流通概论·章5 杨晶，1589317296@qq.com 珠海广播电视大学·经济管理系·工商管理与金融教研室
珠海广播电视大学·经济管理系·工商管理与金融教研室 流通概论·章5 ——杨晶，1589317296@qq.com
第五章零售商品与顾客管理 零售商品规划 零售商品采购 识 2 3 零售顾客管理 文凭 交朋 友
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商品采购 31 2 3 第五章 零售商品与顾客管理 零售商品规划 零售顾客管理
回零售商品分类P130-133 必根据商品的耐久性和有形性 ·耐用品、消耗品、服务 根据商品的用途 学 ■消费品、资本品 识 必根据顾容对商品的选择程度 ■便利品、选购品、特殊品、未寻求品 拿 文 必根据顾容的购买习惯 ■日用品、日用百货、专用品、流行品 交朋 友
学知识拿文凭交朋友 零售商品分类 P130 -133 ❖根据商品的耐久性和有形性 ▪ 耐用品、消耗品、服务 ❖根据商品的用途 ▪ 消费品、资本品 ❖根据顾客对商品的选择程度 ▪ 便利品、选购品、特殊品、未寻求品 ❖根据顾客的购买习惯 ▪ 日用品、日用百货、专用品、流行品
零售商品结构与目录P133 商品结构在零售店经营中的重要地位 ·商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定 的标准将经营的商品划分若干类别和项目，并确定 学 各类别和项目在商品总构成中的比重 ■（1)合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消 费需求的基础。 ■(2)确定商品结构是加强商品经营计划的基础。 ■(3)研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高 经济效益的基础。 交 必 友
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商品结构与目录 P133 ❖商品结构在零售店经营中的重要地位 ▪ 商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定 的标准将经营的商品划分若干类别和项目，并确定 各类别和项目在商品总构成中的比重 ▪ （1）合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消 费需求的基础。 ▪ （2）确定商品结构是加强商品经营计划的基础。 ▪ （3）研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高 经济效益的基础
确定商品结构的基本要求P134 适合顾客对商品的选择 ·根据所在地区特点和目标顾客需求确定商品构成比例 适应地区特点和经营条件 确定经营商品的档次和比例 识 保持顾客的基本需要 ·除商品品种构成，也包括同种商品不同规格、质量构成 凭 保证硕客对商品配套的需求 ·配套商品及连带消费商品应列入商品规划 适应商品销售规模和经济效益的要求 朋 友 ·1、商品构成与商品周转速度之间的关系 ·2、商品构成与商品利润率之问的关集
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 确定商品结构的基本要求 P134 • 根据所在地区特点和目标顾客需求确定商品构成比例 适合顾客对商品的选择 • 确定经营商品的档次和比例 适应地区特点和经营条件 • 除商品品种构成，也包括同种商品不同规格、质量构成 保持顾客的基本需要 • 配套商品及连带消费商品应列入商品规划 保证顾客对商品配套的需求 • 1、商品构成与商品周转速度之间的关系 • 2、商品构成与商品利润率之间的关系 适应商品销售规模和经济效益的要求
回商品结构的分类与内容P134-135 冬按商品自然种类 ■商品类别、品种、花色、规格、质量、等级、品牌 冬按销售程度划分 ·畅销商品、平销商品、滞销商品 知 冬按商品使用 商 ·主机商品、配件商品 拿 冬按价格、质量划分 品结 凭 ·高档商品、中档商品、低档商品 必按经营商品的构成划分 的 ·主力商品：周转率高、销售量大、销售额高 ·数量和销售额要占商品总量和全部销售额的7080% 交朋 与 ■辅助商品 ■关联商品 整
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 商品结构的分类与内容 P134-135 ❖ 按商品自然种类 ▪ 商品类别、品种、花色、规格、质量、等级、品牌 ❖ 按销售程度划分 ▪ 畅销商品、平销商品、滞销商品 ❖ 按商品使用 ▪ 主机商品、配件商品 ❖ 按价格、质量划分 ▪ 高档商品、中档商品、低档商品 ❖ 按经营商品的构成划分 ▪ 主力商品：周转率高、销售量大、销售额高 • 数量和销售额要占商品总量和全部销售额的70-80% ▪ 辅助商品 ▪ 关联商品 商 品 结 构 的 完 善 与 调 整
商品目录P136 必商品目录 ·是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的商品 品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下 学 来，成为企业制定商品购销计划及组织购销话动的主 要依据。 ■(1)经营商品目录 ■(2)必备商品目录 ·(3)两者的关系 经营商品目录 文凭 交 朋 必备商品目录 友
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 商品目录 P136 ❖商品目录 • 是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的商品 品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下 来，成为企业制定商品购销计划及组织购销活动的主 要依据。 ▪ （1）经营商品目录 ▪ （2）必备商品目录 ▪ （3）两者的关系 经营商品目录 必备商品目录
零售商品组合P137-138 零售商品组合 就是一个零售企业的全部商品结构 识 商品组合的类型 商品系 拿 多系列 市场专 有限商 特殊商 列专业 品专业 特殊专 全面型 品系列 8 业型 型 专业型 业型 型 凭 交朋 最佳商品组合 评价商品组合优劣的标准：发展性、竞争性、盈利性
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商品组合 P137-138 最佳商品组合 评价商品组合优劣的标准：发展性、竞争性、盈利性 商品组合的类型 多系列 全面型 市场专 业型 商品系 列专业 型 有限商 品系列 专业型 特殊商 品专业 型 特殊专 业型 零售商品组合 就是一个零售企业的全部商品结构
回零售商品采购P139-140 商品采购的原则 ·以需定进原则 ·勤进快销原则 ·信守合同原则 ·经济核算原则 识 ·合作共赢原则 拿 商品采购方式 凭 ·市场选购 ·合同定购 交朋 ·计划收购 ·预购
学知识拿文凭交朋友 零售商品采购 P139 -140 • 以需定进原则 • 勤进快销原则 • 信守合同原则 • 经济核算原则 • 合作共赢原则 商品采购的原则 • 市场选购 • 合同定购 • 计划收购 • 预购 商品采购方式
商品采购策略P141-144 必1、商品生命周期不同阶段的采购策略 ·商品生命周期是指一种商品从投入市场到被淘冰为止所 经历的时间 学 投入期 成长期 成熱期 衰退期 。 可以采取为 应积极组织 应适当控制 清理库存商 生产企业代 货源，扩大 不宜过多储 品， 卖完存 销的方式 商品购进， 存，以免造 货， 转营其 促进商品销 成商品积压 他商 文 必2、买方市场与卖方市场条件下的采购策略 ?3、经济订货批量采购策略 多 ?4、进货渠道系购策略 必5、组织进货采购策略
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 商品采购策略 P141-144 ❖1、商品生命周期不同阶段的采购策略 ▪ 商品生命周期是指一种商品从投入市场到被淘汰为止所 经历的时间 ❖2、买方市场与卖方市场条件下的采购策略 ❖3、经济订货批量采购策略 ❖4、进货渠道采购策略 ❖5、组织进货采购策略 投入期 • 可以采取为 生产企业代 销的方式 成长期 • 应积极组织 货源，扩大 商品购进， 促进商品销 售 成熟期 • 应适当控制， 不宜过多储 存，以免造 成商品积压 衰退期 • 清理库存商 品，卖完存 货，转营其 他商品