la keting Manager ent 第五章纽织市场分析 学习目标 1组织市场的分类与特征 2生产者市场购买行为分析 3政府市场分析
Marketing Management 第五章 组织市场分析 学习目标 1.组织市场的分类与特征 2.生产者市场购买行为分析 3.政府市场分析
第五章组织市场分析 学完本章,你应该能够理解: 什么是组织市场,它与消费者市场有什么区 组织购买者面临的是什么购买形势? 谁参与业务购买过程? 在组织采购中的主要影响是什么? 业务购买者如何作出他们的采购决策? 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里?
第五章 组织市场分析 2 学完本章，你应该能够理解： 什么是组织市场，它与消费者市场有什么区 别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？
第五章组织市场分析 第一节组织市场的分类与特征 组织市场的涵义 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业 务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。 第一节组织市场的分类与特征(一、组织市场的涵义
第五章 组织市场分析 3 第一节 组织市场的分类与特征 一、组织市场的涵义 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业 务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。 第一节 组织市场的分类与特征(一、组织市场的涵义)
第五章组织市场分析 组织市场的分类 1、生产者市场(生产资料市场工业品市 场或产业市场):是指购买产品或服务用于 制造其他产品或服务,然后销售或租赁给他 人以获取利润的单位和个人。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■a■■■■ 第一节组织市场的分类与特征(二、组织市场的分类) 4
第五章 组织市场分析 4 二、组织市场的分类 1、生产者市场（生产资料市场、工业品市 场或产业市场）：是指购买产品或服务用于 制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他 人以获取利润的单位和个人。 2、………………………… 第一节 组织市场的分类与特征(二、组织市场的分类)
第五章组织市场分析 组织市场的特征(组织市 场与消费者市场的对比) 组织市场是由一切购买商品和服务, 将它们用于生产其他商品或服务,以供销 ①售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业,制造业,建筑业,运输业,通 讯业,公用事业,银行、金融和保险业, 分销,以及服务业 第一节组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征) 5
第五章 组织市场分析 5 三、组织市场的特征（组织市 场与消费者市场的对比） 组织市场是由一切购买商品和服务， 将它们用于生产其他商品或服务，以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通 讯业，公用事业，银行、金融和保险业， 分销，以及服务业。 第一节 组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征)
第五章组织市场分析 第二节生产者市场购买行为分析 生产者市场的购买动机 生产者市场购买动机有三个方面的要考虑: 是满足生产需要;二是组织目标的限制,即强调企业 的利润目标和降低成本的要求,企业期望把产品的成 本降低到最低;三是不违背社会的、法律的原则 P第二节生产者市场购买行为分析(一、生产者市场的购买动机)6
第五章 组织市场分析 6 第二节 生产者市场购买行为分析 一、生产者市场的购买动机 生产者市场购买动机有三个方面的要考虑：一 是满足生产需要；二是组织目标的限制，即强调企业 的利润目标和降低成本的要求，企业期望把产品的成 本降低到最低；三是不违背社会的、法律的原则。 第二节 生产者市场购买行为分析(一、生产者市场的购买动机)
第五章组织市场分析 、生产者市场购买类型 由于企业采购的目标和需要不同,生产资料购买行为可分为三 种类型: 1.直接续购 扣购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订 货 2修正重购 即购买方企业部分地改变要采购的商品的规格、质量 价格或供应者 3新购 指购买方企业第一次米购某种生产资料 第二节生产者市场购买行为分析(二、生产者市场购买类型)7
第五章 组织市场分析 7 二、生产者市场购买类型 由于企业采购的目标和需要不同，生产资料购买行为可分为三 种类型： 1.直接续购 即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订 货。 2.修正重购 即购买方 企业部分地改变要采购的商品的规格、质量、 价格或供应者。 3.新购 指购买方企业第一次采购某种生产资料。 第二节 生产者市场购买行为分析(二、生产者市场购买类型)
第五章组织市场分析 生产者购买过程的参与者 韦伯斯特和温德称采购组织 的决策单位为采购中心,并定义 为:“所有参与购买决策过程的 个人和集体,他们具有某种共同 目标并一起承担由决策所引发的 各种风险” 第二节生产者市场购买行为分析(三、生产者购买过程的参与者) 8
第五章 组织市场分析 8 三、生产者购买过程的参与者 韦伯斯特和温德称采购组织 的决策单位为采购中心，并定义 为：“所有参与购买决策过程的 个人和集体，他们具有某种共同 目标并一起承担由决策所引发的 各种风险”。 第二节 生产者市场购买行为分析(三、生产者购买过程的参与者)
第五章组织市场分析 采购中心 采购中心包括组织中的全体成员,他们在购买决 策过程中分别承担7种角色: 发起者:指提出和要求购买的人。他们可能是组织 内的使用人或其他人。 使用者:指组织中将使用产品或服务的成员。在许 多场合中,使用者首先提出购买建议,并协助确定 品规格。 影响者:指影响购买决策的人,他们常协助确定 品规格,并提供方案评价的情报信息,作为影响者, 技术人员尤为重要 决定者 第二节生产者市场购买行为分析(三、生产者购买过程的参与者) 9
第五章 组织市场分析 9 采购中心 采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决 策过程中分别承担7种角色： 发起者：指提出和要求购买的人。他们可能是组织 内的使用人或其他人。 使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许 多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定 产品规格。 影响者：指影响购买决策的人，他们常协助确定产 品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者， 技术人员尤为重要。 决定者：………………………… 第二节 生产者市场购买行为分析(三、生产者购买过程的参与者)
第五章组织市场分析 四、影响生产者购买行为的因素 提出价值分析绝不意味着生产资料购买的唯一决 定因素是经济因素,事实上,社会因素、心理因素和 其他多种因素都对购买行为发生影响,归结起来有四 个方面: 第二节生产者市场购买行为分析(四、影响生产者购买行为的因素) 10
第五章 组织市场分析 10 四、影响生产者购买行为的因素 提出价值分析绝不意味着生产资料购买的唯一决 定因素是经济因素，事实上，社会因素、心理因素和 其他多种因素都对购买行为发生影响，归结起来有四 个方面： 第二节 生产者市场购买行为分析(四、影响生产者购买行为的因素)