辽宁广播电视大学 商务淡判变务 第九讲 主讲教师：艾德华
第四单元商务谈判的主体 谈判手（下） 本单元主要内容： ·一、谈判手的行为准则 ·二、谈判伦理观 ·三、谈判手的心理素质
第四单元商务谈判的主体—— 谈判手（下） 本单元主要内容： • 一、谈判手的行为准则 • 二、谈判伦理观 • 三、谈判手的心理素质
三、谈判手的心理 。1 谈判手的心理是谈判手在谈判过程中 对各种客观存在的条件、现象的主观 能动的反映
三、谈判手的心理 • 谈判手的心理是谈判手在谈判过程中 对各种客观存在的条件、现象的主观 能动的反映
(一)感情 1、表现种类 ·应该说，心理感情的表现极为丰富复 杂。谈判手在谈判中的感情，归纳起来， 主要表现为喜、怒、忧、惊、悲、惧等六 种
（一）感情 1、表现种类 • 应该说，心理感情的表现极为丰富复 杂。谈判手在谈判中的感情，归纳起来， 主要表现为喜、怒、忧、惊、悲、惧等六 种
(1)喜 乐于合作 •进展满意 •沾沾自喜 •皆大欢喜
（1）喜 •乐于合作 •进展满意 •沾沾自喜 •皆大欢喜
(2)怒 气恼于初 ·愈演愈烈 •不欢而散
（2）怒 •气恼于初 •愈演愈烈 •不欢而散
(3)忧 担心完不成任务 ·面对难关犯愁
（3）忧 •担心完不成任务 •面对难关犯愁
(4)惊 对手言行 助手言行 ·上司的言行
（4）惊 •对手言行 •助手言行 •上司的言行
(5)悲 失手 委屈
（5）悲 •失手 •委屈
(6)惧 还价时 使用“边缘政策”之时 •做重大或陌生问题的决策时
（6）惧 •还价时 •使用“边缘政策”之时 •做重大或陌生问题的决策时