1 南京中华汽车零部件公司 这是2001年6月9日晚上11点左右，在中国南京，南京中华汽车零部件公司的总 经理朱永建刚刚从他办公室回到家。那一天从早上7：00到晚上10：40，朱一直 在为是否将公司的生产线从万向节和转向轴转到更复杂但可能利润更高的转向柱组 件的决策收集信息。当他的妻子用他最喜欢的茶招呼他时，他正想着这个决策。 历史 朱永建理学学士毕业，当了10年多的商业报纸撰稿人。随着邓小平的南巡，中国 的市场经济改革飞速推进。朱抓住这个机会创办了自己的企业。1993年，用自己 的积蓄和从亲友处借来的钱，他在南京创办了一家贸易公司。但是该公司既无目标 市场也无目标产品。公司试着销售服饰、化工产品、工业控制装置、计算机软件和 其他产品。1994年公司收入RMB340万，有超过28个工作人员一但是企业的日 常开支太高以至于公司勉强盈亏平衡。在1995年年末，朱最终关掉了公司。他评 价道：“我至少学会了两件事。第一，贸易确实创造价值。第二，一个糟糕的会计 可以让你的企业倒闭。” 朱决定进入制造业。经过仔细研究，他认为汽车行业颇有吸引力。他解释说：“在 中国每百户仅拥有1.2辆汽车。而在美国，这个数字是81。”他认识了陶先生，陶 在两年前退休，退休前曾是当地一家国有汽车转向系统工厂的总工程师。陶先生在 汽车制造行业有一张很大的关系网。但朱最感兴趣的是陶在生产万向节方面的技 术，万向节是汽车转向系统中的基本元件。他们达成协议一起工作：朱提供资本投 资，陶提供技术支持。他们租赁了一家空关的工厂，设计了一种产品，购买并安装 了必要的设备。 在汽车转向柱组件内含上轴和下轴。上轴与转向方向盘连接，下轴与转向齿轮连 接。转向方向盘的旋转被传递到转向轴，再传递到转向齿轮。这两个轴被万向节连 在一起。 在1996年4月16日，工厂开始采用一种新的“一步式”成形的生产方法为农用车 试制万向节。两个月后，公司正式地生产出它的第一个万向节。该产品被证明是成 功的。在1999年的中期，中华开始生产第二种产品：转向轴部件。这包括由万向 节连接起来的上轴和下轴。到2000年，中华的收入超过RMB820万。 中华共有56名员工。“尽管小”，朱说，“我们由陶和另外两名工程师组成的技 术部门是公司最有价值的部门。陶能比我们的竞争对手提供更好的设计和工程技 术。我们对我们的质量毫不怀疑。如果一个国有企业想达到我们同样的效率和生产 率，它至少需要比我们多用20到30个人。他们怎么能在成本上竞争得过我们？
1 南京中华汽车零部件公司 这是 2001 年 6 月 9 日晚上 11 点左右，在中国南京，南京中华汽车零部件公司的总 经理朱永建刚刚从他办公室回到家。那一天从早上 7：00 到晚上 10：40，朱一直 在为是否将公司的生产线从万向节和转向轴转到更复杂但可能利润更高的转向柱组 件的决策收集信息。当他的妻子用他最喜欢的茶招呼他时，他正想着这个决策。 历史 朱永建理学学士毕业，当了 10 年多的商业报纸撰稿人。随着邓小平的南巡，中国 的市场经济改革飞速推进。朱 抓住这个机会创办了自己的企业。1993 年，用自己 的积蓄和从亲友处借来的钱，他在南京创办了一家贸易公司。但是该公司既无目标 市场也无目标产品。公司试着销售服饰、化工产品、工业控制装置、计算机软件和 其他产品。1994 年公司收入 RMB340 万，有超过 28 个工作人员——但是企业的日 常开支太高以至于公司勉强盈亏平衡。在 1995 年年末，朱最终关掉了公司。他评 价道：“我至少学会了两件事。第一，贸易确实创造价值。第二，一个糟糕的会计 可以让你的企业倒闭。” 朱决定进入制造业。经过仔细研究，他认为汽车行业颇有吸引力。他解释说：“在 中国每百户仅拥有 1.2 辆汽车。而在美国，这个数字是 81。”他认识了陶先生，陶 在两年前退休，退休前曾是当地一家国有汽车转向系统工厂的总工程师。陶先生在 汽车制造行业有一张很大的关系网。但朱最感兴趣的是陶在生产万向节方面的技 术，万向节是汽车转向系统中的基本元件。他们达成协议一起工作：朱提供资本投 资，陶提供技术支持。他们租赁了一家空关的工厂，设计了一种产品，购买并安装 了必要的设备。 在汽车转向柱组件内含上轴和下轴。上轴与转向方向盘连接，下轴与转向齿轮连 接。转向方向盘的旋转被传递到转向轴，再传递到转向齿轮。这两个轴被万向节连 在一起。 在 1996 年 4 月 16 日，工厂开始采用一种新的“一步式”成形的生产方法为农用车 试制万向节。两个月后，公司正式地生产出它的第一个万向节。该产品被证明是成 功的。在 1999 年的中期，中华开始生产第二种产品：转向轴部件。这包括由万向 节连接起来的上轴和下轴。到 2000 年，中华的收入超过 RMB820 万。 中华共有 56 名员工。“尽管小”，朱说，“我们由陶和另外两名工程师组成的技 术部门是公司最有价值的部门。陶能比我们的竞争对手提供更好的设计和工程技 术。我们对我们的质量毫不怀疑。如果一个国有企业想达到我们同样的效率和生产 率，它至少需要比我们多用 20 到 30 个人。他们怎么能在成本上竞争得过我们？
2 然而，朱听说好几家非国有的生产万向节的竞争者正考虑或正开始生产转向轴部 件。“由于竞争，利润不断减少，仅仅生产万向节很难生存。万向节生产者很可能 象我们一样采取下一步，制造转向轴部件。”朱说。那就是为什么转向生产转向柱 组件对中华很重要的原因。” 转向柱组件由一个转向轴部件、一个钢杆、一个锻造的铝模套、标准螺拴和轴承组 成。一块钢板被切成合适的大小，再被液压机压成半圆柱形。两个半圆柱形然后被 焊接成柱体。再将转向轴放入柱体中。柱体的每个开口都用铝套密封。最后，将诸 如支撑座之类的组件焊接到柱体上。 市场 尽管一些转向柱组件被卖给转向齿轮工厂，但大多数仍被直接销售给汽车厂。中华 的目标是为农业部门生产皮卡的20多家工厂提供组件。它们全部都有适当稳定的 转向柱组件供应商。皮卡在农用车部门是高端产品，生产它们的工厂有着更为规范 的管理。除非别的供应商提供大量的经济价值，否则那些工厂很难转向其他供应 商。大多数工厂直接与供应商打交道而非通过分销商。与万向节和转向轴的客户不 同，转向柱组件的客户对质量和交货更感兴趣，反倒对价格不是太敏感。朱希望在 投产的第一年生产至少10,000件。因为每个客户都会要求为其转向柱组件进行独 一无二的设计，所以他希望通过抓住一两个大客户而非许多小客户达到该销售量。 目前为皮卡专用的转向柱组件的市场价格在考虑到折扣后大约是RMB360元。 投资和回报 中华已经开始对转向柱组件进行市场研究和产品开发，研发支出为RMB163,000。 根据产品开发研究，如果中华准备生产转向柱组件需要新设备。该设备包含运送和 安装费用的成本是RMB2,500,000。假定能够正确保养，新设备可让中华生产转向 柱组件至少5年。出于税收考虑，公司假定设备的使用寿命为5年，并采用直线法 折旧。设备的残值不确定，但估计在使用五至十年后处置约为RMB500,000。研 究还表明，每生产一单位转向柱组件所需要的原材料是RMB150元。为维持转向 柱组件生产估计需要有够生产一个月的原材料库存。给定生产转向轴的复杂性，研 究估计为保证顺利而有效地生产，在产品和产成品存货需增加RMB240,000。直接 人工成本每月增加RMB15,000,能源消耗每月增加RMB7,000。将会利用中华的 一个闲置的空车间。最近，中华接到附近一家工厂经理的信，表示愿意从中华处转 租该闲置车间作为仓库。按当前市价，该车间转租价格是每年RMB126,000。 估计市场营销费用为RMB70,000/年。 考虑到日常开支，会计部门按新项目的销售收入提取1%的标准费用。增加的每年 融资费用等于项目使用资产帐面价值的10%。这些初步的数字由中华会计和财务 经理整理提供
2 然而，朱听说好几家非国有的生产万向节的竞争者正考虑或正开始生产转向轴部 件。“由于竞争，利润不断减少，仅仅生产万向节很难生存。万向节生产者很可能 象我们一样采取下一步，制造转向轴部件。”朱说。那就是为什么转向生产转向柱 组件对中华很重要的原因。” 转向柱组件由一个转向轴部件、一个钢杆、一个锻造的铝模套、标准螺拴和轴承组 成。一块钢板被切成合适的大小，再被液压机压成半圆柱形。两个半圆柱形然后被 焊接成柱体。再将转向轴放入柱体中。柱体的每个开口都用铝套密封。最后，将诸 如支撑座之类的组件焊接到柱体上。 市场 尽管一些转向柱组件被卖给转向齿轮工厂，但大多数仍被直接销售给汽车厂。中华 的目标是为农业部门生产皮卡的 20 多家工厂提供组件。它们全部都有适当稳定的 转向柱组件供应商。皮卡在农用车部门是高端产品，生产它们的工厂有着更为规范 的管理。除非别的供应商提供大量的经济价值，否则那些工厂很难转向其他供应 商。大多数工厂直接与供应商打交道而非通过分销商。与万向节和转向轴的客户不 同，转向柱组件的客户对质量和交货更感兴趣，反倒对价格不是太敏感。朱希望在 投产的第一年生产至少 10,000 件。因为每个客户都会要求为其转向柱组件进行独 一无二的设计，所以他希望通过抓住一两个大客户而非许多小客户达到该销售量。 目前为皮卡专用的转向柱组件的市场价格在考虑到折扣后大约是 RMB360 元。 投资和回报 中华已经开始对转向柱组件进行市场研究和产品开发，研发支出为 RMB163,000。 根据产品开发研究，如果中华准备生产转向柱组件需要新设备。该设备包含运送和 安装费用的成本是 RMB 2,500,000。假定能够正确保养，新设备可让中华生产转向 柱组件至少 5 年。出于税收考虑，公司假定设备的使用寿命为 5 年，并采用直线法 折旧。设备的残值不确定，但估计在使用五至十年后处置 约为 RMB 500,000。研 究还表明，每生产一单位转向柱组件所需要的原材料是 RMB 150 元。为维持转向 柱组件生产估计需要有够生产一个月的原材料库存。给定生产转向轴的复杂性，研 究估计为保证顺利而有效地生产，在产品和产成品存货需增加 RMB 240,000。直接 人工成本每月增加 RMB 15,000，能源消耗每月增加 RMB 7,000 。将会利用中华的 一个闲置的空车间。最近，中华接到附近一家工厂经理的信，表示愿意从中华处转 租该闲置车间作为仓库。按当前市价，该车间转租价格是每年 RMB 126,000 。 估计市场营销费用为 RMB 70,000/年 。 考虑到日常开支，会计部门按新项目的销售收入提取 1%的标准费用。增加的每年 融资费用等于项目使用资产帐面价值的 10%。这些初步的数字由中华会计和财务 经理整理提供
3 应收帐款对许多中国企业来说是一个令人头疼的问题。随着市场经济在90年代成 熟，赊销成为了一个重要的竞争手段。收帐期依赖于行业的结构、产品、竞争以及 和客户的关系。一般来说，从财务实力雄厚的公司收款更容易更迅速。“你离终端 用户越远，你就要等待更长的时间收回款项，”朱说，“除非你的客户收到款项否 则你别想收回款项。万向节的应收帐款收帐期大约为四个月，转向轴为三个月。” 行业典型的坏帐百分比在10%~15%。“但是转向柱组件的生产商较幸运，他们直 接销售给汽车厂。汽车厂不会对诸如转向柱组件之类小零部件的付款拖延太久，并 且他们往往在财务状况上较好。”朱说。 因此，朱预测转向柱组件应收帐款的平均收帐期在50天以内。应付帐款平均会在 36天内支付。中华的债务成本估计为10%，权益成本为20%。公司融资结构为 40%的债务，60%的权益。为了作计划，中华假定所得税率为15%。 转到生产转向柱组件将会影响中华其它产品的销售，因为很多转向轴和万向节被卖 给转向柱组件工厂。生产转向柱组件使得中华成为那些客户的竞争者。“他们会怎 么回应？”朱感到疑惑。“如果因此而失去现有的万向节和转向轴客户，这是否值 得？”他要考虑因为转向万向柱组件而流失客户从而导致的回报的下降。 决定 朱打开电视，听到一则新闻：关于中国加入世界贸易组织(WTO),中美己达成协 议。这则新闻对朱很重要，因为中国的汽车行业将会由于较低的汽车进口关税而受 到严重影响。加入WTO后，进口关税预期将在五年内从170%降到25%。尽管农 用车不大会在一夜间受到影响，要求降低成本的压力马上就会出现。朱决定他应该 假定销售转向柱组件投资的寿命期为五年。中国加入WTO及其对汽车行业的影响 使得超过5年的计划不确定性太大了。 “我是否应该扩展到生产转向柱组件呢？”当朱饮完茶，他决定第二天早晨比平常 早一个小时到办公室去
3 应收帐款对许多中国企业来说是一个令人头疼的问题。随着市场经济在 90 年代成 熟，赊销成为了一个重要的竞争手段。收帐期依赖于行业的结构、产品、竞争以及 和客户的关系。一般来说，从财务实力雄厚的公司收款更容易更迅速。“你离终端 用户越远，你就要等待更长的时间收回款项，”朱说，“除非你的客户收到款项否 则你别想收回款项。万向节的应收帐款收帐期大约为四个月，转向轴为三个月。” 行业典型的坏帐百分比在 10%~15%。“但是转向柱组件的生产商较幸运，他们直 接销售给汽车厂。汽车厂不会对诸如转向柱组件之类小零部件的付款拖延太久，并 且他们往往在财务状况上较好。”朱说。 因此，朱预测转向柱组件应收帐款的平均收帐期在 50 天以内。应付帐款平均会在 36 天内支付。中华的债务成本估计为 10%，权益成本为 20%。公司融资结构为 40%的债务，60%的权益。为了作计划，中华假定所得税率为 15%。 转到生产转向柱组件将会影响中华其它产品的销售，因为很多转向轴和万向节被卖 给转向柱组件工厂。生产转向柱组件使得中华成为那些客户的竞争者。“他们会怎 么回应？”朱感到疑惑。 “如果因此而失去现有的万向节和转向轴客户，这是否值 得？”他要考虑因为转向万向柱组件而流失客户从而导致的回报的下降。 决定 朱打开电视，听到一则新闻：关于中国加入世界贸易组织(WTO)，中美已达成协 议。这则新闻对朱很重要，因为中国的汽车行业将会由于较低的汽车进口关税而受 到严重影响。加入 WTO 后，进口关税预期将在五年内从 170%降到 25%。尽管农 用车不大会在一夜间受到影响，要求降低成本的压力马上就会出现。朱决定他应该 假定销售转向柱组件投资的寿命期为五年。中国加入 WTO 及其对汽车行业的影响 使得超过 5 年的计划不确定性太大了。 “我是否应该扩展到生产转向柱组件呢？”当朱饮完茶，他决定第二天早晨比平常 早一个小时到办公室去