利基市场导向的拓展式创新—宏华数码 1.企业概况 杭州宏华数码科技股份有限公司（以下简称宏华公司）成立于1992年，是一家集研 究开发、生产、销售、服务于一体，集国内业务和国际业务于一体的高新技术企业，专 业从事数码纺织、印垫、服装CAD/CAM/CTM系统的开发和服务，系抗州国家火板计别软 件园的骨干企业。宏华公司在全国确立了高效、有序、规范的市场营销网络运作体系利 全方位的售后服务规范。研制开发的数码喷印系统产品技术处于当代国际先进水平，产 品远销东南亚、欧美、非洲等地，在质量、品质、价格、性能、服务等方面具有国际竞 争优势。宏华公司拥有一支高素质的科研开发队伍，还与诸多国际知名企业展开了广泛 的技术合作与交流，并不断吸收国外先进的技术成果，在此基础上进行大胆创新。目前 由宏华公司研制开发的数码喷印系统，已正式通过国家技术鉴定，包括两位工程院院士 在内的技术鉴定委员会认为该技术处于当代国际先进水平，为国内首创。这意味着宏华 公司的数码喷印技术与欧美发达国家同步，开创了数码喷印技术本土化的先河。 宏华公司秉承“以顾客为中心”的经营理念，不断吸收国际先进经验，与美国、日 本、英国、德国、瑞士、韩国、香港、台湾等国家和地区的业内大型企业开展着密切的 广泛的商业合作和技术交流。如今的宏华公司不仅是纺织印花领域本土最大的系统集成 商和方案解决商，也是纺织机械、喷印设备行业全球最大的几家硬件供应商之一，在业 界享有很高的知名度。 2.宏华利基市场导向的开拓式创新 早在宏华公司初创阶段发现数码印花这个利基市场之后，就抓住机会积极开展创新 而且定位于成为世界上最领先的数码喷印设各的制造商和供应商之一。具体的战略导向 就是开发拥有自主知识产权的数码喷印设备来替代传统的印花设备，最终转变成为一家 国际化数码喷印技术提供商，提供完备的工艺流程以及设备维护，并能够提供全套的数 码喷印解决方案。 (一)利基市场导向的创新理念 宏华的管理层在创新上有这么一个理念：最具创新的方法就是开发出新产品或新流 程来解决新问题或进行新运用。宏华就是发掘现有的传统技术的特点，开发出新的产品 用途。 中国是一个纺织品制造大国，拥有石大的纺织品消费市场。随着纺织印花在中国的 迅速发展，中国己经成为世界纺织工业重要的加工中心。但由于近年来纺织企业数量增 长迅速，低成本竞争激烈，使得传统纺织印花业己成为一片“红海”，如何开拓纺织印花 业的新市场？这个问题对于宏华而言，既是机遇，也是挑战。宏华的领导层把目标转移 到了印花方式的革新上，采用数码印花机来作为印花设备，于是宏华的创新之路便豁然 开朗。 传统的打印机主要用于打印纸质介质，但它是否就只能打印纸质介质呢？欧洲一些 企业就此开发出了新的用途，将打印机所要打印的介质换成纺织面料，发现喷印出来的 效果还不错，这就是数码喷印技术最早的雏形。由于国外纺织加工制造产业并不发达， 因此数码印花机反而没能形成产业，发展比较缓慢，主要服务于小批量的纺织设计的需
利基市场导向的拓展式创新——宏华数码 1. 企业概况 杭州宏华数码科技股份有限公司（以下简称宏华公司）成立于 1992 年，是一家集研 究开发、生产、销售、服务于一体，集国内业务和国际业务于一体的高新技术企业，专 业从事数码纺织、印染、服装 CAD/CAM/CIM 系统的开发和服务，系杭州国家火炬计划软 件园的骨干企业。宏华公司在全国确立了高效、有序、规范的市场营销网络运作体系和 全方位的售后服务规范。研制开发的数码喷印系统产品技术处于当代国际先进水平，产 品远销东南亚、欧美、非洲等地，在质量、品质、价格、性能、服务等方面具有国际竞 争优势。宏华公司拥有一支高素质的科研开发队伍，还与诸多国际知名企业展开了广泛 的技术合作与交流，并不断吸收国外先进的技术成果，在此基础上进行大胆创新。目前， 由宏华公司研制开发的数码喷印系统，已正式通过国家技术鉴定，包括两位工程院院士 在内的技术鉴定委员会认为该技术处于当代国际先进水平，为国内首创。这意味着宏华 公司的数码喷印技术与欧美发达国家同步，开创了数码喷印技术本土化的先河。 宏华公司秉承“以顾客为中心”的经营理念，不断吸收国际先进经验，与美国、日 本、英国、德国、瑞士、韩国、香港、台湾等国家和地区的业内大型企业开展着密切的、 广泛的商业合作和技术交流。如今的宏华公司不仅是纺织印花领域本土最大的系统集成 商和方案解决商，也是纺织机械、喷印设备行业全球最大的几家硬件供应商之一，在业 界享有很高的知名度。 2. 宏华利基市场导向的开拓式创新 早在宏华公司初创阶段发现数码印花这个利基市场之后，就抓住机会积极开展创新， 而且定位于成为世界上最领先的数码喷印设备的制造商和供应商之一。具体的战略导向 就是开发拥有自主知识产权的数码喷印设备来替代传统的印花设备，最终转变成为一家 国际化数码喷印技术提供商，提供完备的工艺流程以及设备维护，并能够提供全套的数 码喷印解决方案。 （一）利基市场导向的创新理念 宏华的管理层在创新上有这么一个理念：最具创新的方法就是开发出新产品或新流 程来解决新问题或进行新运用。宏华就是发掘现有的传统技术的特点，开发出新的产品 用途。 中国是一个纺织品制造大国，拥有巨大的纺织品消费市场。随着纺织印花在中国的 迅速发展，中国已经成为世界纺织工业重要的加工中心。但由于近年来纺织企业数量增 长迅速，低成本竞争激烈，使得传统纺织印花业已成为一片“红海”，如何开拓纺织印花 业的新市场？这个问题对于宏华而言，既是机遇，也是挑战。宏华的领导层把目标转移 到了印花方式的革新上，采用数码印花机来作为印花设备，于是宏华的创新之路便豁然 开朗。 传统的打印机主要用于打印纸质介质，但它是否就只能打印纸质介质呢？欧洲一些 企业就此开发出了新的用途，将打印机所要打印的介质换成纺织面料，发现喷印出来的 效果还不错，这就是数码喷印技术最早的雏形。由于国外纺织加工制造产业并不发达， 因此数码印花机反而没能形成产业，发展比较缓慢，主要服务于小批量的纺织设计的需
求。而宏华借势国内纺织产业潜在巨大的需求，将欧洲的数码印花机的理念引入了中国。 数码喷射印花，简称数码喷印或数码印花，是一种全新的印花技术，是通过计算机 控制喷印系统将专用染料（要水）直接喷射在棉、麻、丝、化纤等织物上，从而印染出 各种图案和花纹。与传统生产工艺比较，数码喷射印花工艺具有五大优点： (1)个性化生产效率高。设计人员可在电脑上自由设计花色图案，完成后直接输入 到数码喷射印花机上进行批量生产，所见即所得。也可通过网络进行稿样传输，实现远 程控制生产，这也直接刺激了基于计算机网络的新的量身定制的电子商务经营模式的发 展。而传统工艺出样周期非常慢，需要半个月到一个月的时间。 (2)产品质量高。数码喷射印花基于数码喷印技术，仅需8种基色墨水就可以调配 出六万多种颜色，通过每个打印喷头上的六百多个孔，直接喷印到介质上，真正实现了 无限的色彩空间，产品图案精细、色彩丰富、套色准确、过液自然、不易掠色。而传统 工艺需要先对所需印花图案进行分色描稿，将所需要颜色描绘出来并镂空，再逐次进行 专色印花，通过多次印染完成图案，色彩上无法实现渐变。 (3)可以经济地进行小批量生产。充分适应服装的个性化发展趋势，甚至可按照不 同要求量身定制衣料，是一种柔性化生产技术。传统印花前需要先制网，为了分摊较高 的制网成本，一个花型最少要印1万平方米，且转换成本很高。而数码喷印完全省去了 这一步，每个花型印花的量可以少于100平方米，每年的花型大约有100个。不仅每 个批次中批量生产的量大大减少，如果是打样，可以仅生产1平方米。 (4)节约能源。生产用水量仅为传统工艺的1/50，耗能为1/20，同时由于实现 了精确的喷印控制一次完成，十分节约染料。而传统工艺在染料配色上无法把握，为了 避免缺色，储备上往往过量，造成浪费。 (5)技术环保，污染小。数码喷射印花时墨水（因用途不同部分墨水会有些毒性） 直接装在专用盒中，按需要喷射在织物上，生产过程基本不产生废水污染（洗去者色浆 料所带来的污染约占5%)，污染减少90%以上：数码喷射印花工艺的操作环境噪音平均在 80分贝以下，空气湿度在40%左右，对人体健康基本无害。而传统工艺在印花后往往染 料过剩，如果不经处理就直接排放，将会造成水源的严重污染。但如果对这些过剩的染 料进行无害化处理，成本又非常高昂，一般企业根本无力开展。 数码喷射印花工艺是一项新兴技术，相比原有成熟的传统技术也具有许多缺点。如 传统工艺基于规模经济，在大想模生产上具有优势，由于印花桶转谏很快，产量大约是 数码喷印的20倍，而且传统印花染料价格低廉，数码喷印所使用的墨水品贵。这就对数 码印花机的喷印速度提出了较高的要求。在保证质量的前提下，提高速度，不仅提高了 产量，也提高了对墨水等原材料的需求量，降低了这类原材料的价格，这非常有利于整 个数码印花业的良性循环，因此这将是宏华公司下一步的创新方向。 (二)混合导向的组织结构 创新不单单是一个部门的问题，更是需要整个组织系统的配合，是关乎研发、生产、 营销等组织中各个部门的全局性活动。图1是宏华公司目前国内的组织结构图 从这张图上我们可以清楼地发现整个公司有两个部分是最主要的，一个是研发中心， 还有一个是营销中心。因此我们可以大致看出宏华公司是一家技术与市场混合导向的公 司。区别于传统企业要么只是技术导向，要么只是市场导向的单一式的创新模式，宏华
求。而宏华借势国内纺织产业潜在巨大的需求，将欧洲的数码印花机的理念引入了中国。 数码喷射印花，简称数码喷印或数码印花，是一种全新的印花技术，是通过计算机 控制喷印系统将专用染料（墨水）直接喷射在棉、麻、丝、化纤等织物上，从而印染出 各种图案和花纹。与传统生产工艺比较，数码喷射印花工艺具有五大优点: （1）个性化生产效率高。设计人员可在电脑上自由设计花色图案，完成后直接输入 到数码喷射印花机上进行批量生产，所见即所得。也可通过网络进行稿样传输，实现远 程控制生产，这也直接刺激了基于计算机网络的新的量身定制的电子商务经营模式的发 展。而传统工艺出样周期非常慢，需要半个月到一个月的时间。 （2）产品质量高。数码喷射印花基于数码喷印技术，仅需 8 种基色墨水就可以调配 出六万多种颜色，通过每个打印喷头上的六百多个孔，直接喷印到介质上，真正实现了 无限的色彩空间，产品图案精细、色彩丰富、套色准确、过渡自然、不易掉色。而传统 工艺需要先对所需印花图案进行分色描稿，将所需要颜色描绘出来并镂空，再逐次进行 专色印花，通过多次印染完成图案，色彩上无法实现渐变。 （3）可以经济地进行小批量生产。充分适应服装的个性化发展趋势，甚至可按照不 同要求量身定制衣料，是一种柔性化生产技术。传统印花前需要先制网，为了分摊较高 的制网成本，一个花型最少要印 1 万平方米，且转换成本很高。而数码喷印完全省去了 这一步骤，每个花型印花的量可以少于 100 平方米，每年的花型大约有 100 个。不仅每 个批次中批量生产的量大大减少，如果是打样，可以仅生产 1 平方米。 （4）节约能源。生产用水量仅为传统工艺的 1/50 ，耗能为 1/20 ，同时由于实现 了精确的喷印控制一次完成，十分节约染料。而传统工艺在染料配色上无法把握，为了 避免缺色，储备上往往过量，造成浪费。 （5）技术环保，污染小。数码喷射印花时墨水（因用途不同部分墨水会有些毒性） 直接装在专用盒中，按需要喷射在织物上，生产过程基本不产生废水污染（洗去着色浆 料所带来的污染约占 5%），污染减少 90%以上;数码喷射印花工艺的操作环境噪音平均在 80 分贝以下，空气湿度在 40%左右，对人体健康基本无害。而传统工艺在印花后往往染 料过剩，如果不经处理就直接排放，将会造成水源的严重污染。但如果对这些过剩的染 料进行无害化处理，成本又非常高昂，一般企业根本无力开展。 数码喷射印花工艺是一项新兴技术，相比原有成熟的传统技术也具有许多缺点。如 传统工艺基于规模经济，在大规模生产上具有优势，由于印花桶转速很快，产量大约是 数码喷印的 20 倍，而且传统印花染料价格低廉，数码喷印所使用的墨水昂贵。这就对数 码印花机的喷印速度提出了较高的要求。在保证质量的前提下，提高速度，不仅提高了 产量，也提高了对墨水等原材料的需求量，降低了这类原材料的价格，这非常有利于整 个数码印花业的良性循环，因此这将是宏华公司下一步的创新方向。 （二）混合导向的组织结构 创新不单单是一个部门的问题，更是需要整个组织系统的配合，是关乎研发、生产、 营销等组织中各个部门的全局性活动。图 1 是宏华公司目前国内的组织结构图。 从这张图上我们可以清楚地发现整个公司有两个部分是最主要的，一个是研发中心， 还有一个是营销中心。因此我们可以大致看出宏华公司是一家技术与市场混合导向的公 司。区别于传统企业要么只是技术导向，要么只是市场导向的单一式的创新模式，宏华
公司不但在科学、技术和市场建立对企业创新具有相当的重要性的组织，并且开始强调 在需求和供给间各要素的交互作用和关联性。在产品生产制造上，目前宏华总共有3个 工厂，承接所有订单，其中广告机生产约占70%，纺织机生产约占30%。另外从其研发组 织的设置上来看，研发技术人员既受到研发中心下属各部门的领导，又受到各个项目组 的领导，是典型的矩阵式研发组织结构。研发中心包括了研究部、综合技术部、软件部、 应用测试部、数码印花生产中心，可以说是涵盖了研究、设计、开发、试制、测试、量 产等整个研发过程，结构设置上非常符合一个技术创新型企业的要求。 高层管理层 营销中心☐ 研发中心」 市 生产 财 总 推 发 产管 办 部部司 公司 理 部 项目组1 项目组2 项目组3 图1宏华公司的组织结构 (三)低速机：从集成到模仿创新 宏华公司已经有了创新的理念，但本身并没有生产数码印花机的相关基础，它通过 购买国外的零部件并集成到自己的早期低速产品中作为起步，并通过在各种展销会上观 察其他先进企业的最新数码印花机产品，钻研理解，消化吸收，从模仿上开始了自己的 创新之路，如图2
公司不但在科学、技术和市场建立对企业创新具有相当的重要性的组织，并且开始强调 在需求和供给间各要素的交互作用和关联性。在产品生产制造上，目前宏华总共有 3 个 工厂，承接所有订单，其中广告机生产约占 70%，纺织机生产约占 30%。另外从其研发组 织的设置上来看，研发技术人员既受到研发中心下属各部门的领导，又受到各个项目组 的领导，是典型的矩阵式研发组织结构。研发中心包括了研究部、综合技术部、软件部、 应用测试部、数码印花生产中心，可以说是涵盖了研究、设计、开发、试制、测试、量 产等整个研发过程，结构设置上非常符合一个技术创新型企业的要求。 （三）低速机：从集成到模仿创新 宏华公司已经有了创新的理念，但本身并没有生产数码印花机的相关基础，它通过 购买国外的零部件并集成到自己的早期低速产品中作为起步，并通过在各种展销会上观 察其他先进企业的最新数码印花机产品，钻研理解，消化吸收，从模仿上开始了自己的 创新之路，如图 2。 高层管理层 研发中心 研 究 部 综 合 技 术 部 软 件 部 应 用 测 试 部 生 产 中 心 投 资 发 展 部 总 经 办 生 产 管 理 部 财 务 部 营销中心 北 京 分 公 司 杭 州 分 公 司 广 州 分 公 司 市 场 推 广 部 商 务 管 理 部 项目组 1 项目组 2 项目组 3 图1 宏华公司的组织结构
喷印技术 工业喷头 机头 图形软件 控制系统 导带基廊 机架 电脑端 数码印花机端 图2宏华公司技术创新路径 宏华公司最初是从分色描稿软件上开始起步的，主要市场是面向国内传统印染企业 的印染前的分色描稿，因为软件的研发属于知识密集性活动，相对比硬件设备的研发要 容易，于是宏华很快研制出了具有自主知识产权的分色描稿软件。在把分色描稍软件提 供给它的行业客户的同时，宏华了解到一个潜在的需求，印染企业需要小批量打样个性 化的产品，于是开始开发数码印花机。在原有分色描稿软件的基础上，宏华开发出了适 合数码印花机的CAD/CAM/CIM系统，还开发出了ATDESIGN设计系统，ATSL分色系统和 ATsample数码印花打样模拟软件，掌握了图形设计的能力。 但软件只是数码印花机的基础，还需要专门的控制设备的支持，计算机才能有效地 控制整个喷印系统。宏华首先通过购买国外的控制系统设备作为替代，再进行模仿创新 数码印花控制系统的自主开发也就相对容易。不仅如此，宏华还在原有基础上开发出了 全新的适合数码印花的控制台设备，并集成到机架上，这大大方便了对数码印花设备的 操作控制。目前宏华已经拥有了自主开发全套控制系统的能力，而且他只需承担控制系 统中集成电路板的设计部分工作，而生产部分则外包给相关的企业。 接下来宏华又向技术含量更高的数码喷印技术进发。数码喷射印花的难点在于通过 计算机控制喷印系统将墨水直接喷射在纺织物上时，通过调节电压的变化，把墨滴瞬间 挤压出来，在织物指定的点上喷上指定含量的颜色，为了保证喷印的精确性，需要计算 喷射提前量。根据S曲线理论，在技术成长曲线初期，技术并不成熟，因此宏华这批货 的喷印效果可以很漂亮，但下一批可能就会有瑕疵。这个时期，知识技术体系不再重要 而经验成为主导因素。宏华要对设备作大量的调试，以使其符合要求的性能指标，这其 中依赖于大量的调色方面的经验。由于电脑上显示的颜色与喷印出来的自然颜色还是有 一定程度的差异，因此在做产品测试时，需要事先打几个小样对样，反复调色直到达到 期望水平，最后才把具体的指标参数定下来。尽管上述活动只是涉及工艺上的改进，并 不是完全的技术创新，但是在技术不成熟时期，这种基于经验的方法在操作上更简单， 也更容易达到目的。 宏华早期的低速数码印花机主要是从日本购买机头设备（世界上主要是Mimaki, Mutoh,Roland这三家日本企业有能力生产喷绘机机头)，自己制造机架，组装而成，技 术含量低，当时的主要努力方向是在做集成创新的情况下如何比其他企业做得更好，成 本更低。但是日本产的喷绘机头虽然技术先进，但只适合用于纸质或者化纤类介质的
宏华公司最初是从分色描稿软件上开始起步的，主要市场是面向国内传统印染企业 的印染前的分色描稿，因为软件的研发属于知识密集性活动，相对比硬件设备的研发要 容易，于是宏华很快研制出了具有自主知识产权的分色描稿软件。在把分色描稿软件提 供给它的行业客户的同时，宏华了解到一个潜在的需求，印染企业需要小批量打样个性 化的产品，于是开始开发数码印花机。在原有分色描稿软件的基础上，宏华开发出了适 合数码印花机的 CAD/CAM/CIM 系统，还开发出了 ATDESIGN 设计系统，ATSL 分色系统和 ATsample 数码印花打样模拟软件，掌握了图形设计的能力。 但软件只是数码印花机的基础，还需要专门的控制设备的支持，计算机才能有效地 控制整个喷印系统。宏华首先通过购买国外的控制系统设备作为替代，再进行模仿创新， 数码印花控制系统的自主开发也就相对容易。不仅如此，宏华还在原有基础上开发出了 全新的适合数码印花的控制台设备，并集成到机架上，这大大方便了对数码印花设备的 操作控制。目前宏华已经拥有了自主开发全套控制系统的能力，而且他只需承担控制系 统中集成电路板的设计部分工作，而生产部分则外包给相关的企业。 接下来宏华又向技术含量更高的数码喷印技术进发。数码喷射印花的难点在于通过 计算机控制喷印系统将墨水直接喷射在纺织物上时，通过调节电压的变化，把墨滴瞬间 挤压出来，在织物指定的点上喷上指定含量的颜色，为了保证喷印的精确性，需要计算 喷射提前量。根据 S 曲线理论，在技术成长曲线初期，技术并不成熟，因此宏华这批货 的喷印效果可以很漂亮，但下一批可能就会有瑕疵。这个时期，知识技术体系不再重要， 而经验成为主导因素。宏华要对设备作大量的调试，以使其符合要求的性能指标，这其 中依赖于大量的调色方面的经验。由于电脑上显示的颜色与喷印出来的自然颜色还是有 一定程度的差异，因此在做产品测试时，需要事先打几个小样对样，反复调色直到达到 期望水平，最后才把具体的指标参数定下来。尽管上述活动只是涉及工艺上的改进，并 不是完全的技术创新，但是在技术不成熟时期，这种基于经验的方法在操作上更简单， 也更容易达到目的。 宏华早期的低速数码印花机主要是从日本购买机头设备（世界上主要是 Mimaki， Mutoh，Roland 这三家日本企业有能力生产喷绘机机头），自己制造机架，组装而成，技 术含量低，当时的主要努力方向是在做集成创新的情况下如何比其他企业做得更好，成 本更低。但是日本产的喷绘机头虽然技术先进，但只适合用于纸质或者化纤类介质的广 机架 机头 图形软件 喷印技术 控制系统 工业喷头 导带基座 电脑端 数码印花机端 图 2 宏华公司技术创新路径
告品喷绘，由于它们并不是为纺织面料印花而专门设计制造的，因此用在纺织面料印花 上有局限性。为此，宏华独创性地在传统机架上加了一个导带基座，这是一项由宏华公 司自主研发的，拥有自主知识产权的，全球领先的技术。通过这项技术，可以保证在为 纺织面料进行喷印时，通过设置对面料的张力，使之不走样、不变形、不破损。就可以 成功实现对纺织面料的数码喷印，也使得原本适用于广告品喷绘的喷绘机头也能发挥出 新用途。 喷头是数码印花机的核心部件，世界上有独立开发喷头技术的企业只有爱普生等 家，而且目前世界上还没有专门针对纺织面料的工业喷头，如果用传统的办公用家用的 喷头替代，疲劳度又有不同，不能长时间高强度使用。宏华要掌握数码印花机的核心技 术，必须在喷头技术上有所作为。此外，国外的喷头制造商在提供喷头之余还会提供全 套的解决方案（为了配合喷头，必须使用相应的墨水、分色软件、控制系统等），最后留 给数码喷印设备制造商的，只能是单单做毫无高技术含量的机械机架部分。如果能自主 研发出喷头技术，不仅可以利用国内的低成本优势抢占市场，更可以自主控制整个产业 链，获取竞争优势。于是宏华公司一方面购买国外公司的喷头作为过渡，另一方面又谋 求自己独立研发喷头技术的能力。2004年，宏华公司花费3000万并购了美国硅谷一家 专门做喷头的企业，力图将其改造成为专业的适合纺织面料的高速高强度的工业喷头生 立企业 而墨水方面，考虑到宏华公司本身定位于数码喷印设备供应商，不需要再独立开发 墨水，墨水是全部采购自公司的合作伙伴。此外在墨水的运用上，客户可以根据不同的 面料灵活采用不同特性的墨水。如目前宏华公司印花机使用的墨水中，70%是活性的， 主要用于丝绸，棉。25%为分散墨水，用于化纤面料，其中，95%的分散墨水用于转印 其余用于直印。酸性大约有3%，用于羊毛，尼龙等。涂料的使用量比较少，不到2% 作为国内最大的数码喷印设备生产商，宏华正努力寻求高质量的喷印效果，较长的 使用寿命。宏华公司就墨水和喷头的兼容性方面做了几千次的试验。宏华公司与墨水和 喷头厂商多次沟通，积累了一些经验，找到了适配方案。使得喷头寿命在稳定工作状态 下达到6个月 此外，传统的前后处理设各话用于大批量的牛产，这对于数码暗印来说浪费太大 宏华公司还自主开发了一套前后处理设备，可以匹配10台数码印花机。 通过集成以及模仿创新，宏华逐步积累了一定的研发能力，目前在研发经费上，去 华的科研投入己占到公司总投入的25%30%，也得到了许多数码印花机上的经验和成果。 目前宏华己在许多关罐技术上申请了专利，但是他们发现国外企业对专利的重视远远超 出自身。国外企业申请专利并不只是针对核心技术，而是对与产品相关的全部系列技术 都申请专利，实现一组专利群，后米者想要绕开一两项专利容易，但是想要绕开整个专 利群就非常困难，这就给后来者形成强大的壁垒。宏华要做的就是不断开拓市场，从模 仿转换到自主创新。 (四)市场：广阔的利基市场支排创新 数码喷射印花用途非常广泛，宏华公司以生产数码印花机为主，形成了两个相关多 元化的产品系列：数码广告印花机系列和数码纺织印花机系列。目前宏华广告机系列产 品除了喷头外，其他部分已经全部用上了自有技术，广告机系列产品主要生产广告印刷 品，可以喷印PVC等材质。目前该领域市场已经成熟，宏华广告机系列产品的销售利润
告品喷绘，由于它们并不是为纺织面料印花而专门设计制造的，因此用在纺织面料印花 上有局限性。为此，宏华独创性地在传统机架上加了一个导带基座，这是一项由宏华公 司自主研发的，拥有自主知识产权的，全球领先的技术。通过这项技术，可以保证在对 纺织面料进行喷印时，通过设置对面料的张力，使之不走样、不变形、不破损。就可以 成功实现对纺织面料的数码喷印，也使得原本适用于广告品喷绘的喷绘机头也能发挥出 新用途。 喷头是数码印花机的核心部件，世界上有独立开发喷头技术的企业只有爱普生等 5 家，而且目前世界上还没有专门针对纺织面料的工业喷头，如果用传统的办公用家用的 喷头替代，疲劳度又有不同，不能长时间高强度使用。宏华要掌握数码印花机的核心技 术，必须在喷头技术上有所作为。此外，国外的喷头制造商在提供喷头之余还会提供全 套的解决方案（为了配合喷头，必须使用相应的墨水、分色软件、控制系统等），最后留 给数码喷印设备制造商的，只能是单单做毫无高技术含量的机械机架部分。如果能自主 研发出喷头技术，不仅可以利用国内的低成本优势抢占市场，更可以自主控制整个产业 链，获取竞争优势。于是宏华公司一方面购买国外公司的喷头作为过渡，另一方面又谋 求自己独立研发喷头技术的能力。2004 年，宏华公司花费 3000 万并购了美国硅谷一家 专门做喷头的企业，力图将其改造成为专业的适合纺织面料的高速高强度的工业喷头生 产企业。 而墨水方面，考虑到宏华公司本身定位于数码喷印设备供应商，不需要再独立开发 墨水，墨水是全部采购自公司的合作伙伴。此外在墨水的运用上，客户可以根据不同的 面料灵活采用不同特性的墨水。如目前宏华公司印花机使用的墨水中，70％是活性的， 主要用于丝绸，棉。25％为分散墨水，用于化纤面料，其中，95％的分散墨水用于转印， 其余用于直印。酸性大约有 3％，用于羊毛，尼龙等。涂料的使用量比较少，不到 2％。 作为国内最大的数码喷印设备生产商，宏华正努力寻求高质量的喷印效果，较长的 使用寿命。宏华公司就墨水和喷头的兼容性方面做了几千次的试验。宏华公司与墨水和 喷头厂商多次沟通，积累了一些经验，找到了适配方案。使得喷头寿命在稳定工作状态 下达到 6 个月。 此外，传统的前后处理设备适用于大批量的生产，这对于数码喷印来说浪费太大。 宏华公司还自主开发了一套前后处理设备，可以匹配 10 台数码印花机。 通过集成以及模仿创新，宏华逐步积累了一定的研发能力，目前在研发经费上，宏 华的科研投入已占到公司总投入的 25%-30%，也得到了许多数码印花机上的经验和成果。 目前宏华已在许多关键技术上申请了专利，但是他们发现国外企业对专利的重视远远超 出自身。国外企业申请专利并不只是针对核心技术，而是对与产品相关的全部系列技术 都申请专利，实现一组专利群，后来者想要绕开一两项专利容易，但是想要绕开整个专 利群就非常困难，这就给后来者形成强大的壁垒。宏华要做的就是不断开拓市场，从模 仿转换到自主创新。 （四）市场：广阔的利基市场支撑创新 数码喷射印花用途非常广泛，宏华公司以生产数码印花机为主，形成了两个相关多 元化的产品系列：数码广告印花机系列和数码纺织印花机系列。目前宏华广告机系列产 品除了喷头外，其他部分已经全部用上了自有技术，广告机系列产品主要生产广告印刷 品，可以喷印 PVC 等材质。目前该领域市场已经成熟，宏华广告机系列产品的销售利润
约占到公司总利润的70%。而纺织机除自研的导带基座外，其他部件还是依赖外购进行 集成创新。由于该市场还属于新兴市场，宏华纺织机系列产品的销售利润约占到公司总 利润的30%。纺织机系列产品可以直接在多种纺织面料上喷印，应用范围非常广阔，从 个性化T恤到地毯其至是沙发这样的毛料家具。例如当今家居装修的风格正从建材等丽 装修向家纺等软装修转型，客户在冬天可以使用火红温暖花色的家纺产品，而夏天则可 以换用蓝天白云花色的家纺产品，整个家庭软装修的解决方案都可以由数码印花机提供。 因此在数码喷印领域，宏华特别专注于纺织机这一利基市场，努力通过产品创新先占市 场。 宏华公司生产的低速数码印花机目前在国内己销售了两百多台，约占整个中国市场 的90%，其余7%为Mimaki,3%为Mutoh、Roland等其他品牌。目前主要的细分市场为 打样，小批量生产和其他利基市场。从目前来看，宏华在国内数码印花机的细分市场为 65%打样，25%批量生产，10%利基市场。而海外市场主要面向印度、巴基斯坦、马来 西亚、泰国等亚洲市场以及少量欧洲市场。 和传统印花相比，数码喷印可以节约许多的时问和成本。因此，相当多的传统印花 企业向宏华购买数码印花机用于加工打样，如金太阳、凯西亚等国内具有相当设计能力 的知名品牌服装公司。另外，在国内，设计公司和一些院校购买机器用于设计花型和教 学。到目前为止，有包括清华大学，中国美院在内的一些高校购买宏华公司的设备用于 数科研。而在欧洲，数码印花机主要用于设计，歇洲90%左右的设计师都是利用数码印 花机来设计产品。 (五)高速机：从模仿到自主创新 宏华通过集成和模仿创新，在低速机上获得了市场上的成功，但是其技术瓶颈仍然 很多，限制了其产品的大规模市场应用，许多客户纷纷抱怨成本过高，速度太慢，产星 太低。想要替代传统的印花工艺还为时尚早。宏华认识到下一步创新的核心，即如何在 保证喷印精度的情况下提高速度和产量。宏华的低速机产品用的是日本的机头，自己的 导带基座，而数码印花机的喷印速度主要是由机头决定，低速机在低精度条件下每小时 可喷印20平方米，在高精度情况下每小时仅可喷印5平方米。而欧洲的老牌纺织机城公 司美加尼公司的Dream系列数码印花机，是目前世界上印花速度最快的数码印花机，每 小时可喷印80平方米，主要原因在于其喷头的数量，比起宏华低速机的单挂喷头，它拥 有一米多宽喷头方阵。就其市场表现而言，在整个欧洲市场现有的四百多台数码印花机 中，美加尼的产品就有20多台， 一般的数码印花机价格才七八十万元，而美加尼的机器 则可以售到比百万元一台，这之间存在巨额的价差。宏华也尝试过模仿美加尼公司的设 计，但由于其中原理非常复杂，容易因喷印速度过快，导致墨水喷射跟不上进度。而宏 华要实现从低速机到高速机的转型却不容迟滞，既然当时无法通过增加喷头数量形成密 集方阵来提高喷印速度，宏华在开发出新的喷头技术前，还是暂时利用国外的喷头作为 过波。 在2005年10月于新加坡举行的第一届亚洲ITAM2005展会上，宏华公司推出自主研 发的VEG高速数码印花机。它的机头上总共有32个喷头，暂时采用日本理光的微电压 喷头，8色每色512孔。在600600dpi精度，4pass模式下，正常喷印速度23平方米/ 小时，通过技术提升后能达到28平方米/小时，高速喷印更可以达到35平方米/小时。 宏华公司目前正在研发的一款高速印花机，将为8色，每色1024孔。机头采用双梁
约占到公司总利润的 70%。而纺织机除自研的导带基座外，其他部件还是依赖外购进行 集成创新。由于该市场还属于新兴市场，宏华纺织机系列产品的销售利润约占到公司总 利润的 30%。纺织机系列产品可以直接在多种纺织面料上喷印，应用范围非常广阔，从 个性化 T 恤到地毯甚至是沙发这样的毛料家具。例如当今家居装修的风格正从建材等硬 装修向家纺等软装修转型，客户在冬天可以使用火红温暖花色的家纺产品，而夏天则可 以换用蓝天白云花色的家纺产品，整个家庭软装修的解决方案都可以由数码印花机提供。 因此在数码喷印领域，宏华特别专注于纺织机这一利基市场，努力通过产品创新先占市 场。 宏华公司生产的低速数码印花机目前在国内已销售了两百多台，约占整个中国市场 的 90％，其余 7％为 Mimaki，3%为 Mutoh、Roland 等其他品牌。目前主要的细分市场为： 打样，小批量生产和其他利基市场。从目前来看，宏华在国内数码印花机的细分市场为 65％打样，25％批量生产，10％利基市场。而海外市场主要面向印度、巴基斯坦、马来 西亚、泰国等亚洲市场以及少量欧洲市场。 和传统印花相比，数码喷印可以节约许多的时间和成本。因此，相当多的传统印花 企业向宏华购买数码印花机用于加工打样，如金太阳、凯西亚等国内具有相当设计能力 的知名品牌服装公司。另外，在国内，设计公司和一些院校购买机器用于设计花型和教 学。到目前为止，有包括清华大学，中国美院在内的一些高校购买宏华公司的设备用于 教科研。而在欧洲，数码印花机主要用于设计，欧洲 90%左右的设计师都是利用数码印 花机来设计产品。 （五）高速机：从模仿到自主创新 宏华通过集成和模仿创新，在低速机上获得了市场上的成功，但是其技术瓶颈仍然 很多，限制了其产品的大规模市场应用，许多客户纷纷抱怨成本过高，速度太慢，产量 太低。想要替代传统的印花工艺还为时尚早。宏华认识到下一步创新的核心，即如何在 保证喷印精度的情况下提高速度和产量。宏华的低速机产品用的是日本的机头，自己的 导带基座，而数码印花机的喷印速度主要是由机头决定，低速机在低精度条件下每小时 可喷印 20 平方米，在高精度情况下每小时仅可喷印 5 平方米。而欧洲的老牌纺织机械公 司美加尼公司的 Dream 系列数码印花机，是目前世界上印花速度最快的数码印花机，每 小时可喷印 80 平方米，主要原因在于其喷头的数量，比起宏华低速机的单排喷头，它拥 有一米多宽喷头方阵。就其市场表现而言，在整个欧洲市场现有的四百多台数码印花机 中，美加尼的产品就有 20 多台，一般的数码印花机价格才七八十万元，而美加尼的机器 则可以售到七百万元一台，这之间存在巨额的价差。宏华也尝试过模仿美加尼公司的设 计，但由于其中原理非常复杂，容易因喷印速度过快，导致墨水喷射跟不上进度。而宏 华要实现从低速机到高速机的转型却不容迟滞，既然当时无法通过增加喷头数量形成密 集方阵来提高喷印速度，宏华在开发出新的喷头技术前，还是暂时利用国外的喷头作为 过渡。 在 2005 年 10 月于新加坡举行的第二届亚洲 ITAM2005 展会上，宏华公司推出自主研 发的 VEGA 高速数码印花机。它的机头上总共有 32 个喷头，暂时采用日本理光的微电压 喷头，8 色每色 512 孔。在 600*600dpi 精度，4pass 模式下，正常喷印速度 23 平方米/ 小时，通过技术提升后能达到 28 平方米/小时，高速喷印更可以达到 35 平方米/小时。 宏华公司目前正在研发的一款高速印花机，将为 8 色，每色 1024 孔。机头采用双梁
结构增加喷头宽度使得产量加倍，正常喷印速度为46平方米/小时，高速喷印为70平方 米/小时，这台机器己不是低速机的简单改造，它采用的喷头是不锈钢水性压电式DOD 喷头，这是宏华通过其硅谷喷头公司自主研发的专门针对纺织面料的工业喷头，与目前 其它公司生产的机器中所用的喷头是不一样的。而且这台机器不仅有自主研发的导带基 座技术，而且从分色软件到控制系统到喷头的技术均绕过了国外领先企业的专利技术 是真正拥有自主核心技术的高速机，与欧洲领先企业美加尼的性能差距已大大减少，这 正表明了中国的数码印花机生产技术己与国际接轨。 (六)服务：一站式解决方案 随若纺机行业的迅速发展，市场极富潜力和挑战，制造商所要带给用户的不仅仅是 世界一流的产品，更重要的是传递给用户整体解决方案，让用户明白，选择其产品就如 同选择了一把金钥匙。这也意味着在纺机企业必须弥补传统的销售短板，不是简单提供 售后维修和培训，而是提供包括市场拓展方式分析、投资与回报分析、平价耗材与配件 整体的工艺解决方案在内的行之有效的整体解决方案，为客户带来高附加值和利润增长 点。 完整解决方室已成为安华公司制胜市场的法宝。华公司是全球少数几家可以提供 数码喷印整体解决方案的企业。宏华的解决方案从市场拓展到客户保持、工厂营运、售 后服务都进行了深入分析，并提出了有效的解决方案。它由以下几部分内容组成：市场 需求与发展趋势分析：市场拓展方式分析：投资与回报分析：图案设计与处理软件培训 数码喷印应用技术培训：前后处理应用技术培训：平价耗材与配件：工厂营运与管理经 验共享：及时的售后服务与人员支持：风险评估与规模。 宏华公司作为整体方案提供商，公司与耗材及备件提供商建立了长期合作关系。宏 华的服务体系也是完全围绕客户需求而构建的，宏华成立了呼叫中心，启动了主动服务 方案，提供基于Internet的远程服务。 为帮助印花企业应对多品种、小批量所带来的挑战，宏华提出了两种应对方案。方 案一是数码打样系统。数码喷印打样系统可以增强企业接单能力，对于提高企业生产效 率，争取高档客户，获得更多、更好的订单，赢到更多的利润发挥巨大的作用。方案 是数码工厂投资。 为了更加深入了解数码印花机在实践操作中遇到的各种问题，宏华建立了亚洲第 大的数码印花示范工厂。通过多年来的运营，公司先后在应用技术、市场拓展、工厂管 理、客户保持等几个方面积累了成功经验。 3.创新路径及其活动的启示 本案例研究表明，宏华公司正在从国内领先的制造公司向国际领先的制造公司迈进。 宏华公司的成功得意于最初的创新理念，将老的技术开发出新的运用，这无疑是最简单 也最容易操作的。随后公司建立了一一个技术研发和市场营销混合导向的组织结构，通过 建立矩阵制的项目组来开展创新活动。在这种创新组织的支持下，宏华走过了从集成包创 新到模仿创新的初始过程，克服技术基础的薄弱之处，研发出一项新技术，替换一项外 购技术，通过干中学的方式开发出了拥有部分自主知识产权的低速数码印花机系列产品 其不凡的市场表现展示了低速数码印花机潜在的巨大的市场前景，但市场也给宏华的低 速机产品以更高的性能上的要求，这也给了公司继续创新的动力。从模仿创新到自主创
结构增加喷头宽度使得产量加倍，正常喷印速度为 46 平方米/小时，高速喷印为 70 平方 米/小时，这台机器已不是低速机的简单改造，它采用的喷头是不锈钢水性压电式 DOD 喷头，这是宏华通过其硅谷喷头公司自主研发的专门针对纺织面料的工业喷头，与目前 其它公司生产的机器中所用的喷头是不一样的。而且这台机器不仅有自主研发的导带基 座技术，而且从分色软件到控制系统到喷头的技术均绕过了国外领先企业的专利技术， 是真正拥有自主核心技术的高速机，与欧洲领先企业美加尼的性能差距已大大减少，这 正表明了中国的数码印花机生产技术已与国际接轨。 （六）服务：一站式解决方案 随着纺机行业的迅速发展，市场极富潜力和挑战，制造商所要带给用户的不仅仅是 世界一流的产品，更重要的是传递给用户整体解决方案，让用户明白，选择其产品就如 同选择了一把金钥匙。这也意味着在纺机企业必须弥补传统的销售短板，不是简单提供 售后维修和培训，而是提供包括市场拓展方式分析、投资与回报分析、平价耗材与配件、 整体的工艺解决方案在内的行之有效的整体解决方案，为客户带来高附加值和利润增长 点。 完整解决方案已成为宏华公司制胜市场的法宝。宏华公司是全球少数几家可以提供 数码喷印整体解决方案的企业。宏华的解决方案从市场拓展到客户保持、工厂营运、售 后服务都进行了深入分析，并提出了有效的解决方案。它由以下几部分内容组成：市场 需求与发展趋势分析；市场拓展方式分析；投资与回报分析；图案设计与处理软件培训， 数码喷印应用技术培训；前后处理应用技术培训；平价耗材与配件；工厂营运与管理经 验共享；及时的售后服务与人员支持；风险评估与规模。 宏华公司作为整体方案提供商，公司与耗材及备件提供商建立了长期合作关系。宏 华的服务体系也是完全围绕客户需求而构建的，宏华成立了呼叫中心，启动了主动服务 方案，提供基于 Internet 的远程服务。 为帮助印花企业应对多品种、小批量所带来的挑战，宏华提出了两种应对方案。方 案一是数码打样系统。数码喷印打样系统可以增强企业接单能力，对于提高企业生产效 率，争取高档客户，获得更多、更好的订单，赢到更多的利润发挥巨大的作用。方案二 是数码工厂投资。 为了更加深入了解数码印花机在实践操作中遇到的各种问题，宏华建立了亚洲第二 大的数码印花示范工厂。通过多年来的运营，公司先后在应用技术、市场拓展、工厂管 理、客户保持等几个方面积累了成功经验。 3. 创新路径及其活动的启示 本案例研究表明，宏华公司正在从国内领先的制造公司向国际领先的制造公司迈进。 宏华公司的成功得意于最初的创新理念，将老的技术开发出新的运用，这无疑是最简单 也最容易操作的。随后公司建立了一个技术研发和市场营销混合导向的组织结构，通过 建立矩阵制的项目组来开展创新活动。在这种创新组织的支持下，宏华走过了从集成创 新到模仿创新的初始过程，克服技术基础的薄弱之处，研发出一项新技术，替换一项外 购技术，通过干中学的方式开发出了拥有部分自主知识产权的低速数码印花机系列产品。 其不凡的市场表现展示了低速数码印花机潜在的巨大的市场前景，但市场也给宏华的低 速机产品以更高的性能上的要求，这也给了公司继续创新的动力。从模仿创新到自主创
新这个阶段，宏华公司通过购并美国的喷头企业，购买日本的数码印花机头等手段，引 进消化并吸收了外部技术，转换成为了自己的技术，掌握了高速数码印花机的完全自主 知识产权，已经成为中国企业自主创新的典范。宏华公司的快速成长，并没有遇到太多 的竞争问顺，也没有受到太大的市场制约，但这并不意味若仅仅依赖技术创新，就可以 直保持市场领先地位。只有在加强技术研发的同时，为客户提供优秀的解决方案，围 绕公司的定位形成一系列配称活动，才能保持公司的竞争优势，巩固先行者的地位。 宏华公司的创新升级对那些在一开始就抓住利基市场的小企业的快速成长和壮大给予子 了启示。在原有技术市场上可能已经没有发展的前景，但这项非常成熟的技术在创新理念的 指引下，还是有可能找到一片新的“蓝海”，通过应用上的创新而非技术本身的创新，找到 一个新的突破口，使这项老技术焕发新的青春。此外，宏华公司对市场的领悟也非常到位， 充分注重市场和技术的结合，抓住了每一次创新升级的机会。走集成创新是企业在缺少只有 资源的情况下，通过借助外部力量，达到1+1>2的成效，而由模仿到自主创新是企业做大做 强，成为行业领导者的必由之路。通过调整创新方向，宏华公司由一家小型的创意型企业， 成长为一家国内最大，国际先进的专业设备制造商，并且培养出了企业自主创新的能力。这 为宏华公司获得该行业的国内甚至国际领先地位莫定了坚实的基础。 [案例米源：(1)吴晓波，吴东.宏华数码的拓展式创新].企业管理，2008，(3)： 52-53:(2)浙江工业经济研究所。] 思考： 1、分析杭州宏华数码技术创新的特点？ 2、分析杭州宏华数码的组织结构如何支撑企业的技术创新？
新这个阶段，宏华公司通过购并美国的喷头企业，购买日本的数码印花机头等手段，引 进消化并吸收了外部技术，转换成为了自己的技术，掌握了高速数码印花机的完全自主 知识产权，已经成为中国企业自主创新的典范。宏华公司的快速成长，并没有遇到太多 的竞争问题，也没有受到太大的市场制约，但这并不意味着仅仅依赖技术创新，就可以 一直保持市场领先地位。只有在加强技术研发的同时，为客户提供优秀的解决方案，围 绕公司的定位形成一系列配称活动，才能保持公司的竞争优势，巩固先行者的地位。 宏华公司的创新升级对那些在一开始就抓住利基市场的小企业的快速成长和壮大给予 了启示。在原有技术市场上可能已经没有发展的前景，但这项非常成熟的技术在创新理念的 指引下，还是有可能找到一片新的“蓝海”，通过应用上的创新而非技术本身的创新，找到 一个新的突破口，使这项老技术焕发新的青春。此外，宏华公司对市场的领悟也非常到位， 充分注重市场和技术的结合，抓住了每一次创新升级的机会。走集成创新是企业在缺少只有 资源的情况下，通过借助外部力量，达到 1+1>2 的成效，而由模仿到自主创新是企业做大做 强，成为行业领导者的必由之路。通过调整创新方向，宏华公司由一家小型的创意型企业， 成长为一家国内最大，国际先进的专业设备制造商，并且培养出了企业自主创新的能力。这 为宏华公司获得该行业的国内甚至国际领先地位奠定了坚实的基础。 [案例来源：（1）吴晓波，吴东. 宏华数码的拓展式创新[J]. 企业管理, 2008，(3)： 52-53；（2）浙江工业经济研究所。] 思考： 1、 分析杭州宏华数码技术创新的特点？ 2、 分析杭州宏华数码的组织结构如何支撑企业的技术创新？