归东程子军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECINOLOGY 第十三章分销策略 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第二节 分销渠道策略 ●第三节 批发商与零售商 ●第四节 物流策略
第十三章 分销策略 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第二节 分销渠道策略 ●第三节 批发商与零售商 ●第四节 物流策略
归东程子末军 ANDONG UNIVERSITY OF TECIINOLOGY 学习目标 ●明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 ●认识分销渠道的分类。 ●在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的 设计与管理。 ●了解批发与零售的主要形式。 ●明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划
学习目标 ●明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 ●认识分销渠道的分类。 ●在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的 设计与管理。 ●了解批发与零售的主要形式。 ●明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划
归东程王太军 ANDONG UNIVERSITY OF TRCINOLOGY 13.1分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 ●市场营销渠道(Marketing channels.),是指配合起 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人。 •供应商 代理中间商 生产者 •辅助商 商人中间商 •最终消费者（终端）
•代理中间商 •辅助商 •最终消费者（终端） •供应商 •生产者 •商人中间商 ●市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人。 一、分销渠道的含义 13.1 分销渠道的职能与类型
归本程子太军 IANDONG UNIVERSITY OF TECIINOLOGY ●分销渠道(Distribution channels),是指促使某 种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费 者消费使用的一整套相互依存的组织。 包括某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的 所有组织和个人。 •商人中间商 •代理中间商 生产者 •最终消费者 (终端)
●分销渠道（Distribution channels），是指促使某 种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费 者消费使用的一整套相互依存的组织。 包括某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的 所有组织和个人。 •商人中间商 •代理中间商 •生产者 •最终消费者（终端）
白东程王太军 HANDONG UNIVERSITY OF TRCHNOLOGY 分销渠道的特点 ·产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通 过程。 。由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所 组成。 在流通过程中产品所有权至少转移一次，才能到 达消费者手中。 冬在分销渠道中，有商流、物流、信息流和资金流、 促销流等运动流
分销渠道的特点 ❖ 产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通 过程。 ❖ 由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所 组成。 ❖ 在流通过程中产品所有权至少转移一次，才能到 达消费者手中。 ❖ 在分销渠道中，有商流、物流、信息流和资金流、 促销流等运动流
也东程2太程 HANDONG UNIVERSITY OF TECIINOLOGY 二、分销渠道的职能 ●1.研究 ●2 促销 ●3. 接洽 ●渠道是一种通路； ●4. 谈判 ●5. 订货 ●渠道是一种关系； ●6. 配合 ●渠道是一种资源。 ●7. 物流 ●8. 融资 ●9. 风险承担 ●10.付款 ●11. 所有权转移 ●12.服务
二、分销渠道的职能 ●1. 研究 ●2. 促销 ●3. 接洽 ●4. 谈判 ●5. 订货 ●6. 配合 ●7. 物流 ●8. 融资 ●9. 风险承担 ●10. 付款 ●11. 所有权转移 ●12. 服务 ⚫渠道是一种通路； ⚫渠道是一种关系； ⚫渠道是一种资源
归东程王太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TRCINOLOGY 三、分销渠道的类型 1、分销渠道的层次 ●在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对 产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次
●在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对 产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 三、分销渠道的类型 1、分销渠道的层次
归东程子末军 ANDONG UNIVERSITY OF TECIINOLOGY 分销渠道的类型 分销渠道的类型 是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途 直接 间接 生产 消费 销售 销售 渠道 渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 资料 资料 销售 销售 渠道 渠道
分销渠道的类型 分销渠道的类型 是否经过 中间环节 经过多少流通 环节或层次 同一层次选 择多少中间商 所经营的 商品用途 直接 销售 渠道 间接 销售 渠道 长 渠 道 短 渠 道 宽 渠 道 窄 渠 道 生产 资料 销售 渠道 消费 资料 销售 渠道
归东程子末军 SHANDONG UNIVERSITY OF TRCINOLOGY 生产商 顾客 直接渠道模式 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 长渠道模式
生产商 零售商 顾客 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式
归本程子太军 ANDONG UNIVERSITY OF TECIINOLOGY 2、分销渠道的宽度 ●分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。 O密集分销(Intensive distribution) O选择分销(Selective distribution) O独家分销(Exclusive distribution)
2、分销渠道的宽度 ●分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。 ○密集分销（Intensive distribution） ○选择分销（Selective distribution） ○独家分销（Exclusive distribution）