第二章谈判的过程 谈判前的准备阶段 谈判的程序
第二章 谈判的过程 谈判前的准备阶段 谈判的程序
第一节谈判前的准备阶段 、组织理想的谈判班子 1、选择适合的谈判人选 ■谈判人员应具备的人格特征:自我意识、自尊心 自信心 ■谈判人员应具备的气质特征:思维灵活、思维严谨 和接拎磨糙蹩能办事能箬把攒芯分寸 ■谈判人员应具备的性格特征 ■谈判人员应具备的能力特征:表达能力包括语 表达能力、文字表达能力和形体表达能力)、综合分 析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力 公关能力
第一节 谈判前的准备阶段 一、组织理想的谈判班子 1、选择适合的谈判人选 ◼ 谈判人员应具备的人格特征 ：自我意识 、自尊心 、 自信心 ◼ 谈判人员应具备的气质特征 ：思维灵活、思维严谨、 有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸 和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强 ◼ 谈判人员应具备的性格特征 ◼ 谈判人员应具备的能力特征 ：表达能力(包括语言 表达能力、文字表达能力和形体表达能力)、综合分 析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、 公关能力
2、确定洽谈小组的阵容和规模 洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成 分,可因谈判项目的不同而定。通常情况下, 有关商品交易的谈判,可由主管该项目的业 务人员参加,如果是重要的交易应由总经理 主谈。对于技术引进的谈判,可由业务人员 技术人员、法律工作者共同组成谈判小组 在统一的领导下,分工负责,协同工作,完 成任务 从大多数的谈判情况来看,工作效率比较高 时的人员规模应在4人左右为宜
2、确定洽谈小组的阵容和规模 洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成 分，可因谈判项目的不同而定。通常情况下， 有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业 务人员参加，如果是重要的交易应由总经理 主谈。对于技术引进的谈判，可由业务人员、 技术人员、法律工作者共同组成谈判小组， 在统一的领导下，分工负责，协同工作，完 成任务。 从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高 时的人员规模应在4人左右为宜
二、谈判前的调查研究 )谈判前调查研究的目的与要求 1目的: 摸清与谈判有关的各项信息资料,为我们制定谈判 方案准备充分的依据 2要求: ■目的性 全面性 ■科学性 ■针对性
二、谈判前的调查研究 (一）谈判前调查研究的目的与要求 1 目的： 摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判 方案准备充分的依据。 2 要求： ◼ 目的性 ◼ 全面性 ◼ 科学性 ◼ 针对性
(二)谈判前调研的内容 1、谈判环境的调研 政治环境 社会文化环境 经济建设环境 自然资源环境 基础设施条件 气候条件 地理位置
(二)谈判前调研的内容 1、谈判环境的调研 ◼ 政治环境 ◼ 社会文化环境 ◼ 经济建设环境 ◼ 自然资源环境 ◼ 基础设施条件 ◼ 气候条件 ◼ 地理位置
2、对谈判对手的调研 ■对对方的资信状况的调研 了解对方的谈判目的 了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
2、对谈判对手的调研 ◼ 对对方的资信状况的调研 ◼ 了解对方的谈判目的 ◼ 了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
3、对自己的调研 谈判心理的准备 对谈判人员风格的了解:惟我独尊、雷声 大雨点小、非零起点、针尖麦芒、以退为 进 对满足对方需要能力的了解
3、对自己的调研 ◼ 谈判心理的准备 ◼ 对谈判人员风格的了解 ：惟我独尊 、雷声 大雨点小 、非零起点 、针尖麦芒 、以退为 进 ◼ 对满足对方需要能力的了解
4、检查各方的关系 ■有关人员的长幼尊卑顺序如何? 谁有权说“是”? ■谁能说“不”?
4、检查各方的关系 ◼ 有关人员的长幼尊卑顺序如何? ◼ 谁有权说“是”? ◼ 谁能说“不”?
5、对洽谈资料进行整理与分析 ■鉴别资料的真实性与可靠性,即去伪存真 在资料具备真实性、可靠性的基础上,结合 谈判项目的具体内容,分析各种因素与该谈 判项目的关系,并根据它们对谈判的重要性 和影响程度进行排序。通过分析,制定出具 体的谈判方案与对策
5、对洽谈资料进行整理与分析 ◼ 鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真 ◼ 在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合 谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈 判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性 和影响程度进行排序。通过分析，制定出具 体的谈判方案与对策
(三)谈判前调研的方法 ■文献调查法 面谈收集资料法 ■观察法 ■电话收集资料法 ■实验法
(三）谈判前调研的方法 ◼ 文献调查法 ◼ 面谈收集资料法 ◼ 观察法 ◼ 电话收集资料法 ◼ 实验法