辽宁广播电视大学 商务淡判吏务 第八讲 主讲教师：艾德华
第四单元商务谈判的主体 谈判手（中） 本单元主要内容： 。一、 谈判手的行为准则 ·二、谈判伦理观 ·三、谈判手的心理素质
第四单元商务谈判的主体—— 谈判手（中） 本单元主要内容： • 一、谈判手的行为准则 • 二、谈判伦理观 • 三、谈判手的心理素质
二、商务谈判的道德观 ·商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人 们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为 提供标准和方向。 ·商务谈判的道德观主要包括两方面的内容： 职业道德与所从属的社会阶层与地位的道德
二、商务谈判的道德观 • 商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人 们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为 提供标准和方向。 • 商务谈判的道德观主要包括两方面的内容： 职业道德与所从属的社会阶层与地位的道德
1、职业道德观 礼，即礼貌待人，处事有修养，有分寸。 诚，即光明正大诚心诚意地谈判。 •信，是指谈判人言而有信
1、职业道德观 •礼，即礼貌待人，处事有修养，有分寸。 •诚，即光明正大诚心诚意地谈判。 •信，是指谈判人言而有信
2、道德观的影响 ·(1)自上而下 ·(2)自下而上 ·(3)从里向外 。(4)从外向里
2、道德观的影响 •（1）自上而下 •（2）自下而上 •（3）从里向外 •（4）从外向里
3、谈判伦理确立的过程 一般讲，实为理，虚为非。而谈判的过 程就是将双方所持的谈判条件去伪存真， 双方的态度从虚到实的转化过程
3、谈判伦理确立的过程 •一般讲，实为理，虚为非。而谈判的过 程就是将双方所持的谈判条件去伪存真， 双方的态度从虚到实的转化过程
3、谈判伦理确立的过程 ①立足于实的起步 •相对标的物的特性、属性、估价、交割期等 本质要素中的大部分或总体上的符合实际情 况而进入谈判。 认定价格上，交易对价的最终兑现等问题上， 均有可能存在虚的一面
3、谈判伦理确立的过程 ①立足于实的起步 •相对标的物的特性、属性、估价、交割期等 本质要素中的大部分或总体上的符合实际情 况而进入谈判。 •认定价格上，交易对价的最终兑现等问题上， 均有可能存在虚的一面
3、谈判伦理确立的过程 ②立足于虚的起步 •即从标的物的特性起就充满了“虚情”。 有两个走向：从虚到实和从虚到虚
3、谈判伦理确立的过程 ②立足于虚的起步 •即从标的物的特性起就充满了“虚情”。 •有两个走向：从虚到实和从虚到虚
3、谈判伦理确立的过程 ③结局虚实论 谈判结束以“实”为上策。理想的“实”又 很难存在，能够追求的仅为“相对的实”。 还有以“虚实结合”结束的谈判。“虚实结 合”较之“相对的实”其差别在于含“虚” 的程度与“人们的认识”差别的份量上。 •以“虚”结束谈判，存在两种可能：或以极 好的条件，或以极差的条件
3、谈判伦理确立的过程 ③结局虚实论 •谈判结束以“实”为上策。理想的“实”又 很难存在，能够追求的仅为“相对的实”。 •还有以“虚实结合”结束的谈判。 “虚实结 合”较之“相对的实”其差别在于含“虚” 的程度与“人们的认识”差别的份量上。 •以“虚”结束谈判，存在两种可能：或以极 好的条件，或以极差的条件
4、谈判伦理的本质 (1)谈判规则 •从实务角度看，谈判伦理仅仅勾画出谈判的 规则而已，决不会阻止人们运用业务或职业 技巧进行“竞技”。 ①规则论 ·一方面要遵守规则，另一方面又要运用规则 去进取
4、谈判伦理的本质 （1）谈判规则 •从实务角度看，谈判伦理仅仅勾画出谈判的 规则而已，决不会阻止人们运用业务或职业 技巧进行“竞技”。 ①规则论 •一方面要遵守规则，另一方面又要运用规则 去进取