第八章分销渠道策略第一节分销渠道概述第二节分销渠道的设计与管理第三节中间商第四节产品实体分销
1 第八章 分销渠道策略 ◼ 第一节 分销渠道概述 ◼ 第二节 分销渠道的设计与管理 ◼ 第三节 中间商 ◼ 第四节 产品实体分销
引导案例：一份报纸的旅行三峡晓饭一份报纸销售成功的关键是什么？A016233333这关键取决于他的分销网络。当15增加报酬让群众体面劳动报纸印刷完毕，立即装上几十辆卡车向预定的分销商的仓库运去长江边捞起尖嘴鳄在那里，小型货车和其他运输工具再将报纸送至售报亭及干家方8年了1368条人命户。一份报纸的游行速度比鱼还快！因为到了明天，它可能即成为废纸了。2
2 引导案例：一份报纸的旅行 ◼ 一份报纸销售成功的关键是什么？ 这关键取决于他的分销网络。当 报纸印刷完毕，立即装上几十辆 卡车向预定的分销商的仓库运去。 在那里，小型货车和其他运输工 具再将报纸送至售报亭及千家万 户。一份报纸的游行速度比鱼还 快！因为到了明天，它可能即成 为废纸了
第一节分销渠道概述分销渠道的概念分销渠道的流程与功能二1三、分销渠道的类型■四、分销渠道系统的发展3
3 第一节 分销渠道概述 ◼ 一、分销渠道的概念 ◼ 二、分销渠道的流程与功能 ◼ 三、分销渠道的类型 ◼ 四、分销渠道系统的发展
分销渠道的概念一、1分销渠道又称销售渠道，是指产品由生产者向最终消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
4 一、分销渠道的概念 ◼ 分销渠道又称销售渠道，是指产品由生 产者向最终消费者或用户转移过程中取 得产品所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人
分销渠道的流程与功能二、（二）功能(一） 流程1.信息沟通1.实体流程2.服务2.所有权流程3.促销3.付款流程4.谈判4.信息流程5.订货6.融资5.促销流程7.承担风险8.储运9.付款10.所有权交换5
5 二、分销渠道的流程与功能 （一）流程 ◼ 1.实体流程 ◼ 2.所有权流程 ◼ 3.付款流程 ◼ 4.信息流程 ◼ 5.促销流程 （二）功能 ◼ 1.信息沟通 ◼ 2.服务 ◼ 3.促销 ◼ 4.谈判 ◼ 5.订货 ◼ 6.融资 ◼ 7.承担风险 ◼ 8.储运 ◼ 9.付款 ◼ 10.所有权交换
三、分销渠道的类型直接渠道与间接渠道()长渠道与短渠道(三)宽渠道与窄渠道(四)单渠道和多渠道6
6 三、分销渠道的类型 ◼ （一）直接渠道与间接渠道 ◼ （二）长渠道与短渠道 ◼ （三）宽渠道与窄渠道 ◼ （四）单渠道和多渠道
(一)直接渠道与间接渠道样板订货会1.直接渠道生产计划物料需求计划补货订单血2.间接渠道分公司财务配送物料果购仓库发货代理商批发加工厂3物料跟踪消费者消费者消费者消费者
7 （一）直接渠道与间接渠道 ◼ 1.直接渠道 ◼ 2.间接渠道
传统分销图直销图生产商（工厂）生产商（工厂）总经销商级经销商级经销商级经销商+?二级经销商二级经销商级经销商直销商（直销人员）L1三级经销商三级经销商三级经销商X超市零售商店零售商店消费者消费者
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1.直接渠道(1)直接渠道又称零层渠道，是指没有中间商参与，产品由生产者直接出售给最终消费者（用户）的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是由生产者承担的。其具体形式有：接受用户订货设店零销上门推销利用通信、电子手段销售。9
9 1.直接渠道（1） ◼ 直接渠道又称零层渠道，是指没有中间商参与， 产品由生产者直接出售给最终消费者（用户） 的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是由 生产者承担的。其具体形式有： ◼ 接受用户订货 ◼ 设店零销 ◼ 上门推销 ◼ 利用通信、电子手段销售
1.直接渠道(2)优点：减少了中间环节，全部销售利润归生产者所有，而且可以节约流通费用；商品特别是工业品产销见面，生产者能直接地了解市场需求的变化，有利于企业及时地做出相应的决策缺点：适应范围有限；生产者直接销售商品，会耗费一定的人力、物力和财力，对集中精力进行产品生产活动不利：生产者在承担了流通职能的同时也承担了商品销售的风险10
10 1.直接渠道（2） ◼ 优点：减少了中间环节，全部销售利润归生产者所 有，而且可以节约流通费用；商品特别是工业品产 销见面，生产者能直接地了解市场需求的变化，有 利于企业及时地做出相应的决策 ◼ 缺点：适应范围有限；生产者直接销售商品，会耗 费一定的人力、物力和财力，对集中精力进行产品 生产活动不利；生产者在承担了流通职能的同时也 承担了商品销售的风险