第六章 餐饮营销管理 第一节 餐饮营销概述
第六章 餐饮营销管理 第一节 餐饮营销概述
一、餐饮营销的定义 是指餐饮经营者为了使宾客满意 或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营 目标而展开的一系列有计划、有组织 的活动。它是一个完整的过程，而不 是一些零碎的推销活动
一、餐饮营销的定义 是指餐饮经营者为了使宾客满意 或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营 目标而展开的一系列有计划、有组织 的活动。它是一个完整的过程，而不 是一些零碎的推销活动
餐饮营销具有以下6项要求： 1、满足顾客需求 餐饮营销活动的首要任务是发现并满足 顾客的需求。顾客已经有了什么，他们还 需要什么，这两者之间存在的差距是什么， 顾客需要什么，他们对自己的需要是否已 经意识到，如果意识到，他们将如何决策 等。这些都是从事餐饮营销的人员必须努 力了解的内容
餐饮营销具有以下6项要求： 1、满足顾客需求 餐饮营销活动的首要任务是发现并满足 顾客的需求。顾客已经有了什么，他们还 需要什么，这两者之间存在的差距是什么， 顾客需要什么，他们对自己的需要是否已 经意识到，如果意识到，他们将如何决策 等。这些都是从事餐饮营销的人员必须努 力了解的内容
2、餐饮营销具有连续性 餐饮营销是连续不断的管理活动，不是 一次性的决策，后者只能被看作是整个餐 饮营销管理的一项内容。 3、餐饮营销应有步骤地进行 良好的餐饮营销是一个过程，应有序的 一步步去做
2、餐饮营销具有连续性 餐饮营销是连续不断的管理活动，不是 一次性的决策，后者只能被看作是整个餐 饮营销管理的一项内容。 3、餐饮营销应有步骤地进行 良好的餐饮营销是一个过程，应有序的 一步步去做
4、餐饮营销调研起着关键作用 餐饮营销活动要有效地进行。就要进行营销 调研，只有这样才能预见并确认顾客需求，以利 于更好地提供满足顾客需求的餐饮产品和服务。 5、餐饮营销需要各部门精诚合作 餐饮部内任何一个部门部不可能独立地承担营 销的全部活动。没有各个部门的精诚合作，营销 使不能成功，必须发扬团队合作精神。 6、应注意与同行、相关行业搞好合作 同一行业中的各企业在进行营销时有许多合作 的机会，既竞争又合作，整个行业才能蒸蒸日上
4、餐饮营销调研起着关键作用 餐饮营销活动要有效地进行。就要进行营销 调研，只有这样才能预见并确认顾客需求，以利 于更好地提供满足顾客需求的餐饮产品和服务。 5、餐饮营销需要各部门精诚合作 餐饮部内任何一个部门部不可能独立地承担营 销的全部活动。没有各个部门的精诚合作，营销 使不能成功，必须发扬团队合作精神。 6、应注意与同行、相关行业搞好合作 同一行业中的各企业在进行营销时有许多合作 的机会，既竞争又合作，整个行业才能蒸蒸日上
二、餐饮营销观念的演变 1、“生产导向”观念 我的餐厅能提供什么，就销售什么。 2、“产品导向”观念 客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭 店餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服 务。 3、“销售导向”观念 餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面 需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产 品，并在竞争中战胜对手
二、餐饮营销观念的演变 1、“生产导向”观念 我的餐厅能提供什么，就销售什么。 2、“产品导向”观念 客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭 店餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服 务。 3、“销售导向”观念 餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面 需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产 品，并在竞争中战胜对手
4、“营销导向”观念 这种观念认为，满足客人需求是餐饮 经营的基础，必须最优先考虑。即餐饮管 理者首先考虑的不是餐厅有什么可供销售。 而是客人有哪些需求。了解客人的需求， 提供针对性的产品，努力满足这些需求， 才能在激烈的竞争申获得发展，占领市场 并创造利润
4、“营销导向”观念 这种观念认为，满足客人需求是餐饮 经营的基础，必须最优先考虑。即餐饮管 理者首先考虑的不是餐厅有什么可供销售。 而是客人有哪些需求。了解客人的需求， 提供针对性的产品，努力满足这些需求， 才能在激烈的竞争申获得发展，占领市场 并创造利润
5、“社会营销导向”观念 这一观念认为，置身于社会整体中的餐 饮企业和别的任何企业一样。不能孤立地 追求自己的利益，而必须便自己的行为符 合整个社会与经济发展的需要，力求在创 造餐饮的经济效益的同时，能为整个社会 的发展做出贡献，创造社会效益
5、“社会营销导向”观念 这一观念认为，置身于社会整体中的餐 饮企业和别的任何企业一样。不能孤立地 追求自己的利益，而必须便自己的行为符 合整个社会与经济发展的需要，力求在创 造餐饮的经济效益的同时，能为整个社会 的发展做出贡献，创造社会效益
三、餐饮产品与服务的营销组合 在产品与服务组合策略领域内，强调的重点是 产品和服务所予人们的满足及利益 而不仅是产品 与服务本身。 1980年，美国著名饭店营销学家考夫曼 (C.Dewittcoffman)在《饭店销售学》一书中将营 销因素组合概括为6个P，即： 1、人(People)指客人或市场。饭店的任务是 通过市场调研确定目标市汤消费者，然后详尽地 了解他们的需求和愿望，即了解服务的对象
三、餐饮产品与服务的营销组合 在产品与服务组合策略领域内，强调的重点是 产品和服务所予人们的满足及利益 而不仅是产品 与服务本身。 1980年，美国著名饭店营销学家考夫曼 (C.Dewittcoffman)在《饭店销售学》一书中将营 销因素组合概括为6个P，即： 1、人(People)指客人或市场。饭店的任务是 通过市场调研确定目标市汤消费者，然后详尽地 了解他们的需求和愿望，即了解服务的对象
2、产品(Product)指饭店建筑、产品、 设备和服务。饭店应根据顾客的需要，向 他们提供所需的产品和服务 3、价格(Price)价格一方面要适应顾客 的需要，另一方面要满足饭店对利润的要 求。 4、促销(Promotion)促销的任务是使顾 客深信本饭店的产品就是他们的需要，并 促使他们来消费
2、产品(Product)指饭店建筑、产品、 设备和服务。饭店应根据顾客的需要，向 他们提供所需的产品和服务 3、价格(Price)价格一方面要适应顾客 的需要，另一方面要满足饭店对利润的要 求。 4、促销(Promotion)促销的任务是使顾 客深信本饭店的产品就是他们的需要，并 促使他们来消费