第4章 客户需求分析 P省经济贸易职业我宋学没 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
第 4 章 •客户需求分析
第4章客户需求分析 ·4.1购买动机 ·4.2购买动机的模式 。 4.3购买动机的特点 4.4购买动机的类型 4.5购买动机对购买行为的作用 4.6影响购买动机和购买行为的社会因素 4.7购车动机 4.8客户需求分析 www.gdjmxx.co 返回
• 4.1 购买动机 • 4.2 购买动机的模式 • 4.3 购买动机的特点 • 4.4 购买动机的类型 • 4.5 购买动机对购买行为的作用 • 4.6 影响购买动机和购买行为的社会因素 • 4.7 购车动机 • 4.8 客户需求分析 返回 第4章 客户需求分析
4.1购买动机 如果有人问你，你为什么买手机？你会如何回答呢？你通常会说因为 我需要。接着的问题是：你需要它做什么？你说：我为了沟通方便，让朋友 随时可以找到我。进一步的问题是：那你为什么要花费这么多钱买一个很 漂亮的呢？你说：外形好看呀。接着问下去：你不是需要沟通方便吗？你说： 当然需要沟通方便，但是，还有…你一定还有许多没有说出来的原因 。 比如，让你周围的人感到你的时尚，因为你的手机的铃声是立体声的 , 也因为你的手机是彩屏；你可能还有携带方便的需求，所以要小巧的 ；也许你还有不方便说出来的原因，比如，给女朋友一个惊喜等。 任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况，那就是有 部分是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到，即使意识到 了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机，而后者则是隐性动机 2省经济贸易职业线学投 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.co 返回
返回 • 如果有人问你，你为什么买手机?你会如何回答呢?你通常会说因为 我需要。接着的问题是:你需要它做什么?你说:我为了沟通方便，让朋友 随时可以找到我。进一步的问题是:那你为什么要花费这么多钱买一个很 漂亮的呢?你说:外形好看呀。接着问下去:你不是需要沟通方便吗?你说: 当然需要沟通方便，但是，还有……你一定还有许多没有说出来的原因 。比如，让你周围的人感到你的时尚，因为你的手机的铃声是立体声的 ，也因为你的手机是彩屏；你可能还有携带方便的需求，所以要小巧的 ；也许你还有不方便说出来的原因，比如，给女朋友一个惊喜等。 • 任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况，那就是有 一部分是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到，即使意识到 了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机，而后者则是隐性动机 。 4.1 购买动机
小组练习： 北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一 位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问： 冬司机重视哪些方面？ 冬秘书重视娜些方面？ ?办公室主任重视哪些方面？ 冬局长重视哪些方面？ 省经济贸易职业我宋学没 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
小组练习： 北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一 位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问： ❖ 司机重视哪些方面？ ❖ 秘书重视哪些方面？ ❖ 办公室主任重视哪些方面？ ❖ 局长重视哪些方面？
客户需求信息 典型的客户需求 感性需求 >彰显地位 >表明实力 >稳健 >品味 必 价格范围 冬 品牌 性能 外观 理性需求 >质量 配置 >性能 >安全 >舒适 2省经济贸易职业线学没 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
客户需求信息 理 性 需 求 感 性 需 求 ➢彰显地位 ➢表明实力 ➢稳健 ➢品味 ➢…… ➢质量 ➢性能 ➢安全 ➢舒适 ➢…… 典型的客户需求 ❖ 价格范围 ❖ 品牌 ❖ 性能 ❖ 外观 ❖ 配置
我们应该知道客户得哪些信息？ 2省经济贸易职业我宋学投 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
我们应该知道客户得哪些信息？
个人信息： 姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者… P省经济贸易职卫木 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者…… 个人信息：
现在用车： 厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史.… 2省经济贸易职业役宋学没 GUANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdimxx.com
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现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式…… 预算：