前，在我国旅行社发团的实际情况中，存在着以下几种发团渠道：（一）将外宾团发给国内旅行社国际旅行社在国外销售成功后，将组成的旅游团发给国内各相关旅行社接待。可以分别与各城市的接待社联系发送旅游团，在相近的城市，也可以只发给其中一个城市的一家旅行社，由这家旅行社办理相近的其它城市的业务。如在华东五市可以选其中某一城市的一家旅行社，到北京、天津、秦皇岛、承德的旅游线路，一般都是由北京的一家旅行社办理，可以只将团队发给北京的一家旅行社。例如：北京某社外联部组到一个英国团，在中国观光 15 天，途经上海、杭州、苏州、北京、西安、桂林、昆明等七个城市。其中除北京一地为组团社所在地自行接待外，按我国惯例，在其它六城市均应将团发给各地相关社接待。（二）将中国公民出境团发给国外旅行社组织中国公民出境游，将发给国外某旅行社接待，或是在同一线路中包含多个国家和地区，也可以发给多个旅行社。这主要是看所选旅游线路涉及的国家以及所选旅行社的情况。比如到欧洲旅游，由于欧盟是一个共同体，许多方面是统一的，就可以只选一家旅行社办理全部业务。例如：组成一个新、马、泰、港、澳 14 日旅游团，就要将团发给新加坡、马来西亚、泰国、香港、澳门等地相关旅行社接待。有时也可以将团发给境外某一家旅行社，通过这一家再往其他各家旅行社发团，也可以发给多家旅行社。在此线路中，一般是把新、马、泰的行程发给泰国的一家旅行社，由这家旅行社代理新、马、泰三国的所有旅游行程，而把港澳

的形成发给香港的一家旅行社,由这家旅行社办理港澳的旅游行程。 (三)将国内团发给国内旅行社国内旅游通过招徕组成团队,如去九寨沟、三峡、丽江、西双版纳等地旅游,将团发给当地相关旅行社接待。发团的主要做法与全面论述的类似,在同一线路中包含多个城市和地区,应该把旅游团发给多个旅行社,在相近的城市,也可以只发给其中一个城市的一家旅行社,由这家旅行社办理相近的其它城市的业务。这主要是看所选旅游线路涉及的地区以及所选旅行社的情况。如在华东地区、华北地区等,可以只选其中一个城市的一家旅行社。怎样选择是适合的,主要要看接待社的信誉和服务质量,其次,你应该计算什么样的选择组合能节约成本、增加收益。 (四)旅游驻外机构将团队发给国内总公司或旅行社中国的旅行社设在国外的分公司或办事机构销售成功,组成团队发给国内总公司或直接发到各有关旅行社接待。二、旅游团队的分类对旅游团队的分类的目的,是为了在发团时做到有针对性,从而确保旅游目的能全面实现。团队分类是发团前必须作的一项工作,以便旅游质量能得到保证。因而在发团前熟悉和掌握团队分类就显得十分重要。由于人员构成、出游地点、交通工具、住宿条件、旅游目的等多方面的差异,发团社和接待社实际操作的便利,对旅游团进行分类是非常复杂的,目前尚无统一模式,往往还存在交叉现象。现在习惯的分类分法有以下几种 (-)按地理因素分类按旅游团组成区域、来源地、旅游目的地等要素来对旅游团进行分类,这是旅行社实际操作中的一种分类方法。 1.按国界分:分为国内旅游团、外宾旅游团、中国公民出境旅游团。 2.按旅游者来源地分:美国团、英国团等,表明团队来自美国、英国等;北京团、广东团、云南团等等;表明团队来自北京、广东、云南等等。这种分类方法在接待社中经常使用,并且方便实用 3.按旅游目的地分:美加团、欧洲团等,表明团队要去美国、加拿大,欧洲等地旅游; 北京团、广东团、云南团、华东五市团等等;表明团队要去北京、广东、云南、华东五市等地旅游。这种分类方法在组团社(发团社)中经常使用,同样方便实用

的形成发给香港的一家旅行社，由这家旅行社办理港澳的旅游行程。（三）将国内团发给国内旅行社国内旅游通过招徕组成团队，如去九寨沟、三峡、丽江、西双版纳等地旅游，将团发给当地相关旅行社接待。发团的主要做法与全面论述的类似，在同一线路中包含多个城市和地区，应该把旅游团发给多个旅行社，在相近的城市，也可以只发给其中一个城市的一家旅行社，由这家旅行社办理相近的其它城市的业务。这主要是看所选旅游线路涉及的地区以及所选旅行社的情况。如在华东地区、华北地区等，可以只选其中一个城市的一家旅行社。怎样选择是适合的，主要要看接待社的信誉和服务质量，其次，你应该计算什么样的选择组合能节约成本、增加收益。（四）旅游驻外机构将团队发给国内总公司或旅行社中国的旅行社设在国外的分公司或办事机构销售成功，组成团队发给国内总公司或直接发到各有关旅行社接待。二、旅游团队的分类对旅游团队的分类的目的，是为了在发团时做到有针对性，从而确保旅游目的能全面实现。团队分类是发团前必须作的一项工作，以便旅游质量能得到保证。因而在发团前熟悉和掌握团队分类就显得十分重要。由于人员构成、出游地点、交通工具、住宿条件、旅游目的等多方面的差异，发团社和接待社实际操作的便利，对旅游团进行分类是非常复杂的，目前尚无统一模式，往往还存在交叉现象。现在习惯的分类分法有以下几种：（一）按地理因素分类按旅游团组成区域、来源地、旅游目的地等要素来对旅游团进行分类，这是旅行社实际操作中的一种分类方法。 1．按国界分：分为国内旅游团、外宾旅游团、中国公民出境旅游团。 2．按旅游者来源地分：美国团、英国团等，表明团队来自美国、英国等；北京团、广东团、云南团等等；表明团队来自北京、广东、云南等等。这种分类方法在接待社中经常使用，并且方便实用。 3．按旅游目的地分：美加团、欧洲团等，表明团队要去美国、加拿大，欧洲等地旅游；北京团、广东团、云南团、华东五市团等等；表明团队要去北京、广东、云南、华东五市等地旅游。这种分类方法在组团社（发团社）中经常使用，同样方便实用

(二)按人口因素分类 1.按年龄分:青少年团、老年团等,实际操作中经常使用。 2.按家庭组成分:新婚旅游团、家庭旅游团等。 3.按游客组成分:新婚蜜月团、老干部考察团、献血奖励团、学生修学团、美国老兵团、残废人团等等。 4.按人数分:分为团队、散客。而国际团队还可按人数分成10人以上等、6-9人等 5人等和1人等。按人口因素对团队进行分类,还可以使用很多其它分类标准,但在实际操作中往往不适 (三)按旅游目的分类 1.按一般旅游目的分:商务考察团、文化交流团、自驾车旅游团、摩托旅游团、登山团、四大佛山朝拜团和妇女大会团等等 2.按特殊旅游目的分:洛阳牡丹赏花团、哈尔滨冰雪节观光团、曲埠朝圣旅游团及潍坊风筝节观光团等特殊内容旅游团:丝绸之路考察团、三国线旅游团、文成公主进藏线旅游团和红楼梦旅游团等历史文化旅游团:井冈山一南昌一上海、西柏坡一北京一天津、上海南湖一阳澄湖、遵义一云南扎西等红色之旅旅游团等等当然人们的旅游目的是多种多样的,很多时候,是由组团社根据市场调查后开发一定旅游目的的旅游团队 (四)按服务方式及标准分 1.按游客享受标准分:超豪华团、豪华团、标准团及经济团等。 2.按旅行社提供的服务分:全包团、半包团、单项服务团以及零星委托团等。旅游团队的分类比较复杂,可以说,世界上没有两个相同的团队,任何一个因素的改变就会出现和形成一个新的团队例如:我们现在有一个团队要去西双版纳旅游,我们暂且称为“版纳团”,假设这个团队从昆明出发(事实上这个条件已排除了多种可能)。现在我们分别来按各种分类要素,就会形成多种不同的团队 (1)时间(旅游天数):版纳三日游、版纳五日游等等 (2)交通工具:目前到西双版纳的交通工具有民航客机、各类汽车。仅从选择不同的交通工具可以形成双飞、单飞单卧(区分来去分别选飞机或汽车,对汽车的档次、班次等方面的选择又可分)。 (3)住宿、餐饮:对住宿、餐饮等基本接待标准的选择,我们可以简单分为:超豪华团、豪华团、标准团及经济团等。仅仅以上要素,我们就可以组合西双版纳双飞豪华三日游、西双版纳单飞单卧豪华四日

（二）按人口因素分类 1．按年龄分：青少年团、老年团等，实际操作中经常使用。 2．按家庭组成分：新婚旅游团、家庭旅游团等。 3．按游客组成分：新婚蜜月团、老干部考察团、献血奖励团、学生修学团、美国老兵团、残废人团等等。 4．按人数分：分为团队、散客。而国际团队还可按人数分成 10 人以上等、6—9 人等、 2—5 人等和 1 人等。按人口因素对团队进行分类，还可以使用很多其它分类标准，但在实际操作中往往不适用。（三）按旅游目的分类 1．按一般旅游目的分：商务考察团、文化交流团、自驾车旅游团、摩托旅游团、登山团、四大佛山朝拜团和妇女大会团等等。 2．按特殊旅游目的分：洛阳牡丹赏花团、哈尔滨冰雪节观光团、曲埠朝圣旅游团及潍坊风筝节观光团等特殊内容旅游团；丝绸之路考察团、三国线旅游团、文成公主进藏线旅游团和红楼梦旅游团等历史文化旅游团；井冈山－南昌－上海、西柏坡－北京－天津、上海－南湖－阳澄湖、遵义－云南扎西等红色之旅旅游团等等。当然人们的旅游目的是多种多样的，很多时候，是由组团社根据市场调查后开发一定旅游目的的旅游团队。（四）按服务方式及标准分 1．按游客享受标准分：超豪华团、豪华团、标准团及经济团等。 2．按旅行社提供的服务分：全包团、半包团、单项服务团以及零星委托团等。旅游团队的分类比较复杂，可以说，世界上没有两个相同的团队，任何一个因素的改变，就会出现和形成一个新的团队。例如：我们现在有一个团队要去西双版纳旅游，我们暂且称为“版纳团”，假设这个团队从昆明出发（事实上这个条件已排除了多种可能）。现在我们分别来按各种分类要素，就会形成多种不同的团队：（1）时间（旅游天数）：版纳三日游、版纳五日游等等；（2）交通工具：目前到西双版纳的交通工具有民航客机、各类汽车。仅从选择不同的交通工具可以形成双飞、单飞单卧（区分来去分别选飞机或汽车，对汽车的档次、班次等方面的选择又可分）。（3）住宿、餐饮：对住宿、餐饮等基本接待标准的选择，我们可以简单分为：超豪华团、豪华团、标准团及经济团等。仅仅以上要素，我们就可以组合西双版纳双飞豪华三日游、西双版纳单飞单卧豪华四日

项进行核对。可以会见该社主要领导、业务人员及导游,互相交谈,直接了解情况并实地调查被选择旅行社的规模、设备、办公场地,特别是该社的管理制度、人员素质和作业规模。 3.发团考察为了调查第一手可信资料,可以直接向被调查的旅行社发一个中、小型团。这样,从开始作业、第一次电话、第一份传真可以了解到对方人员的素质、业务能力和业务的熟悉程度等到全陪回社后,又可得到许多导游、餐饮以及服务方面的第一手资料,利于选择。进一步的考察研究还应直接访问该团的游客乃至客户,向他们进行调查,听取反映,这样得到的情况就比较公正经过以上全面的、实地的调查,所得材料应该是可信的。在此基础上发团社领导对所有被调査旅行社的情况进行分析、比较、选出其中好的和比较好的,再根据选择条件来衡量然后原则上选定一至两家,经领导审批同意,双方正式签约。最后将新产生的接团社输入电脑,使全社都能了解情况。二、接团社应具备的条件截至2004年底统计,全国有国际旅行社1472家,国内旅行社13867家,总计15339家。其中:有13530家通过年检,占总数的88.21%:有1365家暂缓通过年检,分别受到限期改正、警告、通报批评、限期整顿、停业整顿等处分,占总数的8.90%;有444家不予通过年检,占总数的2.89%。全国旅行社中国有独资企业占23.61%,股份制企业占67.96%, 私营企业占7.87%。国际旅行社中国有独资企业占39.90%;股份制企业占56.77%;其他类型企业占3.33%。国内旅行社中国有独资企业占21.86%:股份制企业占69.16%;其他类型企业占8.98%。从这组国家旅游局发布的数字看,在这么多家旅行社中,存在着经营管理模式等各方面的差别,没有通过年检、暂缓通过年检的旅行社,多多少少存在这样那样的问题,具备什么样的条件才能做接待社呢? (一)经营管理模式先进 1.部分旅行社仍是传统的管理模式这种旅行社基本上吃大锅钣,因此员工积极性不高,做多做少一个样,大家拿一样的资金,做好了无奖励,做砸了也没事。领导更换频繁,领导换一次,下面也动一次,企业处于不死不活状态。 2.私人承包或“野马”经营模式经营者目光短浅,无计划,为了赚钱,将旅行社分割承包给个人或出租旅行社牌子,成

项进行核对。可以会见该社主要领导、业务人员及导游，互相交谈，直接了解情况并实地调查被选择旅行社的规模、设备、办公场地，特别是该社的管理制度、人员素质和作业规模。 3．发团考察为了调查第一手可信资料，可以直接向被调查的旅行社发一个中、小型团。这样，从开始作业、第一次电话、第一份传真可以了解到对方人员的素质、业务能力和业务的熟悉程度。等到全陪回社后，又可得到许多导游、餐饮以及服务方面的第一手资料，利于选择。进一步的考察研究还应直接访问该团的游客乃至客户，向他们进行调查，听取反映，这样得到的情况就比较公正。经过以上全面的、实地的调查，所得材料应该是可信的。在此基础上发团社领导对所有被调查旅行社的情况进行分析、比较、选出其中好的和比较好的，再根据选择条件来衡量，然后原则上选定一至两家，经领导审批同意，双方正式签约。最后将新产生的接团社输入电脑，使全社都能了解情况。二、接团社应具备的条件截至 2004 年底统计，全国有国际旅行社 1472 家，国内旅行社 13867 家,总计 15339 家。其中：有 13530 家通过年检，占总数的 88.21％；有 1365 家暂缓通过年检，分别受到限期改正、警告、通报批评、限期整顿、停业整顿等处分，占总数的 8.90％；有 444 家不予通过年检，占总数的 2.89％。全国旅行社中国有独资企业占 23.61%，股份制企业占 67.96％，私营企业占 7.87%。国际旅行社中国有独资企业占 39.90%；股份制企业占 56.77%；其他类型企业占 3.33%。国内旅行社中国有独资企业占 21.86%；股份制企业占 69.16%；其他类型企业占 8.98％。从这组国家旅游局发布的数字看，在这么多家旅行社中，存在着经营管理模式等各方面的差别，没有通过年检、暂缓通过年检的旅行社，多多少少存在这样那样的问题，具备什么样的条件才能做接待社呢？（一）经营管理模式先进 1．部分旅行社仍是传统的管理模式这种旅行社基本上吃大锅钣，因此员工积极性不高，做多做少一个样，大家拿一样的资金，做好了无奖励，做砸了也没事。领导更换频繁，领导换一次，下面也动一次，企业处于不死不活状态。 2．私人承包或“野马”经营模式经营者目光短浅，无计划，为了赚钱，将旅行社分割承包给个人或出租旅行社牌子，成

了旅游业中的“野马”,他们在价格上互相压价,形成恶性竞争。若接他们的团,稍不留意, 团费收不到,过后连人也找不到:若将团交给他们接,他们带游客则专去购物,不游景点, 还千方百计地从用餐、住宿、用车等方面进行“克扣”,并增加和乱收旅游者费用,造成恶劣影响,损害组团社形象和信誉。 3.比较先进的旅行社经营管理模式主要领导有明确的管理目标,在管理上实行责任承包,不吃大锅饭,奖勤罚懒,按劳分配,企业生气盎然,呈现良性循环。发团社在选择接团社时,应该比较一下,应将团交给经营管理目标明确的旅行社接待在海外旅行社有经营批发和直接收客之分。有许多大、中型旅行社为综合型的管理严格, 经营有方,应该将团交给他们接,而避免发团给“夫妻式”的旅行社。 (二)价格合理旅游价格问题十分重要,直接关系到旅游者的切身利益与旅行社的收益,因此首先应对旅游团队的报价有所了解 1.总报价即接待社在核算总成本后加上一定的利润给组团社一个总的报价,这个价格理论上应该包含自费项目外的所有费用,但在实际操作中往往会出现对某些项目的不确定,组团社、接待社和游客之间容易发生纠纷。这样报价,海外旅游商或大陆中间商利润极高,游客明显吃亏。所以我们在发团给海外旅行社或国内的旅行社时,应该要求旅行社进行分项报价 2.分项报价式现在国内旅行社之间在报价过程中都坚持要求对方分项报价,这是为了维护发团社和旅游者的利益。现在的报价方法大致如下。 (1)综费部分餐费——每人每天X元,细分早餐ⅹ元,中餐X元,晚餐ⅹ元,并注明几菜几汤、几荤几素,有无酒水,不用餐如何退费。旅游车一一国产车X元/人,空调车X元/人,加座者如何补偿门票一一哪些是由旅行社负责支付的费用,哪些特种门票是由旅游者自付的或增收的。导游服务费—一每人每天X元 (2)住房住房的报价也是相当复杂的问题,入住饭店的星级(没有星级的情况更为复杂)、新旧、服务项目、服务质量、区位(位置、地址)等方面,都会影响住房的价格。同一星级的饭店, 即使都符合国家星级饭店评定标准,但在不同的地区其档次差别很大,即使在同一城市,其

了旅游业中的“野马”，他们在价格上互相压价，形成恶性竞争。若接他们的团，稍不留意，团费收不到，过后连人也找不到；若将团交给他们接，他们带游客则专去购物，不游景点，还千方百计地从用餐、住宿、用车等方面进行“克扣”，并增加和乱收旅游者费用，造成恶劣影响，损害组团社形象和信誉。 3．比较先进的旅行社经营管理模式主要领导有明确的管理目标，在管理上实行责任承包，不吃大锅饭，奖勤罚懒，按劳分配，企业生气盎然，呈现良性循环。发团社在选择接团社时，应该比较一下，应将团交给经营管理目标明确的旅行社接待。在海外旅行社有经营批发和直接收客之分。有许多大、中型旅行社为综合型的管理严格，经营有方，应该将团交给他们接，而避免发团给“夫妻式”的旅行社。（二）价格合理旅游价格问题十分重要，直接关系到旅游者的切身利益与旅行社的收益，因此首先应对旅游团队的报价有所了解。 1．总报价即接待社在核算总成本后加上一定的利润给组团社一个总的报价，这个价格理论上应该包含自费项目外的所有费用，但在实际操作中往往会出现对某些项目的不确定，组团社、接待社和游客之间容易发生纠纷。这样报价，海外旅游商或大陆中间商利润极高，游客明显吃亏。所以我们在发团给海外旅行社或国内的旅行社时，应该要求旅行社进行分项报价。 2．分项报价式现在国内旅行社之间在报价过程中都坚持要求对方分项报价，这是为了维护发团社和旅游者的利益。现在的报价方法大致如下。（1）综费部分餐费——每人每天Ｘ元，细分早餐Ｘ元，中餐Ｘ元，晚餐Ｘ元，并注明几菜几汤、几荤几素，有无酒水，不用餐如何退费。旅游车——国产车Ｘ元／人，空调车Ｘ元／人，加座者如何补偿。门票——哪些是由旅行社负责支付的费用，哪些特种门票是由旅游者自付的或增收的。导游服务费——每人每天Ｘ元。（2）住房住房的报价也是相当复杂的问题，入住饭店的星级（没有星级的情况更为复杂）、新旧、服务项目、服务质量、区位（位置、地址）等方面，都会影响住房的价格。同一星级的饭店，即使都符合国家星级饭店评定标准，但在不同的地区其档次差别很大，即使在同一城市，其

服务设施、项目等差别也很大,要根据旅客的情况来选择饭店。比如,有的旅客对饭店的要求只是干净卫生、有电视、有空调、卫生间有热水,这样就不一定选择星级饭店,即使选择星级饭店,也不要选择那些有诸如夜总会等许多其它设施和功能的饭店,因为我们的客人即使没有去消费,但是客人的房费中已“分摊”了其它费用,住房价格就会相对偏高。饭店的位置也是影响房价的一个重要因素,以北京为例,二环、三环、四环、五环以内或是以外, 房价相差很大总之,住房的报价要进一步协商具体的项目,在协议中予以明确 (3)大交通指飞机、火车、轮船及长途包车等,其价格比较复杂。如飞机因季节而价格不同,又因旅行社标量大小有不同程度优惠,还有各种折扣。火车旅游者的要求也各异,经济团短途硬座、长途硬卧,标准团则要求软座。而火车票手续费较多,有的城市手续费会超过票价,而且因车次不同,价格也不同:轮船有不同舱位、不同航次而价格不一;长途包车又有国产、进口和座位之多少而有价格高底。这些在报价时都有加以明确。除上述综费、住房及大交通外,另有超公里费、特种门票费、索道费、游江游湖费、保险费等。这一切都必须和接团社谈妥确认。 3.开账这也是比较简单合理的报价结算方式。这种方式在旅行社与旅游者之间、旅行社与旅行社之间也是经常使用的方法,且经常发生在旅行社和团体旅游单位之间。其方法是一切费用公开,然后旅行社按总费的8%—12%(应把长途交通费除去)收取服务费。一般组团社都愿把旅游团发给价格合理的旅行社接待。那什么是不合理的价格呢?一种就是价格太高,接团社赚取利润,超过了总费用的18%以上,旅游者的付出和应得回报不成正比,游客利益受到损害。另一种是价格偏低。必须搞清,低价和优惠不是一回事。所谓优惠应该是薄利多销,就是让利给游客:而低价则是损害游客利益的,表现在餐饮上克扣标准,用车上降低档次等方面,因此说低价则是损害游客利益的,我们还是要把旅游团交给价格合理的旅行社接待。在出境团队价格上,国内发团社也应对海外旅行社有明确要求,请他们明确餐费标准、住宿标准和机票折扣等,做到心中有数,在接待质量上也要髙要求。购物是去海外旅游的重要内容之一,也是海外旅行社、地陪的收入来源,我们不能不管。除了防止游客受骗上当外, 对购物回佣也应有所要求,以公即以公开的方式增加旅行社收 (三)优质服务接团旅行社经营管理好,价格合理,当然是好的,但最要紧的是挑选优质服务的旅行社。所谓优质服务,至少要在下列四个方面做得较好

服务设施、项目等差别也很大，要根据旅客的情况来选择饭店。比如，有的旅客对饭店的要求只是干净卫生、有电视、有空调、卫生间有热水，这样就不一定选择星级饭店，即使选择星级饭店，也不要选择那些有诸如夜总会等许多其它设施和功能的饭店，因为我们的客人即使没有去消费，但是客人的房费中已“分摊”了其它费用，住房价格就会相对偏高。饭店的位置也是影响房价的一个重要因素，以北京为例，二环、三环、四环、五环以内或是以外，房价相差很大。总之，住房的报价要进一步协商具体的项目，在协议中予以明确。（3）大交通指飞机、火车、轮船及长途包车等，其价格比较复杂。如飞机因季节而价格不同，又因旅行社标量大小有不同程度优惠，还有各种折扣。火车旅游者的要求也各异，经济团短途硬座、长途硬卧，标准团则要求软座。而火车票手续费较多，有的城市手续费会超过票价，而且因车次不同，价格也不同；轮船有不同舱位、不同航次而价格不一；长途包车又有国产、进口和座位之多少而有价格高底。这些在报价时都有加以明确。除上述综费、住房及大交通外，另有超公里费、特种门票费、索道费、游江游湖费、保险费等。这一切都必须和接团社谈妥确认。 3．开账这也是比较简单合理的报价结算方式。这种方式在旅行社与旅游者之间、旅行社与旅行社之间也是经常使用的方法，且经常发生在旅行社和团体旅游单位之间。其方法是一切费用公开，然后旅行社按总费的８％—１２％（应把长途交通费除去）收取服务费。一般组团社都愿把旅游团发给价格合理的旅行社接待。那什么是不合理的价格呢？一种就是价格太高，接团社赚取利润，超过了总费用的１８％以上，旅游者的付出和应得回报不成正比，游客利益受到损害。另一种是价格偏低。必须搞清，低价和优惠不是一回事。所谓优惠应该是薄利多销，就是让利给游客；而低价则是损害游客利益的，表现在餐饮上克扣标准，用车上降低档次等方面，因此说低价则是损害游客利益的，我们还是要把旅游团交给价格合理的旅行社接待。在出境团队价格上，国内发团社也应对海外旅行社有明确要求，请他们明确餐费标准、住宿标准和机票折扣等，做到心中有数，在接待质量上也要高要求。购物是去海外旅游的重要内容之一，也是海外旅行社、地陪的收入来源，我们不能不管。除了防止游客受骗上当外，对购物回佣也应有所要求，以公即以公开的方式增加旅行社收入。（三）优质服务接团旅行社经营管理好，价格合理，当然是好的，但最要紧的是挑选优质服务的旅行社。所谓优质服务，至少要在下列四个方面做得较好

《旅行社管理》课程教学资源（教案讲义）第七章 旅行社发团管理

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