辽宁广播电视大学 商务徙判突务 主讲教师：艾德华
第三单元商务谈判的组织 本单元主要内客 一、国际商务谈判中小事管理要点。 二、一般交易谈判的主持规则。 三、特殊交易谈判的主持要求
、 国际商务谈判中人事管理要点 (一)人才选择的条件 条件 标准 敬业精神 思想水平 政策观念 进取性 雷厉风行 工作作风 吃苦耐劳 实事求是 业务水平 熟练乃至精通
一、国际商务谈判中人事管理要点 （一）人才选择的条件 条件 标准 思想水平 敬业精神 政策观念 进取性 工作作风 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 业务水平 熟练乃至精通
国际商务谈判中人事管理要点 (二)人员的分工 类别 分工 技术人员 交易标的技术性能的谈判 管理人员 处理与交易有关的外交问题 职 工程设计人员 有关工程的所有工作 的 商务人员 交易的商务条件 分 工 法律人员 交易合同文本的谈判与拟写 金融人员 协助商务人员谈判 仓储运输人员 货物交运方式及条件的谈 翻译 传递
一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 1 、 本 职 的 分 工 类别 分工 技术人员 交易标的技术性能的谈判 管理人员 处理与交易有关的外交问题 工程设计人员 有关工程的所有工作 商务人员 交易的商务条件 法律人员 交易合同文本的谈判与拟写 金融人员 协助商务人员谈判 仓储运输人员 货物交运方式及条件的谈判 翻 译 传递
国际商务谈判中人事管理要点 (二)人员的分工 类别 分工 2 多个主持人的情况总负责人宜“超脱” 技术附件的谈判 技术主谈人具有权威性 位 合同条款的谈判 商务主谈人准备必要的文件 的 交易价格的谈判 阶段性配合的特征 配 合 主谈力薄的情况 不歧视、不盲动、不代替 处于僵局的情况 首当其冲的应是商务主谈人
一、国际商务谈判中人事管理要点 （二）人员的分工 2 、 岗 位 的 配 合 类别 分工 多个主持人的情况 总负责人宜“超脱” 技术附件的谈判 技术主谈人具有权威性 合同条款的谈判 商务主谈人准备必要的文件 交易价格的谈判 阶段性配合的特征 主谈力薄的情况 不歧视、不盲动、不代替 处于僵局的情况 首当其冲的应是商务主谈人
、 国际商务谈判中人事管理要点 业务实力 实力原则 社会地位 工作效率 (三)班子的构成 进度原则
一、国际商务谈判中人事管理要点 （三）班子的构成 实力原则 进度原则 业务实力 社会地位 工作效率
二、一般谈判的主持规范 (一)主持人的职责 部门或领导与谈判一 纽带作用 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 指挥作用 班人与对手磋商 接口作用 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 寻找妥协点 追求最佳妥协点
二、一般谈判的主持规范 （一）主持人的职责 纽带作用 部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 指挥作用 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 接口作用 官方发言人责任 与信誉代表责任 寻找妥协点 追求最大利益 追求最佳妥协点
二、一般谈判的主持规范 (二)主持的依据 1、目标 不求结果 意向书与协议书 人员 不必太多；级别以 专业应对应；级别大致相对 与对方相当为宜 等 时间 不必太长 长短以内容需要为原则 地点 以便利双方为宜 双方商定 态度 友善、诚恳、坦率 善在先，防在后；防在先， 善在后 策略 攻心战 攻心战与蚕食战；擒将战与 决胜战
二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 不求结果 意向书与协议书 人员 不必太多 ；级别以 与对方相当为宜 专业应对应；级别大致相对 等 时间 不必太长 长短以内容需要为原则 地点 以便利双方为宜 双方商定 态度 友善、诚恳、坦率 善在先，防在后；防在先， 善在后 策略 攻心战 攻心战与蚕食战；擒将战与 决胜战 1、目 标
二、一般谈判的主持规范 (二)主持的依据 1、 目标 准合同与合同 索赔 人员 以己方人员素质和谈不同阶段投入的人员要求不 判需要决定谈判人数同 时间 人为需要；自然需要抓紧时间，及时安排 地点 主座谈判即本土谈判 “实事求是”、“及时处 为宜 理”、“减少损失。” “不冷不热”或“冷 态度 “公平合理”、“长远合作” 热交换” 策略 哪招灵，用哪招 攻心战、强攻战
二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 准合同与合同 索赔 人员 以己方人员素质和谈 判需要决定谈判人数 不同阶段投入的人员要求不 同 时间 人为需要；自然需要 抓紧时间，及时安排 地点 主座谈判即本土谈判 为宜 “实事求是”、“及时处 理”、“减少损失。” 态度 “不冷不热”或“冷 热交换” “公平合理”、“长远合作” 策略 哪招灵，用哪招 攻心战、强攻战 1、目 标
二、一般谈判的主持规范 (二) 主持的依据 2、对象 决定权 人员 用语 态度 有 派同样有谈判决 外交与文学 尊敬和进逼 定权的人对阵 语言 文学语言 平和友善
二、一般谈判的主持规范 （二）主持的依据 2、对 象 ——决定权 人员 用语 态度 有 派同样有谈判决 定权的人对阵 外交与文学 语言 尊敬和进逼 无 文学语言 平和友善