辽宁广播电视大学 商务淡判变务 第十一讲 主讲教师：艾德华
第六单元商务谈判策略（上） 本单元主要内容： ·一、商务谈判策略的定义和作用 ·二、商务谈判策略的分类 ·三、商务谈判策略的运用
第六单元商务谈判策略 （上） 本单元主要内容： • 一、商务谈判策略的定义和作用 • 二、商务谈判策略的分类 • 三、商务谈判策略的运用
一、定义和作用 (一)定义 国际商务谈判的策略，系谈判者在谈 判过程中，为了达到某个预定的近期或 远期目标，人为采取的一些行动和方法
一、定义和作用 （一）定 义 • 国际商务谈判的策略，系谈判者在谈 判过程中，为了达到某个预定的近期或 远期目标，人为采取的一些行动和方法
一、定义和作用 (二)作用 谈判策略的作用是：旨在达到用普 通、正常的做法而达不到的效果和目的
一、定义和作用 （二）作 用 • 谈判策略的作用是：旨在达到用普 通、正常的做法而达不到的效果和目的
一、定义和作用 (二)作用 起好锚 稳好舵·撑好帆 →管好人→靠好岸
一、定义和作用 （二）作 用 起好锚 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸
二、策略的分类 九战四十五策 攻心战；蘑菇战；影子战；强攻战； 蚕食战；擒将战；运动战；外围战； 决胜战
二、策略的分类 • 九战四十五策 攻心战；蘑菇战；影子战；强攻战； 蚕食战；擒将战；运动战；外围战； 决胜战
(一)攻心战 其基本思想为：从心理和情感的角度 影响对手，促其接受解决分歧的方案。 满意感 头碰头 鸿门宴” 借恻隐 奉送选择权
（一）攻心战 • 其基本思想为：从心理和情感的角度 影响对手，促其接受解决分歧的方案。 满意感 头碰头 “鸿门宴” 借恻隐 奉送选择权
1、满意感 一种使对方在精神上感到满足的策略。 具体做法：要做到礼貌、温雅同时关 注他提出的各种问题，并尽力给予解答。 此外，还要接待周到，使他有被尊重的 感觉，必要时可请高级领导出面接见， 以给其“面子
1、满意感 • 一种使对方在精神上感到满足的策略。 • 具体做法：要做到礼貌、温雅同时关 注他提出的各种问题，并尽力给予解答。 此外，还要接待周到，使他有被尊重的 感觉，必要时可请高级领导出面接见， 以给其“面子
2、头碰头 一 种在大会谈判之外，双方采取小圈子 会谈以解决棘手问题的做法。 其形式有：由双方主谈加一名助手或翻 译进行小范围会谈，地方可在会议室，也 可在休息厅或其他的地方
2、头碰头 • 一种在大会谈判之外，双方采取小圈子 会谈以解决棘手问题的做法。 • 其形式有：由双方主谈加一名助手或翻 译进行小范围会谈，地方可在会议室，也 可在休息厅或其他的地方
3、“鸿门宴” 在商业谈判中，主要指做某件事表面是 一回事，而本质却另有所图。 商业谈判中的鸿门宴有一个与原计根本 不同之处是：一个重在突然袭击，一个重 在创造感情
3、“鸿门宴” • 在商业谈判中，主要指做某件事表面是 一回事，而本质却另有所图。 • 商业谈判中的鸿门宴有一个与原计根本 不同之处是：一个重在突然袭击，一个重 在创造感情