西安开放大学 THE OPEN UNIVERSITY OF XIAN 客户关系管理 主讲：贺志武副教授
客户关系管理 主讲：贺志武 副教授
引导案例 广州邮政的客户选择 广州邮政在业务徘徊不前的时候，按照选择“有影响力的， 可带来长期、稳定、高额回报的行业性大客户”这个思路，决 定在金融行业中选择中国工商银行作为第一个目标大客户，为 其提供单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交换、商函广 告、企业邮品、储蓄中间业务等，使中国工商银行的服务质量、 信用卡销售量得到显著提升，在银行业界引起很大震动，当然 这也给广州邮政带来每年500万元的收入
引导案例 广州邮政的客户选择 广州邮政在业务徘徊不前的时候，按照选择“有影响力的， 可带来长期、稳定、高额回报的行业性大客户”这个思路，决 定在金融行业中选择中国工商银行作为第一个目标大客户，为 其提供单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交换、商函广 告、企业邮品、储蓄中间业务等，使中国工商银行的服务质量、 信用卡销售量得到显著提升，在银行业界引起很大震动，当然 这也给广州邮政带来每年500万元的收入
引导案例 有了中国工商银行这个典型引路，中国银行、中国建设银 行、中国农业银行、民生银行、招商银行、华夏银行等也先后 成为广州邮政的大客户。仅银行业界大客户的业务，每年就为 广州邮政创造2000万元以上的收入
引导案例 有了中国工商银行这个典型引路，中国银行、中国建设银 行、中国农业银行、民生银行、招 商银行、华夏银行等也先后 成为广州邮政的大客户。仅银行业界大客户的业务，每年就为 广州邮政创造2000万元以上的收入
引导案例 国美电器进入广州市场前期，广州邮政大客户服务中心深 入分析家电零售行业的特点，以及国美开拓南方市场所关注的 问题，为国美电器设计了包括物流、广告促销、代理销售等业 务的综合服务方案。国美电器对广州邮政的服务方案非常满意， 立即与之签订了全面合作协议
引导案例 国美电器进入广州市场前期，广州邮政大客户服务中心深 入分析家电零售行业的特点，以及国美开拓南方市场所关注的 问题，为国美电器设计了包括物流、广告促销、代理销售等业 务的综合服务方案。国美电器对广州邮政的服务方案非常满意， 立即与之签订了全面合作协议
引导案例 双方合作推出的创新服务在广州家电零售行业产生了强烈 反响，于是，其他家电零售商纷纷主动联系广州邮政，希望广 州邮政也为它们提供类似的服务。就这样，在国美电器的示范 作用下，广州邮政又顺利开发了其他家电零售客户
引导案例 双方合作推出的创新服务在广州家电零售行业产生了强烈 反响，于是，其他家电零售商纷纷主动联系广州邮政，希望广 州邮政也为它们提供类似的服务。就这样，在国美电器的示范 作用下，广州邮政又顺利开发了其他家电零售客户
引导案例 广州邮政通过细腻、周到、优质的服务，争取到中国工商 银行广州分行、国美电器这样的大客户，随后势如破竹地与其 他银行和其他家电零售商建立了客户关系。可见，企业要想开 发客户，必须实实在在地为客户创造价值和提供利益。只有这 样，客户关系才能建立起来
引导案例 广州邮政通过细腻、周到、优质的服务，争取到中国工商 银行广州分行、国美电器这样的大客户，随后势如破竹地与其 他银行和其他家电零售商建立了客户关系。可见，企业要想开 发客户，必须实实在在地为客户创造价值和提供利益。只有这 样，客户关系才能建立起来
西安开放大学 《客户关系管理》 THE OPEN UNIVERSITY OF XI AN 第三章潜在客户开发 .1 主讲：贺志武副教授
《客户关系管理》 第三章 潜在客户开发 -1 主讲：贺志武 副教授
目录/COMPANY 第一节营销导向的开发策略 第二节推销导向的开发策略
目 录/COMPANY 第一节 营销导向的开发策略 第二节 推销导向的开发策略
第一节营销导向的开发策略
第一节营销导向的开发策略 一、有吸引力的产品或服务 有吸引力的产品或服务是指企业提供给 客户的产品或服务非常有吸引力，能够很好 地满足客户需要。它不仅包括产品或服务的 功能效用、质量，还包括特色、品牌、包装、 服务以及相关的承诺与保证等
第一节 营销导向的开发策略 一、有吸引力的产品或服务 有吸引力的产品或服务是指企业提供给 客户的产品或服务非常有吸引力，能够很好 地满足客户需要。它不仅包括产品或服务的 功能效用、质量，还包括特色、品牌、包装、 服务以及相关的承诺与保证等