辽宁广播电视大学 商务淡判突务 第十六讲 主讲教师：艾德华
第九单元商务谈判决策 本讲主要内容： ·一、商务谈判的决策层次 ·二、商务谈判的决策程序 ·三、商务谈判决策的实施
第九单元 商务谈判决策 本讲主要内容： • 一、商务谈判的决策层次 • 二、商务谈判的决策程序 • 三、商务谈判决策的实施
、决策层次 谈判决策层次系指决策对谈判影响程 度，并因该程度的不同形成不同的决策类 型
一、决策层次 • 谈判决策层次系指决策对谈判影响程 度，并因该程度的不同形成不同的决策类 型
(一)决策类型 类型 内容 项目 谈判 总目标 最低成交条件 战略 决策 谈判 总体策略 谈判态度及谈判组织 具体、分 谈判过程中任一阶段、任一科 战术 项的目标 目的目标 决策 具体的阶 针对谈判开场，可以有制造友好气 段策略 氛、探索信息、收集情报、布置攻 防的策略
（一）决策类型 针对谈判开场，可以有制造友好气 氛、探索信息、收集情报、布置攻 防的策略 具体的阶 段策略 谈判态度及谈判组织 谈判 总体策略 谈判过程中任一阶段、任一科 目的目标 具体、分 项的目标 战术 决策 最低成交条件 项目 谈判 总目标 内容 战略 决策 类型
(二)决策方式 类型 内容 项目 谈判 指谈判的准备阶段和谈判的单 场外 前后 位时间结束之后 决策 谈判 中止后 谈判暂停或休息的间隙时间 场内 在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问 决策 题，随机制订或选择应对方法的过程
（二）决策方式 谈判暂停或休息的间隙时间 谈判 中止后 在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问 题，随机制订或选择应对方法的过程。 场内 决策 指谈判的准备阶段和谈判的单 位时间结束之后 项目 谈判 前后 内容 场外 决策 类型
二、决策程序 谈判的决策程序系指谈判决策的产生 过程
二、决策程序 • 谈判的决策程序系指谈判决策的产生 过程
(一)战略决策程序 谈判的决策程序系指谈判决策的产生 过程
（一）战略决策程序 • 谈判的决策程序系指谈判决策的产生 过程
1.决策过程 采集 信息 互联网 外交使团 熟人朋友
1．决策过程 采集 信息 互 联 网 外 交 使 团 熟 人 朋 友
1.决策过程 采集 分析 信息 信息 以求互证 纵向证实 以求质证 以求论证
1．决策过程 采集 信息 分析 信息 以 求 互 证 纵 向 证 实 以 求 质 证 以 求 论 证
1.决策过程 采集 分析 假设 信息 信息 方案 最低成交条件； 设定最高出手条件 确定采取的做法
1．决策过程 采集 信息 分析 信息 假设 方案 最低成交条件； 设定最高出手条件 确定采取的做法