苏开放大学 ANGSU OPEN UNIVERSIT 商务谈判理论 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
商务谈判理论 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 引言 沁振要理论吗？
引 言
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 满器 01 02 需求层次理论 博弈理论 03 公平理论 04 黑箱理论 05 谈判实力理论 06 双赢理论
学习 内容 01 需求层次理论 02 博弈理论 03 公平理论 04 黑箱理论 05 双赢理论 谈判实力理论 06
9 江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 蓄 1.熟悉需要层次理论、博弈理论、公平理论、黑箱理论、 谈判实力理论、双赢理论等相关理论的基本内容 2.灵活运用相关理论深度分析商务谈判中的各种表象
学习 目标 01 谈判与商务谈判 02 商务谈判的 特与作用 03 04 05 商务谈判的 模式与基本程序 06 商务谈判的 基本内容 商务谈判的类型 07 1．熟悉需要层次理论、博弈理论、公平理论、黑箱理论、 谈判实力理论、双赢理论等相关理论的基本内容 2. 灵活运用相关理论深度分析商务谈判中的各种表象
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01需求层次理论 一、马斯洛的需求层次理论 高 M潜能+成就感 自我实现 自尊尊重地位 自尊需要 友谊情感归属 社会需要 人身职业安全 安全需要 基本生活保障 生理需要 低
01 需求层次理论 一、马斯洛的需求层次理论
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01需求层次理论 二、需求层次理论与谈判 1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 A(tuza心✉ 2.为谈判营造一个安全的氛围。 Creativity Self-Suffidency Authenticity 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 Meaningfulness Self-Estoom (1)真诚地关心别人 (2)微笑使人感觉愉快 Love and Belongingness (3)善于倾听别人说话 Safoty and Sejrity 4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 Physiological Needs Aic Water,Food,Shelter,Sleep.Sex 5.不要忽视自我实现的需要
学习单元 01 需求层次理论 2 商务谈判理论 1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话 4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.不要忽视自我实现的需要。 二、需求层次理论与谈判
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02博弈理论 】 囚徒困境 一、博弈理论中的“囚徒困境” 精讲视频《打破“囚徒僵局”走出“囚徒 困境”一博弈论应用》 研究决策主体的 1行为在直接相互 坦白 抵赖 {作用时，人们如 -5 1何进行决策以及 -10 坦白 5 !这种决策如何达 0 到均衡的问题。 0 抵赖 -10
学习单元 02 博弈理论2 商务谈判理论 一、博弈理论中的“囚徒困境” 精讲视频《打破“囚徒僵局” 走出“囚徒 困境”-博弈论应用》
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02博弈理论 二、博弈的类型 零和 变和 常和 是否达成有约束力的协议 博弈 博弈 博弈 合作性博弈 非合作性博弈 ∑0 ∑=a 按照最后社会收益的大小 高务碳判属 于哪一美7
学习单元 02 博弈理论2 商务谈判理论 二、博弈的类型
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02博弈理论 三、在博弈基础上的谈判程序 谈判过程分为三个步骤： 一是建立风险值； 二是确定合作剩余； 三是达成分享剩余的协议
学习单元 02 博弈理论2 商务谈判理论 三、在博弈基础上的谈判程序 谈判过程分为三个步骤： 一是建立风险值； 二是确定合作剩余； 三是达成分享剩余的协议
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02博弈理论 三、博弈理论在商务谈判中的运用 商务谈判双方要建立在合作的基础上 要求结果要双赢 把握博弈的动态性原则，随机博弈 博弈的多重性
学习单元 02 博弈理论2 商务谈判理论 三、博弈理论在商务谈判中的运用