第二十讲 乌鲁木齐职业大学人文学院 《秘书理论与实务》课件 谈判工作 本讲主要内容 c17 ●商务谈判的特点和原 ●商务谈判的一般程序 。·秘书参与谈判和受权 谈判的要求
乌鲁木齐职业大学人文学院 《秘书理论与实务》课件 本讲主要内容 ⚫ 商务谈判的特点和原 则 ⚫ 商务谈判的一般程序 ⚫ 秘书参与谈判和受权 谈判的要求 第二十讲 谈判工作
20-1谈判工作概述 20-1-1谈判的广义和狭义概念 “你的现实世界是一个巨大的谈判桌,不 管你愿意与否,你都是一个参加者 荷伯·科恩《人生与谈判》 广义的谈判:泛指人们狭义的谈判:仅指 为了实现各自的需要,在正式场合下,人 在一切场合下妥善解决‖们为实现各自的需 某些问题而进行的协商要所进行的协商活 活动 动
20-1 谈判工作概述 20-1-1 谈判的广义和狭义概念 ⚫ “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不 管你愿意与否，你都是一个参加者。” ——荷伯·科恩《人生与谈判》 广义的谈判：泛指人们 为了实现各自的需要， 在一切场合下妥善解决 某些问题而进行的协商 活动。 狭义的谈判：仅指 在正式场合下，人 们为实现各自的需 要所进行的协商活 动
20-1-2谈判工作 ●谈判工作是领导工作的一项重要内容。即 领导者对谈判活动所进行的组织和管理。 谈判工作又是秘书(特别是商务秘书)的 项重要业务。即秘书辅助领导者进行有 效谈判,有时还要代领导者进行谈判工作, 以此发挥参谋助手作用。 ●本讲研究的主要是商务谈判
20-1-2 谈判工作 ⚫ 谈判工作是领导工作的一项重要内容。即 领导者对谈判活动所进行的组织和管理。 ⚫ 谈判工作又是秘书（特别是商务秘书）的 一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有 效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作， 以此发挥参谋助手作用。 ⚫ 本讲研究的主要是商务谈判
20-1-3谈判的构成要素 ●谈判是双向协商活动,包含四项要素。 A谈 B谈 C谈 D谈 判主体 判客体的目的判环境 即谈判 事人。为/即特定的 为了成交)谈判活动 解决双方 及其过 双方或 内容和 共同关心 程的时 多方 议题 的问题 空背景 双方都力求创造于己更有利的环境
20-1-3 谈判的构成要素 ⚫ 谈判是双向协商活动，包含四项要素。 A.谈 判主体 即谈判当 事人。为 双方或 多方 B.谈 判客体 即特定的 内容和 议题 C.谈 判的目的 为了成交 解决双方 共同关心 的问题 D.谈 判环境 谈判活动 及其过 程的时 空背景 双方都力求创造于己更有利的环境
20-1-4谈判的类型及其共同特点 A.谈判的类型 a按谈判规模分:一对一谈判;小组谈判;国际 谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大) ●b按谈判主体的数量分:双边谈判;多边谈判。 ●c.按谈判的内容分(特指经济类谈判):投资谈 判;贸易谈判;劳务谈判;技术合作谈判 ●d.按谈判进行的地点分:主场谈判;客场谈判; 中立地点(第三地)谈判 e.按谈判的透明度分:公开谈判与秘密谈判
20-1-4 谈判的类型及其共同特点 A. 谈判的类型 ⚫ a.按谈判规模分：一对一谈判；小组谈判；国际 谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大) ⚫ b.按谈判主体的数量分：双边谈判；多边谈判。 ⚫ c.按谈判的内容分（特指经济类谈判）：投资谈 判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。 ⚫ d. 按谈判进行的地点分：主场谈判；客场谈判； 中立地点（第三地）谈判。 ⚫ e. 按谈判的透明度分：公开谈判与秘密谈判
EG1 7 B谈判的特点 有 利益共享有损失共担 a参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的 愿望,本着平等原则,彼此尊重意愿和要求,以 协商的方法解决分歧,谈判才能顺利有效进行 b构成谈判的平衡性。在谈判这一“给”与“取 的过程中,各方应寻求大致平衡即“双赢”的目 标。 c.谈判方法的灵活性。讲究谈判战略、谈判战术 和谈判艺术。 ●d.谈判工具的言语性。善于借助言语工具
B.谈判的特点 ⚫ a.参加谈判的自愿性。只有谈判各方都有真诚的 愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以 协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。 ⚫ b.构成谈判的平衡性。在谈判这一“给”与“取” 的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目 标。 ⚫ c.谈判方法的灵活性。讲究谈判战略、谈判战术 和谈判艺术。 ⚫ d.谈判工具的言语性。善于借助言语工具
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202谈判的准备 ●五项准备工作 信息 组织 方物「模 案口质拟 准准准准谈 备备]备备判
20-2 谈判的准备 ⚫五项准备工作 方 案 准 备 组 织 准 备 信 息 准 备 物 质 准 备 模 拟 谈 判
20-2-1信息准备(上) ●充分的信息准备是谈判成功的关 键 着重准备3方面因素的信息 A对方因素:主张和谋求目标;实 力和弱点;组成人员的身份、性 格、经历、爱好和态度;可能作 出的让步等
20-2-1 信息准备（上） ⚫充分的信息准备是谈判成功的关 键 ⚫着重准备3方面因素的信息—— A.对方因素：主张和谋求目标；实 力和弱点；组成人员的身份、性 格、经历、爱好和态度；可能作 出的让步等
20-2-1信息准备(下) B己方因素:谈判计划与方案;优势和 劣势;组成人员基本情况;谈判战略战 术 C环境因素:地点和场所情况;日程安 姓 搜集信息资料3法——文献査询;媒体 收集;直接观察
B.己方因素：谈判计划与方案；优势和 劣势；组成人员基本情况；谈判战略战 术等。 C.环境因素：地点和场所情况；日程安 排等。 搜集信息资料3法——文献查询；媒体 收集；直接观察。 20-2-1 信息准备（下）