知识拓展栏作者：韩海彬 别拿别人的库存不当钱 我们看到：很多从事“流通”的经销暖零售企业并没有在“库存”上动太大的“脑脑”一一是 这个问题不重要吗？不是，有人认为阵存管理是零售企业的三大核心能力之一（另两个是商品管理 和顾客行为分析)。那为什么分销企业对此“漠然”呢？ 原因也很简单：他门不知道同样做到了800万元的销售额，但A企业是用6O0万元库存做到的， 而B金业是用100万元库存做到的一一B企业可能到资金替斯毅而倒闭的那一天都不知道，是库存 出了问题。 具体如何实现降低库存。不用类里的企业有着不同的库存政策，像上运库存阿愿就可以利用好 的商品管理方法来改善。但这样做得再好也只是“各家自扫门前雪”。更重要的是：当你为转移了自 己的库存风险而得意时，你的上下游正通过其他“卑配”的于法把库存损失再转日米一一供应链上 没有“一枝独秀”的美事。因此，我们提倡的是：分销企业应该数制或联合供应商一起米降低库存， 提高周转率—一“别拿别人的库存不当钱”。 让我门看看上海通用是如何解决这个问题的。 小技巧可以解决大成本（一级） 上海通用三种车型的零部件总量有500多种】这相当干一个中型超市的单品数，通用的这些零 部件米自180家供应商，这也和一个大型实场的优应商数量相近。我们米看看通用怎么提高供应链 效率、帮助整个供应鞋降低库存。 通用的部分零件是本地供应高所生产的，这些供应高会根据通用的生产要求，在指定的时间直 接送到生产线上。这样，因为不进入原材料岸，所以保持了很低或接近于“零”的库存，省去大量 的资金占用。 但供应商并不愿意送那些用量很少的零部件。于是，以前的传统汽车制造商要么有白己的运输 队，要么找运输公可把零件送到公司。 这种方式的缺点是： 1。有的零件根据体积或数量的不同，并不一定正好能装满一卡车。但为了节省物流成本，地们 经常转满一卡车才给你一一如果装不满，就要等待。这样不仅违成了岸存高，占地面积大，而且也 影响了对客户的服务速度。 2。不同供应商的送货环节缺乏统一的标准化的管理，在信息交流，运输安全等方面，都会带来 各种各样的问思，如果塑管好它，必须花费很多的时同和很大的人力魔源。 所以通用就改变了这种做法，使用了国做“循环取货”的小技巧：他们聘请一家第三方物流供 应商，由他们米设计配送路线，然后每天早晨依次到不月的供应商处取货，直到装上所有的材料， 再直接送到上海通用。这样，通过循环取货，通用的零部件运输成本可以下降0%以上。这种徵法 省去了所有债应商空车返目的浪费，充分节钓运输成木，而且体现了这样的基本理念：把所有增值 空间不大的业务外包给第三方，他们会比通用更篷得怎样节省费用。 给分销业的启示（一级） 第1风共)氧
第 1 页 共 3 页 知识拓展栏 作者：韩海彬 别拿别人的库存不当钱 我们看到：很多从事“流通”的经销或零售企业并没有在“库存”上动太大的“脑筋”——是 这个问题不重要吗？不是，有人认为库存管理是零售企业的三大核心能力之一（另两个是商品管理 和顾客行为分析）。那为什么分销企业对此“漠然”呢？ 原因也很简单：他们不知道同样做到了 800 万元的销售额，但 A 企业是用 600 万元库存做到的， 而 B 企业是用 1000 万元库存做到的——B 企业可能到资金链断裂而倒闭的那一天都不知道：是库存 出了问题。 具体如何实现降低库存，不同类型的企业有着不同的库存政策，像上述库存问题就可以利用好 的商品管理方法来改善。但这样做得再好也只是“各家自扫门前雪”。更重要的是：当你为转移了自 己的库存风险而得意时，你的上下游正通过其他“卑鄙”的手法把库存损失再转回来——供应链上 没有“一枝独秀”的美事。因此，我们提倡的是：分销企业应该鼓励或联合供应商一起来降低库存， 提高周转率——“别拿别人的库存不当钱”。 让我们看看上海通用是如何解决这个问题的。 小技巧可以解决大成本（一级） 上海通用三种车型的零部件总量有 5400 多种！这相当于一个中型超市的单品数。通用的这些零 部件来自 180 家供应商，这也和一个大型卖场的供应商数量相近。我们来看看通用怎么提高供应链 效率、帮助整个供应链降低库存。 通用的部分零件是本地供应商所生产的，这些供应商会根据通用的生产要求，在指定的时间直 接送到生产线上。这样，因为不进入原材料库，所以保持了很低或接近于“零”的库存，省去大量 的资金占用。 但供应商并不愿意送那些用量很少的零部件。于是，以前的传统汽车制造商要么有自己的运输 队，要么找运输公司把零件送到公司。 这种方式的缺点是： 1．有的零件根据体积或数量的不同，并不一定正好能装满一卡车。但为了节省物流成本，他们 经常装满一卡车才给你——如果装不满，就要等待。这样不仅造成了库存高，占地面积大，而且也 影响了对客户的服务速度。 2．不同供应商的送货环节缺乏统一的标准化的管理，在信息交流、运输安全等方面，都会带来 各种各样的问题，如果想管好它，必须花费很多的时间和很大的人力资源。 所以通用就改变了这种做法，使用了叫做“循环取货”的小技巧：他们聘请一家第三方物流供 应商，由他们来设计配送路线，然后每天早晨依次到不同的供应商处取货，直到装上所有的材料， 再直接送到上海通用。这样，通过循环取货，通用的零部件运输成本可以下降 30%以上。这种做法 省去了所有供应商空车返回的浪费，充分节约运输成本，而且体现了这样的基本理念：把所有增值 空间不大的业务外包给第三方，他们会比通用更懂得怎样节省费用。 给分销业的启示（一级）
如果一个大卖场有300个供应育，他们是否有必要每一家都包一辆车，把货物送到收货处呢？ 你认为供应商会白白地替你送货吗？而且你用考核指标要求也们不能斯货。要及时送到，那么这就 是在通道供应商在当地为你保有一定的库存量。这部分库存成本，供应商是白白为你付出马？如果 没有厂家屋意出，他们都是把费用打到了商品价格中。 我门建议，区域性的零售大户如果没有建立配话中心的实力，应该考虑请一家物流公司来用“牛 奶取货”法为你供货了，然后可以和供应商一同协商支付物流费用。 这是“南心安想”吗？不是 在日本了-11刚开始快速发展的时候，是让众多债应商事常头疼的一个客户，为什么？因为当时 7-1的确发展根快。已经达到100家以上了，供应商不背放弃或得罪这样一个有潜力的零售客户。 国何题是，T-11在要求厂家直供门店时，候应商们发现：7-11都是便利店，由于定位针对年轻顾客， 即食商品多，因此要求门店存货少。这样，供应商送货时要面对顿繁的送货次数，复桑的送货路线， 小批量的定单，大量的上下嫩运作业一一没有几个供应商愿意承这样的成本。但如果采取大批量 小领率送货，了-1山就要承担大量库存的风险。 于是，T-11建议自己的供应商联合起来送货，最初响应的人很少，但最锋人们发现这样的确可 以降低大量的成本， 但问题出来了，为了保旺7-11的低库存，为了能在7-11要货时就能答足各种品类，就要求供 应商多准答很多库存，怎么办子 实际上上海通用也遇到了这种情况。上判通用采取的是“柔性化生产”，即一条生产流水线可以 生产不同平台多个型号的产品。这种生产方式对供应商的要求极高，即俣应商必须时常处于“时刻 供货”的状志，这样就会给供应商带来很高的存货成本。 但是，供应商一般不愿意鞋自承粗这些成本，就会把部分成本打在给通用供贤的价格中，同时， 他们还会把另一部分成本“赶”到了其上游的供应商影里一一于是上游就渗备了更大的库存。 为了克服这个月题，上海通用与供应商时刻保特着信息沟通。“我们有一年的生产预测，也有半 年的生产预测，我们的生产计划是滚动式的，基本上每个星期都有一次滚动，在滚动生产方式的前 提下，我们的产量在酸不断的调整。这个运行机制的核心是要让供应商也看到我们的计划。让其能 根据通用的生产计划安排自己的存货和生产计划。减少对存货资金的古用。”通用的人如是说。 实际上零售商一样可以做到这一点一问题就是。零售商是否还守着以往的旧观念，而不愿意 把销售数据和促销计划提前通知供应商形？ 链接：你为什么拿不到零售膏的S数据？ 供应商至少在以下三个降低岸存的方面非常需要零售商的6数据： △销售顶测：这换定了供应商的日常库存 △补资运作：这里终端数据决定了侯应商的存货量和补货速度： △餐销计划：这决定了供应育的促销库存，以及请理以往快过季的库存： 但精程的是，我们所见的大多数中国零售商还没有“贞献”出他们的S数貂。当然供应商可 以采取随路深购/运营人员和偷商的方法，但这不能保证数据的及时和持续侠应。 第2项共3页
第 2 页 共 3 页 如果一个大卖场有 300 个供应商，他们是否有必要每一家都包一辆车，把货物送到收货处呢？ 你认为供应商会白白地替你送货吗？而且你用考核指标要求他们不能断货，要及时送到，那么这就 是在逼迫供应商在当地为你保有一定的库存量。这部分库存成本，供应商是白白为你付出吗？如果 没有厂家愿意出，他们都是把费用打到了商品价格中。 我们建议，区域性的零售大户如果没有建立配送中心的实力，应该考虑请一家物流公司来用“牛 奶取货”法为你供货了，然后可以和供应商一同协商支付物流费用。 这是“痴心妄想”吗？不是。 在日本 7-11 刚开始快速发展的时候，是让众多供应商非常头疼的一个客户，为什么？因为当时 7-11 的确发展很快，已经达到 100 家以上了，供应商不肯放弃或得罪这样一个有潜力的零售客户。 但问题是，7-11 在要求厂家直供门店时，供应商们发现：7-11 都是便利店，由于定位针对年轻顾客， 即食商品多，因此要求门店存货少。这样，供应商送货时要面对频繁的送货次数，复杂的送货路线， 小批量的定单，大量的上下搬运作业——没有几个供应商愿意承担这样的成本。但如果采取大批量 小频率送货，7-11 就要承担大量库存的风险。 于是，7-11 建议自己的供应商联合起来送货，最初响应的人很少，但最终人们发现这样的确可 以降低大量的成本。 但问题出来了，为了保证 7-11 的低库存，为了能在 7-11 要货时就能备足各种品类，就要求供 应商多准备很多库存，怎么办？ 实际上上海通用也遇到了这种情况。上海通用采取的是“柔性化生产”，即一条生产流水线可以 生产不同平台多个型号的产品。这种生产方式对供应商的要求极高，即供应商必须时常处于“时刻 供货”的状态，这样就会给供应商带来很高的存货成本。 但是，供应商一般不愿意独自承担这些成本，就会把部分成本打在给通用供货的价格中。同时， 他们还会把另一部分成本“赶”到了其上游的供应商那里——于是上游就准备了更大的库存。 为了克服这个问题，上海通用与供应商时刻保持着信息沟通。“我们有一年的生产预测，也有半 年的生产预测，我们的生产计划是滚动式的，基本上每个星期都有一次滚动，在滚动生产方式的前 提下，我们的产量在做不断的调整。这个运行机制的核心是要让供应商也看到我们的计划，让其能 根据通用的生产计划安排自己的存货和生产计划，减少对存货资金的占用。”通用的人如是说。 实际上零售商一样可以做到这一点——问题就是，零售商是否还守着以往的旧观念，而不愿意 把销售数据和促销计划提前通知供应商呢？ 链接：你为什么拿不到零售商的 POS 数据？ 供应商至少在以下三个降低库存的方面非常需要零售商的 POS 数据： △销售预测：这决定了供应商的日常库存； △补货运作：这里终端数据决定了供应商的存货量和补货速度； △促销计划：这决定了供应商的促销库存，以及清理以往快过季的库存。 但糟糕的是，我们所见的大多数中国零售商还没有“贡献”出他们的 POS 数据。当然供应商可 以采取贿赂采购/运营人员和偷窃的方法，但这不能保证数据的及时和持续供应
1到育业价值学会的奥尼尔提解我们，让零售商交出5数据至少还要迈过三道“坎“： 信任一传统上，消费品制造商和零售商之闻存在奢一种不信任的关系，贸易伙伴经常为进场 费、进货价、结算、补货以及压货等问愿争执。在双方的敌对情绪中，零售商进而会怀疑“供应商 是否会拿着我的数据给我的竞争对手？” 数据所有权一一这直接涉及到某一方把获得数据时，应该付出的“代价”。协作要求公开共享的 操作客户数据，然而。大多数公司将6数据视为竟争时有用的东西。侯应商如果如得到，就必须 拿什么东西来交换！也许空洁和联合利华能拿出很多让零售商“心仪”的东西（例如帮助零售商作 区域零售市场局势调查)，但那些概没有金钱，又没有“技巧”的供应商怎么办呢？ 数据分析一一这是一个非常关键的月题：供应商和零售商都想当然地以为对方有大量的数据分 析报告。但事实的真相却可以让人大跌眼镜！国内某大型连领超市信息总监说，“中国零售商不缺 P05机，1就是缺对6数据的分析和应用，” 不要以为精细的数据分析是个企业就能做到。这可是一项非常繁重的任务一一华东区某大型超 市尽管建立了商品数据分析部门，但他们承认：自己8%的时间和精力都被耗在了信息收集和整理 上，只有不到2%是分析！实际正像圆的奥尼尔所说： “信息的米源各种各样…事实上，许多零售商现在仍使用过时的数据分析技术。”如果零售商 配没有从他们拥有的数据中受整，供型商还想得到什么？ 另外，尽管像联华、华联、华和等超市正在成立专门的组织处理心数据，（一位采购经理批 评道：“懂得怎样要数据也是丰常重要的。很多供应商希望像蜜洁一样，跟我们进行促销计划的协作， 但是他们根本就没有具体的计刻—你至少应该明确地列出保活要什么数据才行啊！ 第3页共3页
第 3 页 共 3 页 IBM 商业价值学会的奥尼尔提醒我们，让零售商交出 POS 数据至少还要迈过三道“坎”： 信任——传统上，消费品制造商和零售商之间存在着一种不信任的关系，贸易伙伴经常为进场 费、进货价、结算、补货以及压货等问题争执。在双方的敌对情绪中，零售商进而会怀疑“供应商 是否会拿着我的数据给我的竞争对手？” 数据所有权——这直接涉及到某一方想获得数据时，应该付出的“代价”。协作要求公开共享的 操作客户数据，然而，大多数公司将 POS 数据视为竞争时有用的东西。供应商如果想得到，就必须 拿什么东西来交换！也许宝洁和联合利华能拿出很多让零售商“心仪”的东西（例如帮助零售商作 区域零售市场局势调查），但那些既没有金钱，又没有“技巧”的供应商怎么办呢？ 数据分析——这是一个非常关键的问题：供应商和零售商都想当然地以为对方有大量的数据分 析报告，但事实的真相却可以让人大跌眼镜！国内某大型连锁超市信息总监说：“中国零售商不缺 POS 机，但就是缺对 POS 数据的分析和应用。” 不要以为精细的数据分析是个企业就能做到，这可是一项非常繁重的任务——华东区某大型超 市尽管建立了商品数据分析部门，但他们承认：自己 80%的时间和精力都被耗在了信息收集和整理 上，只有不到 20%是分析！实际正像 IBM 的奥尼尔所说： “信息的来源各种各样……事实上，许多零售商现在仍使用过时的数据分析技术。”如果零售商 都没有从他们拥有的数据中受益，供应商还想得到什么？ 另外，尽管像联华、华联、华润等超市正在成立专门的组织处理 POS 数据，但一位采购经理批 评道：“懂得怎样要数据也是非常重要的。很多供应商希望像宝洁一样，跟我们进行促销计划的协作， 但是他们根本就没有具体的计划——你至少应该明确地列出你需要什么数据才行啊！