案例三乔伊新化工公司应收账款管理案例 当爱德华·卡明斯经过老板的房门时，布朗宁先生叫住了他：“爱德华，进来。”他域 道：“这儿有个情况需要尽快地审查一下，看看你能做些什么？”卡明斯先生拥有工商管理 硕士学位，他于1971年10月担任乔伊斯化工公司首席信用代表。他毕业后先供职于一家银 行，后来加入乔伊斯公司，主要在地区倍贷经理布朗宁先生的领导下负责芝加册堆区的客片 信用状况评价以及高风险的信用督导工作。虽然乔伊斯公司已形成了产销一条龙体系但是 他的信用管理工作依然是通过各地区的信用评估办公室来协同进行.乔伊斯公司是一个中等 规模的化学企业，他的总部设在中西部地区。 在布朗宁先生的桌上厚厚地堆着一叠文件，他说：“专门负责合成树脂销售的地区代表 今早打电话米讲，听说一位我们感兴趣的顾客住进了医院。据说几天以前他就得了出血性溃 病。我敢打贴，鱼然他的病史已经有几年了，但他在新年之夜肯定是毫无明品地放纵了一下， 所以现在病档如重了。无论如何，我们的钱不是那么保险了。打电话去医院看你能否找到他， 好好查看一下账德，看看我们应该做些什么，你所学的教育就是用米做这种决策的。看你在 午后能否提供一些建设性的意见。”布朗宁先生一边说一边把账簿推给了卡明撕先生。卡明 斯先生向几个医院打了电话，最后找到了庞德先生，但是发现他病得很重处于严密的护理之 下，无法打扰.在拜访龙德先生的艾利奥特制造公司之前，卡明斯先生又重新热悉了一下信用 档案所提供的信息 一、艾利奥特制造公司 庞德先生在一家专门生产服装业所用的塑料衣架和塑料扣钳的公司做了多年的销售工 作。0年代早期，庞德先生决定开展自己的业务，于是创立了艾利奥特制造公司，乔伊斯公 可客应向他的公司提供原材料。 信用档案表明庞德先生是艾利奥特制造公司的独资所有者，同时他好像也是管理阶层中 惟一既热心于公司事业，而且又具有生产和销倍实际经验的人。在困难的1971会计年度， 公司的其他两位领导人离开了公司，部分是由于经济原因，部分是由于与途德先生在如何开 展公司业务方面存在分歧。信用调查表明，对庞德先生领导下的新的公司管理阶层不应抱有 任何信任， 塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品，在生产工艺及品伸 上无任何差别，进入这个行业也相对比较简单，只要买一些比较便宜的二手压模设备就可以。 制印模可能会贵一些，但是一旦到手，就可以做到真正无限期地使用
案例三 乔伊斯化工公司应收账款管理案例 当爱德华·卡明斯经过老板的房门时，布朗宁先生叫住了他：“爱德华，进来。”他喊 道：“这儿有个情况需要尽快地审查一下,看看你能做些什么? ”卡明斯先生拥有工商管理 硕士学位，他于 1971 年 10 月担任乔伊斯化工公司首席信用代表。他毕业后先供职于一家银 行,后来加入乔伊斯公司,主要在地区信贷经理布朗宁先生的领导下负责芝加哥地区的客户 信用状况评价以及高风险的信用督导工作。虽然乔伊斯公司已形成了产销一条龙体系,但是 他的信用管理工作依然是通过各地区的信用评估办公室来协同进行。乔伊斯公司是一个中等 规模的化学企业,他的总部设在中西部地区。 在布朗宁先生的桌上厚厚地堆着一叠文件,他说 :“专门负责合成树脂销售的地区代表 今早打电话来讲,听说一位我们感兴趣的顾客住进了医院。据说几天以前他就得了出血性溃 疡。我敢打赌,虽然他的病史已经有几年了,但他在新年之夜肯定是毫无顾忌地放纵了一下, 所以现在病情加重了。无论如何,我们的钱不是那么保险了。打电话去医院看你能否找到他, 好好查看一下账簿,看看我们应该做些什么。你所学的教育就是用来做这种决策的。看你在 午后能否提供一些建设性的意见。”布朗宁先生一边说一边把账簿推给了卡明斯先生。卡明 斯先生向几个医院打了电话,最后找到了庞德先生。但是发现他病得很重,处于严密的护理之 下,无法打扰。在拜访庞德先生的艾利奥特制造公司之前,卡明斯先生又重新熟悉了一下信用 档案所提供的信息。 一、艾利奥特制造公司 庞德先生在一家专门生产服装业所用的塑料衣架和塑料扣钳的公司做了多年的销售工 作。60 年代早期,庞德先生决定开展自己的业务,于是创立了艾利奥特制造公司。乔伊斯公 司答应向他的公司提供原材料。 信用档案表明庞德先生是艾利奥特制造公司的独资所有者。同时他好像也是管理阶层中 惟一既热心于公司事业,而且又具有生产和销售实际经验的人。在困难的 1971 会计年度, 公司的其他两位领导人离开了公司,部分是由于经济原因,部分是由于与庞德先生在如何开 展公司业务方面存在分歧。信用调查表明,对庞德先生领导下的新的公司管理阶层不应抱有 任何信任。 塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品,在生产工艺及品牌 上无任何差别。进入这个行业也相对比较简单,只要买一些比较便宜的二手压模设备就可以。 制印模可能会贵一些,但是一旦到手,就可以做到真正无限期地使用
塑料制造业主要通过价格、服务及送货等方式米进行竞争。而合成树脂供应者之间的竞 争很少采取价格让步这种形式，相对来讲，信用融通更常用一些。所以，如果想在塑料衣架的 生产行业中取得成功，就必须做到：努力提高产量，降低生产成木，最大限度地提高设各利用 率（经常采用三班制），充分发挥销售人员的积极性，高层机构全面而菌慎地进行控制工作。 按目前标准米衡量，艾利奥特公司的设备利用率较低。 庞德先生普试图增加他的产品生产品种，但没有获得成功。所以虽然服装业的周期性特 征经常给它的供应商造成长期的麻烦，艾利奥特公司的业务也不得不继续过分依赖于这个产 业。 二、乔伊斯公司与艾利奥特公司同的业务关系史 最早在1963年，乔伊斯公司曾经为伊利奥特公司提供过一笔金额为5000美元的赊销账 就，信用期限为30天。到1967年，信用条款规定的赊销账款金额达到5万美元，期限延长为 60天。虽然有几次乔伊斯公可面临的风险超过了信用条款的有关规定，但直到1968年，双方 也未对这项信用安排进行调整。然而在1958年11月，艾利奥待公司未按期付款。在庞德 先生的建议下，乔伊斯公司将他对艾利奥特公司的信用额度提高到1000美元，并且又接 受了艾利奥特公可开出的一份就1968年11月所购货物的延期付款单据，金额为31000 美元。近期资料如下： *包括出售房屋和士地的2000美元，回抵押资产的3.2万美元。有2.4万美元为经 所分裤的折旧费用。 林1971年2月15日的估计值。 *在1969年、1970年和1971年的3月31日，一所大约价值24000美元的房产附加列 在毛固定资产账户里，与之相关的18000美元抵押贷款，列入长期负债科日，1971年9月 30日，卖掉这处房产并且偿还了抵押贷款。 查看了艾利奥特公司于3月31日结来的1969会计年度的经营表现以后，乔伊斯 公司的市场部要求增加对艾利奥特公司的信用额度，以便保住这个客户。在1969年会计年 度内，共有450万磅的合成树脂售给了艾利奥特公司。面乔伊斯公司的信用额度也已经超 过了140000美元，而且全部被用光。在1969年，艾利奥特公司利用应收账款代理商提 供的一笔年息12%的3个月抵押贷款使它的生产能力翻了一番。 到1970年12月，乔伊斯公可面临的由艾利奥特公司引起的信用风险已达到15万关 元，收教期限75天。另外还有一份自1971年3月起的为期12个月的、总额达5万美元的 延期付款协议。为了降低这日趋增大的风险，乔伊斯公司采取了两项防范措罐。首先，乔伊
塑料制造业主要通过价格、服务及送货等方式来进行竞争。而合成树脂供应者之间的竞 争很少采取价格让步这种形式,相对来讲,信用融通更常用一些。所以,如果想在塑料衣架的 生产行业中取得成功,就必须做到:努力提高产量, 降低生产成本,最大限度地提高设备利用 率( 经常采用三班制 ),充分发挥销售人员的积极性,高层机构全面而谨慎地进行控制工作。 按目前标准来衡量,艾利奥特公司的设备利用率较低。 庞德先生曾试图增加他的产品生产品种,但没有获得成功。所以虽然服装业的周期性特 征经常给它的供应商造成长期的麻烦,艾利奥特公司的业务也不得不继续过分依赖于这个产 业。 二、乔伊斯公司与艾利奥特公司间的业务关系史 最早在 1963 年,乔伊斯公司曾经为伊利奥特公司提供过一笔金额为 5000 美元的赊销账 款,信用期限为 30 天。到 1967 年,信用条款规定的赊销账款金额达到 5 万美元,期限延长为 60 天。虽然有几次乔伊斯公司面临的风险超过了信用条款的有关规定,但直到 1968 年,双方 也未对这项信用安排进行调整。然而在 1968 年 11 月,艾利奥特公司未按期付款。在庞德 先生的建议下,乔伊斯公司将他对艾利奥特公司的信用额度提高到 100000 美元,并且又接 受了艾利奥特公司开出的一份就 1968 年 11 月所购货物的延期付款单据,金额为 31000 美元。近期资料如下： *包括出售房屋和土地的 2000 美元，赎回抵押资产的 3.2 万美元。有 2.4 万美元为经营 所分摊的折旧费用。 **1971 年 12 月 15 日的估计值。 *在 1969 年、1970 年和 1971 年的 3 月 31 日，一所大约价值 24000 美元的房产附加列 在毛固定资产账户里，与之相关的 18000 美元抵押贷款，列入长期负债科目，1971 年 9 月 30 日，卖掉这处房产并且偿还了抵押贷款。 查看了艾利奥特公司于 3 月 31 日结束的 1969 会计年度的经营表现以后 , 乔伊斯 公司的市场部要求增加对艾利奥特公司的信用额度，以便保住这个客户。在 1969 年会计年 度内 , 共有 450 万磅的合成树脂售给了艾利奥特公司。而乔伊斯公司的信用额度也已经超 过了 140000 美元 , 而且全部被用光。在 1969 年 , 艾利奥特公司利用应收账款代理商提 供的一笔年息 12%的 3 个月抵押贷款使它的生产能力翻了一番。 到 1970 年 12 月 , 乔伊斯公司面临的由艾利奥特公司引起的信用风险已达到 15 万美 元，收款期限 75 天。另外还有一份自 1971 年 3 月起的为期 12 个月的、总额达 5 万美元的 延期付款协议。为了降低这日趋增大的风险，乔伊斯公司采取了两项防范措施。首先，乔伊
斯公司对艾利奥特公司的生产设备、应收账款和存货采取了魔产保全错施。这些货产的变现 价值可达30万美元，其中仅生产设备载价值5万美元，另外，乔伊斯公司每年缘钠600 美元的候险费。为魔德先生投保了总额达10万美元的人身险， 在19？1会计年度，由于时装式样短新以及服装业中出现的不确定性因素，使塑料农 架的需求下降。但艾利奥特公可却试图采取与市场走向育道南驰的销售政策。由于实行这 种不合时宜的政策，艾利奥特公司不得不增加一笔用于催收账款的数目可观的费用。 然而，财务损耗仍然转续不减。为了降低成本，艾利奥特公可不得不成走他们的销售 经理、主计长以及其他许多帝员。1971年3月，庞德先生试图说明乔伊斯公可解除资产保 全措随。从而可以使艾利奥特公可有能力筹集到更多的资金，但道到了拒绝。在多方面的打 击下，庞德先生得了严重的清场挂，病倒了。艾利奥特公司第一次没有承付能给乔伊斯公司 所开的3月15日到期的应付票据。 这时，乔伊斯公可的市场邻决定锋止向艾利奥特公可提供商业信用，这一决定几乎导致 艾利奥特公司的酸产。卡明斯先生发现，由于艾利奥特公司将他的产品价格压得过低，以致 他的竞争者们盼纷指责乔伊斯公司通过低价向艾利奥特公司授供原料的方式来推行价格医 榨政策。对干这种不公正的折责，乔伊斯公司的市场部感到根城尬。然而，在191年剩下 的日子里，虽明确要求艾利奥特公可向乔伊斯公司购进原料时须以现金支付，但艾利奥特公 可仍努力支撑着他的业务运转。每星期艾利奥特公司都要求乔伊斯公司向其送资3次一4 次。每次资物价值达3000美元一4000美元，都用暖金支付。 如表2所示，在192会计年度的大部分时间里，销售都星一种下停趋势。对又利奥特 公司的合成树脂销售量已降到20万稀。鹿德先生乐观地预计这种情况在1973会计年度会 有所转机。他银有信心地认为在192年艾利奥特公司可以购进500万磅的合成树酯。 1971年后半期，乔伊新公司同意接受芝刊奥特公司开出的两张票据。一张是金额为15 万美元的即期票据：另一张是分期付款票据。用来代替那来及时付清的5万美元货款，这5 万美元的违约款按每月2000美元的金额分期支付，到192年3月全部付情。那张即期票据 的实际付款时间委施到1972年度。至于其他款项的支付都要在艾利奥特公司会计年度的年 末才能够进行时论。 在这爱时间内，庞德先生主要利用乔伊斯公司提供的卖方信贷和应收账款代理人是供 的款项来维特公可的业务运转。卡明斯先生可以从信用档案中得出的最乐观的结论是：乔伊 斯公司是艾利奥特公可推一欠款的客户。艾利奥特公司的应收账款代理人所提供的款项可 以在双方确认的往米账户内冲销8裤，这笔款项按135路的利率计息：
斯公司对艾利奥特公司的生产设备、应收账款和存货采取了资产保全措施。这些资产的变现 价值可达 30 万美元 , 其中仅生产设备就价值 5 万美元。另外，乔伊斯公司每年缴纳 600 美元的保险费，为庞德先生投保了总额达 10 万美元的人身险。 在 1971 会计年度，由于时装式样翻新以及服装业中出现的不确定性因素 , 使塑料衣 架的需求下降。但艾利奥特公司却试图采取与市场走向背道而驰的销售 政策。由于实行这 种不合时宜的政策，艾利奥特公司不得不增加一笔用于催收账款的数目可观的费用。 然而 , 财务损耗仍然持续不减。为了降低成本，艾利奥特公司不得不放走他们的销售 经理、主计长以及其他许多雇员。1971 年 3 月，庞德先生试图说明乔伊斯公司解除资产保 全措施，从而可以使艾利奥特公司有能力筹集到更多的资金，但道到了拒绝。在多方面的打 击下，庞德先生得了严重的溃疡症，病倒了。艾利奥特公司第一次没有承付他给乔伊斯公司 所开的 3 月 15 日到期的应付票据。 这时，乔伊斯公司的市场部决定终止向艾利奥特公司提供商业信用，这一决定几乎导致 艾利奥特公司的破产。卡明斯先生发现，由于艾利奥特公司将他的产品价格压得过低，以致 他的竞争者们纷纷指责乔伊斯公司通过低价向艾利奥特公 司提供原料的方式来推行价格压 榨政策。对于这种不公正的指责，乔伊斯公司的 市场部感到很尴尬。然而，在 1971 年剩下 的日子里，虽明确要求艾利奥特公司向乔伊斯公司购进原料时须以现金支付，但艾利奥特公 司仍努力支撑着他的业务运转。每星期艾利奥特公司都要求乔伊斯公司向其送货 3 次～4 次。每次货物价值达 3000 美元—4000 美元 , 都用现金支付。 如表 2 所示，在 1972 会计年度的大部分时间里，销售都呈一种下降趋势。对艾利奥特 公司的合成树脂销售量已降到 420 万磅。庞德先生乐观地预计这种情况在 1973 会计年度会 有所转机。他很有信心地认为在 1972 年艾利奥特公司可以购进 500 万磅的合成树脂。 1971 年后半期，乔伊斯公司同意接受艾利奥特公司开出的两张票据。一张是金额为 15 万美元的即期票据；另一张是分期付款票据，用来代替那未及时付清的 5 万美元货款。这 5 万美元的违约款按每月 2000 美元的金额分期支付，到 1972 年 3 月全部付清。那张即期票据 的实际付款时间要拖到 1972 年底。至于其他款项的支付都要在艾利奥特公司会计年度的年 末才能够进行讨论。 在这段时间内，庞德先生主要利用乔伊斯公司提供的卖方信贷和应收账款代 理人提供 的款项来维持公司的业务运转。卡明斯先生可以从信用档案中得出的最乐观的结论是：乔伊 斯公司是艾利奥特公司惟一欠款的客户。艾利奥特公司的应 收账款代理人所提供的款项可 以在双方确认的往来账户内冲销 80%，这笔款项按 13.5%的利率计息
从1971年12月31日编制的资产负债表（表3）可以得知，应收账款代理商提供的一 笔金额为375万美元的机构设备抵押货款也己到期。正按000美元/月进行白还。卡明斯 先生认为，用作货款抵押的这些设备如果在公开市场上按正常手段进行变现，价值可达5 万美元。其他各项资产，包括有希望收回的应收账款（虽然这些应收账款已大都分用来冲销 同应收账款代理人的往来账户），总价值在1971年12月31日可估价1,41万美元：而其 他5000美元的杂项资产在变现时则无任何价值。 通过研究记录，卡明斯先生得出这样一个结论：庞德先生是一个难以与之进行对话的人。 他反复无常的性情和行为很难得到公同其他员工的理解和支持：对他米讲，好像难以区分个 人生活与公司事务之间的差别.所以卡明斯认为感德先生个人对应付账款所做的担保是没有 任何时务价值的。 三，账户的获利能力 合成树脂的销售是乔伊斯公司塑料制造业务的一部分。与其他某些浇铸型原材料的生产 相比，合成树脂生产的利润较高，但还有许多其他需同类设备生产的产品，如高密度聚乙烯， 其获利能力要比生产合成树脂高得多。某些关于合成树脂产销的财务番标假定如下所示 每磅销售价格10.00美分 每磅生产成本495美分 运输及管理费用1.07美分 分摊的研究与开发费用0.40美分 分摊的其他间接费用Q87美分 折旧Q6斜美分 虽然乔伊斯公司还未确定应收煤款的最低网收率，但最近几年公可获将的税后收益己黑 计达隆产总值的5跳。 四、结束语 研究完了信用档案，卡明斯先生与文利奥特公可的第二把手主计长通了电话，了解公 可的轻营状况。“你们的老板现在怎么样了？”卡明斯先生月道。“他出去了，去做一 次商业旅行。”电话那头的主计长目答说。明断先生思考了一下，向主计长表示了谢意， 并表示以后再同他们联系，然后挂上了电话。 【分析提示】 透入0年代以来，应收账款间题一直是国扰我国企业经营的重要方面，应收账款管 理一直是我国企业管理的薄羽环节，面西方全业在这方面却积累了较多经验。值得借
从 1971 年 12 月 31 日编制的资产负债表（表 3）可以得知，应收账款代理商提供的一 笔金额为 3.75 万美元的机构设备抵押贷款也已到期，正按 4000 美元/月进行归还。卡明斯 先生认为，用作贷款抵押的这些设备如果在公开市场上按正常手段进行变现，价值可达 5 万美元。其他各项资产，包括有希望收回的应收账款（虽然这些应收账款已大部分用来冲销 同应收账款代理人的往来账户 ), 总价值在 1971 年 12 月 31 日可估价 1.41 万美元。而其 他 5000 美元的杂项资产在变现时则无任何价值。 通过研究记录，卡明斯先生得出这样一个结论：庞德先生是一个难以与之进行对话的人。 他反复无常的性情和行为很难得到公司其他员工的理解和支持。对他来讲，好像难以区分个 人生活与公司事务之间的差别。所以卡明斯认为庞德先生个人对应付账款所做的担保是没有 任何财务价值的。 三、账户的获利能力 合成树脂的销售是乔伊斯公司塑料制造业务的一部分。与其他某些浇铸型原材料的生产 相比，合成树脂生产的利润较高。但还有许多其他需同类设备生产的产品，如高密度聚乙烯， 其获利能力要比生产合成树脂高得多。某些关于合成树脂产销的财务指标假定如下所示： 每磅销售价格 10.00 美分 每磅生产成本 4.95 美分 运输及管理费用 1.07 美分 分摊的研究与开发费用 0.40 美分 分摊的其他间接费用 0.87 美分 折旧 0.64 美分 虽然乔伊斯公司还未确定应收账款的最低回收率,但最近几年公司获得的税后收益已累 计达资产总值的 5%。 四、结束语 研究完了信用档案，卡明斯先生与艾利奥特公司的第二把手 主计长通了电话，了解公 司的经营状况。“ 你们的老板现在怎么样了？” 卡明斯先生问道。 “他出去了，去做一 次商业旅行。”电话那头的主计长回答说。卡明斯先生思考了一下，向主计长表示了谢意， 并表示以后再同他们联系，然后挂上了电话。 【分析提示】 进入 90 年代以来 , 应收账款问题一直是困扰我国企业经营的重要方面。应 收账款管 理一直是我国企业管理的薄弱环节 , 而西方企业在这方面却积累了较多 经验 , 值得借
鉴。本案例在加函应收账款管理方面提供了比较好的思路，认真研讨本案例，并摆讨这 些思路在我国的应用。 【思考题】 1,艾利奥特制造公可的财务管理存在哪些漏洞由于这些何题的存在，将会给乔伊斯 亿工公可带米什么样的风险？ 2,针对艾利奥特制造公司的现状，乔伊斯化工公可应如何改进白己的应收账款政策？
鉴。本案例在加强应收账款管理方面提供了比较好的思路 , 认真研 讨本案例 , 并探讨这 些思路在我国的应用。 【思考题】 1、艾利奥特制造公司的财务管理存在哪些漏洞? 由于这些问题的存在，将会给乔伊斯 化工公司带来什么样的风险? 2、针对艾利奥特制造公司的现状,乔伊斯化工公司应如何改进自己的应收账款政策?