果道为王—家电连做业的国美时代 国美电器有限公司成立于187年，是一家以经面各类家用电图为主的全国性家电零售 连领企业，目前。国美电器已成为中国随名商标，并己经发展成为中国最大的家电零售连镇 企业，在北京、天津、上海、等25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多 名员工。多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中围最大的经销商： 2003年国家商务部公布的200g年中国连镜经营前30强，国美电器以177.9亿无位列第三， 同时位列家电连领第一名，鞋续领跑中国家电零售业。 是什么让国美佳够如此迅速的发展呢？这里有外在因素和国美公司内部的因素， 从外部因素来说。众所周知，由于技术的进步和经济的发展，中国的流通额域由卖方市 场转转向了买方市场，而家电行业是中国市场竞争最充分、最成熟的行业。随着价格之争、 品牌之争时代的情悄流通，锋端为王的的时代以及米备。对家电生产企业而言，谁掌握着规 模大，效率高、运作灵活、运营成本低的销售果道，建就赢得了市场，就能有效地战胜白己 的竞争对手。随着国内家电企业市场竞争日趋激烈，对抗性不断增强，全业的营销活动必须 更加深入化和细政化，不仅要有创新的产品，优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后鼎 务，而且必须要有强大的渠道。渠道己成为企业最重要的班源之一，果道的创新和整合己成 为历史发展的必然趋势。国美适时的出现恰恰遵合了这种趋势，抓住了这个时代特点。 从国美电墨本身来说，在经营实我中，国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境 四大核心竟争力。全面引进了彩电、冰箱，洗衣机，空调，手机、数码摄盟，IT,数码等产 品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。完善的售后服务体系，高素质的售后服 务队伍和一整套完馨的售后服务制度体系，并提出“我们员工与众不月”的口号，提出“超 越顾客期望”的思想，提供“一站式服务”。这些都是国美电器的规慎化经营的基础. 最重要的。国美的成功与其积极雪导的创新精神和“薄利多销、服务当先”的经营理老 密不可分。尤其是其低价格黄略极为重要。与发达国家不同。我国消费者的品牌意识还不是 很高，购买商品的随意性还很强。比如说某个消费者本来想好要买某一著名品牌电视机，等 到了家电超市后，看到其他品牌的促销额度更大，赠品更多，就很有可能临时改变主意，转 向购买其他品伸。正是因为消费者较低的品牌思减度，才使得家电超市的促销战和价格战格 外重要。以往，商场的标价通常在进价的基础上调高一部分《一般根据供应角的“建议零售 价”米标价)，这既可以获得更多利润，也保留了还价的余地，给消贵者一个便宜的排觉 据调查。六成左右消贵者对还价的态度是“可还可不还”，还有二成消费者测不善于还价
渠道为王——家电连锁业的国美时代 国美电器有限公司成立于 1987 年，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售 连锁企业。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁 企业，在北京、天津、上海、等 25 个城市以及香港等地区拥有直营店 130 余家，10000 多 名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。 2003 年国家商务部公布的 2003 年中国连锁经营前 30 强，国美电器以 177.9 亿元位列第三， 同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。 是什么让国美能够如此迅速的发展呢？这里有外在因素和国美公司内部的因素。 从外部因素来说，众所周知，由于技术的进步和经济的发展，中国的流通领域由卖方市 场转转向了买方市场，而家电行业是中国市场竞争最充分、最成熟的行业。随着价格之争、 品牌之争时代的悄悄流逝，终端为王的的时代以及来临。对家电生产企业而言，谁掌握着规 模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜自己 的竞争对手。随着国内家电企业市场竞争日趋激烈，对抗性不断增强，企业的营销活动必须 更加深入化和细致化，不仅要有创新的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服 务，而且必须要有强大的渠道。渠道已成为企业最重要的资源之一，渠道的创新和整合已成 为历史发展的必然趋势。国美适时的出现恰恰迎合了这种趋势，抓住了这个时代特点。 从国美电器本身来说，在经营实践中，国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境 四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产 品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。完善的售后服务体系、高素质的售后服 务队伍和一整套完善的售后服务制度体系，并提出“我们员工与众不同”的口号，提出“超 越顾客期望”的思想，提供“一站式服务”。这些都是国美电器的规模化经营的基础。 最重要的，国美的成功与其积极倡导的创新精神和“薄利多销、服务当先”的经营理念 密不可分。尤其是其低价格策略极为重要。与发达国家不同，我国消费者的品牌意识还不是 很高，购买商品的随意性还很强。比如说某个消费者本来想好要买某一著名品牌电视机，等 到了家电超市后，看到其他品牌的促销额度更大、赠品更多，就很有可能临时改变主意，转 向购买其他品牌。正是因为消费者较低的品牌忠诚度，才使得家电超市的促销战和价格战格 外重要。以往，商场的标价通常在进价的基础上调高一部分（一般根据供应商的“建议零售 价”来标价），这既可以获得更多利润，也保留了还价的余地，给消费者一个便宜的错觉。 据调查，六成左右消费者对还价的态度是“可还可不还”，还有二成消费者则不善于还价
国美则不按强这种方式经营，他借助不断的降价，面且其实场内家电产品价格普考都低，不 是某个品牌某款电器的单低，这样与其他意争对手的价格差距越来越大，吸引了大批的消费 者，同时也实现了自己的快速增长.在2003年年底，国美卖场的一些彩电价格降幅达到20%， 最高降幅达50%，引起清费者的数狂购买，这种价格策略，给国美带来了高颗的市场增长。 销售额比2年净增70亿元： 国美之所以能够进行这种价格战，主要是有溪道优势。 首先是从进贷果道上采取直接从生产厂商供货的方式，取清了中间商，分销商这个中间 环节，降低了成本也就降低了产品价格。把市场营销主动权控制在白己手中。200年3月， 国美与格力电器的斗争正源于此，因格力空调是从销售公可给国美供货，国美无法获得更为 优惠的价格，因此在空调防售匪季国美将格力空调在其卖场暂停销售，其实这正表明了以格 力为代表的传统代理销售果道横式与以国美为代表的连镜销售果道核式之争。 其次是采用请如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保 正了价格优势，国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙件，供货价一般都给得低：另外， 以承诺销量取代代情形式，他们与多家生产厂家达成诗议，厂家给国美优惠政策和优惠价格， 而国美则承经销的责任，面且必须保证生产厂家产品相当大的销售量，承诺销量风险极高， 但国美变压力为动力，他们将厂家的价格优惠转化为自身销售上的优势，以较低价格占领了 市场。肺路畅通，与生产商的合作关系更为景密，采胸的产品成本比其他零售商低很多，为 销售铺平了道路。问时采用全国集中采购核式，优势明最，国美门店每天都将要货与销售情 况通过网络上报分部，分部再将各门店信息汇总分销的优劳直接转变为价格优劳进行统一采 购，因其采购量远远超过一般零售商。使其能以比其他商家低很多的价格拿到商品。如沃尔 玛全球集中采购一样，具备最大的说话权，可以与家电厂家直接该判。国美有专门的定制、 买断产品，价格白然比一般产品要低。 第三是国美将降价的部分影响转螺到生产厂商上，因为销售一定量的产品国美就可以从 生产厂家获取返利，因此国美电墨的销售价格有时都可以比厂家的出厂价相同甚至更低， 2004年9月，上海国美将商品的挂牌价全部调整为“进资价”，即国美把从供应商处进贤 的价格作为挂婢价公之于众。这样做是众多生产商脑怒不以，使清费者得到了实惠，同时， 也给了清费者“买电器，去国美”这样的概老，使之竞争力进一步增图，也让任何上游生产 厂家都不数轻易得果国美，唯恐失去国美城会失去大块市场，迫使生产厂家不斯的优化生产， 降低成本
国美则不按照这种方式经营，他借助不断的降价，而且其卖场内家电产品价格普遍都低，不 是某个品牌某款电器的单低，这样与其他竞争对手的价格差距越来越大，吸引了大批的消费 者，同时也实现了自己的快速增长。在 2003 年年底，国美卖场的一些彩电价格降幅达到 20％， 最高降幅达 50％，引起消费者的疯狂购买，这种价格策略，给国美带来了高额的市场增长， 销售额比 02 年净增 70 亿元。 国美之所以能够进行这种价格战，主要是有渠道优势。 首先是从进货渠道上采取直接从生产厂商供货的方式，取消了中间商、分销商这个中间 环节，降低了成本也就降低了产品价格，把市场营销主动权控制在自己手中。2004 年 3 月， 国美与格力电器的斗争正源于此，因格力空调是从销售公司给国美供货，国美无法获得更为 优惠的价格，因此在空调销售旺季国美将格力空调在其卖场暂停销售，其实这正表明了以格 力为代表的传统代理销售渠道模式与以国美为代表的连锁销售渠道模式之争。 其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保 证了价格优势。国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；另外， 以承诺销量取代代销形式。他们与多家生产厂家达成协议，厂家给国美优惠政策和优惠价格， 而国美则承担经销的责任，而且必须保证生产厂家产品相当大的销售量。承诺销量风险极高， 但国美变压力为动力，他们将厂家的价格优惠转化为自身销售上的优势，以较低价格占领了 市场。销路畅通，与生产商的合作关系更为紧密，采购的产品成本比其他零售商低很多，为 销售铺平了道路。同时采用全国集中采购模式，优势明显，国美门店每天都将要货与销售情 况通过网络上报分部，分部再将各门店信息汇总分销的优势直接转变为价格优势进行统一采 购，因其采购量远远超过一般零售商，使其能以比其他商家低很多的价格拿到商品。如沃尔 玛全球集中采购一样，具备最大的说话权，可以与家电厂家直接谈判。国美有专门的定制、 买断产品，价格自然比一般产品要低。 第三是国美将降价的部分影响转嫁到生产厂商上，因为销售一定量的产品国美就可以从 生产厂家获取返利，因此国美电器的销售价格有时都可以比厂家的出厂价相同甚至更低， 2004 年 9 月，上海国美将商品的挂牌价全部调整为“进货价”，即国美把从供应商处进货 的价格作为挂牌价公之于众。这样做是众多生产商恼怒不以，但消费者得到了实惠，同时， 也给了消费者“买电器，去国美”这样的概念，使之竞争力进一步增强，也让任何上游生产 厂家都不敢轻易得罪国美，唯恐失去国美就会失去大块市场，迫使生产厂家不断的优化生产， 降低成本
在03年，国美电器在进货渠道上就进行大胆探索，全面互动营销充分整合厂家，商 家、媒体、社会评测机构以及消费者等魔潭。发挥了巨大的巾场能量，204年。国美开始 重新审视和墙造新时期厂商关系，整合营销渠道，但导“商者无域，相融共生”的战略联亚， 以发展的限光加强联里伙伴之间广“泛持久的联系，并且相互帮助，相互支持、相互服务，通 过资潭共享、专业分工，优势互补，更好地服务于清费者，最终达到战略协同、合作致胜 共存共荣的目的。这个观点到了众多家电制造企业的广泛认月。这似乎也标志着一个由家电 零售业带领前进的中国家电业发展时代正式到来。 借助干进货渠道的整合，在设取围际连领超市咸功经验的基础上，国美电器结合中国市 场特色。确立了“建立全国零售连衡网路”的发展战略。到04年年底，国美电器将基本 完成在中国大陆地区的一级市场的网路建设，同时扩展到较为富俗的二级市场，并致力于用 2一4年的时间占有中国家电市场20%的份额。 思考思1 1、很多人认为国美这种“价格杀手”的发展形式对家电行业价值皓破坏性很大，国美 的发展有根大危机，也有人认为“存在即合理，没有变革就没有反展”，你如何看待这个月 题。 2、国美在第道整合过程中引起了很大的争议。生产厂商与销售商之间的美系怎样才能 达到平衡，共同发展
在 2003 年，国美电器在进货渠道上就进行大胆探索，全面互动营销充分整合厂家、商 家、媒体、社会评测机构以及消费者等资源，发挥了巨大的市场能量。2004 年，国美开始 重新审视和缔造新时期厂商关系，整合营销渠道，倡导“商者无域，相融共生”的战略联盟， 以发展的眼光加强联盟伙伴之间广泛持久的联系，并且相互帮助、相互支持、相互服务，通 过资源共享、专业分工、优势互补，更好地服务于消费者，最终达到战略协同、合作致胜、 共存共荣的目的。这个观点到了众多家电制造企业的广泛认同，这似乎也标志着一个由家电 零售业带领前进的中国家电业发展时代正式到来。 借助于进货渠道的整合，在汲取国际连锁超市成功经验的基础上，国美电器结合中国市 场特色，确立了“建立全国零售连锁网络”的发展战略。到 2004 年年底，国美电器将基本 完成在中国大陆地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富裕的二级市场，并致力于用 2—4 年的时间占有中国家电市场 20%的份额。 思考题： 1、很多人认为国美这种“价格杀手”的发展形式对家电行业价值链破坏性很大，国美 的发展有很大危机，也有人认为“存在即合理，没有变革就没有反展”，你如何看待这个问 题。 2、国美在渠道整合过程中引起了很大的争议，生产厂商与销售商之间的关系怎样才能 达到平衡，共同发展