太阳雨的营睛战略 现在的太阳能产品市场，可以用致更斯的经典名言这是一个最好的时代，也是一个最 差的时代”来形容。随看能源危机日登严重和国家政策的扶持，预计太阳能产业会形成300 亿元以上的蛋糕，而现实中，000多家企业混战市场（不包括无品牌企业），梦米的却是诸 多问恩。甚至出现了“劣币亚逐良币的不正常现象。 首先，太阳能产业5000多家企业中，年销售额过亿元的企业不是0家，品牌全业整体 销售额占不到市场总额的飞。众多厂商仍然是小线模。小区域作战，家庭作坊、小工厂占 有较大比例，甚至出现个别不良全业。以劣质低价产品冲击市场，在产品出现问思后，换一 个商标膝续危害市场的现象，导数消费者对太阳能行业产生不信住感。 其次，产品月质化现象严重。产品技术同质化、产品外观同质化。缺乏科技含量，价格 掩盖价值。月质化的直接恶果就是价格战。产品价值因此贬值。行业缺乏强势品牌。 面对困局，太阳雨正是依靠差异化和聚焦的营销战略打造了太阳雨品牌· 差异化战略：没有差异就没有品牌 整合营销大师刘国基先生说“没有差异线没有品牌”，差异化成为太阳雨品牌成功的利 器 1,品牌属性差异化。在鱼龙混杂的太阳能发展丑世。大阳雨“诚信”的品牌届性成为 太阳雨最具差异化的特征，也成为品牌快速发展的最有力武器。对清费者减信，消费者会用 货币的投票权捧起品伸，对相关利益者《经销商和供货们诚信，触们会减信相特，角立支 持。同样，对经销商和供货育的“言必行，行必果”，承话必兑现的新风气，短时间内就让 太阳雨快速布局，并用有了一批与品牌同成长的经销商、供货商。 2、企业管理差异化：当下些太阳能企业还是家庭作坊、小工厂，大多数企 业还没重视企业管理时，管理体系就让太阳雨品裤与众不同。大阳雨聘请了一个促秀的 管理团队，建文了规范、完善的管理流程。以车间管理为例，太阳用在行业内率先建立了全 而的质量管理体系，从班组、工段到车间，层层建立质量保证体系，所有上岗员工必须取得 质量培别证书，质量管理点标识牌、着件产品控制台，随处可见的以员工命名的小发明小创 造以及每月评选明原的管理制度，让前来参观经销商，消费者感觉到太阳面与其他企业的差 异。 3、营销差异化，营销体现了太阳雨品牌的差异化，(1)产品差异化，太阳雨在酥究清费 者的基础上，发明了“保热墙”技术，并在全球范围内首家推出了“有保热墙的太能
太阳雨的营销战略 现在的太阳能产品市场，可以用狄更斯的经典名言"这是一个最好的时代，也是一个最 差的时代"来形容。随着能源危机日益严重和国家政策的扶持，预计太阳能产业会形成 3000 亿元以上的蛋糕。而现实中，5000 多家企业混战市场(不包括无品牌企业)，带来的却是诸 多问题，甚至出现了"劣币驱逐良币的不正常现象。 首先，太阳能产业 5000 多家企业中，年销售额过亿元的企业不足 20 家，品牌企业整体 销售额占不到市场总额的 17%。众多厂商仍然是小规模、小区域作战，家庭作坊、小工厂占 有较大比例，甚至出现个别不良企业，以劣质低价产品冲击市场，在产品出现问题后，换一 个商标继续危害市场的现象，导致消费者对太阳能行业产生不信住感。 其次，产品同质化现象严重。产品技术同质化、产品外观同质化，缺乏科技含量，价格 掩盖价值。同质化的直接恶果就是价格战，产品价值因此贬值，行业缺乏强势品牌。 面对困局，太阳雨正是依靠差异化和聚焦的营销战略打造了太阳雨品牌。 差异化战略:没有差异就没有品牌 整合营销大师刘国基先生说"没有差异就没有品牌"，差异化成为太阳雨品牌成功的利 器。 1、品牌属性差异化。在鱼龙混杂的太阳能发展乱世，大阳雨“诚信”的品牌属性成为 太阳雨最具差异化的特征，也成为品牌快速发展的最有力武器。对消费者诚信，消费者会用 货币的投票权捧起品牌，对相关利益者（经销商和供货商)诚信，他们会诚信相待，鼎立支 持。同样，对经销商和供货商的“言必行，行必果”，承诺必兑现的新风气，短时间内就让 太阳雨快速布局，并拥有了一批与品牌同成长的经销商、供货商。 2、企业管理差异化。当下些太阳能企业还是家庭作坊、小工厂，大多数企 业还没重视企业管理时，管理体系就让太阳雨品牌与众不同。大阳雨聘请了一个优秀的 管理团队，建立了规范、完善的管理流程。以车间管理为例，太阳雨在行业内率先建立了全 面的质量管理体系，从班组、工段到车间，层层建立质量保证体系，所有上岗员工必须取得 质量培训证书。质量管理点标识牌、首件产品控制台、随处可见的以员工命名的小发明小创 造以及每月评选明星的管理制度，让前来参观经销商、消费者感觉到太阳雨与其他企业的差 异。 3、营销差异化。营销体现了太阳雨品牌的差异化。(1)产品差异化。太阳雨在研究消费 者的基础上，发明了“保热墙”技术，并在全球范围内首家推出了“有保热墙的太阳能
这个技术成为了太阳雨品牌珠有主张，咸功地实现了品解区隔，获得了消费者的认同，与此 同时，大规模的营销推广活动，。使太阳用从一个区域品牌迅速扩张为全国性品牌。随后，产 品差异化仍在继线，2008年太阳雨又推出了解决大阳佳热水器真空管保热的“南极管”技 术。问样，在国际市场上，依据各国家的气候以及地理特征、人文习惯，大阳雨设计出了不 同产品以满是不同用户的需求。(2)互动体验差异化。21世纪是蜗乐的世纪，也是互动的 世纪。太阳雨在行业内省家推出“动力伞”飞行，在终端使用“保热墙”体验式道具，还成 立“心连心”艺术团在全国范围内进行滋回滑出，配合太阳雨的答地促销活动。在演出节目 上，还会把企业产品等内容脓入其中，并逆请观众上台参与互动。这些演出，不仅丰富了居 民的假日生活。更重要的是精心设置的一个个体验性细节，带给清费者以亲身感受。《3)公 关事件差异化。事件营销是撬动品牌的“阿基米德支点”当众多企业关注奥运会时，太阳雨 卸成为残奥会助减团的全程合作伙伴。真件营销差异化思想体现得淋湾尽改：首先，抢占了 奥运的热门，可以吸引消费费者（包括经情商和最终消费者一下同）的关注。其次太购雨成为 太阳能行业首家为残奥会做贡献的企业，也是地今为止首家全力以赴宜传残类会、关注残疾 人事业的全业。这样，就形成了营销差异化。再次，“最美丽的火炬手”金品成为太阳南太 阳能残奥助威团形象大使，更容易引发消费者关注。更重要的是太阳雨还肩动了“太阳周太 阳能呢奥励戴团全球海选”活动，消贵者既可以进行网上服名，也可以在太阳雨全球各饰售 终端参加话动。这样就有机会亲临残奥会开移式现场。通过这样的活动，太阳雨不但达到了 销售的目的，更重要是止品牌达到了新的高度。 4,经营市场差异化。当中国太阳能企业还在国内斯杀的时候，太阳雨领先一步，率先 开拓国际市场，以“国际化”的战略，走在了其他品牌之前，实现出口80多个国家和地区， 然后反过来开拓国内市场，更是游刃有余，并财予了品牌国际化的形象。 聚焦战略：集中所有资源 1、广告投放集中。“如果你系错了第一个扣子，藏不可修系对其余的扣子。”这说明 了选择煤体投放广告的重要，但是，在丰富多彩的传播工具中，哪一种可以达到最佳效果？ 企业在广告投放上要理性授放，蓉于聚焦。(1)理性广告：太阳雨的几乎所有广告直接阐产品 露求，强调“有保热墙的太阳能冬天才好用”，这样，道免了更多时间浪费。(2)理性选定： 经常听到金业老总“我知道广告费浪费了一半，但我不知道被浪费的是哪一半。”这其中， 就有媒体选释的原因。经过调查，太阳两发现二，三线市场消费者喜欢看央视的天气节预报， 就将1000多万的费用集中投政在中央电视台天气预报栏目。另外，根据防售潜力，太阳用 也适当这择了一些地方电视台，其原则仍然是最住、集中
这个技术成为了太阳雨品牌独有主张，成功地实现了品牌区隔，获得了消费者的认同，与此 同时，大规模的营销推广活动，使太阳雨从一个区域品牌迅速扩张为全国性品牌。随后，产 品差异化仍在继续，2008 年太阳雨又推出了解决大阳能热水器真空管保热的“南极管”技 术。同样，在国际市场上，依据各国家的气候以及地理特征、人文习惯，大阳雨设计出了不 同产品以满足不同用户的需求。（2）互动体验差异化。21 世纪是娱乐的世纪，也是互动的 世纪。太阳雨在行业内首家推出“动力伞”飞行，在终端使用“保热墙”体验式道具，还成 立“心连心”艺术团在全国范围内进行巡回演出，配合太阳雨的各地促销活动。在演出节目 上，还会把企业产品等内容融入其中，并邀请观众上台参与互动。这些演出，不仅丰富了居 民的假日生活，更重要的是精心设置的一个个体验性细节，带给消费者以亲身感受。(3)公 关事件差异化。事件营销是撬动品牌的“阿基米德支点”当众多企业关注奥运会时，太阳雨 却成为残奥会助威团的全程合作伙伴。真件营销差异化思想体现得淋漓尽致:首先，抢占了 奥运的热门，可以吸引消费费者(包括经销商和最终消费者－下同)的关注。其次太阳雨成为 太阳能行业首家为残奥会做贡献的企业，也是迄今为止首家全力以赴宣传残奥会、关注残疾 人事业的企业。这样，就形成了营销差异化。再次，“最美丽的火炬手”金晶成为太阳雨太 阳能残奥助威团形象大使，更容易引发消费者关注。更重要的是太阳雨还启动了“太阳雨太 阳能残奥助威团全球海选”活动，消费者既可以进行网上报名，也可以在太阳雨全球各销售 终端参加活动，这样就有机会亲临残奥会开幕式现场。通过这样的活动，太阳雨不但达到了 销售的目的，更重要是让品牌达到了新的高度。 4、经营市场差异化。当中国太阳能企业还在国内厮杀的时候，太阳雨领先一步，率先 开拓国际市场，以“国际化”的战略，走在了其他品牌之前，实现出口 80 多个国家和地区， 然后反过来开拓国内市场，更是游刃有余，并赋予了品牌国际化的形象。 聚焦战略:集中所有资源 1、广告投放集中。“如果你系错了第一个扣子，就不可能系对其余的扣子。”这说明 了选择媒体投放广告的重要，但是，在丰富多彩的传播工具中，哪一种可以达到最佳效果? 企业在广告投放上要理性投放，善于聚焦。(1)理性广告:太阳雨的几乎所有广告直接阐产品 诉求，强调“有保热墙的太阳能冬天才好用”。这样，避免了更多时间浪费。(2)理性选定: 经常听到企业老总“我知道广告费浪费了一半，但我不知道被浪费的是哪一半。”这其中， 就有媒体选择的原因。经过调查，太阳雨发现二、三线市场消费者喜欢看央视的天气节预报， 就将 1000 多万的费用集中投放在中央电视台天气预报栏目。另外，根据销售潜力，太阳雨 也适当选择了一些地方电视台，其原则仍然是最佳、集中
2、战略落地要集中。比如，太阳雨在推广“保热墙”战略时，无论是促销活动、促销 道具、物料、导购说辞、公关传播，还是营销会议，者集中在“保热增”上面，在企业资面 有限的情况下，最大程度保证了战略的落地，从而推动品牌的快速发展。任何竞争战略都是 经营之“术”差异化和聚焦化战略的背后正是太阳雨“诚信超越，持续成长”的品牌之道。 月题： 1、通过案例分斯太阳两品牌快速成长的原因？ 2、企业实行差异化战略的条件有哪些？
2、战略落地要集中。比如，太阳雨在推广“保热墙”战略时，无论是促销活动、促销 道具、物料、导购说辞、公关传播，还是营销会议，者集中在“保热墙”上面，在企业资源 有限的情况下，最大程度保证了战略的落地，从而推动品牌的快速发展。任何竞争战略都是 经营之“术”差异化和聚焦化战略的背后正是太阳雨“诚信超越，持续成长”的品牌之道。 问题： 1、通过案例分析太阳雨品牌快速成长的原因？ 2、企业实行差异化战略的条件有哪些？