第九章销售物流 主要内容 第一节销售物流的功 重要性 销售物流是企业为保证本身的经营 利益,不断伴随销售活动,将产品所 第二节销售物流有权转给用户的物流活动。销售物流 是企业物流系统的最后一个环节,是 第三节销售物流 企业物流与社会物流的一个衔接点
第九章 销售物流 主要内容 第一节 销售物流的功能及其重要性 第二节 销售物流的组织 第三节 销售物流的管理 销售物流是企业为保证本身的经营 利益，不断伴随销售活动，将产品所 有权转给用户的物流活动。销售物流 是企业物流系统的最后一个环节，是 企业物流与社会物流的一个衔接点
第一节销售物流的功能及其重要性 、销售物流的功能 1.进行市场调查和需求预测 销售物流的首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制 定生产计划和存货计划。 调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在 市场。 2.开拓市场和制定销售产品的方针和策略 这是销售物流的一项重要内容,主要包括销售渠道、营销 组合、产品定价等。 它将直接影响到成本、可能的销售额、产品的定位等问题
第一节 销售物流的功能及其重要性 一、销售物流的功能 1.进行市场调查和需求预测 销售物流的首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制 定生产计划和存货计划。 调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在 市场。 2 ．开拓市场和制定销售产品的方针和策略 这是销售物流的一项重要内容，主要包括销售渠道、营销 组合、产品定价等。 它将直接影响到成本、可能的销售额、产品的定位等问题
3.编制销售计划 正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标,满足市场 需要,保证产销衔接。 4.组织、管理订货合同 包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。 5.组织产品推销 包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推 销以及市场信息反馈等。 6.组织对用户的服务工作 包括产品安装调试,使用与维修指导,实行“三包”,提供 配件以及售前、售后征求用户意见等。 7.进行成本分析 些经济学家认为,销售物流具有节约成本费用的潜力,并 将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的 黑暗大陆
3 ．编制销售计划 正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标，满足市场 需要，保证产销衔接。 4 ．组织、管理订货合同 包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。 5 ．组织产品推销 包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推 销以及市场信息反馈等。 6 ．组织对用户的服务工作 包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供 配件以及售前、售后征求用户意见等。 7 ．进行成本分析 一些经济学家认为，销售物流具有节约成本费用的潜力，并 将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的 黑暗大陆
二、销售物流的重要性 感枷的姐产品的延伸含义是指客户购作用,不仅是企 产品的形式含义是指买产品时得到的其他利益的总 产品向市场提供的实和,这是企业另外附加上去的 体和劳务的外观,是东西,它能给客户带来更多的 核心含义是指 种实质性的东西,利益和更大的满足。 提供给客户的基 用或利益,这是 包括质量、款式、特 点、商标及包装。 水 高使该企业客户需求的中心内容。 而增人业的销售收入,高叩埸B 2·提务水平 从满足消贵者需求的角度来说,一切产品都有三层含义:核 心含义、形式含义和延伸含义 销售物流服务属于延伸含义的产品,是一种增值产品,能增 加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、 提高客户的满意程度
二、销售物流的重要性 销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是企 业盈利的直接环节，而且关系到企业的存亡。 1 ．增加销售收入 当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相 同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢 得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。 2 ．提高服务水平 从满足消费者需求的角度来说，一切产品都有三层含义：核 心含义、形式含义和延伸含义。 产品的核心含义是指 产品提供给客户的基 本效用或利益，这是 客户需求的中心内容。 产品的形式含义是指 产品向市场提供的实 体和劳务的外观，是 一种实质性的东西， 包括质量、款式、特 点、商标及包装。 产品的延伸含义是指客户购 买产品时得到的其他利益的总 和，这是企业另外附加上去的 东西，它能给客户带来更多的 利益和更大的满足。 销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能增 加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、 提高客户的满意程度
3.留住老客户 研究资料表明留住老客户的战略越来越重要,留住客户和公 司利润率之间有着非常高的相关性: ①满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系,留住客 户就是留住业务。②摊销在老客户中的销售、广告和开办成本 比新客户低,为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少 ③满意的老客户会作为中介,带来新客户。④老客户会愿意 支付溢价。 留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务 能够吸引客户并留住客户。 4.制约物流成本 销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用,运输、仓储、 订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的 服务水平
3 ．留住老客户 研究资料表明留住老客户的战略越来越重要，留住客户和公 司利润率之间有着非常高的相关性： ① 满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客 户就是留住业务。② 摊销在老客户中的销售、广告和开办成本 比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。 ③ 满意的老客户会作为中介，带来新客户。④ 老客户会愿意 支付溢价。 留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务 能够吸引客户并留住客户。 4 ．制约物流成本 销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用，运输、仓储、 订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的 服务水平
第二节销售物流的组织 为了保证销售物流的顺利完成,实现企业以最小的物流成 本满足客户需要的目的,企业需要合理组织销售物流。 、企业销售物流组织结构形式 企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售 物流的组织体系。常见的组织形式有: 1.职能式组织结构形式:以职能为主要特征组织销售物流。 职能式销售物流结构组织 产成品包装 产成品储存 订单处理 发送运输 职能部门1 职能部门2 职能部门3 职能部门n 图91职能式销售物流组织结构图
第二节销售物流的组织 为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成 本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流。 一、企业销售物流组织结构形式 企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售 物流的组织体系。常见的组织形式有： 1.职能式组织结构形式：以职能为主要特征组织销售物流。 职能式销售物流结构组织 产成品包装 职能部门1 产成品储存 职能部门2 订单处理 职能部门3 职能部门n 发送运输 图9-1 职能式销售物流组织结构图
2.产品式组织结构形式:以产品为主要特征组织销售物流。 产品式销售物流结构组织 产成品1产成品2产成品产成品n 产成品泡装产成品储存产成品订单处理产成品发送运输 图92产品式销售物流组织结构图 3.市场式组织结构形式:以市场为主要特征组织销售物流 市场式销售物流结构组织 市场1『市场2市场 市场n 产成品包装产成晶储存产成品订单处理产成品发送运输 图93市场式销售物流组织结构图
2.产品式组织结构形式：以产品为主要特征组织销售物流。 3.市场式组织结构形式：以市场为主要特征组织销售物流。 产品式销售物流结构组织 产成品1 产成品i包装 产成品2 产成品i储存 产成品i 产成品i订单处理 产成品i发送运输 产成品n 图9-2 产品式销售物流组织结构图 市场式销售物流结构组织 市场1 产成品包装 市场2 产成品储存 市场i 产成品订单处理 产成品发送运输 市场n 图9-3 市场式销售物流组织结构图
4.地区式组织结构形式:以地区为主要特征组织销售物流。 地区式销售物流结构组织 地区1 地区2 地区 地区n 产成品包装 产成品储存产成品订单处理产成品发送运输 图9-4地区式销售物流组织结构图
4.地区式组织结构形式：以地区为主要特征组织销售物流。 地区式销售物流结构组织 地区1 产成品包装 地区2 产成品储存 地区i 产成品订单处理 产成品发送运输 地区n 图9-4 地区式销售物流组织结构图
销售物流的组织内容 1.产成品的包装 包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使 用功能,是组织销售不可缺少的一个环节。 包装不仅要考虑物品的防护和销售功能,还要考虑储存、 运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。 2.产成品的储存 保持产品的合理库存水平,及时满足客户需求,是产品储 存最重要的内容。 缺货不仅使客户需求得不到满足,而且还会提高企业进行 销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时, 或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。 产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要 参数
二、销售物流的组织内容 1. 产成品的包装 包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使 用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。 包装不仅要考虑物品的防护和销售功能，还要考虑储存、 运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。 2 ．产成品的储存 保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储 存最重要的内容。 缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行 销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时， 或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。 产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要 参数
3.销售渠道的选择 影响销售渠道选择的 ≤性因素、产品因素、市场因 素和生产企业本」销售渠道的结构有以下几种 正确这合理(1)生产者一消费者。销售渠道最短 手中,达 手段先逍(2)生产者一批发商一零售商一消费者。渠道 的。 程最短;最长 具使用得(3)生产者一零售商或批发商一消费者。销售渠 4.声在指定的 不论丢失和我 道介于以上两者之间。 或供应者直接发货给 业的产成品都要通过运输才能够 到达客户指定的地点。必式的选择需要参考产成品的批量 运送距离和地理条件等因素 5.信息的处理 在物流领域中,信息是供应链管理的逻辑载体,它既包含在 供应链的每一“环”内部,也存在于“环”与“环”的衔接中 只有制造、物流、运输和销售这些“环”紧密地连动起来,才 能达到高效、低耗、精确的目标,这也是强化企业竞争力之所 在
影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因 素和生产企业本身因素。 正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户 手中，达到扩大商品销售，加速资金周转、降低流通费用的目 的。 4 ．产成品的发送 不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者 或供应者直接发货给客户，企业的产成品都要通过运输才能够 到达客户指定的地点。运输方式的选择需要参考产成品的批量、 运送距离和地理条件等因素。 合理运输是指：运输速度快，及时满足客户需要；运输 手段先进，运输途中的商品损坏率低；运输途径合理，路 程最短；运输线路合理，重复装卸和中间环节少；运输工 具使用得当，适合商品的特性；运输时间合理，商品能够 在指定的时间送达指定的地点；运输安全系数高，无商品 丢失和损坏。 3 ．销售渠道的选择 销售渠道的结构有以下几种： ( l ）生产者― 消费者。销售渠道最短。 ( 2 ）生产者― 批发商― 零售商― 消费者。渠道 最长。 ( 3 ）生产者― 零售商或批发商― 消费者。销售渠 道介于以上两者之间。 5 ．信息的处理 在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在 供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。 只有制造、物流、运输和销售这些“环”紧密地连动起来，才 能达到高效、低耗、精确的目标，这也是强化企业竞争力之所 在