营销人员培训大纲 OXX XX-XXXX
营销人员培训大纲 XXX XX-XX-XX
营销人员的能力 销售能力: 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力 ·业务能力: 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力 个人素修: 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务
营销人员的能力 • 销售能力： 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… • 业务能力： 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…… • 个人素修： 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
培训内容 ·营销基础知识与实务 相关产品与方案简介 ·销售礼仪与技巧 商务谈判技巧 商务文书撰写要点 演讲与口才 案例分析 ·模拟演练
培训内容 • 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练
第一节:营销基础知识与实务
第一节：营销基础知识与实务
推销与营销的区别 推销是指卖那些生产出来的东西 如:电脑城大卖场推销 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如:系统集成项目解决方案
推销与营销的区别 • 推销是指卖那些生产出来的东西 如：电脑城大卖场推销 • 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如：IT系统集成项目解决方案
推销观念 企业认为如果任其自然,消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品,因此, 企业应下大力展开推销和促销工作 企业经营的核心在于推销和促销,而非 消费需求
推销观念 • 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。 • 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求
营销观念 企业的任务关键在于·营销观念的思想资源: 断定目标市场消费者两个导向: 的需求和欲望,并且消费者导向 要比竞争者更好地满竞争者导向 足消费者的需求 四大支柱: 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
营销观念 • 企业的任务关键在于 断定目标市场消费者 的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满 足消费者的需求 • 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
客户的层次 v图1 忠实客户 支持者 常客 的客 在客户 v图2 忠实客户 新客户 支持者 客户该失 常客 的客 在客户
客户的层次
市场营销管理过程 发现和评价市场机会 ·细分市场——目标市场——一市场定位 发展市场营销组合策略 ·执行和控制市场营销组合策略
市场营销管理过程 • 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略
市场营销战略与战术的规划 营销环境 环境分析 差异优势。《竞争口企业《顾客》市场细分 场目 公司实力u 选择 战略定位选标 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 选择营销战略设计营销战术 时间进程 4PS组合 资源配置 设
市场营销战略与战术的规划 营销环境 差异优势 竞争 企 业 顾客 市场细分 公司实力 选 择 战略定位 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 时间进程 4PS组合 资源配置 环 境 分 析 目 标 市 场 选 择 营 销 战 略 设 计 营 销 战 术 设 计