复习自测题 (共有七题满分100分) 一、名词解释（每题2分，总分10分） 1.交易磋商、2.订单、3.发盘、4.还盘、5.出口经营方案 二、填空（每空1分，总分20分） 1.市场调研的内容主要包括对出口产品、 销售渠道及其 的调研。 2.商人在磋商交易时最注重三个问题：品质、 3.出口经营方案包括计划概要、-一--一-一、 -一、目标、 -、 行动方案、预计盈亏表和控制措施等。 4.交易磋商在形式上分为 和 三种。 5.书面合同是 的证据，是 的依据，是 的条件。 6.在接受生效的时间上，英美法采用-一-一原则，大陆法采用 一-原则。 7.按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，构成一项接受的必备条件是： 三、英文词语翻译（每空1分，总分10分） 1.Quotation 2.Enclose 3.Inquiry 4.Time of validity 5.Favorable price 6.Supply 7.Sales confirmation 8.Sales contract 9.Order 10.Indent 四、单项选择（每空1分，总分8分） 1.根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的程序是()(1)询盘、发盘、 还盘和接受(2)询盘、发盘、还盘、接受和签订书面合同(3)发盘和接受(4)发盘、 接受和签订书面合同 2.某项发盘于8月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告 知受盘人，发盘无效，此行为属于()。(1)发盘的撤回(2)发盘的修改(3)一项新 发盘(4)发盘的撤销 3.英美法系的法律认为，以书信或电报形式表示的接受一经发出之后，做出接受的人
复习自测题 （共有七题满分１００分） 一、名词解释(每题２分，总分１０分) 1.交易磋商、2.订单、3.发盘、4.还盘、5.出口经营方案 二、填空(每空１分，总分２０分) 1．市场调研的内容主要包括对出口产品、-----------、------------、销售渠道及其 -----------的调研。 2．商人在磋商交易时最注重三个问题：品质、--------、-------------。 3．出口经营方案包括计划概要、----------、------------------、目标、 -----------------、行动方案、预计盈亏表和控制措施等。 4．交易磋商在形式上分为-----------、---------和----------三种。 5．书面合同是------------的证据，是-----------的依据，是-------------的条件。 6．在接受生效的时间上，英美法采用-------原则，大陆法采用-------原则。 7．按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，构成一项接受的必备条件是： -----------、----------、----------、-----------。 三、英文词语翻译 (每空１分，总分１０分) 1．Quotation 2．Enclose 3．Inquiry 4．Time of validity 5．Favorable price 6．Supply 7．Sales confirmation 8．Sales contract 9．Order 10．Indent 四 、单项选择 (每空１分，总分８分) 1．根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的程序是（） （1）询盘、发盘、 还盘和接受 （2）询盘、发盘、还盘、接受和签订书面合同 （3）发盘和接受 （4）发盘、 接受和签订书面合同 2．某项发盘于 8 月 12 日以电报形式送达受盘人，但在此前的 11 日，发盘人以传真告 知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。（1）发盘的撤回 （2）发盘的修改 （3）一项新 发盘 （4）发盘的撤销 3．英美法系的法律认为，以书信或电报形式表示的接受一经发出之后，做出接受的人
可以()(1)在任何情况下撤回(2)在任何情况下不得撤回(3)只要撤回通知早于或 等于接受到达时间可以撤回(4)只要发出撤回通知就可以撤回 4.国外某商人向我出口公司来电：“接受你方12日发盘，请降价5%”，此来电属于交 易磋商的()环节。(1)发盘(2)询盘(3)还盘(4)接受 5.我公司对某外商就玻璃花瓶发盘，下列()情况下，双方可达成交易。(1)外商 在发盘有效期内，表示完全接受我方发盘(2)由外商认可的另一家公司在发盘有效期内向 我公司表示完全接受发盘内容(3)外商根据以往经验，在未收到我方发盘的情况下，向我 公司表示接受(4)外商在有效期内表示接受，但要求提前装运日期 6.根据《公约》的规定，合同成立的时间是()。(1)接受生效的时间(2)交易双 方签订书面合同的时间(3)在合同获得国际批准时(4)当发盘送达受盘人时 7.关于逾期接受，《公约》规定()。(1)逾期接受无效(2)逾期接受是一个新发 盘(3)逾期接受完全有效(4)逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态 8.交易磋商包括四个主要环节，其中不可能少的两个基本环节是()。(1)询盘和 发盘(2)发盘和还盘(3)还盘和接受(4)发盘和接受 五、判断题（每空1分，总分6分） 1.外贸企业于16日向欧洲某客户发盘，注明5/6月装船，19日复到有效。18日接到 对方来电，称：“16日电接受，希望尽量在5月装船”。于是这笔交易尚需经该公司确认后 才能达成。() 2.按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘可以撤回，其条件是发盘人的撤 回通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。() 3.传递原因造成逾期接受，如果发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作 有效的接受。() 4.发盘不一定要明确规定有效期，未明确定有效期的发盘同样可以为受盘人接受而成 立合同。() 5.接受通知送达发盘人时己超过发盘的有效期，如发盘人立即予以确认，合同仍可以 成立。() 6.接受一旦生效，就不能撤销。() 六、解答问题（每题6分，总分36分） 1.市场调研的主要内容有哪些？出口经营方案的主要内容有哪些？ 2.贸易谈判的原则和策略有哪些？
可以（ ）（1）在任何情况下撤回 （2）在任何情况下不得撤回 （3）只要撤回通知早于或 等于接受到达时间可以撤回 （4）只要发出撤回通知就可以撤回 4．国外某商人向我出口公司来电：“接受你方 12 日发盘，请降价 5%”，此来电属于交 易磋商的（ ）环节。 （1）发盘 （2）询盘 （3）还盘 （4）接受 5．我公司对某外商就玻璃花瓶发盘，下列（ ）情况下，双方可达成交易。（1）外商 在发盘有效期内，表示完全接受我方发盘 （2）由外商认可的另一家公司在发盘有效期内向 我公司表示完全接受发盘内容 （3）外商根据以往经验，在未收到我方发盘的情况下，向我 公司表示接受 （4）外商在有效期内表示接受，但要求提前装运日期 6．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（ ）。（1）接受生效的时间 （2）交易双 方签订书面合同的时间 （3）在合同获得国际批准时 （4）当发盘送达受盘人时 7．关于逾期接受,《公约》规定（）。 （1）逾期接受无效 （2）逾期接受是一个新发 盘 （3）逾期接受完全有效 （4）逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态 8．交易磋商包括四个主要环节，其中不可能少的两个基本环节是（ ）。 （1）询盘和 发盘 （2）发盘和还盘 （3）还盘和接受 （4）发盘和接受 五、判断题 (每空１分，总分６分) 1．外贸企业于 16 日向欧洲某客户发盘，注明 5/6 月装船，19 日复到有效。18 日接到 对方来电，称：“16 日电接受，希望尽量在 5 月装船”。于是这笔交易尚需经该公司确认后 才能达成。（） 2．按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘可以撤回，其条件是发盘人的撤 回通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。（ ） 3．传递原因造成逾期接受，如果发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作 有效的接受。（ ） 4．发盘不一定要明确规定有效期，未明确定有效期的发盘同样可以为受盘人接受而成 立合同。（ ） 5．接受通知送达发盘人时已超过发盘的有效期，如发盘人立即予以确认，合同仍可以 成立。（ ） 6．接受一旦生效，就不能撤销。（ ） 六、解答问题 (每题６分，总分３６分) 1．市场调研的主要内容有哪些？出口经营方案的主要内容有哪些？ 2．贸易谈判的原则和策略有哪些？
3.交易磋商一般要经过那些环节？ 4.一项有效的发盘必须具备那些条件？ 5.国际货物买卖合同中有哪些主要条款？ 6.出口许可证的有效期是如何规定的？ 七、案例题（每题5分，总分10分） 1.我某公司向国外汉威集团公司发盘出售一批木材，对方在发盘有效期内复电表示接 受，同时要求提供该国某商检机构签发的检验证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。 因该货市价上涨17%，且我方无法提供该商检机构的检验证书，我方立即回电表示拒绝，并 将信用证退回。试根据《公约》的规定分析我方的做法是否合理？ 2.我某公司于7月15日向某客户电传发盘，并规定“限7月20日复到”。国外客户于 7月18日复电至我方，要求将即期信用证改为远期45天信用证。我公司正在研究中，次日 又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我方7月15日的发盘。试问，此时该笔交易 是否达成？
3．交易磋商一般要经过那些环节？ 4．一项有效的发盘必须具备那些条件？ 5．国际货物买卖合同中有哪些主要条款？ 6．出口许可证的有效期是如何规定的？ 七、案例题 (每题５分，总分１０分) 1．我某公司向国外汉威集团公司发盘出售一批木材，对方在发盘有效期内复电表示接 受，同时要求提供该国某商检机构签发的检验证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。 因该货市价上涨 17%，且我方无法提供该商检机构的检验证书，我方立即回电表示拒绝，并 将信用证退回。试根据《公约》的规定分析我方的做法是否合理？ 2．我某公司于 7 月 15 日向某客户电传发盘，并规定“限 7 月 20 日复到”。国外客户于 7 月 18 日复电至我方，要求将即期信用证改为远期 45 天信用证。我公司正在研究中，次日 又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我方 7 月 15 日的发盘。试问，此时该笔交易 是否达成？
复习自测题答案 (共有七题满分100分) 一、名词解释（每题2分，总分10分） ◇交易磋商一一是指交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的谈判过 程。 ◇订单一一是指由进口国或实际买主拟制的货物订购单。 ◇发盘一一是交易的一方一一发盘人，向另一方一一受盘人提出购买或出售某种商品 的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 ◇还盘一一是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 ◇出口经营方案一一是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、 归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素所制 定的行动方案。 二、填空（每空1分，总分20分） 1.目标市场，国外客户，竞争者 2.价格，交货期， 3.市场现状、机会与问题分析，市场营销策略 4.口头，书面，其他形式 5.投邮主义，到达主义在 6.必须由受盘人做出，接受的内容必须与发盘相符，必须在有效期内接受 三、英文词语翻译（每空1分，总分10分） 1.报价2.内附 3.询盘4.有效期 5.优惠价格6.供应 7.销售确认书8.销售合同 9.订单10.委托订购单 四、单项选择（每空1分，总分8分） 1.(3)、2.(1)、3.(2)、4.(3)、5.(1)、6.(1)7.(4)、8.(4) 五、判断题（每空1分，总分6分） 1.错2.错3.对4.对5.对6.对 六、解答问题（每题6分，总分36分）
复习自测题答案 （共有七题满分１００分） 一、名词解释(每题２分，总分１０分) ◇ 交易磋商——是指交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的谈判过 程。 ◇ 订单——是指由进口国或实际买主拟制的货物订购单。 ◇ 发盘——是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品 的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 ◇ 还盘——是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 ◇ 出口经营方案——是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、 归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素所制 定的行动方案。 二、填空(每空１分，总分２０分) 1．目标市场，国外客户，竞争者 2．价格，交货期， 3．市场现状、机会与问题分析，市场营销策略 4．口头，书面，其他形式 5．投邮主义，到达主义在 6．必须由受盘人做出，接受的内容必须与发盘相符，必须在有效期内接受 三、英文词语翻译 (每空１分，总分１０分) 1．报价 2．内附 3．询盘 4．有效期 5．优惠价格 6．供应 7．销售确认书 8．销售合同 9．订单 10．委托订购单 四 、单项选择 (每空１分，总分８分) １.（3）、 ２.（1）、３.（2） 、４.（3）、 ５.（1）、６.（1）、７.（4）、８.（4） 五、判断题 (每空１分，总分６分) 1．错 2．错 3．对 4．对 5．对 6．对 六、解答问题 (每题６分，总分３６分)
1.市场调研的主要内容有：所经营的产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争对 象。出口经营方案的主要内容包括：计划概要、市场现状、机会与问题分析、目标、市场营 销策略、行动方案、预计盈亏报表、控制措施等。 2.贸易谈判的原则包括：(1)交易双方的利益是贸易谈判的基本点：(2)把人与问题 分开：(3)意愿不能成为谈判的标准：(4)其他原则：言而有信、留有余地、少讲多听、保 持与对方愿望的联系、不是自己处于讨价还价的境地等。策略主要有：建立洽谈气氛、刺激 对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力、解除压力、实施让步、对付竞争 者等。 3.交易磋商一般要经过如下环节：询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。 4.一项有效的发盘必须具备三个条件：(1)发盘要有特定的受盘人。(2)发盘的内容 要十分确定。(3)表明发盘人受其约束。 5.国际货物买卖合同的主要条款有：品质条款、数量条款、包装及运输标志条款、价 格条款、装运条款、保险条款、支付条款、装运单据、装运通知、商检条款、索赔条款、不 可抗力条款、仲裁条款。 6.一般情况下为一批一证制，有效期自发证之日起不超过三个月，在有效期内只能报 关使用一次。不实行一批一证制的出口商品，有效期最长为6个月，可以多次报关使用（不 超过12次)。出口许可证不能跨年度使用，有效期为当年年底。需要跨年使用时，去原发证 机关换证，有效期最迟可止次年2月底，之后不再延期。 七、案例题（每题5分，总分10分） 1.我方的做法是合理的。根据《公约》规定，对方在接受的同时要求提供商检证书， 这种添加属于非实质性变更发盘条件。对于非实质性变更发盘条件，仍构成有效接受，除非 发盘人及时提出异议。在此案中，我方立即表示拒绝，该该接受无效，合同不成立。 2.该笔交易没有达成。因为对方7月18日来电对支付条件作了更改，已构成还盘，我 方7月15日的发盘由此失效。现在客户对已失效的发盘表示接受，可见该接受是无效的。 如果我方再次复电确认则自当别论
1．市场调研的主要内容有：所经营的产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争对 象。出口经营方案的主要内容包括：计划概要、市场现状、机会与问题分析、目标、市场营 销策略、行动方案、预计盈亏报表、控制措施等。 2．贸易谈判的原则包括：（1）交易双方的利益是贸易谈判的基本点；（2）把人与问题 分开；（3）意愿不能成为谈判的标准；（4）其他原则：言而有信、留有余地、少讲多听、保 持与对方愿望的联系、不是自己处于讨价还价的境地等。策略主要有：建立洽谈气氛、刺激 对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力、解除压力、实施让步、对付竞争 者等。 3．交易磋商一般要经过如下环节：询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。 4．一项有效的发盘必须具备三个条件：（1）发盘要有特定的受盘人。（2）发盘的内容 要十分确定。（3）表明发盘人受其约束。 5．国际货物买卖合同的主要条款有：品质条款、数量条款、包装及运输标志条款、价 格条款、装运条款、保险条款、支付条款、装运单据、装运通知、商检条款、索赔条款、不 可抗力条款、仲裁条款。 6．一般情况下为一批一证制，有效期自发证之日起不超过三个月，在有效期内只能报 关使用一次。不实行一批一证制的出口商品，有效期最长为 6 个月，可以多次报关使用（不 超过 12 次）。出口许可证不能跨年度使用，有效期为当年年底。需要跨年使用时，去原发证 机关换证，有效期最迟可止次年 2 月底，之后不再延期。 七、案例题 (每题５分，总分１０分) 1．我方的做法是合理的。根据《公约》规定，对方在接受的同时要求提供商检证书， 这种添加属于非实质性变更发盘条件。对于非实质性变更发盘条件，仍构成有效接受，除非 发盘人及时提出异议。在此案中，我方立即表示拒绝，该该接受无效，合同不成立。 2．该笔交易没有达成。因为对方 7 月 18 日来电对支付条件作了更改，已构成还盘，我 方 7 月 15 日的发盘由此失效。现在客户对已失效的发盘表示接受，可见该接受是无效的。 如果我方再次复电确认则自当别论