第九章促销策略引导案例第一节促销与促销组合第二节人员推销第三节广告第四节销售促进第五节公共关系
1 第九章 促销策略 ◼ 引导案例 ◼ 第一节 促销与促销组合 ◼ 第二节 人员推销 ◼ 第三节 广告 ◼ 第四节 销售促进 ◼ 第五节 公共关系
【引例】1.小区门口的两对年轻人213文明小区546浴池87服务导报报摊报摊经济早报扬子晚报馒头摊馒头摊2K
2 【引例】 1.小区门口的两对年轻人 报摊 浴池 报摊 馒头摊 馒头摊 文 明 小 区 服务导报 经济早报 扬子晚报 1 4 7 3 6 8 2 5
2.火车站前的三家宾馆北宾馆新宾馆火车站和说务南宾馆3
3 2.火车站前的三家宾馆 新 宾 馆 北宾馆 火 车 站 南宾馆
3.两个房地产开发商城西城东圆梦花园凤凰山庄（10个亿）（10个亿）100万100万
4 3.两个房地产开发商 凤凰山庄 （10个亿） 100万 圆梦花园 （10个亿） 100万 城西 城东
百货店开业促销有新招【引例】南方某城市有一家百货商店开张时，他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代服饰，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着脑脂，打扮得花枝招展成群结队地在街上走，手拿该商店广告气球，并不时把手中的小气球送给路边看热闹的人。5
5 【引例】百货店开业促销有新招 ◼ 南方某城市有一家百货商店开张 时，他们特意雇了20名美女， 让她们穿艳光四射的古代服饰， 头发也梳成了古代妇女的发型， 脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展， 成群结队地在街上走，手拿该商 店广告气球，并不时把手中的小 气球送给路边看热闹的人
百货店开业促销有新招【引例】人们看了觉得非常稀奇，围观的有儿童款，欢迎选购人越聚越多。此时，她们就走进这家新开业的百货店里，一会儿就见不到影子了。随观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买因而开张的第一天，这家百货店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。6
【引例】百货店开业促销有新招 ◼ 人们看了觉得非常稀奇，围观的 人越聚越多。此时，她们就走进 这家新开业的百货店里，一会儿 就见不到影子了。随观的人们涌 进店里后，看到店里的商品琳琅 满目，非常惊奇，纷纷停下购买 因而开张的第一天，这家百货店 就赚了大钱，并给人们留下了深 刻的印象，从此生意一直红火。 6
第一节促销与促销组合二、促销和促销组合的概念影响促销组合策略的因素二、景三、促销预算的确定方法
7 第一节 促销与促销组合 一、促销和促销组合的概念 二、影响促销组合策略的因素 三、促销预算的确定方法
促销和促销组合的概念一、■促销：就是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通，目的是引发、刺激消费者产生购买欲望，8
8 一、促销和促销组合的概念 ◼ 促销：就是营销者将有关企业及产品（品牌） 的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促 进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到 扩大销售的目的。 ◼ 促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的 信息沟通，目的是引发、刺激消费者产生购买欲望
促销和促销组合的概念一、促销方式：人员推销、广告、销售促进和公共关系。促销组合：促销四种方式的组合与搭配促销组合策略：促销四种方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配
9 一、促销和促销组合的概念 ◼ 促销方式：人员推销、广告、销售促进和公 共关系。 ◼ 促销组合：促销四种方式的组合与搭配。 ◼ 促销组合策略：促销四种方式的选择、运用 与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及 其在各种促销方式之间的分配
影响促销组合策略的因素二、生产企业零售商批发商消费者促销目标+市场类型推动策略产品特点生产企业消费者零售商批发商促销策略一+产品寿命周期促销活动衰退）（投入、成长、成熟、拉引策略10
10 二、影响促销组合策略的因素 ◼ 促销目标 ◼ 市场类型 ◼ 产品特点 ◼ 促销策略→ ◼ 产品寿命周期 （投入、成长、成熟、衰退） 生 产 企 业 批 发 商 零 售 商 消 费 者 消 费 者 零 售 商 批 发 商 生 产 企 业 促销活动 推动策略 拉引策略