第六章 竞争者分析与竞争策略教学辅导 2014年2月25日 一、本章内容及重、难点问题 本章讲述的是有关克争者分析与竞争策略的知识。具体内容包括： (一)了解分析竞争者 1.找出竞争者 2,判断竟争者的战略和目标 3.评估竞争者的实力 4.售计意争者的反应模式 (二)重点掌握企业竞争成略 1。价格竟争一一成本优势竞争战略 2.非价格克争 高质量竞争战略 差异优势竞争战略 集中优势竞争最略 3.竞争战略的选择一一进攻、防悔或回遮 (三)重点掌握企业竞争策略 1。巾场领先者的竞争策略 2.市场挑战者的竞争策略 3.市场跟随者的竞争策略 4。市场补缺者的竞争策略 二、本章重、难点问题辅导 (一)企业竟争战略主要有哪两种基本形式？ 企业之间的克争战略主要为价格竞争与非价格竟争两种茄本形式。随着克争的发展，企业的竞 争战略越来越多地转向非价格竞争。 1.价格竞争一一成本优势战略。即生产经营同种商品的企业为获取超额利润面进行的竞争。 一般认为，消费者透行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的诱足。因此，全业可以通过 降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竟争的条件是成本的降低。要想在价格 竟争中居于有利的地位，企业就修须务力降低生产和经营成本，在市场价格竞争中，企业的价格竟 争优势，实际上载是企业的成本竟争优势。传统的观含认为，企业经营管理的中心任务是提高生产 效率和降低生产经营成本，市场克争的法宝是以最：的价格占领最大的市场份额。 2.丰价格竞争一一多种竞争战略。即通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格
第六章 竞争者分析与竞争策略教学辅导 2014 年 2 月 25 日 一、本章内容及重、难点问题 本章讲述的是有关竞争者分析与竞争策略的知识。具体内容包括： （一）了解分析竞争者 1．找出竞争者 2．判断竞争者的战略和目标 3．评估竞争者的实力 4．估计竞争者的反应模式 （二）重点掌握企业竞争战略 1．价格竞争——成本优势竞争战略 2．非价格竞争 高质量竞争战略 差异优势竞争战略 集中优势竞争战略 3．竞争战略的选择――进攻、防御或回避 （三）重点掌握企业竞争策略 1．市场领先者的竞争策略 2．市场挑战者的竞争策略 3．市场跟随者的竞争策略 4．市场补缺者的竞争策略 二、本章重、难点问题辅导 （一）企业竞争战略主要有哪两种基本形式？ 企业之间的竞争战略主要为价格竞争与非价格竞争两种基本形式。随着竞争的发展，企业的竞 争战略越来越多地转向非价格竞争。 1．价格竞争――成本优势战略。即生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。 一般认为，消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过 降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竞争的条件是成本的降低。要想在价格 竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成本。在市场价格竞争中，企业的价格竞 争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产 效率和降低生产经营成本，市场竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。 2．非价格竞争――多种竞争战略。即通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格
的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竟争企业产品之间的某些差异，以吸明更 多的消费者胸买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格意争作为常规的竞争手段。非价格 竟争被人们认为是企业竟争手段的进一步发展，是企业市场竟争的高级形式。主要有： (1)高质量竞争战略。即通过以优质的产品和高水平的服务赢得顾客和公众取得竞争优势。优 质高价是此类竞争策略的特点。 (2)差异优势克争战略。是企业通过差异化进行的变争。通过改变产品的某些属性或培植产品 的新的特点，形成本企业产品与竟争企业产品之间的某生差异。以吸引更多的消费者。 (3)集中优势竞争战略。是通过充分认识自己的优势、集中发挥白身优势取胜的竞争战略。采 取此战略的企业，着限于企业人力、物力、财力的集中充分发挥，而把其它条件一律降到次要的位 置. 关于这部分内容。你可以阅读教材P115-117的内容。 (二)什么是市场领先者？其竞争策略如何？ 市场领先者是行业中在同类产品市场古有率最高的企业。通常采取的策略主要有： 1.扩大需求量策略。通常可从三种途径扩大市场需求总量：第一，不断发现新的购买和使用者： 第二，不断开群产品的斯用途：第三，设法增加产品的使用量。 2。保护市场占有率黄略。通常可供市场领先者选择的防御性策略有以下六种： (1)阵地御。库地防御线是在金业现有阵地周围建立防线。 (2)侧翼防御。指市场主导者除保卫自己的阵地外，还建立一些基地或前哺，以保护现有的博 羽防线和作为必要时作为反攻基地 (3)先爱防御。即在进攻者尚未动作之棉，先主动攻击并挂收它。《4)反攻防御。当市场领先 者面对竞争对手发动降价或餐销改势，无论是侧翼进攻还是先发制人的攻击时，都必须做出反击。 而不应被动承受。(5)运动防御。运动防御策略是在防御目前的阵地的基留上，把白己的势力范圆 扩展到新的领城中去，而这些新扩展的领城可能成为未来防御和进攻的中心。(6)收缩防御。即放 弃某些复软的巾场战线，把力量集中用于主要的市场战线上去。 3。提高市场占有率。指市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增如收数、保特自 身的成长和主导地位。 关于这部分内容，保可以阿读教材118-122的内容。 三、本章重、难点问题练习题 通过对上述重难点问题的学习。你可以进行一下自我测试，如果你能够正确完成下面的这几个 选择，说明你对克争者分析与克争策略的相关知识已有了一定的认凯。 1、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下()方面送行。 A,产业和市场 B、分销果道 C、目标和战略 D、利润 2、当一个全业规柄较小，人力、物力、财力都比较薄霜时，应当采取()竟争策略
的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更 多的消费者购买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格 竞争被人们认为是企业竞争手段的进一步发展，是企业市场竞争的高级形式。主要有： （1）高质量竞争战略。即通过以优质的产品和高水平的服务赢得顾客和公众取得竞争优势。优 质高价是此类竞争策略的特点。 （2）差异优势竞争战略。是企业通过差异化进行的竞争。通过改变产品的某些属性或培植产品 的新的特点，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者。 （3）集中优势竞争战略。是通过充分认识自己的优势、集中发挥自身优势取胜的竞争战略。采 取此战略的企业，着眼于企业人力、物力、财力的集中充分发挥，而把其它条件一律降到次要的位 置。 关于这部分内容，你可以阅读教材 P115-117 的内容。 （二）什么是市场领先者？其竞争策略如何？ 市场领先者是行业中在同类产品市场占有率最高的企业。通常采取的策略主要有： 1．扩大需求量策略。通常可从三种途径扩大市场需求总量：第一，不断发现新的购买和使用者； 第二，不断开辟产品的新用途；第三，设法增加产品的使用量。 2．保护市场占有率策略。通常可供市场领先者选择的防御性策略有以下六种： （1）阵地防御．阵地防御就是在企业现有阵地周围建立防线。 （2）侧翼防御。指市场主导者除保卫自己的阵地外，还建立一些基地或前哨，以保护现有的薄 弱防线和作为必要时作为反攻基地。 （3）先发防御。即在进攻者尚未动作之前，先主动攻击并挫败它。（4）反攻防御。当市场领先 者面对竞争对手发动降价或促销攻势，无论是侧翼进攻还是先发制人的攻击时，都必须做出反击， 而不应被动承受。（5）运动防御。运动防御策略是在防御目前的阵地的基础上，把自己的势力范围 扩展到新的领域中去，而这些新扩展的领域可能成为未来防御和进攻的中心。（6）收缩防御。即放 弃某些疲软的市场战线，把力量集中用于主要的市场战线上去。 3．提高市场占有率。指市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自 身的成长和主导地位。 关于这部分内容，你可以阅读教材 P118-122 的内容。 三、本章重、难点问题练习题 通过对上述重难点问题的学习，你可以进行一下自我测试，如果你能够正确完成下面的这几个 选择，说明你对竞争者分析与竞争策略的相关知识已有了一定的认识。 1、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（ ）方面进行。 Ａ、产业和市场 Ｂ、分销渠道 Ｃ、目标和战略 Ｄ、利润 2、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（ ）竞争策略
A、进攻策略 B、专业化生产和经营 C、市场多角化 D.防御策略 在你对竞争者分析与克争策略有了一定认识的基础上，请思考如下问题，把所学的知识再植理 和明确一下。 1、企业分析竞争者需要哪些步限？ 2、简述补缺基点的特征。 通过本章的学习你觉得这门误对你米讲不会很难吧。结果你有什么间题我们可以在电大在线平 台进行沟通，你也可以直接与你的辅导教师面谈。继续努力，加油！
A、进攻策略 B、专业化生产和经营 C、市场多角化 D、防御策略 在你对竞争者分析与竞争策略有了一定认识的基础上，请思考如下问题，把所学的知识再梳理 和明确一下。 1、企业分析竞争者需要哪些步骤？ 2、简述补缺基点的特征。 通过本章的学习你觉得这门课对你来讲不会很难吧。结果你有什么问题我们可以在电大在线平 台进行沟通，你也可以直接与你的辅导教师面谈。继续努力，加油！