第十章 分销策略
学习目标 1解释分销渠道的定义,阐述分销渠道的功能 2.描述分销渠道的类型和结构 3.阐述分销渠道抉择的步骤及影响因素,并能 够根据对有关影响因素的评价选择适合的分 销渠道 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5阐述批发商业的概念、作用、类型 6阐述零售商业的概念、作用、类型
学习目标 1.解释分销渠道的定义，阐述分销渠道的功能 2.描述分销渠道的类型和结构 3.阐述分销渠道抉择的步骤及影响因素，并能 够根据对有关影响因素的评价选择适合的分 销渠道 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5.阐述批发商业的概念、作用、类型 6.阐述零售商业的概念、作用、类型
、分销渠道的概念与功能 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程 中所经过的通道 分销渠道的成员包括:商人中间商和代理中间商;生产 者和消费者。 不包括:资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储企业、 广告代理商等
一、分销渠道的概念与功能 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程 中所经过的通道。 • 分销渠道的成员包括: 商人中间商和代理中间商; 生产 者和消费者。 • 不包括：资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储企业、 广 告代理商等
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接: 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程
分销渠道的发展演化 交易关系合作关系伙样关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
二、分销渠道的类型 直接渠道 按有无中间商 间接渠道 长渠道 按渠道层次 短渠道 按渠道中间环 宽渠道 节中间商数目 窄渠道
二、分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
制造商 消费者 制造商 零售商消费者 制造商批发商 零售商消费者 制造商批发商中转商零售商消费者 A、消费者市场营销渠道 制造商 用户 制造商 中间商用户 制造商制造商代表或销售部门 用户 制造商一制造商代表或销售部门中间商用户 B、产业市场营销渠道
A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 批发商 零售商 制造商 制造商 制造商 制造商 中间商 用户 用户 用户 用户 中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门
分销渠道的层次与宽度 分渠道可以按渠道层次数目来划分。每 个中间商,只要在推动产品及其所有权向最 终购买者转移的过程中承担若干工作就是 个渠道层次。用中间商的层次数目来表示渠 道的长度
分销渠道的层次与宽度 分渠道可以按渠道层次数目来划分。 每 个中间商，只要在推动产品及其所有权向最 终购买者转移的过程中承担若干工作就是一 个渠道层次。 用中间商的层次数目来表示渠 道的长度
纸厂 塑料树脂厂某一次性餐具 供应商 企业分销渠道图 制造商 公司销售队伍经纪人代理制造商仓库」付现自运销售网点 全国性客户引轴 一销售代表 销售代表 零售商 批发商/零售商 多种品牌和专营商 小分销商 全国性客户产业和组织购买者 小顾客 零售分销中心 。最终用户
纸厂 塑料树脂厂 供应商 制造商 公司销售队伍 经纪人/代理 制造商仓库 付现自运销售网点 全国性客户 销售代表 销售代表 批发商/零售商 多种品牌和专营商 零售商 小分销商 小顾客 全国性客户 产业和组织购买者 零售分销中心 最终用户 某一次性餐具 企业分销渠道图
三、分销渠道的设计 (一)明确渠道目标 (二)确认限制条件 (三)确定渠道结构 (四)选择渠道成员 (五)对分销渠道结构方案的评估
三、分销渠道的设计 （一）明确渠道目标 （二）确认限制条件 （三）确定渠道结构 （四）选择渠道成员 （五）对分销渠道结构方案的评估