流通概论·章2 杨晶，1589317296@qq.com 珠海广播电视大学·经济管理系·工商管理与金融教研室
珠海广播电视大学·经济管理系·工商管理与金融教研室 流通概论·章2 ——杨晶，1589317296@qq.com
第二章零售商业概述 定义、特征、功能、分类 知识 影响因素十要素组合→特点 拿 3 业态变迁+业态变迁的理论假设 凭 零售商业的发展趋势 交朋
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 影响因素→要素组合→特点 31 2 3 4 第二章 零售商业概述 定义、特征、功能、分类 业态变迁→业态变迁的理论假设 零售商业的发展趋势
回零售商业的定义、特点P34-35 交易次数 零售 零售商 零售商业 频繁，交易 批量小。 学 2、对店铺选 对个人消费者 从事零售活动 向个人消费者和最 址及店铺设 或最终消费者 的商人或零售 终消费者销售商品 计有较高的 的销售活动。 企业。 或服务的产业。 依赖度。 内 3、经营场所 A、服务对象是最终消费者 分散，经营 B、事业内容是零售经营活动 受商图的限 C、经营商品主要是消费品而不是投资品 制。 交 D、事业主体是个体零售商和法人零售商 必 E、除销售商品，还要提供与购买或消费商品有关的各种服务 友 F、对经营场所有较高的依赖性，对店铺选址、店铺设计等有 特别的要求
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商业的定义、特点 P34-35 从事零售活动 的商人或零售 企业。 对个人消费者 或最终消费者 的销售活动。 向个人消费者和最 终消费者销售商品 或服务的产业。 零售 零售商 零售商业 A、服务对象是最终消费者 B、事业内容是零售经营活动 C、经营商品主要是消费品而不是投资品 D、事业主体是个体零售商和法人零售商 E、除销售商品，还要提供与购买或消费商品有关的各种服务 F、对经营场所有较高的依赖性，对店铺选址、店铺设计等有 特别的要求。 特点： 1、交易次数 频繁，交易 批量小。 2、对店铺选 址及店铺设 计有较高的 依赖度。 3、经营场所 分散，经营 受商圈的限 制
零售商业的功能P35-36 1、分类、组合、备货功能（第一项功能） 冬2、服务功能（第二项功能） 冬3、减少消费者的成本负担功能 学 冬4、商品储存与风险负担功能 识 5、信息、传递功能 拿 义6、全融功能 凭 ■通过向消费者提供赊购、分期付款、票券购物的消 费信用来实现。 义7、休闲娱乐功能 友 ■休闲娱乐功能是零售商业所独有的功能
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商业的功能 P35-36 ❖1、分类、组合、备货功能（第一项功能） ❖2、服务功能（第二项功能） ❖3、减少消费者的成本负担功能 ❖4、商品储存与风险负担功能 ❖5、信息传递功能 ❖6、金融功能 ▪ 通过向消费者提供赊购、分期付款、票券购物的消 费信用来实现。 ❖7、休闲娱乐功能 ▪ 休闲娱乐功能是零售商业所独有的功能
同零售商业的分类36-37 冬对照课本“P9商业的分类” 1、业种 2、业态 (经营对象) (经营或销售方式) 行业种类一卖什么 经营形态—怎么卖 识 生产资料商业 食杂店；便利店；折扣 ·全属材料商业机电产品商业；建 店；超市；大型超市； 筑材料商业等 仓储会员店；百货店； 拿 专业店；专卖店；家居 建材商店；购物中心 凭 消费品商业 (社区购物中心、市区 ·食品类零售业；饮料、烟草零售业； 购物中心、城郊购物中 服装和鞋帽零售业；纺织品零售业： 心)；厂家直销中心； 家用电器及音响器材零售业；文化 电视购物；邮购；网上 交朋 办公用品零售业；日用品零售业； 商店；自动售货亭；电 体育娱乐用品零售业；交通、通讯 话购物 用品零售业；家具零售业； GBT18106-2004
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商业的分类 P36-37 ❖对照课本“P9商业的分类” 生产资料商业 • 金属材料商业；机电产品商业；建 筑材料商业等 消费品商业 • 食品类零售业；饮料、烟草零售业； 服装和鞋帽零售业；纺织品零售业； 家用电器及音响器材零售业；文化 办公用品零售业；日用品零售业； 体育娱乐用品零售业；交通、通讯 用品零售业；家具零售业； 2、业态 （经营或销售方式） 经营形态—怎么卖 食杂店；便利店；折扣 店；超市；大型超市； 仓储会员店；百货店； 专业店；专卖店；家居 建材商店；购物中心 （社区购物中心、市区 购物中心、城郊购物中 心）；厂家直销中心； 电视购物；邮购；网上 商店；自动售货亭；电 话购物 ——GB/T 18106-2004 1、业种 （经营对象） 行业种类—卖什么
零售商业的影响因素P37-40 义政治法律因素 大环境：政治 义宏观经济因素 火环境：经济 冬消费者需求因素 保注：客户 学 ■收入水平 识 ■人口结构 ·家庭规模 ■生话方式及价值观念 文凭 必竞争因素 关注：竞争者 ■水平竞争：零售商与零售商之间【包括不同业态之 交 间和不同业种之间) ■垂直竞争：零售商与批发商之间、零售商与制造商 友 之间、零售商与非商业性销售组织之间
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售商业的影响因素 P37-40 ❖政治法律因素————————大环境：政治 ❖宏观经济因素————————大环境：经济 ❖消费者需求因素———————关注：客户 ▪ 收入水平 ▪ 人口结构 ▪ 家庭规模 ▪ 生活方式及价值观念 ❖竞争因素——————————关注：竞争者 ▪ 水平竞争：零售商与零售商之间（包括不同业态之 间和不同业种之间） ▪ 垂直竞争：零售商与批发商之间、零售商与制造商 之间、零售商与非商业性销售组织之间
零售要素组合P40 零售要素组合 零售营销组合 消费者 识 拿 满足顾客需求 影响顾客购买决定 零售商的营销要素组合 友
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售要素组合 P40 零售要素组合 零售营销组合 消费者 零售商的营销要素组合 满足顾客需求 影响顾客购买决定
回零售要素组合P40-42 ·销售什么？商品组合的定位、业态业种选择 商品 如何系购？制造商、批发商、进口、委托加工 。 成本取向定价法 零售商的毛利 消费者的负担 需求取向定价法 价格 竞争者的影响 竞争取向定价法 定价 增加顾客购物价值。不同的服务组合 顾客服务 。广告、促销、其他宣传手法 广告与促销 凭 店铺设计与商 ·提供了制造市场差别的丰富机会。 品陈列 交朋 销售 ·销售人员与顾客自始至终的双向沟通过程。 ·非常重要！！！ 选址 形成差别化甚至垄断经营的重要因素
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售要素组合 P40-42 • 销售什么？商品组合的定位、业态业种选择 • 如何采购？制造商、批发商、进口、委托加工 • 成本取向定价法 • 需求取向定价法 • 竞争取向定价法 • 增加顾客购物价值。不同的服务组合 • 广告、促销、其他宣传手法 • 提供了制造市场差别的丰富机会。 • 销售人员与顾客自始至终的双向沟通过程。 • 非常重要！！！ • 形成差别化甚至垄断经营的重要因素。 商品 价格 顾客服务 广告与促销 店铺设计与商 品陈列 销售 选址 零售商的毛利 消费者的负担 定价
零售营销的特点P43-44 项目 零售商 制造商或批发商 “顽落 “不， 组织 学 购买者 女性为主 男性为主 识 购买动机或原因 获得效用 获得利润、降低成本 购买态度 感性 理性 购买批量/购买次数 小/多 大/少 付款方式 现金、信用卡 转账、票据 慰店铺选址的依赖度 高 低 交 朋
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售营销的特点 P43-44 项目 零售商 制造商或批发商 顾客 个人 组织 购买者 女性为主 男性为主 购买动机或原因 获得效用 获得利润、降低成本 购买态度 感性 理性 购买批量/购买次数 小/多 大/少 付款方式 现金、信用卡 转账、票据 对店铺选址的依赖度 高 低
零售业态变迁P44-45 技术： 促进新型业态的产生于发展 传统：正常工作日 服务：增加服务内容、开发新业态 转变：全天候营业 宽度变化： 讨价还价 学 两极（宽、窄） 明码标价； 内容变化： 3、 营业时间 4、 柜台销售 出现新业态 开架销售； 技术与服务 坐卖 2 送货销售； 拿 散装销售 商品组合 包装销售； 凭 销售方式 现金销售 信用卡销； 1、选址 钱货两清 分期付款 友 传统：流动人口相对集中的地方一车站附近和城市中心 现代：开始向郊外扩散 原因：消费者居住地的变化、交通条件的改善、城市中心部地价上升
学 知 识 拿 文 凭 交 朋 友 零售业态变迁 P44-45 2、 商品组合 3、营业时间 4、 技术与服务 5、销售方式 1、选址 传统：流动人口相对集中的地方——车站附近和城市中心 现代：开始向郊外扩散 原因：消费者居住地的变化、交通条件的改善、城市中心部地价上升 宽度变化： 两极(宽、窄) 内容变化： 出现新业态 传统：正常工作日 转变：全天候营业 技术：促进新型业态的产生于发展 服务：增加服务内容、开发新业态 讨价还价 明码标价； 柜台销售 开架销售； 坐卖 送货销售； 散装销售 包装销售； 现金销售 信用卡销； 钱货两清 分期付款