第三部分 仅供课程序与流之用 切记请勿对外传播 如发现侵权，后果自负！ 谢谢合作
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案例A 旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析 仅供课程内部学习交流之用 )案例概览 第A1章摘要· A11公司介绍 A1.2产品与业务范 切记请须待处传播 132 …135 …137 A1.3行业分析 …123A5.5结论 …139 A1.4营销计划 …124第A6章营销计划… …139 :如发现侵权篇果自负让 A1.5 A1.7财务计划 …124A6.3营销策略… …140 第A2章项目背景 …125第A7章生产运营 …145 A2.1商业背景… 谢合作 125 …145 A2.2技术背景… …146 第A3章公司介绍 …146 A31公司简介 …127 A7.4制造商选择 …147 A3.2公司使命 …127 A7.5质量控制 …148 A3.3公司目标… 127 第A8章公司管理 …148 第A4章产品论述 129 A8.1组织结构 …148 A4.1产品介绍… …129 A8.2工作职责与简历 …149 A4.2产品功能与用途…130 A8.3公司员工 …149 A4.3产品优势… …130A8.4人员招聘与培训 …150 A4.4公司中长期产品研发战略…131A8.5业绩评价与激励 …150 第A5章行业与市场… …132A8.6企业文化…151 A5.1行业特征 …132A8.7所有权… …152
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「厂案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析，123 第A9章财务计划…153第A10章资本退出…157 A9.1资金需求…153A10.1资本退出策略…157 A9.2资金使用…153A10.2资本退出时间 …157 A9.3财务数据…154第A11章附录… …158 A9.4财务分析…155A11.1市场容量估算 …158 A9.5总结…156A11.2市场调查… …159 仅供课程内部学习交流之用 A1.1公司介绍 旭初水下仪器有限责任公司，是一个拟建中的公司。它拥有成熟的水下声呐探测技 术线做切记请勿对外传播 A1.2产品与业务范围 我们的产品有水平式多波束探鱼仪和垂直式单波束探鱼仪，主要用于捕鱼船。可及 发现侵杖，言巢目贷」 A1.3行业分析 A1.3.1市场分析 通过市扬分，确定公司的目标射射仓 公司和全体渔民。探鱼 仪市场总容量为13亿元人民币。公司妻业家集中在尿平大步被束探鱼仪市场上，顾 客为远洋捕鱼船队，市场容量为8000万元人民币。受国家政策影响，国内市场将逐步扩 大，同时我们将跻身国际市场，特别是开拓东南亚市场。 A1.3.2竞争分析 水平式多波束探鱼仪在中国仍然处于起步阶段，主要的生产厂商来自日本、挪威 美国，主要销售途径为进口渠道。国内厂商还未开发此产品。国外产品质量好，但价格 高，售后服务差。“旭初”探鱼仪享有技术领先和低成本优势，因而能以有竞争力的价格向 市场销售高质量的产品。而且，潜在用户非常多，旭初公司的进人不会引起竞争对手的过 激反应
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124「第三都分综合案例与分析 A1.4营销计划 A1.4.1销售计划 我公司将同时推出水平式多波束探鱼仪和垂直式单波束探鱼仪两种产品，计划在第 一年抢占全国市场份额12%左右、销售额为740万元。在第五年年末占领全国同类产品 市场35%以上的份额，销售额达3270万元，进而确立国内市场主导地位，并适时开拓 国际市场。 仅棋果程肉部学习交流之用 与委托代理商相结合的全国营销网络，同时建立公司网站和客户资源管理数据库，通过 多种促销方式将质高价低的产品迅速推向市场，抢占国内市场，并通过委托方式适时开 拓国际市场。 A1.5运营管理 切记请勿对外传播 为了控制成本和降低对固定资产的投资风险，我们将硬件产品的生产、组装、包装 全部承包给制造商，我们只负责软件录人、质量控制、产品验收与销售。这种策略有助 发现侵枚，*后果自负！ A1.6公司管理 A1.61管理体系 公司采用学习型组织结构，适应变售实犬才查 化. 因为他们对本地市场 较为：用态的效评方合 位建设企业文化 A1.6.2股权结构 公司注册资本300万元人民币，其中技术入股占17%，自筹资金占17%，风险投资 占66%，具体见A8.7。 A1.7财务计划 A1.7.1要求投资金额 为了实现长期稳定的业务经营目标，公司注册资本300万元人民币，本项目需要200 万元人民币风险投资，其中包括了开办费、设备购买资金及营运资本。 A1.7.2投资回收预测 如果我们的销售计划得以实现，对项目的资本投资将在1.14年内收回。年均股本回
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「案例A旭初水下仪项目商业计划书与案例分析125 报率约为70.4%，内部收益率为155%。这一数字来自于对5年内销售总额的保守估计。5 年后总资产将达到2516万元人民币，销售额达到3270万元人民币。 专家评析 旭初公司通过精辟的语句较好地解释 (3)在营缩策略中，如果有关于采用 了该投资项目的本质，并且多用数据和细 新的销传手设和技巧的说明，会更加受到 节描迷作为支撑，使得摘要非常精彩。这 好评 供课程部辛交流 用 特别是对 具体的产品名称，这样让阅读者更加直 细分、竞争对手、融资额度、财务计刻有明了。 一个较为精准的描述。此外，执行捕要中 (5)在与竞争对手比较中仅用了“价 多用结论式语句， 如果说要想使才 还有几处内容可以进一步改进。 此外，未说明垂直式单波束探鱼仪的竞争 (1)从商业计划书正文内容中可知本 情况 项目是一个军转民项目，该技术曾经获得 (6)在管理体系介绍时饺为笼统，对 发现侵权；后果自负 吸引 (2)如果有一个稍微详尽一点的里程额、毛利率、税后利润、税后利润率、投 碑式的总结，将会使公司的优势和未来发 资回报率和资产回报率等指标，那么财务 展更为清晰和透彻 也会促使凤险投 做出有利的初步判断。 谢谢合作* 第A2章项目背景 A2.1商业背景 2001年以来，随着我国渔业（特别是远洋渔业）的快速发展，我国助渔器具产业也得 到了较快的发展。据统计，2001年，我国水平式探鱼仪的年需求量达到470多台，市场 容量8000万元以上，且以每年12%的增长率快速增长，而适用于中小渔船的垂直式探 鱼仪市场容量达5000多万元。两者合计，探鱼仪总市场容量达1.3亿元以上。目前，我 国渔船（特别是中小渔船）探鱼仪装备率与渔业发达国家（美国、日本、挪威等）相比很 低(60%左右)，所装备的探鱼仪性能价格比也很低。同时，随着我国渔业产业结构的调 整，国家将鼓励发展远洋渔业及深水养殖业。因此，今后几年内，我国对探鱼仪（特别是
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126「第三部分综合案例与分析 适用于远洋渔船的水平式探鱼仪)的需求量将有较大的增长，市场潜力巨大。我公司以强 大的研发实力作后盾，推出性能价格比高、功能强大、紧跟甚至引领世界发展潮流的探 鱼仪，能为社会带来巨大的经济利益和社会效益，因而其市场前景十分看好。 目前，国内现有两家厂商在生产探鱼仪，分别为南京宁禄和新吉坡。这两家厂商的 产品均为垂直式单波束探鱼仪，价格在8000元左右。南京宁禄的市场主要在环渤海湾地 区，而新吉坡的市场主要在海外。日前两家的产品技术含量低，应用效果差，在探鱼仪 市场上的竞争力不强。 №炙供课程内部学习交流之用 (1)垂直式探鱼仪：探测范围小，功能单一，主要装备于中小渔船，其存在仅仅是 由于价格优势。 (2)水平式探鱼仪 典称为渔用”方 由手大依进口正记青为外传播仅格 昂贵，花费大量外汇，缩加使者的 济负，而 的需要。同时，引进外国产品，会对我国探鱼技术、水下探测技术的水平提高产生一定 的影响。 发现授权猎果省负！ 专家评析 水下探鱼仪是一个让普通人陌生的工 说明，告知阅读者该数据测算见A11.1.1 具， 运用也不广泛，因此项目背景部分是 内容 谢谢谷 一些背景和专业知识。旭初公司的 景包括商业背景和技术背景两部分，商业 数据比较， 般不要用过于偏激的语句 背景介绍基本达到了设计的初表，而技术 这样会让风险投资者感觉评价是否真实 背景仅是简单介绍了两种探鱼仪的功能」 怀疑是不是为了高估自己而贬低他人，最 并没有选一步深入，本部分还可以由以下 好能用相关比较数据说明，或者是用“较 几方面改进。 低或一般”这种偏中性的语句。 (1)在本部分出现了两种探鱼仪的市 (3)在此处的背景分析中，最好要说 场容量，此处并未说明该数据是来源，一 明水下探鱼仪是海洋捕捞渔船的必各仪器 般这个数据可以是来源于相关文献和公司 让许多不了解海洋捕捞的阅读者了解水下 的行业分析报告，或者是创业团队根据某 探鱼仪是一个必需品。 种逻辑进行预估算得来。从附录中可以 (4)在技术背景中，最好要说明水下 得知 ,该数据是创业团队根据多个因素 探测技术的发展背景和阶段，这就包括简 自己设计估算模型得来，此处最好有特别 单介绍世界和中国的相关技术背景。此外
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析127 从正文中可知，该创业团队拥有的水下探 里也可以做一个简单的介绍，弥补上一章 测技术是国内领先和国际先进水平，在这未介绍创业团队拥有技术先进性的不足。 第A3章公司介绍 A3.1公司简介 待下保股批羚务四是为捷之去深水梦 (1 棒深桂肉部学习交流之用 (2)产品名称：水平式多波束探鱼仪和垂直式单波束探鱼仪 (3)品牌和标志：中文旭初，英文SUNRISE,其意义为旭日东升，象征着公司蓬勃 发展 (4)商标： 切记请勿对外传播 A3.2公司使命 ,为船舶提供优质的水下探测仪器，提高中国水下探测技术水平。 :如发现侵权，后果自负！ (3)旭初标准：紧盯市场创美誉 (4)旭初精神：敬业报国，追求卓越 (5)旭初作风：迅速反应，马上行 A3.3公司目标 谢谢合作 A.3.1初期（第1~3年） 公司的主要产品是水平式多波束探鱼仪、垂直式单波束探鱼仪。市场策略为立足于 浙江省，产品迅速推向全国市场，替代一部分国内生产的探鱼仪产品，并开始挤占进口 产品的市场份额 第1年： （1)产品进人浙江省市场，并迅速推向全国市场，提高产品的知名度，树立起产品 品牌形象： （2)在全国分四个区域建立分销机构，市场占有率为全国市场份额的12%左右； (3)稳定研发队伍和产品销量
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128第三部分综合案例与分析 第2、3年： (1)逐步建立健全全国销售网络，市场占有率提升至25%； (2)提升产品品牌形象，增加无形资产； (3)产品基本成熟，重点挖掘产品新的性能，开发衍生产品，向多功能化、小型化 发展，拓展市场业务。 A3.3.2中期（第4~6年） (公司逐光小渭销使商的业务范围虫态公灵主誉： (④场过到 学交流之用 X有公莲X 品的多元化经营战略。 A3.3.3长期（第5-8年） 化器切记清奶对传播妖 (2)公司将以高科技产品参与国际市场竞争。 产品延伸如图A3-1所示。 如发现侵权，后果自负！ 小型化 品纵向延伸 深水养殖业 探测水下障碍物 谢谢合有 群种类分析 科研考古，沉船打领域 多功能化 海洋保护，监测 图A3-1产品延伸图 专家评析 旭初创业团队用非常简洁的语句介绍 确阐述了产品、市场和技术的发展计划 了公司的基本情况，在公司目标部分阐述 该部分内容将成为后续各部分内容设计子 的非常精彩。公司目标有时候又可以理解 规划的主线和钢，也为公司在未来发展过 为公司在各阶段的战略规划，旭初公司把 程中人财物集聚提供了思路。本部分还存 公司发展分为三个阶段，在每个阶段都明 在以下几方面内容尚待完善
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「案例A旭初水下仪器项目商业计划书与案例分析129 (1)在公司介绍中最好对执行团队和展内容。虽然本企业是创业金业，之前并 领导团队进行初步介绍。风险投资者除了 没有公司形式，但是可以通过技术的发展 是投资项目，其实也是投资人。虽然这部 阶段和应用情况做出初步介绍。 分工作可以在后续管理和组织结构中完成， (3)本部分还需要介绍一下前期各种 但是如果在公司介绍中进行初步介绍，能 人财物投入情况，还有合伙人的占股比例 增强风险投资者的团队认同感 好让风险投资者对公司资产构成有一个清 (2)本部分最好增加公司的历史和发晰的认识。 仅供课程内静鏜习交流之用 A4.1产品介绍 探鱼仪前身是探测声呐。声呐是探测水下世界的眼睛，近几年发展起来的多波束声 切记清纳对外传播 研发的是同时具有探测水底地质功能的产品，以应用于海洋资源开发。 A4.1.1旭初水下探测声呐研发历史 如发现侵果背贫】 (1)19 (2)1994年 国输R家食 等奖； (3)2001年 一条带测声仪应用于昆明抚仙湖水下考古获得成功： ◆晚*谢谢合作 A4.1.2技术特点 与主要竞争对手的技术差别如表A41所示。 表A4-1与主要竟争对手的技术差别 日本古野 性能指标 旭初垂直式单波 CSH系列 SS系列 束探色仪 探测范围 全方位 全方位 全方 全方位 垂直 鱼群探测距离 2000米 800米 1000米内 3000米 300米 测深能力 4000米 2000米 20米 扫描方式 电子扫据 机械扫描 荧染子扫箱及多 电子扫描 发射功率 20KW 不详 5KW 5KW 300w 换能器阵 200个换能器单个换能器 50个换能器 60个换能器 1个换能器
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130「第三部分综合案例与分析 (续) 性能指标 旭初水平式多波束旭初垂直式单波 探鱼 束探鱼仪 显示信息 分布 及分布 分布 及分布 实时性 好 不好 好 好 设备尺寸 大型 小型 大型 大型 小型 “侯供课程内部学习交流之用 表A4-2产品功能与用途 功能 重直式彩色探鱼仪 水平式彩色探鱼攸 探测距离 餐池范围 正常/底部扩展模式 切记请勿对外传播 扫描模式 手动。单波南 电子扫描、多波束 显示方式 维彩色CRT显示 二维彩色CRT显示 TVG控制、可扩展海底地形成像 如发现侵权，后果自负 辅助功佳 多动速度可阿 使用对象及环境 中小型船只、近海 大中型围网渔船、近海及远海 A4.3产品优势 重直式束保收的技术起谢谢合作东商的水平式多东老 色探鱼仪（见图A42),尚可进行功能扩展，其优势如下。 图A4-1垂直式单波束探鱼仪样品 图A42水平式多波束探鱼仪样品 (1)采用多波束技术，发射能量集中，作用距离远，探测范围大，探鱼群能力达 4000米；
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