《商务洽谈》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16125602 课程名称：商务洽谈（英） 英文名称：Business Negotiation 课程类别：专业以修课 时：32 学 分：2 适用对象：工商管理专业学生 考核方式：考查 先修课程： 二、课程简介 《商务治谈》是为了顺应中国日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急 剧需求而精心设置的，尤其适合国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理、工 商管理、商务英语专业等复合型外语人才的培养。除此之外，由于此课程涉及对外交 流，因此坚定学生理想信念、厚植爱国主义情怀、加强品德修养、增长知识见识，提 升学生综合素质也作为该课程的重要教学目标。 该课程每次讲授一个学期，每周2学时，共32学时。授课方式以教师讲解为主， 学生模拟谈判、案例分析为辅。课堂教学采用的主要教材为余慕鸿和章汝雯主编的《商 务英语谈判》。授课环境为虚拟仿真实验室。 该课程的教学评估包括形成性评估和终结性评估。具体比例是：形成性评估占 50%，,主要考虑因素包括出勤情况、课堂参与的情况、课内外作业完成的情况：终结 性评估即期末考试采取模拟谈判的形式，占总成绩的50%。 Business Negotiation is an ESP course for international business, international business management,business English majors.It aims at providing a chance of systematic study of international business negotiation and negotiating skills in English.In addition,it is also essential to foster the students'patriotism and enlarge their horizon. The course lasts one semesters,32 periods in all.The teaching process consists of lectures by the teacher,case study and simulated negotiation by students.The textbook is Business Negotiation. The assessment of students is based on both formative assessment and
1 《商务洽谈》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16125602 课程名称：商务洽谈（英） 英文名称：Business Negotiation 课程类别：专业必修课 学 时： 32 学 分： 2 适用对象: 工商管理专业学生 考核方式：考查 先修课程： 二、课程简介 《商务洽谈》是为了顺应中国日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急 剧需求而精心设置的，尤其适合国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理、工 商管理、商务英语专业等复合型外语人才的培养。除此之外，由于此课程涉及对外交 流，因此坚定学生理想信念、厚植爱国主义情怀、加强品德修养、增长知识见识，提 升学生综合素质也作为该课程的重要教学目标。 该课程每次讲授一个学期，每周 2 学时，共 32 学时。授课方式以教师讲解为主， 学生模拟谈判、案例分析为辅。课堂教学采用的主要教材为余慕鸿和章汝雯主编的《商 务英语谈判》。 授课环境为虚拟仿真实验室。 该课程的教学评估包括形成性评估和终结性评估。具体比例是：形成性评估占 50％，主要考虑因素包括出勤情况、课堂参与的情况、课内外作业完成的情况；终结 性评估即期末考试采取模拟谈判的形式，占总成绩的 50％。 Business Negotiation is an ESP course for international business, international business management, business English majors. It aims at providing a chance of systematic study of international business negotiation and negotiating skills in English. In addition, it is also essential to foster the students’ patriotism and enlarge their horizon. The course lasts one semesters, 32 periods in all. The teaching process consists of lectures by the teacher, case study and simulated negotiation by students. The textbook is Business Negotiation. The assessment of students is based on both formative assessment and
conclusive assessment.Formative assessment takes into account such factors as attendance,in-class performance,grades in assignments.Conclusive assessment refers to the final simulated negotiation.Formative assessment contributes 50%to the final total mark,while conclusive assessment,50% 三、课程性质与教学目的 该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析研究国际商务谈判 相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判的主要业 务环节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。 本课程科学地把商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技 能融为一体，目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，掌握商务 谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商 务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问 题的能力，并使得学习者在英语应用能力的同时掌握商务英语专业知识，通过虚拟仿 真实验室的录播掌握非语言谈判能力，从而实现培养复合型人才的目标。 四、教学内容及要求 第一章Principles of Business Negotiation商务谈判的原则 (一)目的与要求 1、了解商务谈判的定义和动因： 2、了解商务谈判的原则： 3、了解国际商务谈判中，应该秉承“国家利益高于一切”的谈判原则， 当谈判过程中出现对方损害我国国家利益时，应及时终止谈判或者 抱持坚决拒绝的态度。 (二)教学内容 1、主要内容 了解商务谈判及国际商务谈判的原则 2、基本概念和知识点 1)合作式谈判的原则 2)利益分配的原则 3)信任的原则 4)两分法谈判 5)双赢谈判和复杂谈判的原则 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判的原则。 2
2 conclusive assessment. Formative assessment takes into account such factors as attendance, in-class performance, grades in assignments. Conclusive assessment refers to the final simulated negotiation. Formative assessment contributes 50% to the final total mark, while conclusive assessment, 50%. 三、课程性质与教学目的 该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析研究国际商务谈判 相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判的主要业 务环节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。 本课程科学地把商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技 能融为一体，目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，掌握商务 谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商 务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问 题的能力，并使得学习者在英语应用能力的同时掌握商务英语专业知识，通过虚拟仿 真实验室的录播掌握非语言谈判能力，从而实现培养复合型人才的目标。 四、教学内容及要求 第一章 Principles of Business Negotiation 商务谈判的原则 （一）目的与要求 1、了解商务谈判的定义和动因； 2、了解商务谈判的原则； 3、了解国际商务谈判中，应该秉承 “国家利益高于一切”的谈判原则， 当谈判过程中出现对方损害我国国家利益时，应及时终止谈判或者 抱持坚决拒绝的态度。 （二）教学内容 1、主要内容 了解商务谈判及国际商务谈判的原则 2、基本概念和知识点 1）合作式谈判的原则 2）利益分配的原则 3）信任的原则 4）两分法谈判 5）双赢谈判和复杂谈判的原则 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判的原则
(三)课后练习 课后题：案例分析 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体进行教学。 第二章Modules of Business Negotiation商务谈判的环节 (一)目的与要求 了解商条谈判的环节 (二)教学内容 1、主要内容 商务谈判各环节。 2、基本概念和知识点 1)询价与答复 2)报盘与还盘 3)接受与签订合同 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各环节的注意事项。 (三)课后练习 课后题：案例分析。 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第三章Phases of Business Negotiation商务谈判的阶段 (一)目的与要求 1、了解商务谈判的各阶段： 2、重点掌握商务谈判的准备阶段： (二)教学内容 1、主要内容 商务谈判的各阶段。 2、基本概念和知识点 1)准备阶段 a.背景调查 b.组织准备 c.计划制定 2)开局阶段 3)磋商阶段 4)结束阶段 3
3 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体进行教学。 第二章 Modules of Business Negotiation 商务谈判的环节 （一）目的与要求 了解商务谈判的环节。 （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判各环节。 2、基本概念和知识点 1）询价与答复 2）报盘与还盘 3）接受与签订合同 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各环节的注意事项。 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第三章 Phases of Business Negotiation 商务谈判的阶段 （一）目的与要求 1、了解商务谈判的各阶段； 2、重点掌握商务谈判的准备阶段； （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的各阶段。 2、基本概念和知识点 1）准备阶段 a. 背景调查 b. 组织准备 c. 计划制定 2）开局阶段 3）磋商阶段 4）结束阶段
3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各阶段的注意事项 (三)课后练习 课后题：案例分析。 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第四章Strategies&Tactics of Business Negotiation商务谈判的策略和 技巧 (一)目的与要求 了解并掌握商务谈判的策略和技巧： (二)教学内容 1、主要内容 商务谈判的策略和技巧 2、基本概念和知识点 1)商务谈判中的策略 a.进程应对策酪 b.地位应对策略 c,作风应对策略 d.性格应对策略 2)商务谈判沟通 a.语言沟通 b.行为语言沟通 c.文字沟通 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各策略和技巧的内核 (三)课后练习 课后题：案例分析 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第五章Types of Business Negotiation商务谈判的类型 (一)目的与要求 1、了解不同的商务谈判类型： 2、了解货物/服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判： 3、综合运用所学知识进行谈判模拟。 (二)教学内容 4
4 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各阶段的注意事项。 （三）课后练习 课后题：案例分析。。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第四章 Strategies & Tactics of Business Negotiation 商务谈判的策略和 技巧 （一）目的与要求 了解并掌握商务谈判的策略和技巧； （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的策略和技巧。 2、基本概念和知识点 1）商务谈判中的策略 a. 进程应对策略 b. 地位应对策略 c. 作风应对策略 d. 性格应对策略 2）商务谈判沟通 a. 语言沟通 b. 行为语言沟通 c. 文字沟通 3、问题与应用（能力要求） 认真领会商务谈判各策略和技巧的内核。 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第五章 Types of Business Negotiation 商务谈判的类型 （一）目的与要求 1、了解不同的商务谈判类型； 2、了解货物/服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判； 3、综合运用所学知识进行谈判模拟。 （二）教学内容
1、主要内容 商务谈判的类型 2、基本概念和知识点 1)货物/服务销售谈判 2)投资谈判 3)技术转让谈判 3、问题与应用（能力要求） 认真领会不同类型谈判的策略运用。 (三)课后练习 课后题：案例分析。 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第六章Etiquette in Business Negotiation商务谈判的礼节 (一)目的与要求 1、了解商务谈判的礼节和礼仪 2、了解跨文化交流的礼节及禁忌 3、培养对自己国家传统文化的文化自信 (二)教学内容 1、主要内容 商务谈判的礼仪和礼节： 中国传统谈判的文化 2、基本概念和知识点 1)迎送礼仪 2)会见礼仪 3)赴宴和着装礼仪 4)签约礼仪 3、问题与应用（能力要求） 认真领会礼节和礼仪的区别。 (三)课后练习 课后题：案例分析。 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第七章Cross-cultural Negotiation跨文化商务谈判 (一)目的与要求 1、了解跨文化商务谈判的注意事项
5 1、主要内容 商务谈判的类型。 2、基本概念和知识点 1）货物/服务销售谈判 2）投资谈判 3）技术转让谈判 3、问题与应用（能力要求） 认真领会不同类型谈判的策略运用。 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第六章 Etiquette in Business Negotiation 商务谈判的礼节 （一）目的与要求 1、了解商务谈判的礼节和礼仪 2、了解跨文化交流的礼节及禁忌 3、培养对自己国家传统文化的文化自信 （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的礼仪和礼节； 中国传统谈判的文化。 2、基本概念和知识点 1）迎送礼仪 2）会见礼仪 3）赴宴和着装礼仪 4）签约礼仪 3、问题与应用（能力要求） 认真领会礼节和礼仪的区别。 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 第七章 Cross-cultural Negotiation 跨文化商务谈判 （一）目的与要求 1、了解跨文化商务谈判的注意事项
(二)教学内容 1、主要内容 语言与交际，跨文化交流 2、基本概念和知识点 1)语言与交际 2)理解文化差异 3)不同文化的谈判特点 4)文化冲突管理：当文化发生冲突时，应以国家民族利益为主 3、问题与应用（能力要求） 认真领会本章的跨文化商务谈判的注意事项。 (三)课后练习 课后题：案例分析。 (四)教学方法与手段 讲授法，案例分析法，模拟谈判等，并采用虚拟仿真等多媒体教学。 五、各教学环节学时分配 教学 其他 环节 讨 教学 讲 习 论 环节 小 教学时数 课（案 实验 ( 课 课 例分 拟情 计 课程内容 析) 景模 拟) 第一章 第二章 第三章 2 第四章 第五章 第六章 2 第七章 综合案例分析
6 （二）教学内容 1、主要内容 语言与交际，跨文化交流 2、基本概念和知识点 1）语言与交际 2）理解文化差异 3）不同文化的谈判特点 4）文化冲突管理：当文化发生冲突时，应以国家民族利益为主 3、问题与应用（能力要求） 认真领会本章的跨文化商务谈判的注意事项。 （三）课后练习 课后题：案例分析。 （四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用虚拟仿真等多媒体教学。 五、各教学环节学时分配 教 学 环节 教学时数 课程内容 讲 课 习 题 课 讨 论 课（案 例分 析） 实验 其他 教学 环节 （虚 拟情 景模 拟） 小 计 第一章 2 1 3 第二章 2 1 1 4 第三章 2 1 1 4 第四章 2 1 3 第五章 2 1 1 4 第六章 2 1 1 4 第七章 2 1 1 4 综合案例分析 2 2
模拟谈判 2 2 考试 2 合计 32 六、推荐教材和教学参考资源 1.Leigh L.Thompson.The Mind and Hfeart of the Negotiator.US:Pearson Education,2011 2.戴日新，周新云著.《国际商务英语谈判实物》.湘潭：湘潭大学出版社，2014.8 3.房玉靖著.《现代商务谈判英语口语》.天津：天津大学出版社，2012.3 4.黄卫平，董丽丽著.《国际商务谈判》.北京：机械工业出版社，2017.5 5.盛小利著.《商务英语谈判口语》.北京：中国宇航出版社，2007.5 6.王慧，仲颖著.《外贸英语谈判实战》.北京：中国海关出版社，2016.3 七、其他说明 大纲修订人：张敏敏 修订日期：2020年12月 大纲审定人： 审定日期： 7
7 模拟谈判 2 2 考试 2 合计 32 六、推荐教材和教学参考资源 1．Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator．US: Pearson Education，2011 2． 戴日新，周新云著．《国际商务英语谈判实物》．湘潭：湘潭大学出版社，2014.8 3．房玉靖著．《现代商务谈判英语口语》．天津：天津大学出版社，2012.3 4．黄卫平，董丽丽著．《国际商务谈判》．北京:机械工业出版社， 2017.5 5．盛小利著．《商务英语谈判口语》．北京：中国宇航出版社，2007.5 6．王慧，仲颖著．《外贸英语谈判实战》．北京：中国海关出版社，2016.3 七、其他说明 大纲修订人：张敏敏 修订日期：2020 年 12 月 大纲审定人： 审定日期：