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《市场营销学》课程教学资源(PPT课件讲稿)第八章 分销渠道策划、设计渠道层次

·理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型; ·了解中间商的功能、类别; ·了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设与管理的策略; ·掌握分销渠道策划,创新分销模式。 介绍渠道长度、渠道宽度、渠道广度的设计。通过本章的学习掌握各种渠道层次类型以及影响因素,并能结合具体产品具体企业实际情况设计可行的渠道层次和结构。 第一节 分销渠道策划概述 第一节 分销渠道的定义与特点 第二节 分销渠道建设策划 第三节 零售商 第四节 分销渠道关系及问题分析 第二节 批发商
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第八章分销票道策划 学习目标] 理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型; 了解中间商的功能、类别; 了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设 与管理的策略; 掌握分销渠道策划,创新分销模式 [基本要求] 系统掌握各种模式的特点 [教学时数]2学时

第八章 分销渠道策划 [学习目标] ·理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型; ·了解中间商的功能、类别; ·了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设 与管理的策略; ·掌握分销渠道策划,创新分销模式。 [基本要求] 系统掌握各种模式的特点 [教学时数] 2学时

引导案例】 海尔集团实施3个1/3的经营战略(即1/3的产 品在国内销售,1/3的产品销售到国外,1/3的 产品在国外生产),没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此;“海尔”尽力拓展分销渠道 到1997年初,“海尔”在国内已拥有8000余个 营销点;覆盖了所有 三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标,在 40多个国家和地区都有专营商,专营商的总数 已达5879个

2021/2/10 Ch13 分销策略 2 【引导案例】 ❖ 海尔集团实施3个1/3的经营战略(即1/3的产 品在国内销售,1/3的产品销售到国外,1/3的 产品在国外生产),没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此, “海尔”尽力拓展分销渠道, 到1997年初, “海尔”在国内已拥有8000余个 营销点,覆盖了所有一、二、三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标,在 40多个国家和地区都有专营商,专营商的总数 已达5879个

引导案例 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上,“海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等 十几个品种的家电,吸引了世界各地3000多位客商,其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书,多数是第一次与“海尔 作 在科隆博览会开幕的当天下午,海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了海尔产品专 营证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书,这在家电企业中还 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步 “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货”。《

2021/2/10 Ch13 分销策略 3 ❖ 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上, “海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等 十几个品种的家电,吸引了世界各地3000多位客商,其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书,多数是第一次与“海尔”合作。 ❖ 在科隆博览会开幕的当天下午,海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专 营证书” 。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书,这在家电企业中还是 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步, “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货” 。 【引导案例】

第一节分销渠道簟划概述 分销渠道概迷 分销渠道的含义及特征 分销渠道的流程 分销渠道的模式 分销渠道的类型

第一节 分销渠道策划概述 ·分销渠道的含义及特征 ·分销渠道的流程 ·分销渠道的模式 ·分销渠道的类型 一、分销渠道概述

第一节分销渠道的定义与特点 1、定义 分销:就是指企业将商品生产出来以后,有效地将商品从 生产者手中转移到消费者手中,包括所有权、产品实体、资 金以及信息的转移 分销渠道:也称分配通路、分配路线,是指某种商品或服 务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线,包括所有 帮助企业产品实现转移的所有企业和个人,包括制造商、批 发商、零售商及其它辅助机构(如运输公司、独立仓库、银 行、市场调研公司、广告公司等)

第一节 分销渠道的定义与特点 1、定义 分销:就是指企业将商品生产出来以后,有效地将商品从 生产者手中转移到消费者手中,包括所有权、产品实体、资 金以及信息的转移。 分销渠道:也称分配通路、分配路线,是指某种商品或服 务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线,包括所有 帮助企业产品实现转移的所有企业和个人,包括制造商、批 发商、零售商及其它辅助机构(如运输公司、独立仓库、银 行、市场调研公司、广告公司等)

营销渠道与分销渠道的区别 营销渠道 供应商 制造商 代理商 经销商 消费者 分销渠道

营销渠道与分销渠道的区别 营销渠道 供应商 制造商 代理商 经销商 消费者 分销渠道

2、特点 ①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 ②分销渠道的核心业务是购销。 ③分销渠道具有稳定性的特点。 ④分销渠道成员的职责分工明确

2、特点 ①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 ②分销渠道的核心业务是购销。 ③分销渠道具有稳定性的特点。 ④分销渠道成员的职责分工明确

考 渠道为什么存在?

思考: 渠道为什么存在?

1、调节产销矛盾,创造所有权、时间、 地点、形式、数量、种类六大效应 2、减少次数、提高效率 3、是企业无形资产、创造竞争优势

1、调节产销矛盾,创造所有权、时间、 地点、形式、数量、种类六大效应 2、减少次数、提高效率 3、是企业无形资产、创造竞争优势

例:公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本 分销目标谈判努力(估计投入总费用(元) 投入) 成本(元) 获取500家1500次销1500×50=88000 零售商店】售拜访 75000 承销其产 1000次电1000×3= 话拜访 3000 10份杂志1000×10= 广告 10000

例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本 谈判努力( 投入) 估计投入 成本(元) 总费用(元) 1500次销 售拜访 1500×50= 75000 88000 1000次电 话拜访 1000×3= 3000 10份杂志 广告 1000×10= 10000 分销目标 获取500家 零售商店 承销其产 品

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