第十一章分销渠道策略
第十一章 分销渠道策略
本章导读 ÷本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其 职能、分销渠道设计和管理的相关知识，介 绍了物流的基本策略。通过学习，要求学生 掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道 的类型、设计与管理；了解批发与零售的主 要形式；明确物流含义、目标和决策
本章导读 ❖ 本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其 职能、分销渠道设计和管理的相关知识，介 绍了物流的基本策略。通过学习，要求学生 掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道 的类型、设计与管理；了解批发与零售的主 要形式；明确物流含义、目标和决策
第一节分销渠道的类型 。第二节分销渠道的设计与优化 ·第三节分销渠道的管理 ÷第四节批发商与零售商 冬第五章物流策略
❖ 第一节 分销渠道的类型 ❖ 第二节 分销渠道的设计与优化 ❖ 第三节 分销渠道的管理 ❖ 第四节 批发商与零售商 ❖ 第五章 物流策略
第一节分销渠道的职能与类型 ·一、分销渠道的概念 冬二、分销渠道的职能 。三、分销渠道的类型
第一节 分销渠道的职能与类型 ❖ 一、分销渠道的概念 ❖ 二、分销渠道的职能 ❖ 三、分销渠道的类型
·、分销渠道的概念 。(一)分渠道的含义 。某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这 种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。 ·(二)分销渠道体系中的流程 冬商流 。物流 冬货币流 。信息流 ·促销流
一、分销渠道的概念 ❖ （一）分渠道的含义 ❖ 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这 种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个 人。 ❖ （二）分销渠道体系中的流程 ❖ 商流 ❖ 物流 ❖ 货币流 ❖ 信息流 ❖ 促销流
二、分销渠道的职能 。1.帮助促成交易 信息促销联系 调整谈判 ÷2.帮助达成交易 实体分销融资 风险承担
二、分销渠道的职能 ❖ 1. 帮助促成交易 ❖ 信息 促销 联系 调整 谈判 ❖ 2. 帮助达成交易 ❖ 实体分销 融资 风险承担
三、分销渠道的类型 ·(一)分销渠道的层次 。在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次
三、分销渠道的类型 ❖（一）分销渠道的层次 ❖ 在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次
÷(二)分销渠道的宽度 ·1、独家分销：在一个特定的市场区域内 仅选用一家零售商或批发商销售本企业 的产品。 2、选择分销：选择一家以上，但不是让 所有中介机构都经营某种特定产品，也 就是企业有条件地精选一些中间商进行 经营
❖（二）分销渠道的宽度 ❖ 1、独家分销：在一个特定的市场区域内 仅选用一家零售商或批发商销售本企业 的产品。 ❖ 2、选择分销：选择一家以上，但不是让 所有中介机构都经营某种特定产品，也 就是企业有条件地精选一些中间商进行 经营
3、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽可能多 的中间商，设立更多的销售点，使渠道 加宽，从而使产品有充分的销售机会
3、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽可能多 的中间商，设立更多的销售点，使渠道 加宽，从而使产品有充分的销售机会
第二节分销渠道的设计与优化 。一、渠道设计的基本内容 ·二、分销渠道发展趋势
第二节 分销渠道的设计与优化 ❖ 一、渠道设计的基本内容 ❖ 二、分销渠道发展趋势