第4章采购谈判与合同管理 ◆本章学习目 ◆掌握采购谈判的概念、特点和原则; ◆了解采购谈判的具体准备工作 ◆熟悉采购谈判的策略和技巧; ◆掌握采购谈判的内容和程序; ◆掌握采购合同的洽谈、签订和审批; ◆熟悉采购合同的内容和格式; ◆了解采购合同的执行和跟踪过程
第4章 采购谈判与合同管理 本 章 学 习 目 标 掌握采购谈判的概念、特点和原则； 了解采购谈判的具体准备工作； 熟悉采购谈判的策略和技巧； 掌握采购谈判的内容和程序； 掌握采购合同的洽谈、签订和审批； 熟悉采购合同的内容和格式； 了解采购合同的执行和跟踪过程
41采购谈判的准备工作 ◆4.1.1采购谈判的特点 ◆1.采购谈判是买卖双方合作与冲突对立 关系的统 ◆2.采购谈判是原则性和可调整性的统一 ◆3.采购谈判以经济利益为中心
4.1 采购谈判的准备工作 4.1.1 采购谈判的特点 1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立 关系的统一 2．采购谈判是原则性和可调整性的统一 3．采购谈判以经济利益为中心
4.1.2采购谈判的基本原则 1.合作原则 ◆量的准则质的准则 ◆关系准则方式准则 2.礼貌原则 ◆得体准则慷慨准则 ◆赞誉准则谦逊准则 致准则 同情准则
4.1.2 采购谈判的基本原则 1．合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 2．礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则
4.1.3采购谈判的准备 ◆1.谈判资料的收集 ◆(1)采购需求分析 ◆(2)市场资源调查 ◆(3)收集对方情报 ◆(4)对资料进行整理和分析
4.1.3 采购谈判的准备 1．谈判资料的收集 （1）采购需求分析 （2）市场资源调查 （3）收集对方情报 （4）对资料进行整理和分析
2.谈判方案的制定 ◆(1)谈判地点的选择 ◆(2)谈判时间的选择 ◆(3)谈判人员的选择 ◆(4)谈判方式的选择
2．谈判方案的制定 （1）谈判地点的选择 （2）谈判时间的选择 （3）谈判人员的选择 （4）谈判方式的选择
4.1.4采购谈判的策略和技巧 ◆1.采购谈判的策略 ◆(1)投石问路策略 ◆(2)避兔争论策略 ◆(3)情感沟通策略 ◆(4)货比三家策略 ◆(5)声东击西策略 (6)最后通牒策略
4.1.4 采购谈判的策略和技巧 1．采购谈判的策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）情感沟通策略 （4）货比三家策略 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略
2.采购谈判的技巧 ◆(1)入题技巧 ◆1)迂回入题 ◆2)先谈细节、后谈原则性问题 ◆3)先谈一般原则、再谈细节 ◆4)从具体议题入手 ◆(2)阐述技巧 ◆1)开场阐述 ◆2)让对方先谈 ◆3)坦诚相见
2．采购谈判的技巧 （1）入题技巧 1）迂回入题 2）先谈细节、后谈原则性问题 3）先谈一般原则、再谈细节 4）从具体议题入手 （2）阐述技巧 1）开场阐述 2）让对方先谈 3）坦诚相见
(3)提问技巧 ◆1)提问的方式 ◆2)提问的时机 ◆3)提问的其他注意事项一 ◆(4)答复技巧 ◆(5)说服技巧 ◆(6)注意正确使用语言 ◆1)准确易懂 ◆2)简明扼要,具有条理性 ◆3)第一次要说准 ◆4)语言富有弹性
（3）提问技巧 1）提问的方式 2）提问的时机 3）提问的其他注意事项 （4）答复技巧 （5）说服技巧 （6）注意正确使用语言 1）准确易懂 2）简明扼要，具有条理性 3）第一次要说准 4）语言富有弹性
42采购合同的洽谈与签订 ◆4.2.1采购谈判的内容 ◆1)产品条件谈判 ◆2)价格条件谈判是采购谈判的中心内容, 是谈判中最为关心的问题 ◆3)其他条件谈判
4.2 采购合同的洽谈与签订 4.2.1 采购谈判的内容 1）产品条件谈判 2）价格条件谈判是采购谈判的中心内容， 是谈判中最为关心的问题 3）其他条件谈判
422采购谈判的程序 ◆1.采购合同的洽谈 ◆(1)摸底阶段 ◆(2)询价阶段 ◆(3)磋商阶段 ◆(4)解决分歧阶段 ◆(5)成交阶段
4.2.2 采购谈判的程序 1．采购合同的洽谈 （1）摸底阶段 （2）询价阶段 （3）磋商阶段 （4）解决分歧阶段 （5）成交阶段