第8章营销人员的心理素质及其测评 o8.1营销工作概述 o8.2营销人员心理素质研究概述 8.3营销人员心理素质结构图 o8.4营销人员心理素质的维度分析 o8.5营销人员心理素质评定量表的编制
第8章 营销人员的心理素质及其测评 8.1营销工作概述 8.2营销人员心理素质研究概述 8.3营销人员心理素质结构图 8.4营销人员心理素质的维度分析 8.5营销人员心理素质评定量表的编制
8.1营销工作概述 、营销人员的基本职能 o1销售商品 营销人员的直接目的就是把商品卖出去,从而获得赢利。这就 要求营销人员能研究和掌握商品知识;研究和掌握商品经济规律; 研究、了解顾客心理;接近顾客,推荐商品;答复意见,说服顾客, 洽谈交易。在这个基础上,运用各种推销技巧和业务知识,尽快把 商品销售出去,使企业利润不断增加。 o2提供服务 o营销人员要把商品销售出去,必须要为用户(指实现购买行为 的个人或家庭消费者、集团消费者和企业消费者)提供售前、 下一页返回
一、营销人员的基本职能 1 销售商品 营销人员的直接目的就是把商品卖出去，从而获得赢利。这就 要求营销人员能研究和掌握商品知识；研究和掌握商品经济规律； 研究、了解顾客心理；接近顾客，推荐商品；答复意见，说服顾客， 洽谈交易。在这个基础上，运用各种推销技巧和业务知识，尽快把 商品销售出去，使企业利润不断增加。 2 提供服务 营销人员要把商品销售出去，必须要为用户(指实现购买行为 的个人或家庭消费者、集团消费者和企业消费者)提供售前、 8.1营销工作概述 下一页 返回
8.1营销工作概述 o售中、售后的各种服务,其个包括向用户提供咨询,给予技术 协助,帮助办理运输、送货等,力求使企业利益与用户利益协调一 致。这就要求营销人员树立用户观念。用户的多寡直接决定着工商 企业的命运。面对同一市场,经营得法,用户会不断增加;经营失 策,用户就日趋减少。一个没有用户的工商企业,也就失去了其生 存的条件。树立用户至上的观念,对于营销工作人员来说,最直接 的体现就是为用户提供最适宜的产品和最佳服务,使用户从商品的 使用过程中得到直接的经济利益。总之,营销工作人员提供的服务 越周到,越能赢得信誉,营销效率就越高。 上一页下一页返回
售中、售后的各种服务，其个包括向用户提供咨询，给予技术 协助，帮助办理运输、送货等，力求使企业利益与用户利益协调一 致。这就要求营销人员树立用户观念。用户的多寡直接决定着工商 企业的命运。面对同一市场，经营得法，用户会不断增加；经营失 策，用户就日趋减少。一个没有用户的工商企业，也就失去了其生 存的条件。树立用户至上的观念，对于营销工作人员来说，最直接 的体现就是为用户提供最适宜的产品和最佳服务，使用户从商品的 使用过程中得到直接的经济利益。总之，营销工作人员提供的服务 越周到，越能赢得信誉，营销效率就越高。 8.1营销工作概述 上一页 下一页 返回
8.1营销工作概述 o3分配商品 营销人员要善于对所营销的商品供求进行协调平衡。在商品货 源紧俏时,按用户轻重缓急,合理安排分配供货。对暂时没有供货 的客户要及时进行解释,并做出妥善安排。对滞销商品,在调査情 况下,尽可能对各地区进行商品余缺的调剂。 o4开拓市场 任何社会的商品生产,都离不外市场和商品销售,商品生产越 发达,越需要通过市场来打开商品销路。因此,外托市场就成为商 品经济发展中生死攸关的大事。从生产企业来说,要开拓新市场就 要铲除长期以来以产定销的“生产中心论”的影响。 上一页下一页返回
3 分配商品 营销人员要善于对所营销的商品供求进行协调平衡。在商品货 源紧俏时，按用户轻重缓急，合理安排分配供货。对暂时没有供货 的客户要及时进行解释，并做出妥善安排。对滞销商品，在调查情 况下，尽可能对各地区进行商品余缺的调剂。 4 开拓市场 任何社会的商品生产，都离不外市场和商品销售，商品生产越 发达，越需要通过市场来打开商品销路。因此，外托市场就成为商 品经济发展中生死攸关的大事。从生产企业来说，要开拓新市场就 要铲除长期以来以产定销的“生产中心论”的影响。 8.1营销工作概述 上一页 下一页 返回
8.1营销工作概述 o从经营企业来说,开拓新市场就意味着要树立创新精神,满足 消费者的新要求。而营销人员则直接担负着这项任务。 o5收集情报 营销人员是商品推广者,他们直接接触消费者,可以从观察、 询问以及消费者的反应中得知产品或服务是否受欢迎,也可以了解 列到其他竞争对象的产品情况,为本企业提高竞争能力,收集和提 供商业情报。同时还可以进行一些市场调査研究,及时写出调研报 告。 上一页下一页返回
从经营企业来说，开拓新市场就意味着要树立创新精神，满足 消费者的新要求。而营销人员则直接担负着这项任务。 5 收集情报 营销人员是商品推广者，他们直接接触消费者，可以从观察、 询问以及消费者的反应中得知产品或服务是否受欢迎，也可以了解 列到其他竞争对象的产品情况，为本企业提高竞争能力，收集和提 供商业情报。同时还可以进行一些市场调查研究，及时写出调研报 告。 8.1营销工作概述 上一页 下一页 返回
8.1营销工作概述 o6传播信息 o市场信息是工商企业经营管理的重要资源和财富,没有市场信 息,工商企业经营就无从谈起。而且,一定的市场信息只有在一定 的时期内,在特定的环境和条件下,才能对经营管理活动发生影响。 营销人员在营销商品的过程中,一方面把有关企业的商品和服务的 信息传递给顾客,增进顾客对企业的了解;另一方面又把用户的信 息及时、准确地传递给企业,要负责在企业和用户之间建立融洽和 信任的关系。这种双向沟通的传递信息方式,对企业和顾客(用户) 都是有益的。 上一页下一页返回
6 传播信息 市场信息是工商企业经营管理的重要资源和财富，没有市场信 息，工商企业经营就无从谈起。而且，一定的市场信息只有在一定 的时期内，在特定的环境和条件下，才能对经营管理活动发生影响。 营销人员在营销商品的过程中，一方面把有关企业的商品和服务的 信息传递给顾客，增进顾客对企业的了解；另一方面又把用户的信 息及时、准确地传递给企业，要负责在企业和用户之间建立融洽和 信任的关系。这种双向沟通的传递信息方式，对企业和顾客(用户) 都是有益的。 8.1营销工作概述 上一页 下一页 返回
8.1营销工作概述 营销活动的特点 o1营销是一种交际活动 o营销工作,从心理学的角度看,它是一种交际活动。所谓交际, 是人与人之间的交往。在社会生活中,每个人所处的地位、肩负的 任务不同(即他所担当的角色不同),他的行为方式和行为准则也会 不同。在市场活动中,作为买卖双方的消费者和营销人员,就代表 着不同的社会角色而进行着交际活动 o2营销交际工作难点分析 o看似简单的营销交际活动,要获得满意的效果,却是相当困难 的。主要原因是:(1)买卖双方的利益明显具有歧异性。(2)双方在 市场地位上的对立性。(3)交际时间的短暂性。 上一页返回
二、营销活动的特点 1 营销是一种交际活动 营销工作，从心理学的角度看，它是一种交际活动。所谓交际， 是人与人之间的交往。在社会生活中，每个人所处的地位、肩负的 任务不同(即他所担当的角色不同)，他的行为方式和行为准则也会 不同。在市场活动中，作为买卖双方的消费者和营销人员，就代表 着不同的社会角色而进行着交际活动。 2 营销交际工作难点分析 看似简单的营销交际活动，要获得满意的效果，却是相当困难 的。主要原因是：(1)买卖双方的利益明显具有歧异性。 (2)双方在 市场地位上的对立性。 (3)交际时间的短暂性。 8.1营销工作概述 上一页 返回
8.2营销人员心理素质研究概述 o8.2.1市场营销人员的基本素质 o商场营销人员每天要与各种各样的人打交道,可以说每天都向 公众展示着自己的素质,并由此而展示他所代表的组织的“素质”。 名优秀的市场营销人员应具备什么样的素质呢? 、养成良好的品德 o二、获得渊博的知识 、培养良好的心理素质 四、锻炼较强的公关能力 o五、培养良好的气质 下一页返回
8.2.1市场营销人员的基本素质 商场营销人员每天要与各种各样的人打交道，可以说每天都向 公众展示着自己的素质，并由此而展示他所代表的组织的“素质”。 一名优秀的市场营销人员应具备什么样的素质呢？ 一、养成良好的品德 二、获得渊博的知识 三、培养良好的心理素质 四、锻炼较强的公关能力 五、培养良好的气质 8.2营销人员心理素质研究概述 下一页 返回
8.2营销人员心理素质研究概述 o8.2.2市场营销人员要强化自身素质 市场营销人员应强化的自身素质有: 1努力成为德才兼备的人 o2营销人员要勤于思考 o3营销人员要能吃苦耐劳 4销售人员要有良好的心理素质 o5营销人员要有韧性 o6营销人员要有交际能力 o7营销人员要反应敏捷 上一页下一页返回
8.2.2市场营销人员要强化自身素质 市场营销人员应强化的自身素质有： 1 努力成为德才兼备的人 2 营销人员要勤于思考 3 营销人员要能吃苦耐劳 4 销售人员要有良好的心理素质 5 营销人员要有韧性 6 营销人员要有交际能力 7 营销人员要反应敏捷 8.2营销人员心理素质研究概述 上一页 下一页 返回
8.2营销人员心理素质研究概述 o8营销人员要热情 o9营销人员知识面要宽 o10营销人员要有责任心 o8.2.3成功的营销人员应具备的心态 o营销是一项既须历经磨炼,又颇费心智,同时又极富挑战性的 工作,便要求营销人员必须具备较强的心理素质,但具备良好的心 理素质并不见得会“赢”,但会“赢”的营销人员一定具备良好的 心理素质,那么,成功的营销人员究竞要具备哪些心理素质或者心 态呢? 上一页下一页返回
8 营销人员要热情 9 营销人员知识面要宽 10 营销人员要有责任心 8.2.3成功的营销人员应具备的心态 营销是一项既须历经磨炼，又颇费心智，同时又极富挑战性的 工作，便要求营销人员必须具备较强的心理素质，但具备良好的心 理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的 心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备哪些心理素质或者心 态呢？ 8.2营销人员心理素质研究概述 上一页 下一页 返回