辽宁广播电视大学 商务淡判突务 第十五讲 主讲教师：艾德华
第八单元合同文本谈判 本讲主要内容： ·一、合同正文的谈判 ,二、合同附件的谈判
第八单元合同文本谈判 本讲主要内容： • 一、合同正文的谈判 • 二、合同附件的谈判
一、合同正文的谈判 合同正文谈判涉及：正文框架结构、 框架条件及谈判组织原则
一、合同正文的谈判 • 合同正文谈判涉及：正文框架结构、 框架条件及谈判组织原则
(一)正文的结构 合同正文的结构，即通常讲的“合同条 文”或“合同条款”的构成。条款或多或 少有其内在规则：该多的条款，不能少： 该少的条款，不必多
（一）正文的结构 • 合同正文的结构，即通常讲的“合同条 文”或“合同条款”的构成。条款或多或 少有其内在规则：该多的条款，不能少； 该少的条款，不必多
(一)正文的结构 1.条款性质的分类 有价条款 通用（基础）条款 程序条款 特殊（补充）条款
（一）正文的结构 1．条款性质的分类 通用（基础）条款 特殊（补充）条款 有价条款 程序条款
(一)正文的结构 2.条款组合的原则 结构分量 量体裁衣原则 用语分寸 结构分量 纲举目张原则 用语分寸
（一）正文的结构 2．条款组合的原则 量体裁衣原则 纲举目张原则 结构分量 用语分寸 结构分量 用语分寸
(二)谈判的组织 原则 规则 语意一致 共识规则；简明规则；用词一致 前后呼应 条件一致；互补规则；协调规则 公正实用 合法性；均衡性；现实性 随谈随写 说写结合；书写及时；审文严格 贯通全文 互不矛盾；互补互存；有机有序
（二）谈判的组织 互不矛盾 ；互补互存 ；有机有序 说写结合；书写及时；审文严格 合法性；均衡性；现实性 条件一致 ；互补规则 ；协调规则 共识规则 ；简明规则 ；用词一致 规则 前后呼应 公正实用 贯通全文 随谈随写 语意一致 原则
二、合同附件的谈判 在书写格式上，是合同正文的辅文；在 合同义务上，是正文描述义务的补充；在 构成复杂程度上，与合同正文成反比；合 同正文越复杂，合同附件就越简单；合同 正文越简单，合同附件就越复杂
二、合同附件的谈判 • 在书写格式上，是合同正文的辅文；在 合同义务上，是正文描述义务的补充；在 构成复杂程度上，与合同正文成反比；合 同正文越复杂，合同附件就越简单；合同 正文越简单，合同附件就越复杂
(一)附件的构成 合同附件包括技术附件及其他附件。 种类 举例 技术附件 技术指标、技术资料、供货清单、 技术服务、验收方法 “XX的谅解备忘录”、 政策性附件 “关于XX的协议书” 金融性附件 “信贷协议”，“保函格式
（一）附件的构成 • 合同附件包括技术附件及其他附件。 金融性附件 “信贷协议”， “保函格式” “XX的谅解备忘录”、 “关于XX的协议书” 政策性附件 技术指标、技术资料、供货清单、 技术服务、验收方法 技术附件 种类 举例
(二)附件的条件 合同附件的条件即附件应处理的内容。 原则 内容 重点 提出了一个谈判新目标 正文明义 存在的许诺 方向的限定 任务的深度与广度的要求 技术附件 抓住有价条件 突出个性 政策性附件 政府对所论及问题的立场 金融附件 银行担保函；信贷协议
（二）附件的条件 • 合同附件的条件即附件应处理的内容 。 金融附件 银行担保函；信贷协议 政策性附件 政府对所论及问题的立场 方向的限定 任务的深度与广度的要求 抓住有价条件 提出了一个谈判新目标 重点 技术附件 突出个性 存在的许诺 正文明义 原则 内容