第三章 上铕售:盈利模式与上展示
第三章 网上销售：盈利模式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 网上销售的盈利模式 企业如何通过转换盈利模式取得成功 企业网上销售时的盈利策略 学习目标 在网上进行有效的企业展示 网站的可用性 与网上客户的沟通
学 习 目 标 ➢网上销售的盈利模式 ➢企业如何通过转换盈利模式取得成功 ➢企业网上销售时的盈利策略 ➢在网上进行有效的企业展示 ➢网站的可用性 ➢与网上客户的沟通 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 31引言 Vanguard集团的业务为个人和集团投资者管理 各种联合投资帐户,称为共同基金,要想有效销售自 己的投资产品,投资管理公司必须同客户及潜在客户 保持良好的沟通, Vanguard通过电话和信件来接触 案 客户及潜在客户。在互联网刚出现时,公司就意识到 这是一种接触客户的新渠道。迄今为止, Vanguard 例 在网站建设和完善上已投入1亿美元,客户可以通过网 站查看帐户、管理投资或 Vanguard的共同基金。与 其他公司不同, Vanguard不是用网站来吹噓自己的 产品,而是用网站来培养客户的忠诚。 Vanguard在网站上声明建立网站是为了培养客户并 提供高质量服务,经常劝客户不要购买不符合自己投 资目标的基金。公司的战略是帮助消费者进行明智的 投资决策。而不是指望向客户推销某种基金来赚取短 期利润。公司网站的确体现了公司的战略
第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示 3.1 引言 Vanguard集团的业务为个人和集团投资者管理 各种联合投资帐户，称为共同基金，要想有效销售自 己的投资产品，投资管理公司必须同客户及潜在客户 保持良好的沟通， Vanguard通过电话和信件来接触 客户及潜在客户。在互联网刚出现时，公司就意识到 这是一种接触客户的新渠道。迄今为止，Vanguard 在网站建设和完善上已投入1亿美元，客户可以通过网 站查看帐户、管理投资或Vanguard的共同基金。与 其他公司不同， Vanguard不是用网站来吹嘘自己的 产品，而是用网站来培养客户的忠诚。 Vanguard在网站上声明建立网站是为了培养客户并 提供高质量服务，经常劝客户不要购买不符合自己投 资目标的基金。公司的战略是帮助消费者进行明智的 投资决策。而不是指望向客户推销某种基金来赚取短 期利润。公司网站的确体现了公司的战略。 案 例
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 32盈利模式 盈利模式:公司从客户那里获得现金流的策略与技术 包括: 网上目录模式 广告支持模式 ≯广告一收费混合模式 交易费用模式
盈利模式：公司从客户那里获得现金流的策略与技术 ➢包括： ➢网上目录模式 ➢广告支持模式 ➢广告—收费混合模式 ➢交易费用模式 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示 3.2 盈利模式
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 1.网上目录盈利模式 >邮寄目录,1872、Aron. Montgomery ≯商家建立一种品牌形象,并利用这种形象优 势通过向潜在消费者销售商品,购买者通过 邮寄或付费电话来下订单: 扩展到网上,网上目录盈利模式
1. 网上目录盈利模式 ➢邮寄目录，1872、Aron . Montgomery ➢商家建立一种品牌形象，并利用这种形象优 势通过向潜在消费者销售商品，购买者通过 邮寄或付费电话来下订单： ➢扩展到网上，网上目录盈利模式 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 1.网上目录盈利模式 主要涉及: >计算机与家电: Compaq、De、 Gateway、Sun公司 >图书与音像制品: Amazon和 CDnow 奢侈品:提供商品信息 服装零售店: Lands'End、采购员、虚拟模特、样布 >鲜花与礼品 折扣店:通过网上广告来弥补销售商品亏损
1. 网上目录盈利模式 ➢主要涉及： ➢ 计算机与家电：Compaq、Dell、Gateway、Sun公司 ➢ 图书与音像制品：Amazon和CDnow ➢ 奢侈品：提供商品信息 ➢ 服装零售店：Lands’ End、采购员、虚拟模特、样布 ➢ 鲜花与礼品 ➢ 折扣店：通过网上广告来弥补销售商品亏损 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 网上目录盈利模式案例教训: Walmart的前车之鉴: 19967月开始建设 1999年底网上销售 2000年关闭4周 好几年、投入超过1.5亿
网上目录盈利模式案例教训： Walmart的前车之鉴： 1996.7月开始建设 1999年底网上销售 2000年关闭4周 好几年、投入超过1.5亿 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 2数字内容盈利模式 ≯网络是新型的高效分销机制 主要涉及: Lexis Nexis与法律信息 UM开办的 ProQuest网站 道琼斯在线( Dow Jones) 计算机协会(ACM)
2. 数字内容盈利模式 ➢网络是新型的高效分销机制 ➢主要涉及： ➢ LexisNexis与法律信息 ➢ UMI开办的ProQuest网站 ➢ 道琼斯在线（Dow Jones） ➢ 计算机协会（ACM） 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 3.广告支持的盈利模式 主要涉及: 美国的电视网络,提供带广告的免费节目 >94年起步,98年达20亿美元,00年以来没增长甚至 有所下降。 网络广告的成功受两个障碍的限制: 没有测量网站的统计方法 很少有网站能够吸引到让大广告主感兴趣的访 问者数量 黏度:吸引访问者在网站驻留以及重复访问的能力
3. 广告支持的盈利模式 ➢ 主要涉及： ➢ 美国的电视网络，提供带广告的免费节目 ➢ 94年起步，98年达20亿美元，00年以来没增长甚至 有所下降。 ➢ 网络广告的成功受两个障碍的限制： ➢ 没有测量网站的统计方法 ➢ 很少有网站能够吸引到让大广告主感兴趣的访 问者数量。 ➢ 黏度：吸引访问者在网站驻留以及重复访问的能力 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示
第三章网上销售:盈利模 式与网上展示 3.广告支持的盈利模式 门户网站: 人们上网的起点网站。除了包括网络目录和检索引 擎等 Yahoo!把检索者的检索结果放在单独的页面上, 加上相应的广告词。 报纸出版商 >分类广告网站 网上招聘广告 二手交通工具网站
3. 广告支持的盈利模式 ➢ 门户网站： ➢ 人们上网的起点网站。除了包括网络目录和检索引 擎等 ➢ Yahoo！把检索者的检索结果放在单独的页面上， 加上相应的广告词。 ➢ 报纸出版商 ➢ 分类广告网站： ➢ 网上招聘广告 ➢ 二手交通工具网站 第三章 网上销售：盈利模 式与网上展示