辽宁广播电视大学 商务淡判变务 第十之讲 主讲教师：艾德华
第六单元商务谈判策略（中) 本单元主要内容： ·一、商务谈判策略的定义和作用 ·二、商务谈判策略的分类 ·三、商务谈判策略的运用
第六单元商务谈判策略 （中） 本单元主要内容： • 一、商务谈判策略的定义和作用 • 二、商务谈判策略的分类 • 三、商务谈判策略的运用
(四)强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高 压的态度迫使对方让步的策略。 针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼 说绝活
（四）强攻战 • 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高 压的态度迫使对方让步的策略。 针锋相对 最后通牒 扮疯相 请君入笼 说绝活
1、针锋相对 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予 以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气 的做法。 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见
1、针锋相对 • 即针对谈判对手的论点和论据，逐一予 以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气 的做法。 • 具体做法为： 对方说什么，驳什么，并提出新的意见
2、最后通牒 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到 僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方 提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的 最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 使用该策略应注意：“通牒”令人可信， 即宣布的警告有可能存在
2、最后通牒 • 即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到 僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方 提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的 最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 • 使用该策略应注意：“通牒”令人可信， 即宣布的警告有可能存在
3、扮疯相（虎啸计) 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情 节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态 以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走
3、扮疯相（虎啸计） • 即在谈判中，依照对手的言语或谈判情 节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态 以唬住对方，动摇其谈判决心的做法。 • 具体做法为： 拍、摔、撕、喊、走
4、请君入笼 ·在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算 或最大授权的限制形成谈判的范围，请对 手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。 注意： 留有变通的余地 保守己方底牌 掌握好时机 态度应灵活
4、请君入笼 • 在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算 或最大授权的限制形成谈判的范围，请对 手在此范围考虑问题，称为请君入笼策略。 • 注意 ： 留有变通的余地 保守己方底牌 掌握好时机 态度应灵活
5、说绝活 ·在谈判中，对己方的立场或对对方的方案 以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。 ·注意： 有的不应绝，就不要以绝话说
5、说绝活 • 在谈判中，对己方的立场或对对方的方案 以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。 • 注意 ： 有的不应绝，就不要以绝话说
(五)蚕食战 蚕食战是一种以小积大，步步进逼， 逐渐达到预期谈判效果的策略。 挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼 步步为营
（五）蚕食战 • 蚕食战是一种以小积大，步步进逼， 逐渐达到预期谈判效果的策略。 挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼 步步为营
1、挤牙膏 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点 地施加压力，促使对方一点一点地逐步改 善其交易条件的做法。 注意事项： 重在“压”，即说理 要有耐心 态度要友好
1、挤牙膏 • 即谈判中针对某个谈判条件，一点一点 地施加压力，促使对方一点一点地逐步改 善其交易条件的做法。 • 注意事项： 重在“压”，即说理 要有耐心 态度要友好